蔚来的车电分离销售到底靠不靠谱？

编者按：本文来自微信公众号“AutoR智驾”（ID:zhinengqiche），作者 王硕奇，36氪经授权发布。

什么样的电动汽车值得买？带有终身免费换电的那种？终身免费换电只是蔚来在危难之际的救命政策，但目前缓过气的蔚来将在服务中节省成本，开始试探性的收费，并推出了电池租赁服务，让选择此方式的每一位车主都变身为租客每月交租，但这一切行为无论是对用户、对于资本都是有利的存在，并且基于现有业务的横向发展也已经提上正轨。

今年1-7月份电动汽车的销量正在稳步回升，但电动汽车的问题诸如自燃、续航里程不实等问题也一再年复一年地成为热点话题。

近来蔚来对外宣布了两件事项在电动汽车行业和电动汽车意向消费者之间产生了不少的影响：

1、免费换电政策的改变

2、电池以租代买的销售政策

换电政策的改变意味着蔚来正在调整由于前期过度承给车主终身不限次数的免费换电带来的巨大成本，并且通过优化政策力求换电的方式可以持续化运营。

而有了换电的持续运营，蔚来随即推出了车电分离的销售政策，目的则是降低售价门槛，尝试解决电动车贬值快的保值难题。

事实上车电分离销售，蔚来在刚刚推出ES8时即同时推出了类似的租电池模式。

只不过此次将其明确为一种长期政策并成立独立公司来运营。

不过智驾君对于这种探索一直持肯定态度，电动汽车在今天依然处在初级发展阶段，尚没有一家企业可以轻言它的最终销售模式到底是什么样子。

在这里我们对于车电分离的销售模式从几个维度进行观察解构以此来探讨这一模式的可行性。

这几个维度包括：

1、长期持续提供换电服务的可行性；

2、电动汽车车主租用电池的经济性；

3、跨品牌换电标准能否统一的可能性；

换电无疑是电动车销售的一种新探索，但同时需要注意的是蔚来目前换电站数量仍不超过200个，与全国60000余台的蔚来交付量仍有巨大的差距，因此蔚来想让用户多用换电，又受制于现状的承载能力又需要限制用户去用换电站，如何平衡成为了最大的难题。

根据蔚来的数据，每个充电站单日可以换电的电池次数为96次，一周七天我们按平均每一天9000台车需要进行换电，按照换电站的最大效率计算仍需要900个换电站才可以满足。

虽然李斌承诺年底完成1000座换电站的建设，目前还有三个月的时间，但此前多次的跳票让智驾君依然怀疑它的建设进度。

此外换电站这种重资产的项目对于目前刚刚走出现金流困境的初创企业而言仍然是不小的考验，它需要更多的商业闭环来支撑他的运营模式和运营资金，而不可完全依赖外部融资。

不过今年蔚来已开始有业绩支持，无论是引入外部资本还是车型销量都推动着蔚来迎接自己的转折时刻。

8月11日，蔚来发布2020年第二季度财报显示：首次单季交货量破万、首次毛利率转正（汽车毛利率达9.7%）、首次正增长的运营现金流。

在当天的财务会议上，财报电话会议上，蔚来CEO李斌指出：“交付量的大幅增长，直销加按订单生产的模式以及来自于供应链合作伙伴的支持，使得我们在2020年第二季度历史上首次实现了经营活动现金流转正。”

蔚来财报预测：2020年第三季度将交付11,000至11,500台汽车，营收介于40.47-42.12亿。李斌更是在会议上表示，有信心实现全年10%的汽车毛利率。

反映在销量中，第二季度总交付了10331辆电动车，其中包括8068辆ES6和2263辆ES8。其中，7月份的交付量达到3533辆。

而值得注意的是2019年的同一时间段，蔚来仅交付了3,553辆车；今年的上一季度，蔚来也只交付了3,838辆车。二季度单月的销量都可以赶上以往一个季度的销量了。

从这些数据来看，蔚来维持可持续的换电服务似乎有足够的正向现金流支撑。

换电收费有利于效率的提升

而另一个支持这一判断的是，蔚来对换电模式进行了更正。

根据蔚来APP显示：2020年10月12日起支付大定的用户，免费换电权益将进行调整：

放弃专属桩权益的用户：

每月前6次换电免费。

保留免费专属桩权益的用户：

每月前6次换电仅收取电费，免收服务费。

从第7次换电服务开始，将全额收取换电费用，标准如下：

换电费用=换电度数（电费+服务费）

其中，换电度数为换电前后两块电池的电度数之差；电费为换电站所在地的电价成本；服务费定价会略高于换电站周边运营性快充桩收费水平。各地电价及运营成本区别较大，具体费用可在NIO App-充电地图-换电站详情页查看。

