10个直播基地只有1个能盈利？业内人士血泪避坑指南

本文来自微信公众号：新榜有货（ID：newrankTV），作者：波哥，头图来源：IC photo

前不久，一张直播公司接连转让的截图在各种行业群流传。

直播电商行业发展太快，各平台与地方政府扶持政策不断，辛巴又刚刚刷新了单场超12亿的销售额，也难怪很多人脑子一热就投身其中，殊不知前路漫漫，还有数不清的门道和风险。

就像上面这张图，可能昨天还是直播基地联盟群，今天就成了基地转让群。人生大起大落就是这么紧张刺激和残酷。

围绕直播基地的扫盲和从零搭建，今天我们特别邀请到正在参与协助打造5个基地的波哥，由他来讲讲自己一路走来的经验和坑。

以下内容来自波哥自述：

直播带货被大家吹得太热了，太多人一头热扎进去，赔得血本无归，我从去年年底开始关注和参与到直播基地建设中，本来也认为这是个好事儿，做了以后才发现坑太多了。毕竟这是一个新生事物，而理顺各方面的关系，不是做好一个抖音就能卖货赚钱的逻辑。

我认识的很多人都入局很早，但现在，10个直播基地里头可能只有1个盈利，一半以上已经退出了，或者基地另做他用，所以我跟大家去分享一下。

直播基地扫盲

首先，关于基地叫法。

直播产业基地这个称呼，叫法上是有差别的，有的就叫XX直播基地，XX直播产业基地，有的叫XX产业带直播基地，有的叫XX供应链直播基地等等。

不过，一些地方政府和平台并不喜欢这个称呼，比如淘宝直播基地、快手直播基地，其中涉及到授权问题，地方未经许可不能挂抖音或快手平台的logo。

第二种叫产业带直播基地，最开始起源于淘宝，我们现在打造的叫做产业直播基地；第三个是供应链直播基地。

很多人不清楚这三种的区别，其实是侧重点不同，发展目的也有区别。不要小瞧一个基地叫法，它们的核心发展目的不一样，规模也有差异。

图片来自新榜报告：《拆解临沂，一座三线城市如何成为电商直播之城？》

其次，关于所谓规模。

基地只是个称呼，名头、规模大小和实际需求、目的、资金实力、团队等有关。资金实力方面，指的不是一次性投入资金，而是实际续航的能力，你的核心团队大小和从事的业务，这些都需要数据化。

基地规模和销售额有关系，但不是强关系，比如去年山东某市和京东打造的一个基地，占地两栋楼，一栋办公，一栋住宿，初创期看起来非常风光，但过程中有限的利润反而被追求大规模所产生的各种成本所吃掉，最终结果并不美好。

有一个辽宁省葫芦岛的直播基地建设，开始只有200平米不到，固定带货主播2人，加兼职带货主播3~5人，其他工作人员在10人以内，四个月后发展到500平米，一年有7个月可以做到单品销售额460万上下，毛利152万左右，这在一个人均工资2000元~3000元的四线以下县级市是非常好的。

低线城市很好找主播，如果能给固定的无责任底薪再加上销售佣金提成，一个月稳定在5000上下的工资，一定有人给你干，尤其年龄稍大的，比如35岁以上的人，你能找到性价比很好的主播。

反而是在某三线城市，一栋楼，上万平米办公场地，全体工作人员加起来114人，单品带货5个月流水过1亿，获取佣金扣除掉所有成本，最后可以拿到不到200万的利润。感觉上还不错，实际上因为投资方等参与分钱得主有点多，最后大家分不到多少钱，还不如一些中小直播基地投入方分钱多，活得滋润。

