民宿老板讲述：98元的价格都卖不动，我们快熬不住了

编者按：本文来自微信公众号“燃财经”（ID:rancaijing），作者：苏琦，编辑：魏佳，36氪经授权发布。

被疫情憋疯了的人们，在小长假期间攻占了各路景区。但苦熬了三个月的民宿行业，真的熬出头了吗？ 

答案或许没有想象中那么乐观。

今年3月底，途家继被曝裁员40%之后，被传出自营业务将于2020年4月26日停止运营，其中20个城市的业务直接被叫停。5月，Airbnb发布内部信，称受新冠肺炎疫情影响，将在全球裁员25%，约1900名员工，并预计Airbnb 2020年的营收将不到去年的一半。

就在大家翘首以盼“五一”旺季的回暖之际，木鸟民宿发布数据显示，五一订单虽环比增长超3倍，但总体订单量仅为去年同期的1/3。

疫情防控期间对流动人口的管理趋紧，民宿行业订单量骤减。不少商家反映，整个2、3月订单量几乎为零，再次基础上，商家依然需要承担租金和人力的重压，还要倒贴几十万资金。

订单量减少，入住率下降，加剧了不少民宿本就难以解决的盈利难题。断臂求生、低价预售、短租变长租等方式，成为不少民宿平台节流自保的方法。

不知道民宿行业什么时候才会复苏，在此之前，自己还能撑多久？这个问题成了悬在所有民宿人头顶的达摩克利斯之剑。

报复性旅游没来，民宿行业集体期待一场跌到谷底之后的触底反弹。燃财经和五位民宿人聊了聊他们的故事。

“过年一直在退钱，已做好全年亏损的准备”

盟颂生活（成都）负责人郑博宇

开业时间：2017年

我在成都负责30多家民宿，每间客房成本约8万-9万元，按照往年的经营情况，18个月左右能收回成本，不曾想在新年的第一个月就遭遇疫情。

我和合伙人都是湖北人，原本计划是同事先回家过年三十，之后换我的班让我回家过元宵节。结果同事回去第二天，武汉封城了，我也被困在成都守店，无法回家。

1月26号店里就停业了，疫情杀了一个措手不及。当时最晚的预定已经排到今年8月，结果整个过年期间我们都在处理退款，中间还闹出过几次纠纷，疫情撕开的缺口，今年一年都很难修复。

为积极配合政府要求，我们停业了整整两个月，订单直接损失金额40余万元。期间我们解散了保洁团队，房间的打扫管理全部由我和在成都的朋友亲力亲为。与此同时我们失掉了所有的外地游客，平时他们能占到整个客源的40%。

4月开始营业之后，我们企图用低价促销和预售的方式提高销量，将价格降到去年同期的65%。推出特惠房券，复工放心住等产品，略有效果，但相比去年同期差距还是很大。毕竟往年这个时候十一黄金周的客房都开始被预定了。

值得欣慰的是，五一期间我的预计的入住率只有60%，实际上1-3号的入住率达到了90%，可能因为往年五一都是放三天，这次突然放五天，4-5号入住率跌回50%。好在政府从3月就开始减税，税率从原来的3%减到了1%，员工社保公司负责的部分也给予了减免，并将一直持续到今年结束。

我们一开始就做的是酒店式服务民宿，选址都是在高端的商用公寓里，不论是租金、水电还是运营成本，都比住宅小区里的民宿高很多。我们的竞争对手不仅仅是普通城市民宿，还有酒店公寓甚至是周边的星级酒店，竞争会更激烈一些。

为了减轻负担，我们也出让转手了一些前期运营成本高或者是在租金最高点签约的客房，同时向银行进行了一部分贷款来优化自己的现金流。

在现阶段转手其实也是有技巧的，民宿行业洗牌，现在也有很多愿意抄底的人加入进来。但是如果你想要转出好的价格，房间又风格多变，可以尝试拆开一套一套转让给一些还有经济条件的个体房东，这样转让费相对会高一点。