非首任车主及运营车辆不享受免费换电权益，换电收费标准同上。

此外，已提车用户及2020年10月11日（含）前支付大定且正常排产提车的用户，免费换电权益保持不变：全国范围内，不限距离、不限次数，不限换电站，免费换电。

这一政策的改变，智驾君认为蔚来透露出四方面信息：

1、蔚来的核心优势——服务正在探索盈利的可行性；

2、此次的收费标准仍然对车主较为友好，属于试探性推进；

3、有了次数限制之后，换电站的体验将会更好；

4、蔚来对于老客户的权益保障。

为什么是探索盈利可行性而不是直接盈利呢？按照目前的收费策略，每个月付费的用户数量参考换电站场地、人员、设备成本，无论如何大部分充电站是不能大幅盈利的，因此蔚来此番更重要的是战略意义。

首先需要试探用户对于价格的接受程度和运营成本的分析，其次更重要的事情是在未来能提供给第三方品牌服务打下基础，从完全免费到有条件的收费，也是对用户习惯的一种转化。

这种收费模式更多的带有软化色彩，无论是无充电桩的人每月前六次完全免费，又或者是有充电桩的人前六次免费服务费，对于大多数用户来讲一个月内的城市通勤是基本够用或者完全可以接受的。

有了这种限制之后，占便宜心态有充电桩不用的车主就需要考虑时间和金钱的成本，把换电站让给更有需要的人，减少目前换电站不足排队的状况。

据了解，目前蔚来家充桩安装比例70%，超充桩接进来3万根，120千瓦的自己超充桩现在有几百个，可以说7成用户都有自身的充电环境。

相比之下，蔚来在全国的换电站数量为143个，并预计在年底建立超过一千个，但这个数量相比于蔚来每个月过万的销量仍有不少的差距。

不过蔚来也表示，第二代的换电站正在快速研发相较于第一代，成本更低，效率更高。

此外蔚来还保障了老车主的权益，并没有像特斯拉降价一样让老车主感觉到任何的不舒服，这也是为何蔚来拥有死忠粉的原因，老车主享受的服务永远遵循当时的承诺，并在一定程度上比新车主更多。

让服务赚钱并且盈利，是每一个企业的责任，只有可持续的发展才能让更多人享受到服务，并且通过规则的改变持续优化服务的效率，看起来蔚来的服务在减少，其实服务是在优化，让更需要的人更容易享受到。

“车电分离”商业模式

“车电分离”，即电动汽车的车身和电池产权分离，买电动车时不再必须购买动力电池。

也就是说用户购买蔚来汽车不需要购买电池，从而降低成本，提高销量，而电池的不再归用户之后，也就不存在二手车电池衰减产生的保值率低的问题，充换电结合的运营模式也一定程度改善了目前续航短的问题。

此外，电池的规模化运行，也提高了电池的使用寿命，促进动力电池的标准化、梯次开发和回收。

蔚来将这样的方式称为：“BaaS电池租赁服务”，那么它对于消费者的吸引力有多大？

目前蔚来方案是车价减少7万元， 租金980元（没有服务无忧）或1060元（有服务无忧）每月。

同时，无论是电池租赁还是车辆全价购买享受的换电等权益是完全相同的。

那我们来算一笔账，即使选择价格较低的套餐，经过73月也就是6年的时间后，选择全价购买的电池所属权依然属于消费者，但选择租用的方案花相同的钱之后，产权依然不属于消费者，并且全价购买的车主依然可以享受蔚来的换电政策并不会受到电池衰减的影响。

此外，针对蔚来的价格区间而言，7万元的电池仅仅占最低配的全车总价的20%，能花40-50万区间买车的人，对于这些钱的敏感度也不是特别高。

因此可以说蔚来的政策对于蔚来的消费者有多大的吸引力，目前还是有待观察的事情，但蔚来似乎更加期盼的是布局未来，希望更多力量参与进来。

首先在标准上，蔚来联手了北汽，中汽中心，制定了换电标准，开放了很多换电专利。

这一个标准是中国首个国家级电动汽车换电标准GB/T《电动汽车换电安全要求》。

根据标准，通过分析不同技术方案差异、车辆实际运行场景及运行数据，“要求”分别规定了5000次（卡扣式）和1500次（螺栓式）的最低换电次数要求，确保用户在车辆设计使用寿命内换电时的安全性。

