寻找A股最佳商业模式丨软件云化是科技股未来十年最确定的机会

编者按：本文来自微信公众号“思想钢印”（ID:sxgy9999），作者：人神共奋，36氪经授权发布。

1/5 传统软件企业的先天缺陷

这个系列的第一篇，我提到一句话：云计算SaaS是用2C的商业逻辑改造2B业务。

有读者不理解这句话，这些软件云化之后，不还是面向企业销售吗？

传统的企业软件，中小企业倾向选择更符合自己的需求的产品型软件，大企业常常会提出定制化需求。要么是卖产品套装许可授权，要么是定制软件的项目制，这可以说是比较差的商业模式，特别是项目型的软件企业。

我们来看一看传统的企业软件是怎么开展业务的。

比如企业需要一套生产系统的软件，要么是企业主动招标，要么是软件开发公司通过代理商、集成商进行销售。

一般而言，软件采购与实施都是由企业的IT部门负责执行，但IT部门并不是软件的使用者，他们要收集具体的生产技术人员的需求，可在软件未投入使用的前期，业务部门也很难判断产品是不是好用，所以前期决策权还是在分管IT的领导手上，业务部门提供辅助信息。

正是因为产品的使用过程与购买决策的分离，导致那些非常重要的软件项目的前期论证时间非常之长。同时，大部分软件一旦采购，通常三五年内不会更换，属于一锤子买卖的交易。再加上我国的中小企业生命周期普遍在三、五年以内，这些都倒逼软件开发企业“重销售轻研发”的倾向。

再看产品型的软件开发，跟有形产品都不同，而且它一旦被开发出来，生产一百套跟，生产一百万套的成本基本相同，它必须在前期投入巨额研发，而研发与使用往往又是脱节的，这就形成了巨大的风险。

综合而言，企业软件采购风险高，软件开发企业研发风险高、销售成本高，大家都不满意，所以是一个很糟糕的商业模式，资本市场也常常给这类模式以很低的估值。

那么，云计算SaaS企业是如何改变这一商业模式的呢？

2/5 云化逻辑一：护城河加深

企业软件大家可能比较陌生，我就以大家比较熟悉的办公软件“金山WPS”的云化为例。

金山办公WPS的销售分为“数量授权”“场地授权”和“软件订阅”三种，前两种是传统的软件授权销售模式，按照使用设备或地点，授权在某一个时间段内使用软件的所有功能。

“软件订阅”则是SaaS模式，分为个人和企业两种：

个人版WPS采用“免费+增值服务年费”的典型互联网收费模式，基本功能免费，其他功能采用年费的形式，收费的增值服务包括云字体、数据恢复、文档修复、图片分享、共享播放、还有各种PPT文档表格模板。

企业版同样是基础版免费，提供基本的存储空间、最简单的在线编辑和团队协作功能，如果你想要更大的存储空间、客户端软件和更强大的团队协作管理功能，那就需要订购不同年费版本。

个人版的增值服务更强调场景化的编辑工具，解决用户痛点，而企业版的增值服务更强调云办公、云文档、云协作这些典型的团队管理应用。

不同的SaaS软件，其收费模式各不相同，但基本的思路都是：

1、在产品形态上，把之前大而全的套装拆成基础功能模块和增值功能模组，大部分的功能和数据都在“云”上，而不是客户端。

由于软件采用云部署，可以在线交付，实施过程中可以分布式，更灵活，迭代速度更快，客户的需求可以更快地反应到软件开发企业，通过微服务模块进行快速实施，以提高客户满意度。

2、在销售上，不再整套销售，而是按年收取软件服务费，按模块收增值服务费。

所以我在开头说，云化的软件开发从2B变成一门2C的生意，由于采用年费的方式，直接使用者将有更强的话语权。软件开发企业面对的不仅是企业IT采购人员，更多的面对直接使用者。

3、在研发思路上，采用互联网思维的“快速研发，快速迭代”以贴近用户的需求。

最能体现2C特点的是增值业务，比如广联达的造价软件有一个“广材助手”的增值业务包，提供海量实时的材料市场价格数据，并与各地定额中的材料形成对应关系，实现智能调价体系。

再看一个智能组价的功能，简单地说就是，把你自己平时组价的清单当成模板，上传到云平台，随着日积月累，当出现相似的清单时，就可自动组价了，最后再检查调整就可以了。

打个比方，好比你要给女朋友写一封情书，以前你要从网上下几个模板，再用自己的话改写出来。现在，你只需要点一下“情书”的功能，系统自动根据你平时跟女友的聊天记录，跟云端的海量情书数据匹配，一键自动生成一篇按你的说话习惯和你们之间的真实交往改成的情书，你只要稍微修改一下就行。

这就是软件云化后最大的不同，通过对使用者的大数据和人工智能分析，让工作更有效率。

云化软件2C生意的特点在于培养使用者的工作习惯，一旦习惯养成，就开始高度依赖软件产品。

这就是软件“云化”后的第一个特点：护城河加深，直接的体现就是增值服务收费的使用率。

3/5 云化逻辑二：龙头集中度提升

云计算有一个垂直细分的前提，要深入客户的业务，在这个行业经营越久，就越有可能向云计算转型，其他行业的巨头越不容易进来，至少目前在建筑、餐饮等行业，龙头企业云转型后市占率都出现了进一步提升。以A股的公司为例：