第三，要了解基地客观的筹备发展成熟盈利周期等。

通常来说，很少有基地上来就能赚钱，筹备建设期最短也要一个月，就算同步团队招募建设培训等，前两个月也要做好纯投入、测试、养成的准备，这还是比较有经验的团队来操盘。

如果是新手自己摸索，所有环节完善到开始真正做起流水，注意，仅仅是做流水，不是盈利，最少需要四个月。挺到第二阶段才算进入正轨。

现在很多基地到第四、五个月，就干不下去了，干不动了。

我来算笔账，筹备建设期最短也要一个月，考察选址就涉及多方面因素，接下来装修直播间，涉及到面积、团队、装修、水电改造等非常细致的环节，尤其还有网络信号搭建等核心问题，直接影响直播效果，不去做根本不知道怎么建。最快一个月筹备期过去，即使团队素质高，地方政府支持，有资金保障，第二个月也还是纯投入和测试，也是团队磨合养成期，不断直播再复盘，才能实现稳定的产出。

这里要注意一种玩商业模式的直播基地，打着直播基地的名头搞招商、加盟，有层级。比如在某西南城市，某公司打个牌子：直播基地招商培训。你交钱，我培训，手把手给你复制我的成功模式，实际内容就是移动互联网直销，直营或者层级招商加盟，社群裂变集采等套路。

最便宜的1万元起，缴纳10万~50万不等的加盟费也就是坑位费你就是该区域的老大，再通过招人来拉人参加培训，下线发展自己的团队。最终目的就是招商，把身边朋友都拉来做直播，做直播服务代理商，客观讲，标准不清晰，没有人数限制，没有直播基地实体等等，总部更是个超级高大上的漂亮空壳子，没有踏踏实实做市场，仅靠各级直播服务商下线发展来的人撑直播场次充数据。

一山更比一山高，一坑更比一坑深呢！

前端产业直播基地和后端供应链基地

前端产业直播基地涉及：政策、流量、人员、选品

首先，在当下各地政府的政策大力支持下，要学会和政府合作。

积极响应政府号召，获取政府相应资源支持，做好了和政府也是互惠互利的关系。不过，要考虑政策对应怎样的成绩，承接简单，但要防范过度宣传和捧杀，放卫星做不到要承担相应的责任的。

好政府，好政策，好时代。

第二，要考虑直播基地的流量问题。

相较于人，流量更关键。

流量有四个主要来源：

一是与平台合作，满足平台要求，获取平台扶持流量，因为权益和利益都很清晰，做起来会相对顺利些；

二是内容获取，不断创作出平台想要的好内容，获得各种推荐，推流，获取流量；

第三是固定直播，直播必有流，只是量大小；通过固定直播获流，不断优化深耕，也是流量获取的一种有效方式；

四是花钱采购流量，可以说，这是所有平台都喜欢，也是较为稳定的一种精准流量获取方式。在主播转化率浮动小，稳定率比较高的情况下，精准流量采购的预算可以占到基地总预算的50%甚至更多，但是不要担心，在专业的人员操作下，这类的投产比是较为安全可控的。

好平台，好流量，好好合作。

好内容，好直播，好好赚钱。

第三，考虑主播人员问题。

在做好直播的同时，要兼顾当地的就业。我们测试招募18岁以上到80岁之间的群体，包括残疾人，不限性别，免费培训技能，教他们通过短视频和直播展示或带货，一定程度上也能达到当地的扶贫要求。

有一个成材率的数据，仅供参考。

100名受训学员里面能跑出来1名坚持下来稳定短视频输出，做好直播带货的已经不错，有时甚至做到200人里面跑出来1个比较有结果的优秀带货主播。培训结束近七成人会因为各种原因流失掉，二成不上不下还在坚持中徘徊，现实很残酷。当然每过一段时间也会有一定数量的流失主播又回流回来，反反复复。所以基地要想主播生生不息，很重要的一个部分就是主播招募和培训。

做好主播，带好货，好好带货。

第四是货品选品问题。

很多中小地方的商户其实产品都不错，甚至有的相当棒，但是因为不懂短视频和直播带货等，尤其是依然按照线下传统的销售模式去套用，结果相当不美好！

基地的重要工作之一就是要帮助和协助，做好货品的选品，推荐工作，是可以直接促进销售结果的。

好产品，好选品，好主播，好卖货。

后端供应链基地涉及：物流、仓储、现金流

首先，能做好供应链直播基地的，一定是解决了物流发货问题，合作包含四通一达、京东、顺丰等。比如：某供应链直播基地，自有冷库，生鲜冷链运输，顺丰全国通发（除特定5地市），3公斤（6斤）装，常规市场价18元~26元，根据平均日发单量签署年框合作，发单价是4.8元。物流快递省下来的都是纯利润，物流快递的价格优势也会直接成为产品销售端巨大的竞争优势。这是目前绝大多数企业都无法达成合作，做到的。

