为什么我们要「像素级」学习小米？

编者按：本文来自微信公众号“谷仓爆品学院”（ID:gucangchanpinjia），作者：洪华，36氪经授权发布。

做企业，要如何积攒势能？

现在做企业和过去相比，在商业逻辑上，有何不同？

初创企业、小企业，应该怎么做品牌？

“爆品”思路做产品，除了做好产品，还需要做什么？

谷仓创始人&CEO洪华博士，在第12期“硬件加速营”上分享了如何做爆品以及对以上问题的一些看法和思考。

前段时间疫情把大家的节奏都打乱了，今天我想把疫情期间的一些思考，以及听小米雷军总10周年回顾演讲的感受，跟大家做一个同步，或许对大家会有所帮助。

1、做企业不要堆“小土堆”，要有基本盘

“势能”这个词，非常有意思。

在谷仓创立之初，小米的联合创始人刘德，就跟我讲做企业千万不能堆小土堆。因为很多人就是看见一个机会，堆一个小土堆，然后看到另外一个机会，又堆一个小土堆。

用堆小土堆的方法做企业，让你很难有势能，这样的企业也是很难做大的。

以前的商业逻辑很简单。从上世纪80年代开始到往后的二三十年，就是什么东西好卖就卖什么，什么东西赚钱就干什么。

但现在的情况下，机会主义不可行了。因为每个领域的竞争都非常激烈。所以，我们一定把所有的精力和能量都聚焦在一个方向上，去不停的积蓄能量，要从小土堆堆成一座山。这样从山顶往下冲才有势能，尤在我们未来经济形势不太明朗的状况之下。

疫情后续发酵的影响其实我们现在都看不太清楚，有些负面影响有滞后效应，还没有完全展现出来。未来，有些不可预测，所以我们一定要有自己的基本盘。

基本盘有两个特征，抢不走，丢不掉。有了基本盘，你就不会在面对未来几年不确定性的时候不知所措。

2、小企业品牌怎么做？用“爆品”带品牌

企业无论大小，一定要有自己的品牌。

我们讲做品牌，不是去做一些抽象的品牌推演。定位理论是有价值的，但是它更适合大中型企业。对小企业来说，更现实的方式是锁定品类做品牌，用爆品带品牌。

再回到雷总做小米的十年回顾上来，我们可以学习小米什么？

当然，小米现在2000亿的盘子业务组合是我们学不来的。但小米的前4年是值得我们像素级学习的。

小米早期的情况跟大家是一样的，它并没有很多预算，没有像传统企业那样烧钱去做品牌。那么为什么它就变成一个品牌了呢？

其实小米成功背后的原因，一个是爆品，一个是模式。

3、靠这3条“发迹”的小米

我们在回顾小米早期发展思路的时候，有3句话可以总结：

第一句，是“做粉丝的用户战略”。

第二句，是“做爆品的产品战略”。

第三句，是“做流量的营销战略”。

小米早期并没有任何的营销预算，它就是靠这3条“发迹”的。

1）做粉丝的用户战略。

早期做粉丝，小米是去微博上找手机发烧友参与小米的第一个爆品——MIUI的研发。

有了MIUI的50万用户积累以后，小米才开始做手机。做手机过程中，小米并没有针对每个光谱的人群来做产品，而是先搞定发烧友群体。

小米的粉丝战略，是一圈一圈的。中间的是天使用户，他们是小米的手机发烧友。再外一圈是核心用户，他们是理工男群体。再外一圈是主流人群，最后一层则是外围用户。

小米先抓住高势能的人群——发烧友群体，因为这些手机发烧友本身是意见领袖，抓住他们就能影响到更多的核心用户群——理工男。而理工男群体则会影响更多的普通用户，普通用户会带来一些外围用户，比如现在像一些中老年人也会觉得小米东西好而买来用。

做粉丝的用户战略是让大家先抓住高势能的天使用户，逐层的往外去辐射，这种方式才是省力的方法。而撒胡椒面，打散弹枪式地去砸钱、面向主流人群进行广告投放和宣传的方式，效率反而是很低的。

