下沉服务重心，建行究竟在思考什么？

文：兴马洲

1952年，索尼公司决定制造一种迷你收音机。

对当时的人来说，大为不解，收音机都是用真空管做的，世界上还没有哪家公司成功地把晶体管应用在收音机这种消费品身上。

当创始人深井大将这个计划，告诉外面的顾问时，对方睁大了眼睛说：你有没有搞错？

可深井大认为既然大家说晶体管在商业上行不通，这就恰好说明，这件事更有意义。结果索尼不但制造出迷你收音机，更将其普及到了全世界。索尼等一批公司之所以杰出，很大程度上在于它们更善于利用机会。

如今在疫情冲击之下的2020年，全球商界仍发生着新的一轮沉浮兴衰。今年上半年，高达41家公司倒闭，其中六成陷于流动性枯竭，成立超过五年的公司屈指可数。

就拿明星企业ofo来说，曾伴随着共享经济的风口飞上了天，随着行业的洗牌，ofo如今欠款20亿，创始人也成为了老赖。

无独有偶，从2018年开始，P2P也面临大洗牌，462家P2P平台眼看他起高楼，宴宾客，瞬间却楼塌了。

爱钱进，团贷网，鑫合汇等互联网金融公司纷纷消失，一部分幸运儿“登陆”上市，一部分倒霉蛋则深陷囹圄，只留下投资者欲哭无泪。

在一片感叹忧伤，失望之际，多数银行和互联网各路“大佬”却仍醉心于城市间的战场而难以自拔，而在三湘大地湖南，在不起眼的偏僻农村，却悄然发生了变化。

湖南省内51个贫困县在今年3月全部脱贫摘帽，456.3万贫困人口过上了好日子，还涌现出湘西花垣县十八洞村精准脱贫“村级样本”。据说，背后有湖南建行的积极助推，该行还作为唯一银行代表参加省委农村工作会议做经验分享。常务副省长谢建辉也给予肯定：建行推进乡村金融思路新、方法好、措施实、效果好。

一面是新经济的潮起潮落，归尘归土，一面却是传统金融“大象”的下沉服务重心而“扶贫乐道”，有人固步自封，坐以待毙；有人求新求变，转危为机；世界唯一的不变就是变，近20年来发生的变化比过去1000年的都多。

 “留下来的不是最强大的生物，而是最能适应变化的生物。”

建行发生了什么变化？

十年前，传统商业银行和互联网金融之“战”，已被媒体炒得白热化，但竞争并不凭空，“金融+场景”PK“场景+金融”，优势和胜势，全在于客户和业务标的。

今年以来，新冠肺炎疫情迅速肆虐全球，世界经济活动大幅放缓，金融市场剧烈震荡，经济全球化受阻，世界银行预测2020年全球经济将负增长5.2%，陷入自二战以来最严重衰退。

传统银行如何面对这种情况呢？建设银行这头“大象”一如既往地“身手敏捷”。

今年6月，中国建设银行行长刘桂平来到湖南省衡阳县梅花村，指出要用好用足金融政策，创新金融产品和服务模式，打通乡村金融“最后一公里”。

一个信号正在越来越清晰，建设银行在乡村金融领域将有新动作。

这究竟会是怎样一套新动作呢？从公开的资料可以发现，建行已布局良久。

在湖南，被誉为“三湘金融领头羊”的建行，早在2010年就利用助农POS机开始踏入村口。

近几年，湖南建行却没有在农村“大开门店”，取而代之的渠道是一尺见方被叫做“金湘通”的新机具，出乎意料的是服务实现者是“客户”，提供绝大部分的标准网点服务。

针对当地乡村的特点和需求，还创新推出四大类多款信贷、存款、支付结算类金融产品，为近300家农业产业化龙头企业提供全方位金融支持。2020年4月末，该行农业产业化龙头企业贷款余额突破60亿元。

此外，携手湖南省政府搭建平台，涵盖省、市、县、乡、村五级的智慧政务，联通到企业级的产业大数据信息服务平台，为全省近5000家规模以上涉农企业、5万家农产品加工企业、10万户农村合作社、4万个家庭农场提供全方位信息支撑。

