从月薪三千到年销2亿,四川小伙来浙江创业,干到品类第一
浙江台州的工厂里,200余台机器正在压制和拼合金属,有铮铮的律动;金华的仓库中,6000平方米的库房堆满了货品,响着运货车进出的尖锐鸣笛和工人打包时胶带的撕扯声;杭州60多人的办公楼里,设计和营销的同事正在测评新款的折叠床,床身打开时发出轻轻的吱呀声……
这些声音的组合,构成了37岁的张勇在过去12年打下的事业。他先从超市进货“低价”卖给网友、做市场背调,再自己画图纸改造出能“躺平“的爆款折叠床,再到投工厂、控成本、做海外——张勇带着瑞仕达,既走过”野路子“,也步入了更理性的集约式发展。
2022年,瑞仕达年营收约2亿元,卖出超200万张折叠椅。如今在天猫旗舰店,瑞仕达人气最高的三款午休折叠床,今年以来已分别售出超20万单、超10万单和超3万单;在天猫双11期间的折叠床热卖榜上,瑞仕达也牢牢占据着第一的位置。
13年前,张勇还是一名“打工人”,也是简易折叠床的使用者。对他来说,这门生意的意义不光是向外拓量,也在于满足和自己一样的工薪族的午睡需求。虽然折叠床不是一个具有高技术门槛的品类,但他一手打造的瑞仕达却依然凭借综合优势,一步步登上了品类“销冠”。
起声——85后创业做“奇葩”市调
2010年一个春日的午后,张勇走进公司附近一家超市,从里头拎出了一张折叠床。
彼时,他刚大学毕业,在四川成都做航空维修系统的软件开发。每天十余个小时的高强度工作,让他习惯了中午要休息一会。那天,张勇把折叠床搬进了公司写字楼。
与其说这是一张“床”,倒不如说是躺椅:帆布的材质,无法完全放平,摊开后中间低两头高,张勇躺上去就像睡进了吊床。慢慢的,身边的同事们被“种草”了;再然后,办公室里的10多个人都睡上了同款折叠床。张勇突然意识到:“这好像是个需求。”
然而,如何证明这个需求真的有市场?在国内,折叠床在当时算是萌芽期的细分产品,缺少品牌先例作为参考,于是他用一种朴素的方式开展了市场调研。
张勇先在成都本地的网络论坛发帖,放上了折叠床的照片以及自己的午睡体验,并附上手机号,留言道:“有意向买的请找我。”
没有货源的张勇,脑海里又蹦出了一个想法:他从此前买床的超市以零售价99元的成本“进货”,再以88元的价格放到帖子里去卖。这让张勇的帖子引发众多水友们的跟帖,他每天都会接到五六个电话,咨询和购买午休用的折叠床。
“好像真能成一门生意。”这个念头击中了张勇的内心。那个在当时看来有些“冤大头”、如今想来颇为“天才般”的想法,帮助张勇完成了最早的市场调研:不到一个月,他通过论坛卖出近百张折叠床。一来一去亏损了1000块,差不多是他彼时月薪的三分之一,但他觉得不亏。
2010年7月,张勇正式辞职创业,把折叠床放上了淘宝。
强音——创业4年销售额超过1亿元
创业前,张勇终于搞定了货源。
他拿出了所有积蓄,想办法凑了8万元启动资金,重新选了产品材质,向四川本地的一家工厂下了折叠床的制作订单。按照约定,工厂每次供货200多张,用货车送到张勇的住处。当时他租住的房子100多平米,除了睡觉的房间、走道和工作桌,其他地方几乎堆满了折叠床。
在淘宝上,这些折叠床售价100多元一把。起初,库存差不多一个月清空一次,工厂再来送货;没过几个月,产品清空的速率变得越来越快,每天都有50多单。
到了2011年,房子作为仓库的空间已远远不能满足货品的流转需求。张勇又换了一套200多平米的“新办公室”,一个人负责接单、客服、打包、发货。
不过,当销量逐渐起势,张勇觉察到了产品潜在的瓶颈问题。因为所有工作都是自己做,他对产品体验、用户反馈很清楚,“最早的那种吊床式折叠床,不符合很多都市白领对午睡舒适度的需要。”张勇还看到,四川的工厂能做好代工,但在创新能力上不够匹配。
张勇开始自行动手设计新款折叠床。“花了两个晚上画图纸,白天有灵感了就在上面改。”此外,他开始寻找供应侧的改良。他拿着图纸,在1688上挨家去问厂家能不能做,“一家浙江台州的工厂最终接下了我的单子。”
根据图纸改造后的折叠床被做出来了。与过去的吊床式产品相比,张勇设计的折叠床可以实现完全放平,舒适度更高。随后,他又为这项工艺调整申请了专利,和供应工厂投产新产品。
新款折叠床也成为了张勇实现业务井喷式增长的助推火箭。其在淘宝上新品的月销量很快超过5000张,对比此前最多2000张的月销量翻了一倍多。在利润方面,自研发产品的附加值也带来了更高的收益。张勇告诉《天下网商》,之前靠卖工厂传统的产品,每张利润大概十几元,而新品每张的利润可以达到30元上下。
