消费品实现 200 万月销售额的 8 条冷启动策略

编者按：本文来自微信公众号“群响刘老板”（ID:applemanliu641），作者：爱学习的刘思毅，36氪经授权发布。

上一篇说了创始人的流量焦虑，很多群响会员，特别是消费品的创始人和我聊了好多，很认同，也分享了自己如何实现 200 万的月销售的冷启动。

这些群响会员的原话是，踏实、聪明的品牌创始人，在这个时代只要运气不是那么差，有资源总能赚钱，总能活下去，稳定 200 万的月销是可以长期活下去的第一个标志。

希望忠实记录这些群响会员说的精华，给正在冷启动的消费品创始人以参考和借鉴。

第一，品类决定规模上限，品类决定毛利、客单价以及投放策略，在你开始之前，品类是一切。

如题，不用赘述，然而很讽刺的是，其实要是一个长期做消费品的标准 CEO，一般长成这样，应该是宝洁、联合利华、可口可乐这样的公司呆过，而且是做过 PM 的 leader 级的，或者是自己深耕供应链多年。

这两类人设，几乎对品类没有选择的余地吧，都是做一行爱一行，做一个品类爱一个品类，无所谓选择，除非回到十年前告诉当时毕业时候的自己，但是生活总是浮浮沉沉，谁说的清楚呢？

因此只能告诉这样的创始人，男怕入错行，也告诉那些做了互联网产品，希望淌过消费品这样的电商大坑的 PM 和运营朋友，一定要注意品类。

当然品类不仅要看规模，还要看竞争情况，以及客单价、毛利，这会影响增长方式，特别是规模之后的增长方式和毛利。

第二，搞定供应链是每一个创始团队对你用户的第一义务，别出毛病。

供应链当然丰俭由人，但的供应链的稳定是消费品做增长的一切前提，这个世界真的很不公平哈哈哈哈。

TMT 在线产品的供应链是工程师保证 App 的稳定，研发就是他们的供应链，但是实体商品的供应链真的是一个漫长、复杂、牵一发而动全身的事情。

哪怕做的是一个 COD 产品，都需要保证流量浪潮带来的转化订单大军来临之前，能够如期履约，免于被投诉和被头条惩罚，备货就是一个核心的命题啊。

号称做消费品牌的创始人们，更是如此，新国货如此注重包装，以及品牌内蕴的故事和美感，长什么样很重要；以及如何和保证和大众习惯的品牌在供应链上齐平甚至有差异，是一个需要资源和时间的事情。

在某些品类，差异性是需要联动品牌营销讲出故事的，这更考验创始团队对供应链的挖掘能力；

在前期艰辛的磨合中，总有一些爆单的惊喜，爆单随之而来，是供应链无法如期履约的风险。

总之供应链大概是一个消费品创业能够成功，以及冷启动成功的起点。

第三，冷启动就是渠道叠加大法，谁有渠道就要去跪谁，100 万月销基本可以跪出来、加出来。

100 万月销非常不容易，但是方法论却极其简单，不应该是紧紧依靠天猫主战场 + 站外营销带来的成交额，而应该是大水漫灌、一个渠道一个渠道的去谈、去跪，渠道太多了，要有一个靠谱的 BD 负责人呢。

哦但是你现在还是冷启动，所以最好就是合伙人和创始人自己去跑。

要加入各种像群响一样的社群，曝光自己的产品，主要添加渠道爸爸；

要去江浙沪特别是杭州出差，拿着自己的产品，送送送，疯狂送样品，走流程；

要去拜会淘客、社交电商、垂直电商、公众号电商、抖音达人机构、直播腰部机构、微博自吃货的达人们，告诉他们你的产品的亮点、特点、供应链的质量，然后期待回款快一点，最好是直接入仓、诚信吃货。

