如何知道一家初创企业能否成功？请留意这3个早期迹象

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编者按：创业是九死一生的事情。对于投资人来说，在早期识别出一家有成功潜能的初创企业很关键。但什么样的初创企业才有成功的潜能呢？照着Amazon、Facebook、Google的样子来看？但它们显然已经不是初创企业。Aaron Dinin认为，判断初创企业是否有可能成功，不能看它像不像“蝴蝶”，而要看它像不像一条健康的“毛毛虫”。原文标题是：3 Early Signs a Startup Is Going to Be Successful

划重点

初创企业与成熟企业完全是不同的样子，就像蝴蝶的幼虫长得很难看一样。

具备这个3个很好但很难看的特点的初创企业有成功的潜能

收入很多但却在亏损

服务市场很小但毗邻市场很大

收入流单一但高度可扩展

当创业者梦想着要开一家成功的公司时，他们会想象自己建设的是像Amazon、Google、Facebook或Tesla这样的公司。毕竟，这些就是成功的初创公司该有的“样子”。但是，虽说这些公司在某种程度上还是初创企业，但这四家公司里面最年轻的一家（Facebook）也是在2004年成立的了，其成立时间之悠久，足以让它的足迹遍布了全世界大部分的地区。换句话说，这些公司都不是新公司或初创企业。

创业者经常会忘记这个重要的时间背景。其结果是，当他们梦想着开启这段创业征程时，往往会忽略掉一个重要的细节：他们迫切希望效仿的那些成功的企业，在进入各自的创业之旅的几年时间里跟现在的样子是大不相同的。今天的那些企业巨兽，行业巨头以及股市宠儿，他们在创业伊始时可没那么风光。他们活得很狼狈，在最初的几年里他们要为生存挣扎。那么，有哪些因素可以帮助你（或任何人）预测它们将来会变得如何的成功呢？

企业与蝴蝶（化蛹成蝶）

几天前，我和四岁的孩子一起出去散步时，我突然想到了创业公司和企业之间的差别。她看到了一条毛毛虫在人行道上慢慢地挪动。“ 哇，爸爸！” 她大声说道，“你看那条蠕虫。我可以踩上去吗？”她已经把脚挪到了毛毛虫突然僵住的身体的上方。

“可以倒是可以，”我说，“但是，你杀死的将是一只蝴蝶。”

“这不是蝴蝶，爸爸，”她回答说，用一种只有四岁的孩子才有的踉踉跄跄把脚放在受害者的躯体之上。“你怎么这么笨，这明明是令人讨厌的蠕虫！”

我解释道：“这不是蠕虫。这是毛毛虫。虽然现在还不怎么看得出来，但你如果让它活下去的话，有朝一日它就会长成一只美丽的蝴蝶。”我知道，这番话足以让她把脚缩回去。在她的脑海里，唯一比杀死蝴蝶更不可原谅的罪过就是杀死一头独角兽，而我们的散步之旅是不大可能邂逅后者的。

她挪开了杀气腾腾的那条腿，转而跪在毛毛虫一旁，开始研究起来。片刻之后，她问道：“爸爸你确定吗？我看不出来这么丑陋的东西怎么能变得那么好看。”

我也在她身旁蹲了下来。我解释说：“很多最后很好看的东西一开始都不是很好看的。”蝴蝶很漂亮，但也是复杂得难以置信的生物。对于蝴蝶幼虫来说，毛毛虫的这种形式是小蝴蝶获得长大成人所需的一切资源更有效的方法。这跟初创企业一开始跟它最后变成的成熟企业一点儿都不像差不多。”

呃……其实关于初创企业与企业之别的最后一句话我并没有说。我4岁的孩子已经把我的工作说成是：“爸爸总是在干活，不跟我玩。”我没有理由再谈到工作而破坏了她对蝴蝶的热情。

但是，这一刻的确让我想到了企业与蝴蝶之间的奇特的相似之处。不妨把它们跟宠物对比一下。狗狗一开始看起来就像可爱的小狗。猫猫本来就是可爱的小猫。人类婴儿是胖乎乎的小可爱等等。但是“婴儿”蝴蝶却是毛毛虫。毛毛虫长得很丑，像条蠕虫，他们缓慢地爬行，拼命地寻找食物，同时希望不被吃掉。蝴蝶——公认的优雅和美丽的象征，一开始的样子竟然是如此的不同，这是不是很怪异？如果你的了解不够深入的话，永远都不会把这两个关联到一起。

成功的初创企业长什么样

就像毛毛虫看起来没有能力变成蝴蝶一样，创业公司看起来也不像会变成庞大企业的样子。相反，他们一副卑微丑陋的样子，每天都想着如何挣扎求生。他们要承受巨大的损失。他们的员工流失率很高。他们要努力争取客户。他们的竞争对手一直在虎视眈眈，不是想吃掉他们就是想干掉他们。这还只是他们所面临的部分挑战。当然，如果他们设法长大成人，他们就会被看成是成功、独创、坚毅以及企业美丽的象征。但是他们必须坚持到目的地，而且就像毛毛虫一样，化蛹成蝶者寥寥无几。

