推出智慧分纸器，「小趣智卫」如何掘金千亿商用卫生间市场？

共享纸巾机，曾一度因为刚需高频被认为是上好的流量渠道，在共享经济的大浪潮里成为热门创业方向。商业模式大多以免费铺设纸巾机占据点位，然后通过扫码形式来获取用户行为数据、赚取营销广告收入。

但由于玩家鱼龙混杂，市面上安装的纸巾机设备很快出现质量良莠不齐、粗制滥造等问题，更重要地是，通过纸巾机获取的数据，对广告主而言数据价值有限，用"羊毛出在羊身上"这一商业模式来实现共享纸巾机的盈利也较为困难。

但没有人愿意错过千亿级规模的商用卫生间市场。据《物业管理行业深度报告：万亿级非住宅物业服务市场研究》显示，中国非住宅物业市场约1.2万亿元，其中清洁服务占据44%，而清洁服务中"卫生间清洁"占据70%，约3600亿元。而根据《中国交通部2019年出行统计》的出行人次和人均卫生纸使用量测算，商用卫生纸约有400亿元，且随着厕所文明的演进，这一市场仍在持续增长，虽无明确数据，但参考已经较为成熟的生活用纸市场，2009年至今连续五年都保持着10%的增长速度，前景可观。进而，也就催生了新的求变者。

软硬件齐下，打造智慧卫生间

创立于2017年的小趣智卫，也曾尝试过共享纸巾机的路径，后于2018年春节前后终止了这一探索，转而以智慧分纸器切入智慧卫生间这领域，商业模式由2C转向2B，其产品架构主要包括带RFID芯片技术的耗材、智慧硬件以及集成多终端设备的小趣SAAS云平台三个板块，而智慧硬件的产品矩阵包括擦手纸智慧分纸器、空气检测器、厕间智慧锁、净味消毒机等。

智慧硬件产品矩阵

市场策略上，小趣智卫主要服务于业主和物业，采取了"耗材+设备"套餐的形式对智慧分纸器进行铺设，套餐价格则以耗材消耗量为指标采用阶梯式价格。其中，带有RFID芯片的耗材销售收入是小趣智卫的主要收入来源，其售价与商用品牌纸价格基本持平。

在智慧分纸器的实现量产后，人流量大，高消耗点位（一天至少消耗一卷卫生纸及以上）三到五个月即可回收设备成本，平均点位则约为半年。

为了实现伸手取纸，避免二次接触，小趣在设计初期对产品的要求包括：感应非接触、自动裁切、自定义出纸长度。

李峥表示，卫生纸巾的材质非常柔软，对智慧分纸器而言，顺畅出纸是一个极大的考验。为了实现不卡纸不堵纸的稳定结构，小趣智卫对出纸机构的优化做了上亿次的实验，其研发的新一代专利结构的刀头寿命可达50万次，而目前市面上扫码类刀头使用寿命只有1-2万次。

另外，小趣智卫遵循即插即用的设计理念，设计的产品大多无需打孔走电，其中智慧分纸器电池满电状态下可持续使用14天。

小趣智卫智慧分纸器

据团队测算，目前装在厕位盘的智慧分纸器可节约50%的耗材使用量，而装在外墙的则可节约40%的耗材使用量。

小趣智卫创始人兼CEO 李峥表示，对小趣智卫而言，智慧分纸器是公司拳头产品，但同时也是其切入非住宅厕所智慧卫生间的入口。

智慧的核心在于互动

在小趣智卫团队看来，所谓智慧卫生间的最高智慧水平，是其与管理者、维护者、使用者之间的互动。

在李峥看来，节约耗材是小趣智卫撬动客户的直接卖点。但智慧卫生间更深层的价值还体现在使用者体验的提升和维护者工作方式的改变。

对使用者而言，使用者可以通过小程序查看附近的空厕位，伸手即可拿到厕纸，而一个智慧程度更完善的厕位，还可在使用过后自动的清洁与消毒，打消使用者对清洁、消毒不到位的担忧。

而管理者、维护者则可通过管理系统及时了解厕位、耗材的使用情况，便于保洁人员及时清洁消毒、更换耗材。

李峥称，过去保洁人员有大量时间等待在卫生间，进行反复地清洁和维护，而国家已经开始倡议公共卫生间做到"一客一洁"，如此一来，保洁人员的工作量会进一步加剧。而通过小趣智卫的线上管理系统，保洁人员可实时掌握卫生间的使用情况和清洁情况，提高人效。

而谈及小趣智卫未来的延展性，李峥认为，围绕智慧卫生间的需求，产品功能可从保洁囊括到消毒，而从商用到家用。

在推广策略上，小趣智卫采用了测试获客，李峥称，80%的客户在测试后会转化为签约客户，继续采购小趣智卫的耗材。而在全国2000万的商用厕位中，符合环保标准下一天要消耗一卷卫生纸的厕位约有400-500万个，这些都是小趣智卫要加速进入的点位。

据了解，自2019年10月投入测试以来，小趣智卫已铺设上千台的智慧分纸器，疫情后铺设速率明显提升，目前已合作的客户包括宜家家居（荟聚）、华联集团、北京北站（冬奥专线）、财富中心、国贸物业等地标性场所。

与此同时，小趣智卫开放了A轮融资来加速进行市场推广，重点布局商场、写字楼、交通枢纽、旅游景区等点位，预计今年内铺设5万台智慧分纸器。而在设备与耗材的生产产能上，此前小趣智卫曾获得富士康的战略投资，最大产能可以达到每月数万台。

据了解，公司总部位于北京，分别在南京、上海设有办事处。小趣智卫团队核心成员具有复合背景，既有曾主导过年产几十万台智能硬件的项目负责人，也有中国运载火箭的副厂及技术总监，更有数十年移动互联网行业基因的成功创业者。

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