同时，湖南建行还在加紧搭建和优化“金湘通”综合服务平台， 在分析人士眼中，它既是村口地头的卫生室、小商铺、供销社、理发店，也是合作共建的金融服务点。据报道，从2016年开始，通过3年多持续经营，“金湘通”服务点已有6.14万个，覆盖全省2.4万个行政村，累计发放“金湘通”卡240多万张。

处一隔而观全局。据悉，建行已在总行设立乡村金融部，在全国建立起60多万个“裕农通”服务点，覆盖50多万个村庄，并携手优质第三方合作打造共享平台，如在湖北的供销社、山东的农村诊所、辽宁的家电门店等。以点带面，如同星星之火，燎原之势。

没有网点，没有员工，却有金融服务，靠的是金融科技，为乡村振兴注入“活水”。

正如《银行4.0》中：“金融服务无处不在，偏偏不在网点。”

乡村金融：使命和机遇同在

乡村振兴对国家的重要性不言而喻，而金融是经济的血脉，当前农民的收入依然不高，依靠农民的储蓄难以支持农村经济较快增长，财政投入有限，不可能大包大揽，相比于城市，农村更加迫切需要金融的支持。

对于这种情况，国家也在加紧脚步，近十年，从中央1号文件精神可以看出，宏观政策已经对“三农”问题足够 “友好”和期待。

农民、农村、农业是中国社会的根本问题，也是千万农民的心头难题。

目前，多数国有大型商业银行、股份制银行和城商行鲜有涉足“三农”，乡村金融主体仍限于农发行、农业银行、邮储银行、合作性乡村金融机构、村镇银行等少数机构，互联网金融公司也若隐若现。

主体单一、产品单一的乡村金融服务越来越不能满足农村逐步增大的金融需求，制约了农村经济的高质量发展。

根据统计局的数据，2019年农村居民人均可支配收入、人均消费支出实际增速均快于城镇居民。而随着土地这一最大要素的“资产盘活”，农村成为最具潜力的市场，成为不能错失的“香饽饽”。

发展乡村金融是顺应新的时代潮流，抓住广阔的市场机遇。

大行当仁不让。

重心下沉：银行的第二发展曲线

乡村金融的未来是可期的，但现阶段挑战也不少。尤其是贫困的农村地区，三个重要因素对于乡村金融发展起着重要影响。

农村普遍地依然是一个传统小农经济的熟人社会;

农村熟人社会有着特有的信息传递机制与风险控制机制；

小农经济中的农民缺乏熊彼特式的“企业家精神”，其生产活动多倾向于自给自足。

在此情况下，传统乡村金融机构审批流程冗长、放款效率低下，资金供应不足；农村典当行、互助会自有资金不足，风险控制水平落后、无法跨区域配置资金；

农村个人放贷、熟人借贷规模小、合规性差，不确定性高且缺乏专门有效的金融监管。

衣食住行、婚丧嫁娶等消费性金融需求在现有体系下难以得到满足；原料、农机采购、养殖种植、农产品加工等环节的生产性金融需求常受制于有限的风险缓释；农村信用基础条件差、风控成本高，优质金融资产很难被有效识别和合理定价。

这对于渴求高利润的银行来说，并不是一个好的主意。

银行发展乡村金融，不再拘泥于短期利润绩效。这看似剑出偏锋与同行“格格不入”，但着眼长远，则“不误正业”。

按照管理大师查尔斯汉迪《第二曲线》的理论，银行业已经迫近第一曲线的“极限点”，现在进入的是一个新的阶段，或者寻找一个新的“破局点”，与其高强度的竞争，不如低维度蓄力。银行不只需要阳春白雪，更需要降格一求，低维打击。

从“极限点”到“破局点”，下沉金融服务重心与建行开启第二发展曲线不谋而合。

善建者行，善弈者谋势。

科技赋能：乡村在发生改变

金融科技，再也不是一线城市的专属名词。

在春节返乡之后，人们发现，老家早已不是莽荒之地，金融的种子正在这里落地发芽。

普惠贷款、移动支付、消费分期、汽车金融，正在悄然改变着城镇和乡村。

金融服务出海与下沉的趋势，正在改变乡村社会。

小镇青年和乡村大妈，这两大消费群体，正在悄然觉醒。

根据某证券研究，比起一线城市的年轻人和白领阶层，“小镇青年”们很可能拥有更多的可自由支配财产和更高的消费力。

而乡村金融，很多都是针对农妇放贷。

在媒体的报道中，在农村贷款的业务大多更愿意接受农妇的申请材料，“农村的男性，极容易沾染坏的习气，比如赌博、涉黄、打牌。一旦在村子里出现一点苗头，很多男人都会被带坏。”一位从业者称。