但张勇对折叠床这门生意的期待不止于这一步。2012年,他又做出了创业以来最大的两个决定。
一是掏出了两年做生意以来的积蓄300多万元,与合作的台州工厂直接合资、成立新工厂专营折叠床的生产。“我有信心,但多少也有赌的意思。”2000多平米的厂房空间、十几台机器,成了他后续进一步做大生意规模的底气。
二是当2012年1月淘宝商城正式更名为“天猫”后,张勇迅速转型品牌化,瑞仕达的品牌就这样被注册出来。某种意义上,瑞仕达是土生土长的“淘品牌”。“我做好折叠床,就是希望让工作者中午可以休息好,瑞仕达这个名字,其实就取自英语‘rest’(休息)的谐音。”同年,张勇把公司总部搬到了电商之都浙江杭州。
到了2014年,张勇收获了创业的第一个“小目标”:靠着卖每张150元上下的折叠床,瑞仕达的销售额约达1亿元。这意味着品牌一年售出了约66万张折叠床。“那几年市场完全培养起来了。”张勇说。
变奏——年亏数百万、陷入不增利怪圈
一个新品牌最怕的是什么?失去持久战的能力。
创业初期更多比拼的是运气、灵感和执行力,张勇都踩准了步子。但接下来,作为一家企业的领头人,他无法只靠一个人的视野再去“赌”,越做越大的生意时刻考验着整支团队的理性、韧性和应对力。
2015年底,张勇仔细核对了全年的收支,发现公司亏了数百万元。这一年,瑞仕达的销售额还在增长,但却首次遇到了亏损。
增收不增利的背后,是市场环境的变化:同质化产品开始大量涌入电商平台,瑞仕达面临后起之秀们的挑战;折叠床使用寿命进一步延长,本就不高的复购率进一步降低。“亏损的原因,一方面是打价格战,另一方面是前期跑得太顺,瑞仕达在各类营销、物流等费用方面烧了太多钱。”张勇表示。
因此他与团队迅速做出战略调整:加强对企业的精细化管理,瑞仕达开始每年对广告营销、物流仓储等费用做出年度标准,实行控点制,比如营销费定在每年不超过营收的10%。节流算账的过程里,团队又发现:“杭州的物流成本有点高,我们就直接把物流弄到义乌去了。”
一年后,瑞仕达的转变逐渐生效,“我们实现了扭亏为盈,每年能够做出几百万元的利润。”
不过扭转回来的势头并没有维持太久。受到前几年居家办公的影响,折叠床的市场增速放缓,加上不畅的物流运输,瑞仕达在2020年再度亏损600多万元。
用张勇的话说,“心情很糟,有种看不见头的状态”。也是这一年,他去九寨沟旅游缓解压力,顺道回了一趟老家西昌,“在老家‘躲’了起来。”
新曲——产品升级、国货出海,开启新增长
“生意嘛,有好做的时候,也总有不好做的时候。”张勇的父母都是普通工薪族,对一张折叠床背后的生产和营销脉络几乎一窍不通,看着失意的儿子,他们只能这样安慰。
可父母辈朴实的话,点中了一个最基础的道理:从来就没有所谓的折叠床的黄金时代,只有应时代而生的折叠床,一切生意的根本是更好地为消费者找准需求。
从老家回来后,张勇慢慢开始明白,瑞仕达不能总胜在规模和生产带来的定价优势——无论是白领还是普通在外的工人,让他们中午有点空间就能支开床好好睡觉,才是自己这门生意的原点。
去年瑞仕达年销量达到200万张,营收约2亿元,并再次扭亏为盈,但品牌前进的方向,并非在低价竞争的主流市场端止步不前。
张勇和团队加大了升级折叠床的研发力度,从产品差异化体验着手,希望去找到产品更多的附加值,“我们是想保证折叠轻便性的前提下,把人体工学和一些舒适体验上的附加元素加入到原来的产品,让市场愿意接受高质量、高客单价的产品。”
同时,他开始把视线放到国外。瑞仕达开始通过亚马逊、速卖通等平台,瞄准海外那些职业环境相对专业、消费者重视体验的国家。张勇觉得,午休折叠床同样符合了当地人们的长期需要。数据也在佐证他的新预判,瑞仕达在韩国、日本、东南亚、欧美等地都开始布局并取得了一定的成绩。“我们希望能够挖掘出国外的细分需求,这足以保证未来企业的继续增长。”
有时在办公室听到同事们测试新款折叠椅,张勇还会想起2010年那个充满意外性的夏天。对比创业时100平米的租房,他拥有了6000平米的物流库房,对比最初卖给他折叠床、如今都想不起名字的那间超市,他也有了品牌自有的工厂。
但张勇清楚,只有当这些要素运作起来,发出各式各样的声响,自己和伙伴们方能藉由机器运转的快慢、快递发放的频次、消费者和销售者在电商平台上的对话,听准市场传回的声音。
从不同的杂音里,辨别出品牌奔跑节奏的真声,或许也是创业者必然需要面对和掌握的一门艺术。
发布于:浙江
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