我要指出的是，企业与蝴蝶之间的这种表面上的相似性，是因为它提供了一种审视和评估初创企业的有用方法。尤其是，就毛毛虫而言，让毛毛虫取得成功的特质跟让蝴蝶取得成功的特质并不像。比方说，毛毛虫必须吃很多东西，要长得胖胖的。在变态阶段它们要把所有食物转化为所需的能量，这样它们才能变成蝴蝶。所以，我们可以通过判断毛虫的周长和体重来评估它们能长成蝴蝶的机会。但反过来，用这些品质来衡量蝴蝶就不理想。

初创企业和企业也是如此。我们没法用他们最终可能变成的企业的判断标准来评估初创企业有没有成功的可能。相反，你要在初创企业身上寻找的以下这三个“好而丑”的品质，你永远都不会希望在一家成熟企业身上看到。

1）收入很多但却在亏损

成熟的公司拥有稳定的产品，稳定的客户以及稳定的市场份额。是的，哪怕公司已经成熟，所有这一切仍然会不断发展和变化，但是发生在产品、客户以及市场份额方面的变化部分都是逐步地，渐进的。因此，成熟公司通过盈利来证明自己的成熟。他们之所以能够这样，是因为他们在专注于增加收入的同时，用于运营的开支仍能大致保持不变。成本和收入之间的差异（希望）就能够产生持续增长的利润。

但反过来，盈利能力却是创业公司的敌人。但这并不意味着初创企业就不应该去创造收入。利润和收入是两个不一样的东西。公司把收入投入到公司的运营（发工资，获取客户，研发等等）之后剩下的才是利润。对于成熟公司来说，把收入重新投入到公司运营之后后，应该留出大量资金给利润。

但是，根据定义而言，初创企业肯定是还没达到市场饱和的。这意味着它需要以更快的速度去吸引更多的客户。为此，初创公司必须雇用更多的销售人员，增加营销预算，开设新的开支机构，通过将收入重新投资到增长来实现这一目标。那些迅速增加的成本会吞噬掉他们的利润，但这没关系。如果一家初创企业收入丰厚但却还没有产生利润的话，那往往是个好兆头。这意味着领导层正在重新投资，试图尽快增长。

2）市场很小，但毗邻市场很大

成熟的公司会同时服务于所处行业相关的庞大的多样化市场。比方说，福特有轿车，跑车，卡车和越野车。他们还拥有林肯（Lincoln）这个奢侈品牌，从而将高价位的轿车出售给更富裕的消费者。总体而言，福特的客户覆盖面极广：可以从一个极端，也就是需要廉价，可靠的代步工具上学的大学新生，覆盖到到另一个极端，也就是是需要配备了齐全的奢侈办公套件的豪车的高管。

这些极端情况反映出福特正在进入到一个庞大的市场。但是，福特公司已经是一家足够成熟的公司，拥有足够的资源来应付众多不同类型消费者的复杂需求。它能够负担得起设立不同的生产线，设计不同的营销语言，甚至设立不同的子品牌的成本，从而适应广泛且多样化的受众。

我们再把它跟初创企业进行比较。初创企业要努力去支撑自己的核心产品。初创企业要努力争取这个核心产品的客户。因此，初创企业有限的一切资源都用到了核心产品和该产品所服务的市场上了。这样的故事没有资本把精力分散到其他市场。

但是，如果一家初创企业目前所服务的市场跟很多的毗邻市场看起来很相似的话，那就是个好兆头。这意味着一旦公司在当前市场站稳脚跟的话，再扩张到相关垂直市场遇到的阻力就会小很多。

如果当前市场跟毗邻市场之间最大的区别是对价格的敏感性的话，那么这家初创企业的前途会更加可观。一旦初创企业在目标市场（小众市场）的发展势头良好的话，它就应该能够以更高和更低的价格开发出跟原先产品类似的版本，然后将其出售给有着相似需求但支付能力不一样的毗邻市场。

3）收入流单一但高度可扩张

不妨想想看像迪斯尼这样的公司其赚钱的方式是如何的多样：电影；主题公园; 电视网络；流媒体服务；度假游轮；主题商品等。

然后是Amazon：电子商务；云托管；内容流；设备；百货商店。

或者微软：软件；硬件; 社交媒体; 搜索; 视频游戏。

你可以对任何一家大型公司进行相同的思考，你会发现他们的收入来源可以有数十种，甚至高达上百种。每一个收入流就像是大公司自己的一个微型公司。

但对于创业公司来说，情况就不一样了。初创企业没有资源来支撑多种收入来源，因为它需要用不同的产品和支撑基础设施来服务不同的客户群。就像经营不同的公司一样，初创企业连支撑核心业务的资源几乎都不够用。经营多家公司会让他们战线拉得过长。

但是，如果一家初出茅庐的初创企业要想成为一家非常成功的企业的话，就需要有一个收入流有很大的增长空间。这种增长潜力可以使得初创企业在成熟时扩张到其他的收入来源，从而为他们提供收购其他公司或开发新产品以及经营子业务的资本。

从某种意义上说，拥有健康的核心收入来源的初创企业就相当于一条长得很胖的毛毛虫。就像毛毛虫用自己吃的食物来帮助自己变成蝴蝶一样，拥有强劲的核心收入来源的初创企业最终也能利用健康的收入来源，从而将自身从单一产品的小众公司转变成为一系列的产品和服务，通吃多个行业。

译者：boxi。

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