同时我们还在跟私人业主和物业谈减免房租，因为这次疫情，很多同行倒就倒在房租上。开始也不是所有的房东都能够理解，好在经过沟通，最后达成了我们共同承担疫情期间租金损失的协议。

这个行业前几年确实比较容易挣钱，在爱彼迎还只有英文名的时候，我把家里的次卧腾出来做Airbnb，收益不错，慢慢发现我在社区内租一套有人住，租两套也有人住，毅然辞职转成全职。

那时候装修很简单，租个景观视野好的公寓布置一下，淘宝上买点壁画等装饰品，安装投影仪，基本都会爆单。一个月一间房的纯利润在2500元到3500元。现在客户对品质、地段和服务的要求越来越高，房租攀升、房价却压得越来越低，行业已经进入到了淘汰期。

别的行业我不敢说，但是民宿行业在我看来不会有报复性消费的。疫情虽然逐渐稳定，但它的影响还将持续。即使相关部门一直在鼓励住宿餐饮业的发展，但是报复性消费并没有来，很多大学并没有开学，很多赛事展会取消后未能恢复。目前对一些特殊地区仍有人口流动的限制，今年很难扭亏为盈。我和伙伴们只能先把公司保下来，在这里愿大家一切都好。

“大家1月还说继续熬，4月开始卖家具”

吾居创始人兼CEO陈嘉鹏

开业时间：2018年9月

吾居在北京有50套房源，以本地特色的家庭民宿为主。后来又在扬州和镇江拿下50多套房源，以酒店式公寓为主。年前，团队本来计划在常州及诸暨启动新店，结果出现了疫情，让本来预计的融资计划不得不搁浅。1月23号-24号，所有预定订单基本退完。北京就剩3单，扬州仅剩5单左右。

为此团队直接关停了扬州的部分房源，只留下一半——25间房。本来烟花三月下扬州，但今年整个旺季3月营业额只有18000元，远不及之前平均营业额的一半。

北京的拿房成本更高，我们的房源主要在三环以内，假设房子的月租金在9000元，都是押一付三，一套房子就是9000×4元，算上装修和改造（设计、采购、施工），一间房平均下来成本在小10万左右。

我们以14个月回本为界限，如果房源的回本周期高于14个月，就会被判定达不到收益指标，我们转手处理掉。 

根据规定，所有平台在北京地区的房源，6月30号之前不得接单，因此北京地区在疫情期间的收益基本为0。不仅如此，北京所有的房源想低价转租，连小区都进不去。

由于房屋都是自营，且都是自有资金投入，整个2月-3月，吾居一共损失了数百万，甚至卷入了一些民事诉讼。

原本和业主签合同是5年一签，规定合同到期后原有的家具包括软装都归业主所有。我们拿到手的都是清水房，自己动手装修，疫情期间撤店时，会把一些比较昂贵的挂画或者家具撤走，引起了业主的强烈不满，称这属于盗窃行为，但是对于我们来讲，5年的合同并没有到期。

到了4月底，业主开始催促支付下一个季度的费用，但恢复到收支平衡线还遥遥无期。团队判断疫情可能会一直持续到10月甚至更后期，与其瞎动还不如不动。所以在陆续关店的同时，之前核心的员工也带着失望离开。

一直到五一期间，生意也没有太多起色。一方面北京到现在还没有完全放开，其次镇江、扬州的大学生也还没有回来，旅游没有生意，民宿也就没有生意。

现在大家都在降价以获得更高的入住率，但效果非常一般。我们在扬州和镇江平时价格是200元上下波动，3月份98元的价格都卖不动。这样的价格已经放得够低，基本是压着房屋的成本价走。民宿行业就算淡季，全年平均也应该能有约80%的入住率，但今年吾居的入住率只有不到一半，硬扛着的压力越来越大。

