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爱库存快速进化，“鱼群效应”下的电商新玩家

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年08月10日 16:57

“我们想尝试终结流量靠抢的海盗时代，饷店想尝试的是开启流量保护的文明时代”，爱库存创始人兼董事长王敏在8月6日的一场发布会上这样说道。

这场发布会是爱库存2020年的品牌升级发布会，对王敏来说意义重大,会议的重要议题之一便是宣布原本的爱库存品牌升级为最新的梦饷集团。

严格来说，2017年9月正式上线的爱库存仅拥有不到三年的历史，但搭乘着中国社群电商的浪潮让它在短时间内跻身成为电商赛道的重要玩家——发布会上披露的一组数据显示，爱库存平台在过去两年多的时间里总共销出了超2.5亿件商品。

爱库存正式宣布升级为梦饷集团，事实上是中国整个社群电商快速崛起的缩影。升级后的集团将同时管理爱库存和饷店两个平台，分别对应着库存供应链交易端和去中心化的品牌特卖端两个平行业务。其中饷店承载了此前爱库存通过百万店主将10000多个品牌的产品向亿万消费端销售的定位。而爱库存则重新定位，转型为全球供应链交易平台。

在发布会正式开始之前，会场播放了一段宣传片，内容是一群小鱼在抱团取暖后形成了远超人们预期的合力，这样的“鱼群效应”恰好是爱库存在过去两年多时间里快速发展的原因。在发布会现场，王敏将传统电商类比于一条条大的鲸鱼，社群电商在看似拥挤的赛道中仿佛没有生存空间。但实际情况恰好相反，通过将大量小鱼汇合到一起，看似混乱、实则有序的鱼群依然能顺利找到突围空间。

类似的故事在过去几年反复上演，而饷店显然是其中表现最为稳健的主角。稳健的背后是对社群电商本质的反复确认：与其在小鱼的口中夺食，为何不保护好这些小鱼并让他们释放出更大的能量？在S2b2c的模式中，全心全意赋能好这些小鱼，最大程度赋能小b并保护他们的利益，这大概就是王敏口中“海盗时代”和“文明时代”的区别。

新电商，从SaaS到BaaS

当被问到饷店的新电商模式到底“新”在哪里时，梦饷集团联合创始人兼CEO冷静的回答是“BaaS”。

BaaS（Business as a Service），也就是“商业即服务”模式。如果用通俗的话来形容，那可能就是生意上的“拎包入住”。在不长的发展历程中，平台对小b端的赋能强度不断提升，据冷静介绍目前平台提供的一整套解决方案已经涵盖SaaS店铺、供应链、运营支持和数据支持等近乎所有环节。

“基础设施”，无论是冷静还是王敏都在自己的演讲和采访中不断重复这样的关键词。在他们看来，无论是之前的爱库存还是未来的饷店都应该持续降低人们卖货的门槛，将每个个体身上的商业价值尽可能释放出来。

“我们就是为最小业务单元提供基础设施，让他们卖货或者做销售更轻松，让每个普通人都可以来做这件事情”，冷静这样告诉36氪。截止目前，饷店平台上已经拥有累计超过200万的店主（即小b），而在2019年9月就已经跨过了商品成交额单月十亿的目标。

由于平台的BaaS服务帮助店主接管了手中绝大部分工作，这让小b可以专注于卖货的环节。门槛的大幅降低吸引了更多小b的加入，例如在疫情之后开始有更多职场人和兼职用户选择加入到了200万店主的行列之中。

在发布会现场，冷静用“非常非常快”形容饷店体量的扩增速度。即便在创业之前有过丰富的咨询公司工作经历，但饷店这种快速增长的态势在过去的咨询案例中也并不多见。根据她对业务发展的预期，爱库存年成交额突破千亿大关在不会太远的时间里就能实现。

某种程度上，饷店这类新电商模式的可靠性或许源于两点：一方面是充分发挥“人”在渠道中扮演的作用，将过去“货不动人动”的模式转变为“人不动货动”，从而确保商品对目标消费者的低成本且稳定地触达，摆脱流量费用日渐高企的桎梏；另一方面则是从SaaS到BaaS的转变极大地释放了“人”本身的商业潜能，通过降低进入门槛确保鱼群规模的足够庞大，通过规模弥补体量上的缺陷完成长尾红利的兑现。

