小西瓜，大实验

编者按：本文来自微信公众号“新商业情报NBT”（ID:newbusinesstrend），作者朱若淼，采访朱若淼、邵乐乐，编辑邵乐乐，36氪经授权发布。

这个未面世的小西瓜身后，是一个正在加速整合的农业产业链条。尽管它仍然是需要方自下而上撬动供给方的转变，但与此同时，整个产业链也正在自上而下地转动，以配合下游处在转型期的消费市场。

“这个西瓜还可以更小么？”郑延庆一手拍着颗墨色的小西瓜，一边询问着身边的技术人员。时值5月中旬，国内各产区的西瓜陆续登陆市场。这位陕西远东果品有限公司的总经理，专程从西安赶到台州，参加这场由海南俏姑娘和台农瓜业联合主办的小西瓜供应链大会。

同时被邀请到台州的，还有像先正达、纽内姆、好利德等国内外西瓜育种企业。小西瓜的商品化是这些产业链中、上游参会者们共同关心的话题，更是郑延庆此行的主要目的。

他同时也是这个小西瓜项目在销售端的深度参与方。多年来的水果经销经验，让郑延庆笃信小西瓜是趋势，甚至更激进地认为未来销售市场上的西瓜“越小越好”。在他的定义里，重量能控制在1.5公斤以下的小西瓜，一定能“打爆客群”。

但到目前为止，他离实现这个目标还有一段距离。

因为作为一个新兴品种，小西瓜在育种、种植等方面的技术尚不成熟。也因此，两年过去，郑延庆迟迟没有在上游找到完全满意的供货商。它背后牵扯到更深的产业资源整合。

这正是余则成联合上游农业服务商台农瓜业，举办这场大会的核心目的。作为主办方之一，这名海南俏姑娘的总经理说，“我们要做的就是把整个产业的全部分工都引进来，让每个环节都承担有限的风险，把专业的部分交给专业的人。”对于小西瓜这样的新品种类型来说，单一主导方意味着更高的风险。

为此，余则成凭借自己的行业资源，为大会请来了各大区的水果经销大户。台农瓜业则请来了种植端上游的种子、植保、营养等服务商，共同参与到这场小西瓜的商品化实验中来。在台州市农资股份有限公司（后文称台州农资）的董事长陶维康看来，与余则成的合作，本质上是协同农资供应链和流通供应链，解决当下农产品标准化困境。

这个未面世的小西瓜身后，是一个正在加速整合的农业产业链条。尽管它仍然是需要方自下而上撬动供给方的转变，但与此同时，整个产业链也正在自上而下地转动，以配合下游处在转型期的消费市场。

01 | 押注小西瓜

“西瓜小型化一定是未来市场的趋势。”这个判断来自于郑延庆对市场的观察。他所供职的陕西远东果品，多年来经销进口和本土的精品水果，重点面向西北市场。麦德龙、盒马等商超、新零售渠道都是陕西远东果品的客户。

作为零售商在上游的供应方，郑延庆敏感地察觉到了渠道需求的变化。随着线上、线下零售业态的不断融合，他认定小西瓜未来会成为更加适应新兴零售渠道的水果商品。

在供应链大会上，他以盒马为例进一步向同行分析了这个趋势。“盒马相当比例的销售来自于线上，这样的销售模式往往都牵涉到西瓜的二次配送的问题。”大西瓜恰恰是不方便城市配送的品种。

为了满足到家配送的需要，零售商需要对大西瓜进行分切。如此一来，人力成本和食品安全风险都会变高。比较下来，郑延庆觉得小西瓜对于线上订单量大的零售客户们而言，无意是个更优解。

都市里越来越多消费者喜欢购买能一次性吃完的小西瓜。

此外，消费习惯的明显变化也让他看到了小西瓜的市场潜力。“未来4公斤以上的西瓜将不再是家庭的主力消费产品。因为现在的小家庭一顿吃不了过大的西瓜，这类瓜如果要储存就需要分切，现在人都懒了，他们往往是希望买回的瓜一顿就能吃完。”他分析，家庭规模的缩小和日趋显著的老龄化，最终都会促使大城市的消费者们越来越偏好体型更小的西瓜。

