优信上市的365天：从生死时速到豹变之路

编者按：本文来自微信公众号“一点财经”（ID：yidiancaijing），作者：邱韵，《上市365》栏目，36氪经授权发布。

6月27日，优信上市一周年。

对它来说，这是波澜壮阔的一年，经历了各种市场不确定性所带来的影响，股价不达预期，也开始享受到前期业务调整所带来的利好，亏损持续收窄。

在这样的悲与喜之间，它的反思与重构也在持续进行：二手车的价值洼地在哪里，电商进一步的价值在哪里？

“创业初期基本只是仰望星空，后来是大概每年仰望一次。” 优信集团董事长兼CEO戴琨曾如是坦言。在抬头仰望与低头观察里，优信的反思与重构于去年完成。

* 优信集团董事长兼CEO戴琨

自2011年开始的数据积累，以及技术、供应链等基础设施搭建，再加上自身所观察到的区域间二手车流动需求，最终答案是它现在的全国购交易。

全国购将是行业竞争的终局，戴琨给出这样的预判。

“全新的起跑线”

“如果把做企业比成一个持续的马拉松比赛，我相信过去的七年还只是预热的准备，今天我们确实在一个全新的起跑线上。”去年6月27日，在纳斯达克敲完钟的戴琨随后向媒体表示。

这家成立于2011年的企业，同时也成为了中国第一家登录资本市场的二手车电商。同时，于5月末公开招股书的优信，在短短的四周时间内就通过了审核，速度不可谓不快，时间把握得不可谓不准。

二手车电商这个行业，竞争激烈程度不亚于曾出现“千团大战”的团购，只是与后者以补贴抢市场不同，低频的交易属性决定了它不得不严重依靠品牌来维持获客。因此，这个行业长期以来一直在依靠营销与资本驱动，广告的多少直接影响交易量的大小，融资的多少直接决定其发展的根基是否牢固。

就在去年，嗅觉敏感的人已觉察到一级市场风向的变化。受资管新规出台等因素影响，有关“钱荒”、“资金收紧”的讨论不绝，一级市场的投资机构、创业者被扼住要害。快速上市的优信，无疑成为从这场风暴中逃离的幸运儿——自去年下半年以来，瓜子、人人车等均曾被曝出资金链紧张传闻。

但从这场风暴中逃离的优信，无奈又被卷入了另一场。因为众所周知的原因，中概股过去一年间不得不直面风暴，近日阿里重回港股上市揭开了这场风暴的冰山一角，自去年以来其股价跌幅达到30%。

优信，同样也是这场风暴的受伤者之一。截至6月25日收盘，其股价为1.98美元/股。

“一个全新的起跑线”，戴琨于上市时下过这样一个论断。但显然，稍显冷峻的资本市场并不是它的“理想乡”，最终，支撑优信希望的只有自己。

上市一年来，优信曾发布了四次季度业绩，从净利润来看，其亏损幅度正在收窄。数据显示，自2018Q1到2019Q1，除2018Q2实现净利润2.10亿元外，其他季度优信均陷于亏损之中，但亏损幅度从2018Q1的8.39亿元一路减小，至2019Q1净亏损金额为2.85亿元。

同样，2018Q3以来的三个季度，正是优信上市之后。去年12月，优信总营收超4亿元，同比增长75％，实现整体单月盈利。

“从财报数据上看，优信的亏损每个季度都在减少，我们在去年12月份已经实现单月盈利，构建了向好的成长模型”，今年3月份，戴琨在接受彭博社采访时进一步表达了优信在业绩上的信心。

在他看来，优信已经进入正轨，盈利只是时间问题。在实现单月盈利后，优信的下一步会是季度、年度盈利。

今年4月，摩根大通发布研究报告，给予优信增持评级，将优信年底目标价定为8美元，并预计它将在今年第四季度盈利或实现收支平衡。

“一件事情做对了”

上市时，戴琨在致辞中表示，优信“现在剑初见雏形，但是还没有真真正正最终成为一把锋利的宝剑，之后的路还长”。

北京优信总部的文化墙上，依先后标记了优信发展的每个关键节点：2011年B2B品牌“优信拍”成立， 2015年涉足金融、推出B2C品牌“优信二手车”，2017年品牌升级并落地跨区域购车服务……

在叙事线上，2018年6月的上市同样是它的关键节点之一。而在这个节点之后，它的时间线还在延续，最终来到了2018年10月。当月，优信发布10.0版本正式公布筹备良久的VR看车功能。

10月、10.0版，两个十分特殊的数字。正是在这里，从最开始的B2B到后期的B2C，从交易到金融，从单个城市到全国，不断变化的优信完成了最近一次的迭代，也是最重要的一次迭代。

“一件事情做对了，很多连锁的事情都在变，消费者对我们的模式开始认可，我们的运营效率在提高，亏损在收窄”，优信一相关业务负责人在谈及“上市一年”时吐露心声。

他的这一感受正源于最后的这次迭代，其核心是优信自2017年开始的跨区域购车，后来优信将之命名为“全国购”。今年一季度，优信首次在财报中公布了“全国购”的业绩数字，并表示今后在财报中“只披露产生收入的交易的交易量和相应的GMV”，展现其业务信心。

