疫情后的诊所生存战

编者按：本文来自微信公众号“动脉网”（ID:vcbeat），作者：张晓旭，36氪经授权发布。

5月底，国家卫健委公布了2020年1-3月全国医疗服务情况，受新冠肺炎疫情影响，全国医疗卫生机构总诊疗人次同比下降27%。其中，1-3月诊所（医务室）诊疗人次同比下降39%，仅在3月，诊所（医务室）诊疗人次同比降幅就达47%。

2-3月期间，全国各地诊所已经经历了一次大范围停诊，部分诊所颗粒无收。

疫情整体平稳后，大部分诊所已恢复接诊。然而，接诊恢复并不意味着现金流恢复，疫情造成的影响不只是停诊本身，还包括疫情之后常规的诊疗业务短期内难以恢复。“关店潮”“转让潮”，成为近期热议的关键词。

在这一形势下，有参与者退出，但更多的人随机应变，根据不同时间段患者需求的变化来调整服务内容和服务方式，以应对客观环境中的不利影响，并积极思考未来趋势。

我们访谈了多位诊所创始人、管理者，希望从他们的做法与想法中得到启发。

诊所开诊了，为何还是会关店？

疫情防控期间，多地要求各类门诊部、诊所暂停接诊。2月17日，国家卫健委要求，湖北省以外地区要紧密结合疫情发展形势，一手抓疫情防控、一手抓医疗服务，不得搞一刀切，不能采取停诊的方式、将日常医疗服务一关了之。

3月20日，国家卫健委再次要求，低风险地区尽快全面恢复医疗服务，门急诊、住院、手术、检验检查等工作要全面向患者提供，不得以疫情防控为由，暂停医疗服务。

目前，全国大多数诊所已恢复接诊。然而，开诊之后病人少、经营并未迅速恢复到疫情之前的水平，也是业内普遍遇到的问题。

“由于居家不外出或很少外出，呼吸道疾病等发病数明显减少，再加上发热病人不能接诊，这些都是门诊量一直未恢复的原因。”丁香园副总裁、丁香诊所负责人杨泽方介绍。

在全国法定传染病中，手足口病多发生于5岁以下儿童。根据国家卫健委数据，今年前三个月，手足口病发病数远低于去年同期。

2019年和2020年全国手足口病发病数对比，数据来源：国家卫健委，动脉网制图

从上图可看出，2019年前3个月，全国手足口病发病数分别达到8.4万、2.8万和5.4万。而在今年，1月发病数为2.8万，到2月和3月陡降至两三千。

不只是手足口病这种典型的儿科疾病，男女老少“通吃”的流感，同样呈现发病数大幅下降的状态。

2019年和2020年全国流感发病数对比，数据来源：国家卫健委，动脉网制图

上图显示，2019年2月和3月，流感发病数分别为30.8万、35.9万，而今年同期直接减少了一个数量级，仅为5.9万、2.2万。

疫情防控期间的居家隔离措施有效阻断了传染途径，疫情之后虽然社会生活逐渐恢复常态，但公共场所仍要求戴好口罩，降低了各类常见传染病的传播几率。

因此，疫情给诊所带来的影响，不仅是停诊本身，还在于疫情之后常见病发病率降低。在这些因素影响下，诊所现金流受挫，出现了密集的关店。

企查查数据显示，2020年1月-5月共注销&吊销关键词为“诊所”的相关企业共计1356家，其中1-3月570家，4-5月786家。也就是说，在诊所逐步恢复接诊之后，关店更加密集。

“我们看到有90%的诊所是3月中旬之后才能恢复营业，疫情这2个半月是非常难熬的。但终于，大部分诊所还是挺过来了。”丁香园诊所发展联盟负责人徐可楠表示。

的确，既然大多数已经熬过来，并且能够看到问题的根源。那么，共同来进行复盘、交流经验，也就能更好看到下一步的路径。

疫情影响下，诊所采用的三种策略

我们此次访谈的诊所分布在全国各地，总结其应对疫情影响的措施，不外乎服务空间转移、服务环节转移、趁机修炼内功几个方面。

转移服务空间，拓展线上服务

“准备打一场持久战，今日砍掉杭州的部分行政办公区。减少物理空间，放大团队力量。”4月25日，张强发了一条朋友圈，配了一张杭州办公区域的图片。为了减少每个月的固定开支，张强还将上海总部的面积缩小了一半，他本人也搬进了更小的办公室。

张强医生集团在全国9个城市开设思俊外科诊所和国际静脉病中心，2月陆续停诊之后，3月没有一分钱收入，现金流严重受损。为了保障员工收入，张强采取了减小行政区域、降低租金开支的方式。此举既能降低成本，又不影响接诊和手术等日常业务，还能保住员工。