在台州的时候，郑延庆时常把小西瓜比作“子弹”，“一旦能打响，就可以把对手都干倒。”在西瓜消费量全球第一的中国，根深蒂固的消费习惯为新品种的市场探索，奠定了广泛的消费基础。对于像郑延庆这类经销商而言，只要找到合适的小西瓜货源，就有机会快速打开市场。

特别是在他所服务的北方市场，西瓜的销售周期更长。因为冬季供暖，室内干燥温暖的环境让北方消费者在冬天也对西瓜保持有较高的需求。这让北方市场先天要比南方更具优势。

“不是每一个人都是神枪手，总有人比别人早两、三年发现新的市场机会。等别人发现时，我们要做冲在最前面的那个人。”事实上，郑延庆这两年已经找到糖见旗下的一款小西瓜，和北京一家种苗公司培育的小西瓜品种福运来，供应给他在陕西的盒马、麦德龙等零售客户。

客户反馈回的销售数据，也让他对这类瓜未来的销售前景感到乐观。

不过，这距离郑延庆想要的“打爆客群”还有很大的距离。目前销售增长空间的一大限制来自于供应端，他到目前为止还没有找到稳定的供货源。

对于经销商们来说，稳定非常重要，尤其对于像郑延庆这样的精品水果经销商来说更是如此。在他对“稳定”的定义里，包含了稳定品质和持续供应能力两层含义。

但在现阶段能接触到的供应商里，他的要求往往没有被完全满足。“像糖见和福运来，我每年只能卖5月和6月。”因为这两款小西瓜每年的产季只有两个月。

他也想过从别的产区采购小西瓜，以延长销售周期，但又会面临品控难题。由于现阶段小西瓜在流通环节缺乏统一的采后标准，这直接导致他们即便是从各地产区采购回同一个品种的小西瓜，也面临着个头大小、口感等差异大的问题。

“小西瓜上游的供应商现在非常难找。”郑延庆说。

02 | 寻找合作伙伴

郑延庆的采购难题，让他在两年前与余则成走到了一起。他希望在海南积累有供应商资源的余则成，帮忙在当地物色合适的小西瓜供应商。此时的余则成刚在海南做了3年的火龙果贸易。

在郑延庆表达了自己的需求后，两人很快在小西瓜的市场前景上达成了共识。“他是我们圈子里为数不多的儒商，我遇到的问题跟他一聊，他马上就能理解，并知道我的需求是什么。”聊起合作的契机时，他总是高度评价这位同行。

这份默契建立在他们对行业问题的共同认知上——由于国内农产品的标准化程度低，这导致流通环节的品控难以把控，并进一步造成中、下游经销商、零售商的亏损。

尽管入行时间只有5年，但此前余则成在互联网咨询行业积累的创业经验，让他敏锐地察觉到了这个传统行业在消费市场转型期面临的产业困境。

大会上，台农瓜业展示的小西瓜

余则成告诉我们，在北京创业的十年里，他曾设计过打车软件，后来又转向了电子政务平台。2015年决定转型做农业，也是因为他在海南做项目期间察觉到了其中的商机。那段时期正赶上国内生鲜电商的快速成长，余则成当时在海南吃到了大量此前从未吃过的农产品。意识到机会后，他很快在业内人的引导下入了行。

但转行后不久余则成就发现，这个终端产品缺乏标准化的古老行业，在现代流通过程中遇到的问题。

他刚入行时面对的火龙果行业，缺乏统一的采后商品化标准。余则成因此看到不少同行吃亏的案例，更有甚者因此破产。

他透露，海南有一家由地产行业进入火龙果行业的公司，因采后处理措施不当，无奈之下将大量火龙果倒入农场外的河道里，“他们每天用9米6的大货车，一车一车往农场门前的河沟里倒。当时火龙果的采购价是8块钱一斤，他们倒了数十万斤，你想想上百万就这样掉到河里去了，整个河道都被染红了。”