相对来说，在农村，妇女的责任感强于男性。这无疑反应了乡村金融知识水平 “堪忧”，特别是青壮劳动力转移后，农村留下的多数为受教育程度不高的农民，法制信用观念淡薄。

此外，2018年末中国农村地区人均银行卡持卡量为3.31张，低于全国平均的5.44张，信用卡的覆盖面不到20%，涉农贷款达32.7万亿但低于整体信贷增长率。

1.9亿农户建立信用档案，建档率仅为25%左右，与约85%的整体水平差距较大。

淡薄的大脑、滞后的发展、贫瘠的信用等都需要金融科技的灌溉。这不就是建行所指的重塑金融新生态吗？

兴办“建行大学”，开设“裕农学堂”，启动“金智惠民”， 创造性地委派定点扶贫干部，发挥金融从业者的专业，将金融智慧融汇到扶贫实践中；与高校联合开展万名学子下乡实践，为布局“三农”提供源源不断注入新的力量。

陆续创新推出特色小镇建设贷款、新农村支持贷款等专属产品，丰富“惠懂你”APP中普惠场景，解决中小微、涉农、扶贫等群体融资难、融资贵的问题。 

链接G端，打造“智慧政府+农业+金融”，“金融+村口办事大厅”，“互联网+农业+银行”等多种应用场景，便民惠民同时爬取各类客户行为数据，推动乡村信用体系的建立。

现代“三农”金融的轮廓日渐明晰。

换道提速：驶向增强时代的银行？

从1912年诞生至今，中国银行业历经风雨、不断在探索中前行。

如今中国经济金融进入新阶段，银行监管日趋严格、利率市场化持续推进、金融脱媒不断加剧、信息技术日新月异，银行经营面临重大机遇和挑战。

回顾现代银行业300多年的历史，其格局起起落落，不断有银行出现，也不断有银行衰落甚至消失。

特别是在此轮国际金融危机中，欧美许多曾作为全球行业标杆的银行风光不再，有的甚至倒闭或者被收购，比如美联银行（Wachovia）、华盛顿互惠银行（WashingtonMutual）等。

更多的百年大行则走向合并、市场地位下降甚至经营失败。

如何在深刻变革的环境中继续保持竞争力、做到“基业长青”。

只有符合价值逻辑、解决真实需求的金融产品和服务才会具有不竭活力。

这样的银行往往走在创新的前列，显然，乡村金融是建行的下一个增长锚点。

 “三农”领域仍面临法律体系不健全、抵押物配套制度不齐及金融机构服务能力不足等短板，首先需要政策进一步发力。

乡村金融机构面对的经济体小而分散，传统面对面的服务模式成本高、效率低。开展数字化经营，提供线上非接触服务是必然抉择。

有一种说法，建行内部已将数字金融定义为以数字技术重修金融的“水利工程”，将数字化转型上升为“换道提速”策略 ，其开启的第二发展曲线也与社会信息化到数字化的“孪生”效应曲线几乎契合。

资料来源：零售银行公众号

这种全新的“轻资产、重数据”的战术导向，必然引起从前台产品营销、中台业务管理，到后台风险防控的业务流程及系统的改造。

2018年，布莱特金先生《智能浪潮：增强时代来临》一书摆上了总书记的书架，描绘着智能银行业。

可以想象，建行未来利用新兴技术将与企业相关的人、物、组织、主体对象连接在数字环境中，以数据的方式存在，消除城乡“数字鸿沟”，实现数据决策和智慧交互，最终重塑自身的品牌价值。

举一个例子。在增强时代，手填一张申请表也可能被当做一种营销阻力。用户可能从没有到过网点或开过银行账户，但无论其来自城市还是乡村，银行却总能精准地“比用户更了解用户”。正如金融实践中，对人们进行提问远没有在现实中观察他们的行为那样精确一样。

远见就是见人所未见的艺术，成功企业的远见卓识，无一例外的来自于内在的驱使，幸运之神也会偏爱持之以恒的人。

从优秀到卓越， 建行“胸有激雷而面如平湖”。

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