数据显示，今年一季度，优信2C全国购交易量超过2万台，同比增长48倍，远高于同城交易3.6%的增幅，占总交易量的26%；收入为2.84亿元，同比增长54倍，增幅远高于同城交易（33.3%），占总收入的32%。

戴琨在4月份接受媒体采访时表示，同城购的抽成是两个点，全国购是六个点。因此，除了支撑优信业绩快速增长，全国购交易同样也在提高优信的盈利能力，后者正在减小的亏损正源于此。

数据显示，今年一季度优信毛利润为7.08亿元，毛利率由去年的65.8%上升至70.5%；净亏损由去年同期的8.39亿元下降至2.85亿元。

在这次迭代中，VR看车、“三天无理由退车”等完整配套的建立同样是重点，是全国购业务快速发展的关键。

在此前的二手车交易中，线下是买家最主要的看车方式，一个用户在网上看了车辆检测报告、车辆图片后，还需要实地观看。对于同城购车来说，这样的方式也许可行，但在全国购交易中，这一方式却很难推行，成本高且不现实。

在不确定性中为用户保障最大的确定性，要想发展全国购业务，相应的配套必不可少。上述业务负责人向一点财经介绍，当前优信在尽可能地将技术融入二手车交易的各环节，比如在评估师验车环节引入数字化设备和大数据、AI等技术。

原本评估师验车的随意性强，一辆车可能会尽心尽职地验，另一辆车可能就大概花五分钟的时间，绕着车看看就结束了，不会趴到车底下细看。

而通过优信配备的AR眼镜、订制华为荣耀手机、漆膜仪，评估师必须按照规定的步骤完成全车检测，每检测一项，AR眼镜会向后台实时传输检测对应部位的视频，如果经过人工智能算法即时判定照片与系统内数据不相符，这项检测就会被系统驳回。

“一个老师傅，原来的验车准确率可能有90%，而现在通过优信的设备，可以将准确率提升到99.999%；一个大学刚毕业，还没有什么经验的新人，准确率会比较低，通过这一系统，可以尽可能地减少他与老师傅的差距。”优信方面强调了技术在二手车交易与检测中的重要性。

当然，在全国购这一业务模型确立的同时，其配套服务的提升将持续进行，这同样是优信上市后的最大任务之一。据优信公布的募集资金用途，其计划将7000万美元用户提升交易服务能力，7000万美元用于研发。

“未被满足的需求”

过去的一年，是二手车电商全行业反思的一年。

自2015年开始，瓜子、人人车的快速发展以及资本对它们的认可，使得C2C在这个行业中拥有非常大的声量。

“实现人与人之间的直接交易，去掉中间环节”，这样的构想是美好的，然而仍处于发展初期的行业、各项环节的非标准化等因素无一不成为其阻碍，而且二手车行业多链条的现实也使得这一构想面临重重考验。

资本退潮下，原本靠融资与营销驱动的行业，不得不内视自身，重新审视自身的定位与路线，线下店、事实上的B2C等都是它们这一反思的产物。

以B2B起家、后涉足B2C的优信，也在过去两年间经历了这样的反思与重构：二手车行业的真正需求是什么，存在什么难点，如何解决？

最终答案正是当前支撑其发展的全国购交易。“做生意需要一个过程，需要看到商业的本质。”反思之后的优信看到的是资源配置不对等的现状下“没有被满足的需求”。

此前中国的二手车交易受到地理区域限制，比如北京的车辆只能在北京交易。哪怕在互联网进入后，基本也没有突破这一交易的限制，一个山西的买家要想从电商平台上买北京的车辆，只能自己到北京去，然后再把车开回山西。

另一个现实是，中国不同省份、不同市场有着不同的二手车诉求：北京、浙江、四川、天津、上海等是主要的二手车流出地，内蒙古、山东、辽宁等对二手车流入有着旺盛的需求；一线市场收入高、对汽车要求高，二手车以流出为主，低线市场更看重车辆的性价比，二手车以流入为主。

区域间的不同诉求，天然地创造了二手车在不同区域间流动的渗透压，2016年二手车限迁政策的打破，加快了这一流动。来自中国汽车流通协会的数据显示，2018年二手车外迁比例为26.21%，高于2017年的21.8%，其中北京外迁率由44.54%提升至55.32%，超过一半以上二手车流向其他省市。

* 来自中国汽车流通协会

对二手车商和二手车行业来说，这样的流动产生的效能是巨大的。对二手车商来说，原本只能在区域内销售的车辆可以被销往更多地方，市场扩大的同时，其库存压力将减小。

优信今年一季报显示，在整体数量和营收增长的前提下，其2B业务交易辆、收入分别下降42.6%、36.2%，其原因在于许多二手车商选择以全国购进行2C交易。

一个山东潍坊的二手车商，在2019年第一季度通过优信销售了56辆二手车，其中的55万辆被销往外地，覆盖33个城市，如果没有全国购交易，这55辆中的大部分就会滞销。