其次是仓储，优秀的供应链基地一般都会有一个产品库存安全管控机制，确保货品不会因为被大主播卖爆导致爆仓，解决物流发货滞后等问题。相对在解决了物流和仓储之后，再去与各大机构或主播谈货品供给就会顺利得多。

第三是现金流，疫情以来，大量产品生产工厂，资金周转不畅，需要一定的备料资金和生产资金。供应链直播基地掌握一定的销售渠道，管控自有店铺销售资金、库存和物流，尤其在对产品预售结果和销售资金的安全管控下，与各种资方合作，优化资金配置，一定比例地行垫付产品的备料资金、生产资金和物流快递资金，解决生产方燃眉之急，达成一个良性的发展循环。

直播基地避坑七要素

一、怎么看地方政府扶持政策

在当下这个时间点——扶贫攻坚的关键一年，上到党中央国务院各部委，下到省市县区，大帽子可以说到处都有，比较容易获得，而且，政府比运营方还着急。

但是一定要有效区分下发的政策分属是行政指令，还是协作指令。

都是红头文件下发，行政指令是必须配合。相应的会有配套的落地政策和启动资金等；协作指令是可以做可以不做，落到下面可能就是拖到猴年马月，你还需要一层层公关才能落地。相应的配套可能啥都没有。

需要注意的是启动资金，按照国家相应要求，40万是个标准门槛，只要超过就必须要进行招标。

招标不是不好，只是这个过程比较漫长和复杂，会大大加长基地等建设周期，带来很多不确定的变化。比较合适的费用标的可以是39.9万，把整个基地进行阶段模块化，每个标段在39.9万以下，在很多地区一般都可以内部申报审批，无需进行大范围招投标，可以进入快速审批，最短时间内通过达成。

二、项目组或者委员会成员构成复杂导致基地建设周期长

这一点，最有可能碰到醉翁之意不在酒的事儿。

某省今年有个基地建设的大盘子，号称要做到年过200亿流水，自然也成了当地招商引资的重点项目，实际上，当地成立了一个基地委员会，需要你自筹资金。

项目组或者委员会成员组成很耐人寻味，正常来说，如果有商务局、文旅局深度参与的会比较靠谱。

商务局和文旅局都是有预算和有厂家资源的，比如旅游局，能协调很多场地资源。做直播或外景拍摄都是和旅游局合作，在直播中能带上当地景区、旅游景点、名胜古迹等，也是当地旅游局领导们的成绩，他们相当支持；商务局可以对接本地产品生产工厂、源头产地等资源，本身促进当地经济发展就是他们的工作之一，所以他们也是最支持的。

其次，扶贫办、体育局参与也是比较靠谱的。不过不要想着他们会拿钱出来，有也是很可怜的一点点，基本内部都不够消化，更不要想着从他们口子拿大钱了。扶贫办的政策和名头很管用，不过很多地方扶贫办已经用太多次了，现在省级扶贫办与各大平台合作，还有和大主播的合作，大家伙都开始变得不那么热情了，但是国务院扶贫办来和地方谈合作还比较好使的。

体育局下属的田协能出运动明星，平台、品牌商，厂家和各种运动类达人还是比较认的。而且，现在很多运动品牌也有投放需求，能承接的达人质量和数量暂时还无法满足这个缺口。

如果项目成员或者委员会成员中有地产开发商等公司参与，这基地建设就会充满玄机，结果未测。

一般都是规划搞个直播产业基地，投资有点大，虽然配套环境和设施很，但是同样，投入成本也比较大，建设周期可能会很长，对于本地地产项目开发商没问题，但是对于基地项目运营方来说，一但错过时间发展红利期，可能就会彻底错过。