“虽然砍掉的成本占总成本的10%都不到，但我们要给出足够信号，即保全员工的信号。”张强表示，集团原本也有给员工减薪的想法，但最终并没有实施。

疫情影响的主要是物理空间内人与人的联系，这样的联系需求很快被转移到虚拟空间，即互联网上。

张强医生集团的云服务平台此前由客服人员为患者提供诊疗外的辅助服务，疫情开始以此为基础搭建了在线咨询平台，医生端接入，患者遇到静脉血管方面的紧急并发症，如静脉出血、静脉血栓等情况，可以在云平台上咨询。

进入4月，张强医生集团旗下9个城市的诊所，仅恢复了4家，但整体营收已达到了去年同期的81%。“恢复的营收量和恢复的诊所数量一对比，已经很乐观了。相比起其他行业、尤其是电影娱乐业，医疗行业的情况已经要好得多了。患者在我们开诊之后陆续预约和上门，充分说明了对我们的认可。”

定位于社区医疗场景的家有健康，目前已在全国14个省份的26个楼盘布局了连锁门诊。家有健康创始人张鹏介绍，针对疫情中的需求，旗下诊所进行了一系列线上措施，例如线上咨询、线上心理疏导、中医产品销售，以及线上社群运营。

在以往的服务中，家有健康与门诊所在地的物业服务方、小区居民建立了深度联系，所以能够迅速将这种联系转移到线上。

服务环节前移，从诊疗转向健康维护

前文已经提到，隔离和防控措施使常见病发病减少，意味着诊所在诊疗环节发挥的作用减少，并且这种影响会持续多长时间还不得而知。而在过去，全科诊所大多定位于常见病的诊疗。

对此，丁香诊所加强了健康管理类业务的开展，例如婴幼儿生长发育评估、青春期发育评估、皮肤医美、成人健康评估管理等，以弥补门诊量减少带来的损失。

杨泽方介绍，在以往，丁香诊所婴幼儿儿科业务占整体业务的7成；由于健康管理类的业务量增长弥补了儿科部分，因此，疫情期间丁香诊所整体营收虽比以往略有下降，但仍好于预期。

而在社区场景内，家有健康认为，生病始终是低频的，更多的是健康人群。因此，家有健康以预防医学为出发点，针对疫情带来的生活状态变化，推出了相应的服务。“例如，针对居民长期宅在家缺乏锻炼、饮食不规律或不合理，我们通过群运营组织线上锻炼、健身减肥，以及中医调理。”张鹏介绍。

疫情后，居民更关注健康状况，家有健康也适时推出了体检项目，例如母亲节期间的两癌筛查。张鹏称，疫情之后诊所不能接诊发热病人，而这部分病人在以往是较多的，因此，增加预防医学类项目既满足了居民需求，又能将发热病人这部分的就诊费用弥补起来。

张鹏也表示，基于这一系列服务，使得旗下诊所在停诊期间不至于颗粒无收。“营收较去年同期下降60%，也就是说，我们起码还有一部分收入。”

做学术做培训，积累实力塑造品牌

我们访谈的这些企业，疫情期间都保持着“停诊不停业”的状态，无法面对面服务患者，就花精力来提升自我、打造品牌。

张强介绍，停诊期间，集团所有医生、医生助理全部投入学术活动，总结过去的病历写论文。张强本人通过线上直播间《张强医生会客厅》，邀请医疗界和跨界人士，共同分享智慧和观点，他还笑称自己是“新晋宅男变身主持人”。

截至目前，《张强医生会客厅》已邀请了导演、律师、钢琴家、歌手等，共同探讨社会和医疗热点问题，使自己在多个领域发声，进一步塑造了个人品牌。

“品牌是应对疫情的法宝，品牌强，一开诊就会有患者来。”张强认为，品牌价值在特殊时期进一步显现出来。

近期，丁香诊所借机将大量时间用在修炼内功上。“疫情之前，专门组织业务探讨和学习必须得关店一天。但疫情之后我们有大把时间来做这些事。儿科业务讨论每周两次，一次两个小时。”杨泽方介绍，并且还不是碎片零散的学习，6位儿科诊疗和保健的高年资医生进行培训，对象是低年资医生，整个培训计划将持续4-6个月。

杨泽方认为，在平时，优秀的市场运作固然可以导流获客，但这些线下渠道在疫情期间都失灵了。“特殊时期，重市场运作、轻医疗质量就可能遇到危机，质量和口碑才是最重要的。”

通过自身积累来提升影响力，这一点对于可友诊所创始人郝希纯来说，感触更深。郝希纯甚至认为，疫情对可友诊所带来的影响其实是正向的。

从三甲医院辞职的呼吸肿瘤科医生郝希纯，曾以线上写科普、答疑问为主，2019年11月，他从线上扩展到线下，在宁波创办了可友诊所。诊所业务包含两个方面：一是会员服务，为会员提供个性化的体检服务方案，包括定制体检方案、解读体检报告、二次诊疗意见等；二是医学科普课程。