对二手车买家来说，可选择的车辆由少变多，更能买到称心的车。以北京市场为例，哪怕是被称为亚洲最大的花乡二手车交易市场，车源也不会超过1万。而现在，一点财经在优信APP上发现，选择任意一个所在城市，平台上可供选择的车辆都同样的超过11万辆。

“我们的特色就是跨地购买，我们发现的价值点就是这个。未来就因为这件事情，我们可以吃走中国30%的二手车份额，因为60%的车辆都需要跨地流通。”早在2017年，戴琨曾在接受媒体采访时强调优信的这一价值“发现”。

“价值最大化”

互联网对二手车的改造才到中途。

曾经，戴琨需要拿着笔记本电脑挨家挨户地到深圳的二手车交易市场里，向二手车商介绍什么是互联网，它将为他们提供什么样的帮助。现在，很多用户买二手车时会首先想到去电商平台上看看，二手车商也会主动将自己的车源上架到电商平台上。

互联网在改变人们有关二手车的种种认知时，不可避免地也面临着新的尴尬，当前二手车电商的许多纠纷与“官司”正是来自这种尴尬。

无论是B2C还是C2C，电商都是位于买家和卖家之间的中间商，帮买家砍价会损害卖家利益，帮卖家说话则会损伤买家权益，甚至买卖双方在接触后可能绕过平台私下进行交易，损伤自身利益。

这是一个零和博弈模型，一方的收益必然意味着另一方的损失。那么是否存在一个非零和博弈，让互联网的改造更进一步呢？

优信的反思与重构同样也包含了这一内容：全国购交易，是电商的更大价值所在，这也是电商能够创造价值的所在。

在不同的区域，二手车不只存在着供需上的数量差，也存在着供需上的价格差以及品牌上的偏好差。车源多，二手车需求相对较少的北京等地，二手车价格就会相对便宜；车源少，需求相对较多的云南、内蒙古等地，区域内二手车的价格就会相对较高。

同样的，一辆车在不同的区域也会有不同的价格预期。在走访优信过程中，其业务人员向一点财经举例称，新疆人可能喜欢越野车，不喜欢商务车型，但这些车可能北京人就会喜欢。

众所周知，经济是一门有关资源配置的学问，资源需要再分配的地方也是经济产生的地方。二手车在不同区域间价格、偏好的差异，大有文章可做。当实现最佳资源配置，其产生的经济效益也会最大化。

优信方面“这一年是公司业务发展最好的一年”的论断，正是来自于此。“异地购车有差价，优信全国寻底价”，优信在APP开屏和首页的显眼位置都留有这样的信息。

它的底气来自自身互联网发展所积累的用户数据，以及在二手车行业发展数年所建立的供应链网络。

自2011年成立开始，优信当前已沉淀了大量的二手车交易数据，并且在继续积累。一点财经体验发现，在优信APP的买车页面，除了常规的“品牌”、“车价”、“车型”等，它还有着“颜色”、“驱动”、“配置亮点”等共18个标签，每一项标签下还有更多小标签，比如“颜色”下有15个选择。

每一项标签背后，代表着一项用户偏好数据，越详细的数据越有利于了解用户需求。通过这些数据，优信找到了让一辆车产生最大价值的交易路径，也找到了让原本零和博弈的买家、卖家同时受益的路径。

今年1月，优信研究院发布的《2018年度二手车电商全景洞察报告》显示，同样是一辆二手丰田汉兰达，在厦门地区的成交价是36.68万元，在兰州地区是29.76万元，相差可达6.92万元。

这意味着，这辆汉兰达的最佳路径之一是从兰州到厦门。无论是对于兰州的卖家（车商）还是厦门的买家来说，这项交易都是最优的，并且中间存在很大的调节空间：哪怕买家出价低1000、2000，卖家也同样比原来在同城的交易更赚钱。

当然，这项交易“更赚钱”的前提在于，车辆在从兰州到厦门运输的过程中没有产生太多的额外成本。假如在传统的二手车全国购交易中，买家需要把车从兰州开到厦门，仅油费、过路费等就可能有上千元。

而在优信搭建的超级供应链里，这一成本被极大缩减。据优信方面介绍，二手车跨区域流通要求平台不仅要科学地设计车辆的每一段行程，还要对运输时间做科学预估。以数据实现需求匹配最大化，兼之以基础设施保障真正价格差的实现，这就是优信的电商价值最大化。

结语

“道生一，一生二，二生三，三生万物。”世界是纷繁复杂的，也是简单至极的，总有一把钥匙可以通向所有的出口。

在商业与经济领域里，这个“道”就是需求的最大化满足，以及满足方式的最经济。曾推动二手车限迁政策放开的优信，如今似乎找到了“道”。

以互联网和数据，让二手车在全国范围内以产生最大价值的方式自由流动，最大化地满足用户需求，也最大化地使交易利润最大化；以服务与供应链，服务这一交易流程：随着交易服务越来越多，数据越来越多，越来越能满足用户需求，进而促进更多交易的产生。

这是一个正向的闭环，也是二手车实现自我发展的原生动力。

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