2）做爆品的产品战略。

关于做爆品的产品战略，这里不详细展开，但有两个点，大家一定要注意。

其中有两个关键点，第一个是可觉察的强价值点，第二个是可识别的强差异点。

其一，可觉察的强价值点，是用从用户角度讲的。

当你做爆品定义的时候，你的产品要有强价值点，这是第一步。而且这个强价值点是用户能够觉察到的，也就是直接可感知，不需要你费尽口舌跟用户解释。

为什么价值点一定要让用户觉察到？

因为用户觉察不到的价值点是没有用的，你的教育成本会很高。而且坦白来说，你是没法教育用户的。所以当你的产品拿出来，用户能感受到产品的强价值点这是最好的，或者你的产品详情页上画得很清楚，用户一看就知道。

所以在做爆品定义的时候，我们要对照自己的产品方案，看看你的产品到底有没有可觉察的强价值点。

其二，可识别的强差异点，是从竞争的角度来讲。

因为用户买东西的时候，一定是货比三家。满足同一个需求，怎么能做到用户来买我们的产品，而不买别人的？这就需要在产品上有强差异点，而且这个差异点要可识别，也就是用户能够一下子辨别出来。

比如小米的产品，当别人的空气净化器卖4000块钱的时候，小米的只卖899，这种差异就够大，可识别。

大家想做爆品，只有你的产品具备强差异点、强价值点，才真正有势能。如果你的价值点是含含糊糊的，说不清道不明的，用户感觉不到的；或者你的差异点，似有似无，这个时候就没有用。

在做爆品的产品战略里，尤其做爆品定义的时候，特别强调这两条。

3）做流量的营销战略。

首先你一定先要有流量池的概念。

过去，我们在讲品牌、营销、渠道上会把它们分得很开，比如做渠道就是做渠道，做品牌营销就是做品牌营销。但现在我们把它们合在一起去，统称为“流量”，这就一切营销的本质，我们要抓流量。

流量很重要，有公域和私域之分。公域就是平台流量，但我们更建议大家要积攒私域流量。

私域流量，不光是花钱买的流量攒到你自己的流量池里面，更重要的是怎么样能让一个老客户带来5个新客户，这时你做的流量池才有意义。

做爆品不是简单的做产品，当做粉丝的用户战略、做爆品的产品战略、做流量的营销战略三个加在一起，综合考虑用户、产品、流量三者，才是爆品模式。大家自己的项目也可以对号入座，查漏补缺。

小米早期走的这三个战略它是非常管用的，大家也可以像素级学习。但很遗憾的是一些小米生态链企业也没有把小米这三个战略真正学会。

很多生态链企业是不做粉丝的，他们没有做粉丝的用户战略，流量也不太去经营，以为只要做爆品就可以。这就使得很多生产链企业是瘸腿的，当它进行资本化运作的时候，因为只有产品这一个板块，而缺少自己的用户群，缺少自己的流量积蓄，后续可能会暴露出来问题，融资和后续发展也可能会遇到困难。

当然，对我们同学来说，需要考虑这几块的均衡发展，真正把爆品模式落到实处。

4、坚定不移&一往无前

最后，我觉得大家还是要“坚定不移”和“一往无前”。

有些同学是做外贸的，有些同学自己有工厂，有些同学有核心技术，每个人的情况都不太一样，但是锁定品类做品牌、用爆品带品牌这条路我们要坚定不移。

因为只有这样你才有稳固的基本盘，你才能越做越省力，越做越有利润。否则的话我们始终每天在搞新领域，都在拓展新的可能性，你会焦虑，你也很难做得好。

另外，就是雷军总那句话，要“一往无前”。

当你锁定一个方向以后，要一往无前。当你方向不锁定，你的欲望是无限的，也是盲目的。

在一往无前的过程中，谷仓始终也会跟大家一起并肩作战。大家在后续的做爆品的过程中有什么样的问题，谷仓团队会伴随大家，有问题就拿出来讨论，我们一起把它解决掉。

加速营只是一个开始。有些同学都已经有产品，有些还没有产品，一步一步落实的时候都是死磕的，拼到最后就是凭意志力，凭你的战略坚定性。

也欢迎大家跟谷仓老师们保持常态的联系，谷仓有些资源，资本资源也好、供应链也好、渠道流量资源，我们也会想着大家，希望大家越来越好。

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