三、注意是否有捆绑协议

有的政策、场地、资金等等福利，是真给，不玩虚的。有的是有捆绑协议的，必须要做到啥啥啥才行，否则后果自负，这不是开玩笑，做不到是要负责任的！

曾经有当地给予免费场地使用和优惠政策，但要求基地建设完成，第一个月总流水不低于800万，如果没做到，第二个月就需要开始支付一定比例的场地费用，这种压力是相当大的。

另外一种则是要求在基地建设和运营中要将部分业务交给当地执行，有一些很不靠谱，装修建设、物品采购不是按照物美价廉质优去做，而是按照合情合理物美但很贵去做，推荐招人可以是市场价的1.5倍甚至更多等等。

有些地方会要求开三方联名账户，政府、银行、公司，是很安全，直接结果可能会是，资金进来后，公司的资金调动可能会需要走流程，不能自主流畅调动支配，增加很多时间成本和人力成本，造成很多不必要的损耗。

四、根据各地市实际发展情况，清楚本地情况后再去做

在一些三线以下城市，很多百姓的认知还不到位，对抖音赚钱、快手赚钱、流量变现、移动互联网营销等词还不是太能接受，甚至有的就是坚定认为这就是网络传销。

某地养猪场老板，纳税大户，在当地投资建设了一家非常优质的食品工厂，但即使团队成员与他沟通过三次，向他推荐抖音、快手等平台，介绍通过短视频带货和直播带货这些形式可以卖货赚钱，他还是依然坚持自己的判断，和团队成员们表示拒绝做短视频和直播带货变现。

他的观点是，一切所谓的“流量变现”其实还是网络传销赚钱。

搞得大家很没脾气。

极端的，在基地运营中，运营团队如果不能很好解决当地各种复杂合作关系的处理，可能会招致一些不必要的麻烦，甚至是牢狱之灾。影响基地的正常运转，损失钱财。

五、挣钱不容易！掏钱需谨慎

有的地方会提出让你拿出配套资金入股基地，多掏钱可以多持股，好兄弟，一家人，啥啥都好说。

但是花钱时候就不是你一个人说了算了，等钱进来，各方大佬都会帮你来想办法一起花钱，还是那句话，好兄弟，一家人，啥啥都好说。

反正花你的钱。

六、税！税！税！

不管你叫什么名字的基地，从建设开始，不管你有没有流水，都有可能会产生税，必须要重视，运营起来，流水一走起来，更要小心谨慎重视！

据我所知，已经有部分出问题的直播产业基地，貌似都是在税上面有出入。税方面真的是一个最容易让想找你麻烦的某一方找出问题的点。

七、关于基地带货主播招募的地方解决方案之一

小地方，自己社招依然是首选，你需要海量招聘，有专人去做发布、筛选、面试，当然，比较靠谱的还有推荐转介绍。

如果是对口协作助力单位还有各地人力资源产业园，有的不给钱也很愿意合作，但因为还是属于社招，所以招聘结果还是有限。

直播基地的淘汰率和流失率都很高，每个基地都需要在通用的培训模板下调整搭建适合于自己基地的培训用人体系。

我们通用版的培训体系是“33721”模式，不一定适用于所有基地，仅供参考。

所有新人带货主播，3款产品，抽奖赠品，引流款产品，常规销售款产品；新人3天培训，进入第一期7天实操，每天1.5个小时，坚持七天；进入第二期21天正式考核，不过，很多人在第一期结束就可能选择暂停，观望了。

根据某些地区实际合作来看，在人员推荐上面比较靠谱的是地市民政局和教育局。一般本地区的教育局在本地还是很有公信力的，从现有培训的结果看，教育局推荐的地方幼儿园的女老师们，以及民政局推荐的转业军人群体，从总体培训合格率上要比社招人员靠谱得多。

当然，因为成本问题，在四五六线城市为主去搞基地，成活率比较高。大城市反而没搞头，成本太高！人员构成太复杂！

本文来自微信公众号：新榜有货（ID：newrankTV），作者：波哥

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