当然在这其中潜藏的问题是如何在平台方与小b间建立起足够的互信关系，例如在饷店发展到一定规模后是否会抛弃处于中间环节的店主们。

“我们不会直接to c,我们的核心是服务好店主，再让他们去服务C端消费者。其实他们承担了非常重要的销售工作，如果他不做我就得自己组团队替代，即便从成本上看也是不划算的”，冷静这样分析道。在她看来，这就是饷店这类新电商模式得以成立的底层逻辑：店主协助平台节省流量成本，平台帮助店主降低创业门槛。

当双方各自从事最擅长的工作后，降本增效的结果和高度互信的关系让饷店在原本激烈的电商赛道中成为快速生长的新物种。

被市场推着往前走

虽然社群电商在过去几年大有“百团大战”的意思，但梦饷集团在其中算是一个性格独特的公司，它始终保持着冷静且稳健的风格，即便从结果来看它的发展增速依旧不低。

饷店的诞生源自MBA的一次课堂。

王敏在一场财务课上听到老师介绍服装行业的发展现状，其中提到不少中国工厂的仓库存货数量十分庞大，已经达到停产三年也穿不完的水平。这个简要的信息引发了他的兴趣，他开始前往各地调研并且将“去库存”作为毕业论文的写作方向。

在调研过程中，王敏发现去库存的商业模式在美国已经被证明可行，有三家上市公司的市值已经超过千亿美元，最大的一家非上市公司估值也在600亿美金上下。中国的行业现状和美国对标企业的成熟，成为促使爱库存正式创立的动力。

但最早的爱库存没有线上平台，早期通过在上海闵行区附近的仓库供货，而不少妈妈会带着自己的孩子到仓库拿货。冷静清楚记得2017年4月的一天晚上，王敏说必须要做线上版本，因为看到一个孩子的可乐倒在地上，随后他用手在地上摸摸又放回嘴里。他的妈妈肩上还背着二胎，在繁琐的线下拿货中已经无暇顾及孩子。

“大人苦一苦就算了，现在小孩太苦了”，这个场景触动了王敏，让他下决心调整模式来降低小b的负担。

在爱库存线上平台发布后的第一年，虽然将货源对接从线下仓库转移到线上平台，但整体的商业模式也没有太大的变化。所有的货还是需要首先寄给店主，再由店主进行二次分发将商品寄送给用户。采用这种模式在当时是折冲之举，因为平台和店主之间还没有完全互信，店主也担心自己的用户被撬走。

但问题也接踵而至，比如店主每周只有一天时间可以用来卖货，其他时间需要用于分发、包装和寄送。与此同时，这种模式事实上是将仓库的压力分摊至不具有库存功能的店主家中，各种家庭矛盾和邻里矛盾久而久之也逐渐爆发。

到了2019年上半年，这种模式无以为继，爱库存开始向店主提供代下单功能，即店主只负责帮助C端用户下单，物流环节交由平台方全权协调。这一迭代版本大幅度降低了店主们的工作强度，但新的问题再次出现。

虽然平台方接管了物流工作，但收钱、对账等财务工作还是由店主们自行完成。由于涉及到抢货以及退换货等复杂的情况，店主们在财务工作上耗费的时间也越来越长，比如抢货不成功，需要将收到的钱退还给用户等等。

“很快，店主们80%的工作量又变成了去微信里收钱和退款”，冷静提到。而这一痛点又倒逼爱库存进行了全新改版，比如引入饷店H5店铺形态。在这些新的迭代版本上，财务压力随之减轻。当有逆向物流出现时，财务也会逆向操作，从而让店主们能够轻松地将主要精力用在卖货上。

饷店的小程序在前不久6月底也上线，目前已经位于小程序TOP榜的前20位，而在网络购物榜里也稳定处于前六的位置。店主在饷店小程序中除了能够享受“拎包入住”的便捷带货权益外，当有新的C端用户进入小程序后，系统也会为饷店店主分配消费者。这意味着在这个全新的生态下，店主们不仅能够服务存量用户，也能成为增量用户的获取来源。

总的来说，饷店的发展历程是被旺盛的市场需求推着向前走的。当出现问题并快速解决后，这个全新的模式便不断迭代并且释放潜力。而其中推动模式升级的需求不只来自店主一方，也同样来自品牌端。

