对话梅花创投吴世春：投资近400个项目后，我的识人方法论

编者按：本文来自微信公众号“捕手志”（ID:ibushouzhi），作者：李曌，编辑：李苗苗；36氪经授权发布。

题图：梅花创投创始合伙人 吴世春

「识人」对于投资人而言是一项非常重要且基础的能力，尤其是绝大多数的早期投资人都会说看人投资，其实不单是创业、投资在生活中我们几乎每天都需要「识人」，那到底该如何「识人」？

前段时间，捕手志（ID：ibushouzhi）跟梅花创投创始合伙人吴世春深度聊了聊，论「识人」吴世春是有一套系统的思考与方法，并且在他真金白银投资了近400个项目后，相信他的经验方法将更具借鉴意义。

识别暗经验

李曌：都说早期投资投人，如果我们从算法的角度来看待识人这件事，你识人的模型是如何建立与优化的？

吴世春：首先一定要阅人无数，有足够的数据才能做判断，比如通过和很多创业者沟通来不断提升自己对创业者的动机、风格和可塑性，以及是否会在格局、心态与认知上有致命BUG等方面的感知力；

其次是通过被骗的案例来修正自己的识人模型，就像很多人说投资人如果不交一亿美金的学费，很难成为优秀的投资人。识人的确和悟性有关，却需要事上练，这比天赋更重要。

李曌：能否分享一个你印象深刻的交学费案例？

吴世春：我曾经遇到一个连续创业者，他的人脉关系很广、在行业里也很活跃，他在和你沟通项目的过程中能算清楚账，也能画好商业模型，让你觉得事情很靠谱，而我们当时更多在关注事情上没有去调研他的品行，例如之前创业过程中有没有涉嫌职务侵占甚至犯罪，他又是如何善后的。

他粉饰得很好，之前投了他的人可能也自认吃了哑巴亏，市场上没有他的坏记录。最后我们在这个项目上得到了教训，自此之后我们就对创业者的判断更加谨慎，评判的维度也综合了认知、格局、人品、心态、内心成熟度等这些方面。

李曌：但你说的这几个维度都很难量化。

吴世春：确实难量化，但我一直认为越能被量化的越是一种能力，用于解决已知问题，而恰恰不可量化的才是暗经验，也是一个创始人最有魅力、最有潜力的部分，投资人之间的水平差别就在于对暗经验的识别。

对暗经验的识别说玄乎点就是手感，就像手艺人一样，闭着眼睛一掂量就知道这个产品怎么样，投资人的手感也是一样。为了保持准确，要一直保持在一线，频繁与项目沟通，通过密集地询问和有挑战的问题来观察对方的神态以及回答问题的状态，进行交叉验证。

我们的问题大多很尖锐，比如你在上一个项目中，几个合伙人各自扮演了什么角色？发生分歧的时候，其他人是否同意你这种做法？取得某项成绩是否是你一个人完成的等等，我会去质疑他。

另外，因为现在很多创业者见多了投资人，也变得很油，所以如果都很好回答了我的问题，让人感觉项目很好，恰恰是这种好到难以相信的项目我们反而会很谨慎。

李曌：所以你认同早期投资成功的关键就是看人？

吴世春：投资早期的核心一定是看人，不要被市场上所谓的风口迷惑；再者要避免犯经验主义错误，我们可以根据创业者过往的经验以及他要做的事情来判断他的初心和行业认知，但也要谨慎看待过往经验给创业者带来的惯性思维，所以时间到底是朋友还是敌人，取决于创业者的应变能力。

李曌：那如何在短时间内区分一个创业者有敏感的商业嗅觉还是想投机？

吴世春：核心在于凭什么你来做这件事就能做好？千军万马，你做成功的概率是千分之一还是十分之一？大部分的人都回答不上来。

李曌：如果核心是看人，那要怎么给项目定价？

吴世春：早期投资很大程度上没有固定的估值模型，主要看概率和倍数，倍数通常是50倍，因为从我早期投资到多轮稀释后，没50倍我们很难Cover别的项目风险，所以我们会把标准定在50倍，最后根据项目的具体情况来调整估值。

李曌：你曾说要投不甘于平庸的创业者，这里的不平庸可否理解为有野心、敢于超越自己？

吴世春：对，还要有对未来的想象力。就像一个泥水匠和一个建筑师的区别，建筑师是在楼没建起来之前就能想象出大楼未来的样子，但泥水匠只是一块砖一块砖地砌，他并不知道大楼未来是什么样子的。

李曌：每个投资人心中都有一张记分牌，在与创业者交流过程中，哪些情况你会给创业者减分？

吴世春：股权比例不合理、责权利界限不清、财务混乱、思维保守。

李曌：你的记分牌中，哪些维度是这些年明显上升的？

吴世春：认知、心力和战略能力这三个维度的重要性一直在持续上升。

从认知层面了解创业者对自己是否有清醒的认知，这当中就有对自己和竞争对手的评估及对行业认知等，但绝大部分人都会高估自己，可能将团队的80%功劳归给自己，但如果你没参与决策，不需要承担损失，只是在执行层面锻炼的话，那都是很小的锻炼；

从心力层面了解创业者对事情的意志、信念、感觉程度；从战略能力层面了解他之前做事情时是否有好的时间管理习惯等。不过这几个维度也很难量化，需要不断沟通。

李曌：我们都说做正确的事而不是容易的事，如何判断一个优秀的创业者一直在正确的赛道做正确的事？

吴世春：我不认为有错误的赛道，中国每一个赛道都有机会成为大赛道，如果创业者本身足够厉害，他会不断地自我调整。像我们投资单丹丹的福佑卡车，物流这个赛道本没有错，但一开始她的做法有问题，后期通过调整才步入了正确轨道。