意识到采后标准缺失面临的风险后，他很快在东方市将当地各主要的种植基地联合起来，成立了专门的东方市火龙果协会，并在2017年建立火龙果包装厂，在产地对火龙果进行分拣、分级及保鲜处理。随后，他又引导协会下的成员基地按照这些采后标准，建自己的冷库和包装车间，对采摘的火龙果进行采后商品化处理。

这套标准直接帮助余则成拿到了定价权。“我的收货价格永远会比市场价要贵五毛，最后全中国火龙果的定价权都在我手上。大家一说定价，都要先看我们有没有出价。因为他们已经知道在行业里，我的验收标准是最高的，给的价格也是最高的。所以基地都愿意把第一批果子给我。”

与此同时，这套标准也提升了东方市火龙果的商品价值。基于他制定的分级标准，上游的基地可以对采摘的火龙果进行多元渠道销售。余则成特意建议会员们建设自己的品牌，并将销售渠道分为三级——批发市场、自建品牌维护起来的固定客群以及订单农业客户，以此分摊市场风险。

在这些渠道中，余则成尤其看好订单农业未来的发展前景。因为，这种供销模式打破了产业链各环节的信息不对称，能从根本上改变上游种植的盲目性，并提高农产品的价格稳定性和质量。

它同时也是郑延庆看好的模式。过去6年他和台湾水果品牌林师傅采用订单农业的合作模式，代理后者旗下的口口蜜甜瓜。6年时间里，他的代理销售额翻了数倍，供应价格还保持稳定不变。在台州参加小西瓜供应链大会期间，这个合作案例也被他反复在不同场合提及。

林师傅的口口蜜甜瓜每年的果季是11月到次年的5月。作为下游经销商，郑延庆每年在8月就要提前向其提供的采购计划，内容详细到下游零售门店每五天的计划销售数据。根据这些数据，林师傅在上游会安排精确到每个批次的种植和品控管理。

在没有意外天灾的情况下，这种计划性生产最大限度地为下游销售市场提供了有品质保证的稳定商品。“林师傅是我从业这么多年来，碰到的第一个有能力把果子的具体大小、糖度数据签在协议里的供应商”郑延庆说。

正是因为订单农业具有供应上的稳定性优势，让郑延庆和余则成都认同，这是未来他们经销小西瓜的模式。

只不过，不同于甜瓜、火龙果的是，小西瓜作为一款新兴品种，它无论是在育种，还是种植管理技术等方面都更加不成熟。在上游找到一个像林师傅那样的供应商几乎不可能。作为产业链条的中间环节，他们需要合作伙伴。

03 | 打通两条供应链

在明确了他们在小西瓜的市场方向和供销模式之后。余则成很快联系上了西瓜产业链上游的农业服务商——台农瓜业。这是台州农资在2010年专门成立的一家为瓜农提供种植技术服务、农资等服务的公司。

陶维康认为，农业产业的供应链实际有两条——供应种植端的农资供应链和销售端的流通供应链。“余总需要的这项从种植端开始的品控能力对我们来说很简单，对他们很难。”因为农资供应链是一条高度专业化，且独立于下游流通供应体系之外的链条，它涉及的种子、化肥、农药、设施材料等品类繁多的工业商品。

台农瓜业种植基地正在培育的西瓜新品种

“农资是标准化的工业品。下游往往把农产品称为非标品，这是因为我们在上游还没有建标，并不是说农产品一定是非标品，但没建标的一定是非标品。”陶维康在采访中，一语道破了此前余则成、郑延庆们在探索小西瓜商品化过程中无法找到合适供应商的原因。

他认为，只有将这两条供应链对接在一起，才能从根本上解决农产品的标准化难题。“例如，我们上游要按照它被送到消费者餐桌上的最佳食用期，来倒推出具体的采摘时间。这中间要把末端销售周期、物流及批发分销所需要的时间都算在里面，再决定什么时候采瓜。”陶维康举例道。即便不是培育小西瓜，普通西瓜要想提高商品价值，它的品控流程从种植环节就必须开始。