企业管理软件：用友、金蝶

虽然这两家ERP企业云化战略时间较早，但ERP属于比较“按需定制”的软件，云化的进程比较慢，即便如此，云化业务占比年年也都在提升。特别是金蝶，更专注于中小企业市场，因为这一类企业对定制的要求不高。金蝶为了集中资源提升转云的速度，甚至把线下KIS、k3产品销售和升级服务都关停了。

医疗：卫宁健康

这是一个云计算收入目前为零的云计算标的，目前软件业务收入还都是项目制，但投资者对云化业务期待很强，最重要的原因是其产品特征：

从产品的角度，国盛证券计算机曾发布过卫宁健康平台的调研，认为它们的业务中台，技术中台以及数据中台，是一种完全纯云原生的模式，即它们的系统架构能完全满足云化要求。

从需求的角度，一般的云计算厂商都是从项目制IT供应商转来的，而卫宁多了一重角色——互联网医院平台，这块基于医院分成的营收已经占了40%估值的业务。

2020年7月公司的云战略发布。公司在发布会中提到，WinCloud的计划目标，是要做到引领医疗行业SaaS市场，将推出云的智慧医院，云的医共体、互联网医院、云药房等一系列的云化解决方案，帮助医院构建云端的互联生态。

所以卫宁的“云计算”还肩负着打通医疗IT和互联网医院这两个原来不相干的业务的职责。

停车场：捷顺科技

一年以前，捷顺科技还是一家做停车硬件设备的公司，但自从转型做停车场云托管业务后，云化速度异常顺利。

为什么需求很好呢？之前停车场一次性购进设备，需要5万块，对于一个小停车场，是一笔不小的投入，后期还需要安装维护费。

捷顺科技的云托管把它变成一个五年的SaaS在线服务，每年收费1.8万元，总金额增加了，但客户不用一次性投入，更重要的是云托管基本做到无人值守，节省了人力成本，总的成本是下降的——这就是从卖产品到卖服务的转变。

对于捷顺科技而言，云托管业务更重要的作用是帮助企业的另一块2C的业务“捷停车”的推进，因为只有掌握停车场的源头，才能更好地提供车位信息。用云化2B的业务积累的数据，服务2C业务，这跟卫宁健康的逻辑是一样的。

除了上面几家，还有房地产CRM的明源云，酒店管理中的石基信息、微信店铺运营的微盟、有赞，等等。

在研究SaaS时，很多人都会纠结某一个行业有没有云化的需求，我认为有没有需求是一个伪问题，在没有云计算之前，所有的行业都没有云化的需求。关键是参与者有没有云化的能力。

所以最终可能每一个行业都会诞生一家云计算SaaS公司，行业之间壁垒又深，所以把云计算的几个商业逻辑搞清楚之后，每年都能赚到相关公司的钱。这将是一个漫长的过程，可能今后十年每年都有几家企业云化成功。

云计算SaaS公司的投资机会，还有一点，它给中国软件企业提供了弯道超车的机会。

4/5 云化逻辑三：国产软件的弯道超车

中国的软件行业起步比美国晚了几十年，现在的水平至少落后十几年，但在云计算SaaS上差距大大缩小，Adobe、Autodesk的云化起点时间为2012年、2014年，而用友、金蝶、广联达的云化从2016年开始，仅仅晚了2~4年。

以广联达为例，公司认为，在转云之后，客户新的需求对应的功能模块，并不比国外客户少，说明中外一致，这个复制是有效的。

在发展路径上也有很多相似之处，广联达的计价软件有很多盗版，但因为缺少最新的云端数据库支持，常常会出现计算错误，更多被当成学生学习的工具，一旦工作后，就能更快的适合正版软件。

所以我们已经看到，移动端的办公软件，金山WPS的市场份额远超微软；ERP市场，SAP、Oracle也被金蝶、浪潮和用友打败；广联达实现造价领域的霸主地位后，进入BIM（建筑信息化）业务，向老牌软件厂商AutoDesk、ArchiCAD发起挑战……

美国云计算企业仍处于高增长阶段，而中国云计算企业有广大的中小企业用户基础，有越来越高的人力成本导致的计算机替代才刚刚开始，加上政府对国产软件的支持，说它是未来十年科技股最确定的机会，并不为过。

5/5 云化投资的两个时间点

总结一下云计算的三个核心逻辑是：

1、从产品到服务：公司产品的护城河加深且增加了服务收费模式

2、国产替代：部分赛道出现弯道超车、国产替代的逻辑；

3、行业集中度提升：大部分行业的软件开发都会出现一到两家云计算企业；

巴菲特认为，好的商业模式具备两个特征：一是容易去调升价格（即使是当产品需求平缓而产能未充分利用也一样）且不怕会失去市场占有率或销售量；二是只要增加额外少量的资本支出，便可以使营业额大幅增加。

从这两点看，SaaS企业的商业模式远远好于传统软件公司，它的提价更容易，它的研发是渐进式的，下游行业需求的波动容易被年费模式平滑，使收益更稳定。因其确定性，更容易在资本市场获得高估值。

这也就决定了云计算跟其他行业的投资方法不同，企业刚刚开始转云时，研发费用不变，但现金收入因为云化而锐减，股价很容易在此时大幅下跌，出现投资机会。

从广联达的云化过程中业绩与股价对应关系看，云计算第一个最佳投资时点出现在云化业务收入实现零的突破到10%这一段，等市场意识到云化的前景时，估值切换到PS估值时，股价有明显的上升。

第二个最佳投资时点是在云化收入超过三分之一，且甩开竞争对手，建立护城河时，PS估值会上升到一个高点，也是股价上涨最快的时段。

三个逻辑，两个时点，这是云计算标的的研究与投资的重点。

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