至于做正确的事情，如果要量化来看，可以通过看公司增速和价值指标来识别，也就是你为这个行业创造了什么不可替代价值，例如链条缩短、降本增效等。有些企业最初的营收增速很低，但创造的价值很大，所以要综合考虑增速与价值指标来看。

李曌：了解到当初福佑卡车入场晚、模式还被质疑，甚至一开始有不少人质疑单丹丹一个女性怎么能做好物流，所以你当时投资是看好什么？

吴世春：当时我们对物流赛道的认知很少，对人的判断也没有现在的成熟，同时福佑的竞争对手实力雄厚拥有专业的行业背景，老实说投中有运气在，但我们认为企业发展的路径更多是由非连续性的跳跃型曲线和创业者强大的心力决定的。

总体来看福佑能走出来也有运气在，但更多的是单丹丹有改变一切的强大心力，这使得她总能做到后发先至。

另外，我基本不以性别来评判创业者，对创业者的评判只会基于创业者对事物认知和相对优势层面来看，所以对于创业者来说选准自己的赛道、明确竞争对手与自己的价值和位置很重要，它可以让自己的优势更明显。

比如，我觉得之前罗永浩的选桌就有问题，手机领域的对手都是任正非、雷军这种「泰森」级的选手，可以说他基本没胜算，但他现在做主播就很有优势。

大力出奇迹

李曌：作为圈子里公认的冷幽默者，你觉得自己的幽默感如何？

吴世春：有很多人Get不到我幽默的点，我说段子的时候虽然很严肃但其实是在调侃，幽默其实是通过解构自我得出信息，然后用与本身反差最大的方式切中别人和自己的痒点，而不只是笑点。

我做投资最怕的就是自己预设立场，也不愿意给自己的人生预设边界，所以经常尝试新东西，比如讲课、写书、开视频号等，最后通过这些不断增加自己的幽默程度。

李曌：在投资上遇到不懂的事情时，你是否会担心？

吴世春：做投资不在于我要懂，而是我要识别出谁是最懂的人，我不懂很正常，但如果你不懂还装懂这才可怕。我也不觉得自己有优越感，往往像我这种既没优越感、又没边界的人，反而更能欣赏别人，我更愿意去看别人擅长的一面，这样下来朋友也会很多。

李曌：这让我想起巴菲特说的在你的能力圈内做擅长的事情。

吴世春：我不太同意这个看法。能力圈更适合做二级市场和PE投资的，因为需要法务、财务等专业技能，但在从0到1阶段，没有明显的能力圈才是最好的能力圈，像张一鸣做社交、房产、搞笑段子、今日头条、抖音等，我认为他能取得成功的核心原因正是他没有边界，如此才能不断超越自己。

人一旦有边界，特别是在高速变化的时代中很容易跟不上，在我看来所谓的能力圈也是舒适圈，如果不跳出舒适圈终将会与时代脱节。

李曌：你和张一鸣很早就认识，见证他这些年的成长，对你有启发的一点是什么？

吴世春：「大力出奇迹」，我很认同张一鸣这个观点，大部分想着四两拨千斤或者以巧取胜的概率都不高，成功需要大力出奇迹。所以当你选择一个点后就要持续且高强度投入，至少在局部形成优势，能进行少和多的自由转换，最后才有大力出奇迹的效果。

像我虽然每天在公司里只呆几个小时，但我每天在路上、吃饭等场景上都会琢磨如何做投资的事情，这就是所谓的大力出奇迹，持续高强度的思考，最后带来认知上的突破。

李曌：张一鸣对创业还有一个认识，他说创业先拼脑力再拼体力，其次拼耐力最后拼定力，你怎么看？

吴世春：我和他有些不一样，在我这里是：先拼能力，再拼认知力、最后拼心力，因为能力是熟练掌握和使用的一种技能，属于封闭条件下的技能组合；认知是支撑，创业者通过认知力将能力进行串联，让它们发生化学反应变成势能；心力是加持，创业中只有将三者结合才能发挥其最大作用。

李曌：你最近想的比较多的一个问题是什么？

吴世春：比如怎么做到一二级市场联动，我们希望和一般的早期投资人不一样，我们希望能谋局，而不只是投一些项目。

李曌：谈到谋局，很容易联想到外部给你打的「人脉王」这个标签，你怎么理解人脉关系？

吴世春：首先我觉得「人脉王」这个标签并不适合我，我对人脉的理解是以有效交集为核心的强链接，不是简单的微信好友，所以人脉之间有利益或者重要事情往来是很重要的。

李曌：那你平时是怎么与被投企业相处？

吴世春：二八原则，我和投资中那些做得好的A类项目互动的比较多，这当中有些创业者可以和他在工作上有很好的交流，有些创业者既能在工作上有很好的交流，平时在生活中也能成为好朋友。

李曌：从事投资以来，你对人性最重要的三个认知是什么？

吴世春：第一，致良知，要鼓励群体向善并加以正确的引导找回本心，发善念去恶习；第二，人性不能挑战；第三，对创业者的引导要从氛围出发，例如身边有一群优质的创业者，便会激励个体的责任感与使命感。

李曌：做投资离不开运气，你是否认为自己算是一个幸运的人？

吴世春：是的，我对自己的认知和性格都很了解，所以选择了与自己匹配程度更高的投资行业，想象一下，10年之后我站在众多创业者背后，助力他们一路走向辉煌，我也会满怀荣耀、充满成就感。

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