我的一个同行群里，1月、2月大家还在说继续熬 ，4月大家都开始转租房子、转卖家具。“就当去年白干了，今年都休息，等明年再说。”有群友说。

“为了维持生计，团队重新做回老本行”

益家民宿创始人李让

开业时间：2016年4月

益家民宿有三家门店，管理着一百多套民宿，自营40套、代运营60多套，房源主要集中在北京崇文门和天坛区域、南四环花乡区域。

房源数量见证了去年一年公司的急速扩张，去年2月份房源还不到30套。疫情带来了毁灭性的打击，团队今年3月份大失血，房源都退还给业主，只留了15套，损失了全部押金。

随着疫情的爆发，团队也经历了越来越多维度的打击：先是春节订单收入直接清零，接着空房消耗房租。由于社区对外来人口的管控非常严格，民宿直接和疫情的防控挂钩，整个春节期间损失了80多万。去年同期，每套房子的收入可以达到7000元 -8000元。

3月份，有小部分外地赴京看病的客户短租了我们医院附近的房源，占到整个房源的15%。 

一般情况下，押一付三加上装修和中介费，我们拿房的成本大约是月房租的7倍。原本的设想里，赚一年应该可以把所有的投资都收回来，同时还能把第二年第一季度的房租挣出来。

但事后我复盘，发现公司虽然业务做得还行，可是经营管理不善，没控制好成本，疫情一来，公司反脆弱能力差的一面就被放大了。

总结下来，主要是人员成本不合理，我们那时候追求顾客100%满意，对应的客服管家的工资成本特别高，试图用同行业中等偏上的薪资留住他们。当时我并没有一个系统性的经营思维，后果是今年三月开始公司不得不节省人力，大家或主动或被动地离开，团队一下子从20个人变成了3个人。 

为了维持生计，团队计划重新开始做之前的老本行——长租公寓的中介以及房屋委托代理业务，民宿业务为辅，并只接待15-20天的短租用户。

我比较乐观，之前因为业务处于上升期，或者说行业处于上升期，掩盖了我们经营上存在的很多问题，疫情只是提前让它们暴露出来了，这是一件好事。

其次，疫情给了我们一个机会，让我们重新思考清楚自己想干什么或者应该干什么，想明白自己的定位。最后，同行业的经营者大幅度减少，也会留给我们更大的发展空间。

其实从2019年开始，大家都会觉得这行不如以前那么好赚钱了，进场的人鱼龙混杂，行业也不免有些乌烟瘴气。比如一些经营者疏于管理，或者是没有底线，专门设计一些房型来给提供不正当服务的人使用，因为民宿没有安全检查，给这些人提供了便利。

2019年的11月份，北京民宿市场第一次出现了严重的供大于求。到了这个阶段的民宿行业，必将开始转向精细化运营的阶段。安全问题、人员信息核验问题，邻里纠纷等重大问题，正等待着每一个从业者去解决。

我建议，民宿经营者既要考虑自身的经营问题，同时也要考虑社会责任的问题。只有从业者把社会利益放在第一位，行业才能健康发展。

“疫情一来，客户都不需要我了”

旅游策划工作室创始人宋安

运营时间：4年

本来春节是行业的爆点，疫情压垮了我的很多民宿客户。

另外，我们之前合作的旅游达人，疫情期间也都不敢出来。之前像五一节假日，我可以安排100多人去民宿或者景区做宣传，现在不到10个人。

疫情对我自己的工作室打击也很大，订单量骤减，还有一些已经做完了策划，最后也没有执行下去。今年五一期间只做了6万多元的推广成交额，还要拿出5万元做推广，去年同期的收入则有40多万。