这需要两条供应链的共同配合，正因如此，任何一方单一推动的新品种尝试都难以成功。

此前台农瓜业也与更上游的种子公司共同培育过西瓜新品种，但结果并不理想。失败的根源就在于，农资供应链所处的产业位置过于上游，它无法准确把握市场方向，并及时调整。

作为上游的农业服务商，它有与下游合作的动力。余则成在下游积累的大量销售端客户资源，正好补齐了台农瓜业在下游数据上的短板。

也因此，台农瓜业去年与余则成接触后一拍即合，决定共同投资启动小西瓜的商品化项目，并在台州的种植基地开始了小西瓜的育种、试种。

在采访中，陶维康将这次合作里他们的角色定义为种植业服务商，“农民没有我们这类服务商，是种植不出来标准化产品的。”这个底气来自于台州农资此前数十年在西瓜专业种植领域的技术实力。它在行业内影响力的积累，更与当地的农业发展密不可分。

地处宁波和温州之间的台州，三面环山，一面朝海，多山地，人均耕地面积少。这些自然条件是台州发展农业的天然劣势，但改革开放后，当地多次调整并升级农业结构，西瓜、蜜桔、杨梅等商品价值高的经济作物被鼓励广泛种植。这些农产品也因此逐渐发展成了当地的特色产业。

台州瓜农突破原本的限制，走出了一条“台州模式”——即在选种上，种植具有差异化价值的高端西瓜品种8424，并围绕它走出了一条高技术含量的大棚模式。“可以说浙江人正是因为有8424的种植技术，才走向了全国。”陶维康骄傲地说道。

差异化的选种策略和精细化的种植方案，随着外迁的台州瓜农扩散到全国各地。在这个过程中，台农瓜业在业界的口碑也逐渐建立了起来。

“农民很务实，他用了你的方案觉得有效，就会相信你懂技术。我们公司第一年立足，靠的就是帮他们解决了西瓜行业里的蔓枯病问题。”陶维康透露，如今这些走出去的瓜农中，仍然有几万人与他们保持长期合作关系。

在上游农户群体的影响力，恰恰是下游零售商、经销商们难以渗透的领域。因为国内长且分散的农业产业链条，导致上游农户与中、下游的经销商、零售商之间，利益交集存在错位。这直接导致农户没有动力根据采购商标准，进行种植和采摘。

单就西瓜这个品类而言，台农瓜业按照消费者食用期倒推，要求瓜农在交易前15天就必须控水，以确保它最后的品质。但这与农民的利益并不直接挂钩。农民的客户是产业链中下游的经销商、零售商，而不是末端消费者。在双方交易时，收费标准是按斤计算。因此，一些农户往往会在交易前大量给西瓜灌水，以牺牲品质来换取更高的收益。

要想规范上游这些农户的管理、种植行为，必须依赖于上游专业的农业服务商。这是一件繁琐且沟通量大的工作。“如果不给农民管着，他的流程就可能会变样，一变样品质就会有差别。我们在这上面吃了很多亏，后来痛定思痛。”陶维康感叹道。

如今，台农瓜业在管理模式上摸索出了两种模式。一种是由公司出面在各产地租地，并派驻公司专业的技术员在现场进行种植管理；另一种则是带头农户模式，即与能力强的农户合作，由他牵头，带领12对左右的农户夫妇到产区包地种植。台农瓜业所有的管理指标、绩效规则都与这名带头农户签订。

陶维康看好第二种合作模式。因为这一方面节约了公司的人力成本。另一方面，通过强化带头农户与公司的利益关系，来激励农户管理他的种植团队。比起公司派往产地的大学生技术员，这些农户更世故，也更容易管理手下的农户们。