GMV 不是等出来的，是加出来的。有很多渠道，中国电商界大概有几百个渠道值得去跪吧，特别是大众消费品，一定去去去。

第四，认真种草，抖音、小红书、微博的素人虚假繁荣对于小品牌非常有用。

种草是一个多么重要和基础的事儿，就不用赘述的，种草不会让你爆炸，但是种草会让你持续，种草就等于的教育品牌在知乎和百度的好评营销，制造真实的虚假繁荣对于消费品已经是标准配备了。

不能你没有，竞争对手有。

小红书一个靠谱的中介只需要几万就可以批量种一波，好用不贵；

抖音达人带货应该在 100 万月销售之后的积极尝试，100 万之前要看着 100 万这个结果的达成，因为你需要这个来磨合供应链，100 万之后可以腾挪一部分精力来搞一搞抖音达人种草，因为这是有一定概率品效合一的。

当然，不是自己做的，达人和服务机构的履约质量不应该有太高的预期，甚至不应该有太多的 ROI 要求。

这两项有群响认证过的靠谱服务商哈，有需要可以给大家推荐，文末加我微信。

第五，初期要抠一些，对 ROI 抓得紧一些，打肿脸充胖子疯狂亏损投放要不得 ，初期专注于 GMV 的健康冷启动，不要东倒西歪，东打西打。

健康冷启动最好是细水长流，最好是小规模、多试错、低成本，容忍运营成本比较高，因为毕竟比较穷呀。

如，不要随便上顶流直播，一个是冷启动的供应链撑不住，现金流和生产水平可能会有问题，更应该细水长流养一养。

一个是主播生态仍然是以货为驱动力的，货优势在于品牌力，没有品牌力需要消耗主播信用，这事儿坑位费比较贵，主播和你对 ROI 都没底，但是亏的是你自己。

直播对于冷启动的红利期已经过去，早已进入货养主播的时代，货养主播，需要品牌力！

第六，不要随便做私域，完全不需要这么早考虑私域，除非以直营为主利润驱动，否则仍然需要以天猫为核心。

禁止自己看啥香，就像做啥，除非是三高，高毛利、高复购、高客单价的产品，这样的产品不做私域简直作死，这么好的 LTV 只能在私域上拿，其他产品，公域做好了之后，足够支撑 1000 万的稳定月销。

私域成本很高，包括养号、进粉，以及创始人作为操盘手的学习，因为私域的能力是销售和运营的精细化能力，和消费品创始人的技能点几乎无关，因此要考虑好成本。

第七，持续思考一个问题：要做品牌还是要卖货，要流水规模还是要保现金盈利。

新国货品牌，目前其实都不能叫品牌的，因为虽然在上升人群的知名度很高，但是品牌的基础资本要素是规模，都需要好多亿打底，而且品牌一定是品牌矩阵。

人们讲心智，在冷启动的时候讲心智，真的有些可笑喔。要知道的大品牌人家早就知道，心智就是媒体的综合作用，而且品牌的生命周期极其残忍，除非是高端奢侈品，放弃了一定规模，保证稀缺和定位，其他大众品牌都是铁打的团队和供应链，流水的品牌名和产品。

因此，不用自居为自己是做品牌的，然后看不起那些卖货的，我觉得在初期大家的角色和定位相当一样。

但是有一点要想清楚的是，在初期做决策的时候，要保利润还是求规模，规模和毛利天然负相关，品牌可能更是如此，这是创始人的个人选择，但不能摇摆。

第八，从现在开始，锤炼团队的自营销能力，包括流量投放、内容营销、用户运营等综合能力，从创始人开始。

只有你自己最懂自己的品牌，这个不用多说。

最重要的不是这个，最重要的是，冷启动的时刻，没有任何人可以有你做品牌内容做得更好，也没有人可以帮你选素人，有你自己的团队选的好。

流量投放需要对品牌内容的理解，内容营销和未来的私域运营都是如此，那么，从现在开始，创始人就不应该是一个只盯着渠道营销的人，应该是一个全域流量营销操盘手。

以上，

无论是品牌还是卖货，都是一个逐浪而居的漫长过程，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，祝各位群响会员爸爸和同仁们卖货成功。

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