这一换电标准的厉害之处它和电动汽车的补贴政策进行了挂钩

2020年国家新能源汽车补贴政策中明确对基于换电技术的车电分离模式给予肯定，售价30万以上的电动车必须具备换电能力才可享受购车补贴，随后在2020年两会政府工作报告中，换电站首次被纳入“新基建”范畴。

可以说，这是蔚来汽车在2020年收到的最大红包。

伴随着国家标准和补贴政策加持，似乎对于跨品牌换电打开了大门。

而在法律政策方面通过之后，电池租用业务的独立运营公司--武汉蔚能电池资产有限公司，有了电池制造商宁德时代，以及资本方国泰君安和湖北省科技投资集团。

这其中中国市场动力电池的头号玩家宁德时代的加持似乎也为换电模式标准化、跨品牌化打下了基石。

以宁德时代的体量让不同品牌的电动汽车实现电池的统一标准似乎不是难事。

不过这里边有一个不容回避的问题，相比商用车，乘用车市场追求个性化和性能的差异化，实现不同品牌之间的换电，需要充分考虑市场的推动作用。

这目前没有答案，需要蔚来北汽这样的先行者摸索。

不过在乘用车市场，显然在电池成本占比更大的低价新能源车型，更具有吸引力，而合资公司除去蔚来的参与者无论是电池制造商还是资本方也有利可图。

因此蔚来希望换电模式有更多的参与者进来，才能让换电站的话语权更加明显，使用效率更高，而国资的进入，也让蔚来在如加油站、市中心建立换电站提供更多的可能。

而换电模式也天生更加适合运营车辆，他们对于时间成本要求更高，电池的利用效率也更高。

有了更多人参与的换电，也可以让合资电池资产公司达到三方共赢。

根据发布会后李斌的采访介绍，金融公司可以将电池通过杠杆作为金融产品，电池制造商可以获取更多的订单，并可以专业化的延长电池的使用寿命，并且电池的残值也有很多的利用空间等待挖掘。

因此智驾君认为，目前的车电分离销售对于现阶段的蔚来潜在车主吸引力不大，更多的是在为以后更加低端的车型或者是第三方车型做铺垫所走的重要一步，在目前战略意义大于实际意义。

商业闭环的完善

很显然蔚来已经从艰难的日子中成功上岸，今天蔚来的尝试可见其并不满足于做一家单纯的汽车制造商，在传统业务盈利后，蔚来围绕换电业务，打造成熟的商业化闭环。

今天的蔚来借助换电模式，有机会成为一家围绕电池全生命周期的能源服务企业，覆盖出行消费者，电池利用，能源储存等业务，最终完成对于可再生能源的普及和供应。（相关报道：《在众多车企向移动出行公司转型的时候，特斯拉正在变成一家能源帝国》）

但目前蔚来的一切刚刚开始，正处于吸引参与者的阶段，并通过优化技术让这一商业模式可持续，目前来看蔚来还有很长的路要走。

它有望像特斯拉一样挑战一众能源石油公司吗？这事实上不取决于它换电模式的成功，而取决于它生产的电动汽车在销量上达到一个可观的数量级。

但成为能源服务商，往往会触及国家产业支柱，涉及国家安全。

这似乎也从侧面印证了为什么越来越多的国有资本进入蔚来的股东群。

从以上分析来看，车电分离，换电模式具备可行性，有利于化解当前众多电动汽车用户的焦虑与不便。但目前的分析建立在一种理想模型之上，即蔚来有足够的能力支持其长期可持续运营。

当前蔚来推动的用户企业，在用户服务上已经走了一条重运营模式，而换电店同样是这种模式的延续，这一模式将时刻考验着蔚来的现金流。

智驾君对于换电模式的一个看法是，换电站之于电动汽车类似于今天的加油站之于燃油车。

这种模式恰恰掉进了这样一个坑里：它依然在用燃油车的商业模式来解决电动汽车的问题。

不久前理想汽车的李想在社交媒体发问，特斯拉的成功何以对造车新势力造成了灭顶之灾？

一个解释是特斯拉通过目的地充电桩和超充完成了电动汽车的第一轮基础设施，从充电桩的接口标准统一要远远易于电池标准的统一。

从这个角度来看，蔚来是不是在重运营模式上越走越远，还是走出了一条不同于特斯拉的电动汽车基础设施建设之路，都值得仔细探讨。

只是现在评判对错过于草率，让市场和时间来给出答案吧。

而我们也相信，电动汽车的发展路径不是只有一条，中国企业的探索诸如车载充电宝、爱驰汽车的充电可移动机器人都有可取之处。

它们都将是电动汽车主宰人类出行的历程中的积极探索。

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