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企业运营中的FUD困局怎么破？

来源：晰数塔互联网快讯时间：2019年06月26日 15:41

编者按：本文来自微信公众号“浦发硅谷银行” （ID：spdsvb），作者为浦发硅谷银行首席信贷官施博唯（Scott Bergquist），由浦发硅谷银行编译。36氪经授权转载。

施博唯曾担任美国硅谷银行的中部地区市场总监。在硅谷银行任职期间，他负责与近2000家公司进行业务发展和客户关系活动，管理超过10亿美元的承诺资本，专注于为高速发展期的技术和生命科学公司提供融资解决方案。

企业运营中的FUD困局怎么破？

恐惧（Fear）、变数（Uncertainty）和疑虑（Doubt）（统称FUD）不是运营公司的方式。

以上情绪可能会渗透到许多方面，不论是销售预测、产品2.0版本上线时间，还是达到公司下一个里程碑的资本充足率。无论公司大小、历史是否悠久，是否为科技公司，所有公司都面临种种挑战，这仅仅是其中的三个例子。工作有效率的管理层会妥善处理FUD情绪，提升信心，减低意料之外业绩下滑的可能性。

高速发展期的企业

对于高速发展期公司的创业者来说，尤为如此。尽管面临一定风险，一个成功的高速发展期公司经理人懂得如何隔离风险、管控风险，使之对公司有益。

举例来说，如果我对现在的销售预测存有疑虑，我不会仅仅是“希望”新合同可以成型，而会直接给合同储备中的潜在客户打电话作确认，从而可以更为准确地预判在这一财政周期内，成功签下合同的概率。另外一种方法是，我会告诉我的销售团队，销售流程中对应的每一步都有相应的权重 - 例如没有签好贷款协议时，成功批出贷款的概率不应高于50％。以此类推，设定新产品上线的最后期限对于管理内部和外部期望非常关键，因为这直接影响到未来的财务预测。在产品可以配送前，过早地宣布新产品上线，会延长现有客户和潜在客户的等待时间，延迟销售的进度。过早宣布新产品上线，还会使得内部资源被重新分配给新项目，但又被撤回，形成项目时间线接连不断被推迟的多米诺效应。

中小型和高速成长期企业

对于所有中小型企业和高速成长期企业来说，充足的资金是一个关键的成功要素。唯有具备充足资金，才能实现发展、达到营收里程碑。

尽管资本结构可以简单归纳为债权和股权结构，从降低未来公司战略的风险角度出发，公司管理层应当着重考虑“债”和“股”的相对平衡以及其中的细微差异。风险投资是创业公司加速发展的首要工具，解释了“承诺资本”的定义，为创业者自主运营公司业务提供了最大的自由度和自主权，但也要付出一定的代价。大量的数据显示，A轮融资以后，股权稀释比率（创始人需要出让的公司股份）平均值约为25%，但依据具体行业、细分领域和市场环境不同而不同。与之相比，债权可被视为平衡资金总成本的工具。若能有效使用这一工具，就能大大提高创业者的购买力，并且以比股权融资低得多的边际成本，提升企业价值。然而，不是所有的债权融资都是平等的。

企业运营中的FUD困局怎么破？

我上文中提到过的“承诺资本”也可以应用在结构良好的优先债务结构中。这些债务工具会有确定的期限、还款条件和财务条件，增强公司管理者的信心，而非使他们陷入恐惧、不确定和疑虑的情绪之中。对债权融资来说，最基础的是将到期期限（和承诺资本净额）结合在一起考虑，使债股比低于0.5，同时要铭记，债务是必须归还的。

我观察到一个越来越普遍的现象：中国高增长期公司的资产负债表上，出现了一种人造的资本金形式——非公式化的1年期到期还本贷款。公司认为，银行会在到期还本贷款到期时自动续贷，因此这种贷款形式成为资本结构中的常态化组成部分。用我祖父的话来说，这种贷款结构“既非鱼又非鸟”，也就是说，既非债权又非股权，而是介于债权和股权之间模糊地带的一种资本形式。对于创业者来说，容易使他们感到恐惧、不确定和疑虑的是，银行可以单方面要求还款，或者在到期日直接决定不再续约，留下很大的（潜在来说极为有害）流动性缺口。

1年期到期还本贷款带来的恐惧、不确定和疑虑怎么破？

为避免出现这种意外，我向企业提出以下几点结构性建议：

债务工具的到期日应当与贷款目的相匹配，例如设备采购可以使用2 - 3年定期贷款。

定义还款预期，并建立一个完整的预测模型，例如利用现金流分期还款，或将应收账款转换为循环贷款。

围绕运营或资产负债表契约与银行紧密合作，以明确贷款的可持续性、可用性，并建立企业的“良好信誉”。

作为创业者，创建一个可持续运营的公司时，往往会遇到许多无法控制的变数和变化无常的环境。因此，最好能够识别出这些不确定性，并将其控制在最低水平。其中，最简单的一个方法是建立界定清晰的资本结构，明确其中每个要素以及合作伙伴的期望值。期望错位或像1年期到期还本贷款这样定义不清晰的承诺资本，会导致恐惧、不确定和疑虑的情绪出现，因而须加以避免。

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