好在一开始我就没有注册公司，只搭建了一个工作室，在自己家办公，因此不存在租金的压力。团队7个人按照比例分成，没有固定薪资。

我也知道以公司的形式会比较好接单，比较能打响名气，但是我要考虑成本问题。除了人员成本，一个项目都要实地考察7-10天，时间、人工、吃住，都是成本。 

我们团队基本都是已经组成了家庭的，都抱着把家给养好的信念，现在每人每月有1万多的收入，保证基本的生活需求就好，不指望今年能赚到钱。

对很多景区民宿来说，有回暖的趋势，但即使是这样，预定的单子全都被砍掉，他们今年更大的力气要花在基本业务上。本来推广就是一件锦上添花的事，对他们来说并不是必需品，疫情一来，活下去才最重要。

今年的推广形式也发生了变化，大家更青睐直播。从4月开始我们就一直接到直播的需求，但一方面直播更倾向于找本地的团队做，另一方面直播的成本也会增加。有些民宿甚至开始直播卖土特产，我个人觉得有些本末倒置，比如说云南普洱，可以带客人去品茶，直接带货可能大家不太好接受。

这几年明显能感觉到民宿逐渐从情怀民宿变成了商业民宿。2017年，云南、丽江、大理到处都是在大城市卖了房或者辞了职，来这里租一个院子做民宿的人，但现在基本都是大财团统一收购，也许挂的还是那个名字，但是店长已经从民宿主变成了统一的民宿管家。

财团肯定以盈利为第一目的，情怀变成了一个单纯的卖点。以前民宿里每天都有篝火晚会，老板有什么故事就讲什么故事，现在也有篝火晚会，但变成了一个吸引顾客的例行特色活动。

商业化的另一个直接后果是，我们这种小工作室能接到的策划单子越来越少，只能接一些散客。同时，我们业内也有价格战，利润一再压薄。

今年更多的都是之前合作的老客户给的单子，原本老客户能转介绍70%的新客户，今年老客户们自己也比较难，已经倒下了八九家。

“今年的目标调低了一半，能不能完成看下半年”

墅懒日租创始人魏铭松

经营时间：2018年4月

我们最开始就是在学校周边做轰趴馆（带住宿），现在平台延伸至民宿业务。

目前我们在杭州下沙区有13套自营房源，10套小房源（100平 -150平的公寓）平均客单价在1000-1200元，大场馆（300平-500平的别墅）平均客单价能到2500-4000元。

因为离校园比较近，大学城今年放假比较早，再加上疫情，今年1月15号不到我们就歇业了。去年同期，三套大别墅从初一排到初七都排满了。今年整个2、3月我们都没能开张，直到4月才好一点，有几个零星的小单子，整个损失七八十万。

墅懒日租作为一个平台，自营和第三方入驻的场馆比例是1:9。五一假期，整个平台的订单量没有到去年的同期水平，只有去年的1/3。自营的场馆更少，最多能到以前的1/10。

歇业的这段时间我们主要做了两件事，第一是趁着疫情靠去年的积蓄收了一些场馆。对方负担30%-70%的房租，我们获得经营权，有些业主也会直接加入我们的团队，每一间重新改造的成本不会超过2万元。

我们拿馆拿的比较谨慎，今年有30%左右的场馆面临倒闭，很多甚至转不出去。我们就看中原本运营的不是特别好但是有改造空间的场馆，先拖着他，等他把筹码一点点降到我们心里觉得OK的价格，再入手。

其次，今年我们新开了民宿的版块。因为本身住宿和轰趴的需求其实是一致的。我们还谈了剧本杀的合作，在民宿里面代卖产品。合作之后，平台多了一些以前没有的周内订单，赚了一些租金。

今年我们原本打算要做近4000万的GMV，现在这一目标调整至1500-2000万，能不能完成取决于疫情的控制情况。下半年是我们这个行业的大旺季，基本全年2/3的订单都集中在下半年。特别是9月，学校开学加公司新员工入职，会有很多团建需求。

但我心里知道，能恢复到往年的正常水平就已经很棒了，行业不至于爆发，但挺下去终会看到希望。

*题图来源于视觉中国。应受访者要求，文中宋安为化名。

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