可友诊所开业后陆续分批进行会员服务销售，在2个多月后遇到疫情。

郝希纯表示：“我们员工不多，人力成本不高。疫情对我们最大的影响是每周一次的线下交流不能做了，现在我们已经完全转移到线上。同时，我们加强了线上科普内容输出、线上咨询，为患者提供高质量的循证医学建议。疫情期间，我的微博粉丝从4万增加到了近11万，个人影响力的提高，也是在塑造诊所品牌。”

郝希纯介绍，疫情期间聚焦在影响力提升上，未推出会员销售，但在疫情之后抓住机会推出第四批会员。“现在，我们的会员已经有近200人，直播课程15节。在刚刚起步、医生不多的情况下，我认为这些数字已经比较理想了，也没有投资人的压力，可以按我们的节奏推动下一步工作。”

行业变化趋势探讨

吉林市防控措施再次升级，个体诊所再次停诊，为行业敲响了警钟。尽管社会各界都在尽力防范疫情死灰复燃，我们也不愿看到疫情卷土重来，但未雨绸缪、提高抗风险能力，是诊所必须要做的。

那么，诊所接下来怎么走？可能产生哪些变化？几位诊所创始人和管理者也对此做了探讨。

行业协作更加紧密

疫情暴发后，张强医生集团进入了线上办公模式。“我们平时很多行政会议和学术会议都在线上举办，大家熟悉线上工作方式，所以很快就进入了状态。我们有3位员工已经长期居家办公，可以不到办公室了。未来我们的国际静脉病学院还会推出线上教育平台。”

张强认为，连锁诊所要采取轻资产运营模式。“现在我们本来就是轻资产，药房、检验、影像都是第三方提供，未来要通过科技手段、线上服务、互联网医院等进一步实现轻资产，进一步提升人的利用效率。”

针对这些，张强已经制定了两年计划，并考虑为此调整相应的组织架构。

轻资产运营本质上就是在所有的业务环节中，专注自身的核心优势，其他环节引入外部资源，通过合作来实现。与此同时，我们还看到了互补的做法。

例如，按照杨泽方的计划，丁香诊所将提炼近几年在儿科人才培养、诊所管理方面的积累，制定成规范化体系对外输出。“诊所一旦进行大规模扩张，就涉及到成倍的成本投入，我们希望通过这个办法与行业实现共赢。”

此外，主阵地在重庆的永佳社区医疗以旗下10余家连锁诊所以及云医疗服务平台为基础，正在打造社区慢病管理平台、社区医疗机构药品集采平台，为基层医疗机构提供检验、慢病指导、远程医疗等服务。

与此同时，我们还看到诊所产业链上游在帮助下游共渡难关。丁香园诊所发展联盟通过社群直播分享、新媒体内容输出，对部分诊所疫情应对的案例做分享，组织团购防疫物资、降低诊所成本。

松柏投资旗下牙科分销平台松佰牙科联合招商银行启动口腔产业专项贷款项目，由松佰牙科提供利息补贴支持，首批贷款计划将3亿元人民币投放到上百家口腔分销企业，通过这些服务网络覆盖，帮助口腔医疗机构尽快恢复。

有引入、有输出、有支持，相互间形成优势互补可以更快走出困境。在未来，企业间的相互协作将更加紧密，才能够提高行业整体效率。

理念转变迫在眉睫

疫情造成了大众生活健康习惯的改变。张鹏认为，诊所的经营理念也应发生变化，基层诊所不能只是以诊疗本身为重，要更多考虑健康因素。

“围绕着老百姓吃喝拉撒睡这些本能的需求，可以衍生出很多健康管理产品，还要真正落地。”张鹏表示，当疾病更少了，通过这些健康管理去促进病死率降低、致残率降低、传染病发病率降低，是今后诊所的价值所在。

在郝希纯看来，疫情也让诊所变得更加纯粹。要想提高抗风险能力，必须提高业务能力、形成自身特色，并且要有优质的内容输出，追求价值最大化比追求利润最大化更重要。“光拼服务是不够的，医疗这个过程很慢，脚踏实地、长期坚持，一定会有收获。”

事物都有两面性，在看到诊所关店、转让的时候，我们也看到行业新生的一面。“这次疫情是一个格式化的过程，如果诊所没有核心能力，可能会倒闭、转让。但形势好转后随时可以卷土重来。”张强表示。

实际上，目前已经有更多诊所在建立。

2019年和2020年前5个月诊所注册情况，数据来源：企查查，动脉网制图

对比今年和2019年的诊所注册情况可以看到，即使是疫情最严重的2月，全国也有400多家诊所注册，3月注册数量大幅上涨，到4月已经超过去年同期，5月略有下降，但降幅不大。

要推动以治病为中心向以健康为中心转变，这是深化医改的重要任务，也常在业内被提及，只是真正落地尚在探索和起步。在严格的疫情防控措施以及防疫成为常态期间，大众的确变得更健康了。

未来疫情防控措施结束后，常见病的发病情况是否会反弹？会反弹到什么程度？这暂时无法预料。但可以肯定的是，疫情确实深刻地给业界提了个醒，该转变的，一定得变了。

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