这种方式能在种植端将农户的利益与下游深度捆绑了起来，它有助于实质性推动农户们转变种植管理上的思想观念。这个利益共同体的想法与余则成不谋而合。

04 | 利益共同体的小西瓜实验

“我希望通过产业联盟的形式，把整条产业链上所有的利益方都请进来，让大家看到自己在各自的环节都能挣到有限的钱，这件事就可以进行下去。”基于中国农业产业的现状来看，余则成觉得分散的产业链条是当下农业发展的劣势，但也是他和台农瓜业的机会。

一方面由于产业链的分散，各环节利益方之间的诉求并不一致，这容易出现各方相互牵制或难以形成合力的难题。

例如，此前许多青果商曾向台农瓜业表达过深度合作，打造西瓜新品牌的意向。但陶维康说“双方利益难以融合最终没有谈拢，最后就变成了各做各的。事实上，要实现西瓜鲜果的供应链和西瓜种植业供应链的融合是很不容易的。”

但另一方面，正是由于这个行业中还没有出现垄断话语权的公司，才给了余则成和陶维康们机遇。陶维康分析，对比美国来看，“我们国家现在还没有出现能够覆盖从农资到流通环节的强势供应商，这就是我们做这件事的机会。”

如今，台农瓜业通过余则成与下游各渠道经销商们，组成的这个共同体，成为了产业链中、上游的农产品玩家们给出的农产品商品化答案。

大会上，一位参会者说这样小体积的西瓜也可以削皮吃

在5月的这次供应链大会上，余则成特意嘱咐台农瓜业在分享中明确展示出，西瓜的成本结构、产量、商品率数据及平均定价。“这样做的目的是为了让产业链上每个环节的人都清楚，自己能在其中赚到多少钱。”余则成认为，这是凝聚各个利益方参与其中的动力。

不过，农产品的自然属性决定了小西瓜的改良仍然是一个需要反复实验的过程。

在余则成最初的设计的方案里，5月的这次供应链大会上，参会的经销商们要选出接下来6月到9月进行规模化试种的小西瓜品种，并在11月正式面向市场销售。

但这次台农瓜业共拿出来品鉴的13个品种中，2公斤以下的小西瓜实际只有两款，其他大多数都是5公斤以下，2公斤以上的中型瓜。经销商们在试吃结束后，评选出来的商品化品种也都是中型瓜。

余则成解释称，这是因为早期在与台农瓜业沟通过程中，双方没有明确小型瓜的定义，将培育、试种的范围定在5公斤以下的西瓜上。

此外，从实际种植层面上看，小西瓜的培育难度仍然很大。陶维康透露，今年他们培育的小西瓜整体上是失败的。“因为中国传统上没有小瓜，这些小瓜从国外引进会水土不服，它的产量相对更低，种植效率和成本控制也不如大西瓜，但整体西瓜小型化是未来的趋势，我们还是会继续在2到3斤小西瓜这个方向去尝试。”陶维康说。

长远来看，他还认为当下越来越明显的西瓜小型化趋势，能进一步推动上下游之间形成更多利益交集。例如，如今市场上出现了按个销售的小型西瓜，这能推动上游采购交易方式的改变。陶维康觉得，如果农户按个进行交易后，就能从源头上杜绝灌水的情况。

现在，大棚里小西瓜的实验还在继续。台农瓜业已经在云南、海南的基地开始了新一轮的小西瓜品种试种。余则成透露这次大会过后，经销商们一致同意要继续培育2公斤以下的小西瓜品种培育方向。

品鉴大会上未获得高票数的两款小西瓜，实际已经被投放到了武汉和宝鸡两个地区的销售市场。余则成说，尽管目前在种植上还不太成功，但按照品鉴会上大家的反馈意见来看，它的口感还不错。因此他们希望能从市场里获取更多的反馈信息。

下游的余则成、郑延庆们相信市场趋势就在眼前，“愿意来台州参加这次大会的，都是对小西瓜有需求的。”余则成说。这仍然是件值得投入的事情，短期的失败只是将原定的小西瓜商品化计划往后推了半年。

“做供应链这件事，不能太着急，得一步一步来。我们不能说一定会成功，但是我们一定要认真的去做这个尝试。”余则成说。 

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