对于与饷店合作的品牌而言，初期可能更多源于快速清理库存积压的需求，但眼下他们开始从这一合作中感受到更多的好处。

“我们现在的规则是七天回款，只要出货会七天内便付给你80%的回款”，冷静指出更短的账期意味着合作方可以快速将库存商品转换为现金流投入再生产，从而加快资金的运用效率。除此之外，通过饷店店主搭建的庞大销售渠道，企业也能够省去高昂的广告成本并将ROI维持在一个合理的水平。

由新电商模式带来的确定性让饷店开始获得更多品牌方的重视，冷静观察到越来越多的商家开始将饷店当作销售次新货的平台——渠道往往可以分为三个层次，线下门店和线上旗舰店等渠道用来销售新货，部分电商平台则用于消化次新货，剩下的部分渠道则成为兜底销库存的选择。三年前，饷店（爱库存）刚成立时便位于第三梯队，但从今年开始它已经成为第二梯队的主要玩家，这反映出平台价值越发收到更多来自业界的认可。

去中心化，在电商里能实现吗？

中心化和去中心化，这是冷静在判断电商模式新旧之分时的一个主要标准。之所以有这样的视角，源自她在观察互联网信息生态时收获的反思。

“九十年代的时候品牌很少，只要在电视上做广告就能成功。在这样的环境下，搜索这类中心化模式很容易成功”，冷静认为媒体眼下去中心化的态势说明环境发生了变化，既然信息流出现了从中心化向去中心化模式的转移，那么这种转移也同样会出现在商品流领域。

“商品的成长速度很快，每年那么多工厂和人在创造。在这个情况下，商品流已经到了要通过去中心化的方式来满足的时候，这是接下来非常大的趋势”，冷静说道。

如果按照这样的维度审视当前的电商赛道，不难发现存在着至少三种主流模式：

第一种是没有小b参与的完全中心化的电商，例如天猫、京东等，它们凭借着品牌效应、运营能力和先发优势拥有稳定且可观的流量规模，并用这一武器撬动更多的资源并制定平台内的游戏规则；

第二种则是将小b作为流量分发渠道的社群电商。在这一模式下，小b更多扮演的是“工具人”的角色，通过成为裂变传播中的一个节点将所有流量最终导入统一的流量入口，而平台方更着眼于利用小b手中的社交关系链；

王敏和冷静则希望饷店的模式有别于前两者，他们期待店主能够扮演起更重要的角色，并从中实现更多的价值。而这也成为了饷店小程序推出之后，公司仍然坚持tob这一大方向的原因。对于饷店来说，店主成为了其通往市场的毛细血管，既将商品源源不断地输送出去，也带回最新的市场信息并朝正确的方向推动平台发展。

在发布会现场，冷静提到饷店最早销售的品类主要是服装。从2018年年中开始，越来越多的店主开始觉察到市场对美妆类产品的强烈需求，向公司反馈希望增加美妆品类的商品，这才完成了商品品类的横向拓展，包括后续的3C小家电、食品等品类商品的加入也是源自店主们的需求反馈。长期互信带来的平台与店主间的紧密关系，成为爱库存能够在激烈市场竞争中稳健发展的核心原因。

伴随业务的快速拓展，饷店也开始展现出更强的社会价值，这是让冷静最引以为傲的一点。例如平台此前主要定位于品牌商品，但因为疫情对国内很多代工厂产生了巨大的影响，饷店开始将它们列入帮扶对象，借助成熟的平台和渠道帮助工厂快速清理库存、回笼资金、度过难关。

“有一家给星巴克做杯子的公司叫共禾京品，原本自己是没有品牌的，我们就持续性地帮助它。他们有生产能力和服务能力，我们能补足品牌能力和渠道能力，正好就可以结合起来一起推，目前来看数据不错”，冷静表示这只是众多案例中的一个。

事实上，饷店短时间内的快速发展佐证了新电商模式下“鱼群效应”本身蕴藏的价值，而从爱库存升级为梦饷集团这个最新动作又展现出公司对社群电商未来发展的雄心。在火热的社群电商经济中，耐心和稳健才是确保企业行稳致远的关键，而被市场需求倒逼推动发展的饷店正在成为这一价值取向的主要代表之一。