唐久，被低估的老牌国产便利店

编者按：本文来自微信公众号“零售老板参考”（ID:lslb168），作者：赵小米，36氪经授权发布。

中国便利店看日系，日系便利店看山西唐久。

2019年（武汉）便利店大会上，中国连锁经营协会（CCFA）副秘书长王洪涛，在对话环节问及7-ELEVEn董事长内田慎治、罗森（中国）总裁三宅示修二人，最看好的中国本土便利店品牌时。两人的回答不谋而合，都提到了唐久这个品牌。

不难看出两位日系便利店中国掌舵人，为什么会对唐久会如此青睐。作为一家成立时间超过20年的老牌便利店，唐久从里到外看起来确实十分传统。这体现在它既从不拿融资；还牢牢占据某一地区后才在邻近省市地域性扩张；同时还能一直保持盈利等。

这也导致成立20年时间，唐久门店只有1580家，绝大多数店铺都在山西太原。剩余小部分店铺，在陕西西安。

正如内田慎治所说：“我认为中国的内资品牌有几种模式：一种是尚未盈利但在资本的促进下不断扩大规模的模式，这种模式的前景应该会比较严峻。另一种是符合目前中国市场的模式，比如说唐久，不仅实现了盈利，而且有一定的店铺规模，加盟店占比也很高。我认为他们是非常优秀的企业。”

除了稳扎稳打这一个特点之外，唐久还在2016年开始建造自己的鲜食工厂。历时四年，在今年终于投产。这让唐久得以从供应链最底部开始主导鲜食的品质，而企业本身的雄厚财力与做鲜食的决心也缺一不可。目前国内除了日系品牌拥有完全自己建造的鲜食工厂之外，没有第二个国产品牌做到这点。

唐久不仅是这样一个在传统便利店评价体系中十分优秀的老牌门店，它的一些线上渠道早，就在行业普遍纠结“做不做”之前就开始做了。比如围绕着品牌和单店的私域流量运营、到家配送、社区拼团等。

可能是由于唐久不需要拿融资，所以较少进行品牌宣传。同时太原这个城市的人口数量与人均GDP水平，也注定了唐久无法用什么日销奇迹、开店总数等方面吸引眼球。但如果因为这些，就认为唐久是一个过时的老旧便利店品牌，那唐久也确实被远远的低估了。

突破自有鲜食研发能力

唐久第一家门店在1998年开业，那时的太原还是一片“商业荒漠”，虽然现在也没有多发达。但那个时候，太原零售企业只有本地的超市美特好。沃尔玛、家乐福等外资大卖场均未开至太原。

随后，唐久开始将自己一步步从前端的门店运营，沉淀至后方供应链改造中。2006年，唐久建造了自己的现代化物流中心，随后又在2009年建成了自己的冷链配送中心。通常来说，包装食品等长保质期的商品，店长从手机上下单，到到货需要花费2天时间。而生鲜、熟食及冷藏冷冻品在2009年时，便可基本实现日配。

这是唐久后端供应链成熟之后，自然体现的能力。

商品结构上，唐久与其他便利店相似，均以包装食品、日用品、FF鲜食和其他日配商品为主营商品。增量部分，唐久还以其到家配送服务和拼团业务，将米面粮油等家庭用品与生鲜食品加入了商品结构中。

我们先主要看一下唐久，也是所有便利店作为引流、盈利和强打顾客心智的超级品类：鲜食。

唐久的鲜食起步很早。2013年左右，唐久门店就已经配备了最基本的鲜食供应，如关东煮、蒸品、烤肠、茶叶蛋、冷柜食品如饭团等，主要覆盖早餐与晚餐。此外，唐久还有自己的面包品牌，保质期在一周左右，放置在收银台对面最近的货架上。

2016年，唐久开始建造自己的鲜食基地，从向供应方直接购买食材，门店进行二次加工，变成从头开始自研整套鲜食能力。基地中设有全自动饭团机、全自动米饭生产线、速冷机等设备，并聘请日本、台湾的鲜食生产研发专家进行管理。同时，在产品品类上加入了午餐正餐，包括盒饭、寿司、面类等。

值得一提的是，虽然唐久这么重视鲜食，但其店内并没有配备桌椅等，可以打造用餐场景的相关设施。常去唐久的消费者，通常也不在店内用餐。即便门店提供加热、加开水等服务，但消费者主要还是购买了带走吃。

这是由于唐久以社区店为招牌，用户最高的消费场景，是为回家路上顺便买了带回家吃。其次是高流量的临街店铺，那些一、二线城市较为常见的写字楼门店模式，在太原并不吃香。

这也是由太原的城市发展所决定的：首先，城市较小，生活节奏较慢，居民中午通常回家吃饭，太原日常通勤只需要半小时甚至更短的时间；其次，城市物价相对较低，门口饭店食品价格与便利店的便当相差无几。

这意味着在唐久做鲜食的逻辑，相比一、二线城市为大本营的便利店有些不一样。与其说要研发常规品种的优质口味，一些适合每天当日常正餐食用的普通便当，不如说唐久更应该研发的，是可以吸引用户专门来购买的特殊口味。

这种口味一定不能是在家庭中容易做出来的。太原这个城市，并没有像一、二线城市中那么多的独居者，单身经济并不发达。居民的消费观念还是能在家做的就在家吃，在家里吃不到的才愿意购买。

此外，虽然太原消费者初步养成了早餐在便利店购买包子、豆浆等食品的习惯。但还并没有午餐在便利店解决的意识，所以唐久需要研发数款爆品，加速消费者观念的养成。

唐久自研鲜食的第一款爆品是麻辣香锅饭，据唐久商品部部长丁莉梅，在中国连锁经营协会（CCFA）2020（西安）便利店大会上所介绍，这款产品得以成功一方面是对于大米本身的挑选，一方面是关于口感的把控。

首先从大米本身来看，丁莉梅也直接表示，如果唐久做出的米饭和普通家庭自己蒸出来的没有任何区别的话，那唐久的盒饭、鲜食是没有竞争力的。所以必须选出一款从从流水线下来后，无论是嚼劲和甜味，都要比用户自己蒸的更好吃的米。

其次，关于口感把控，唐久团队发现太原市场对辣有需求，但是不能接受太辣的。所以这款麻辣香锅饭，便是唐久研究当地居民对辣度的喜好，从而开发出的。这款麻辣香锅饭上市当天，单日销量超2800盒，一个月单品销售额超120万元。

从唐久这种自建鲜食工厂，自研食品口味的做法，可以看出其寄托于鲜食的野心。目前，唐久鲜食中，自研商品的SKU在31%，而日资便利店可达到65%。据唐久商品部部长丁莉梅介绍，唐久的初步目标是将自研商品提升至50%。

自建鲜食工厂的好处，不仅体现在一两款爆品上，而是体现在唐久可以在今后的每年，甚至每季度，都有一套固定且强大的新品开发能力。这个能力会一直作为核心商品优势，体现在唐久的鲜食品类上。

创造门店新的增长点

除商品本身外，唐久一直在寻找新的盈利增长点。

太原作为一个经济并不是十分发达的城市，便利店过早的进入，导致市场过早的饱和。

2017年，唐久副总经理李伟曾这么形容便利店市场的巨大：“在中国的城市，每3000人就需要一个便利店。”

而如今，根据CCFA发布的《2020中国城市便利店指数》，太原的便利店发展指数位列全国第二，太原便利店饱和度指数为1586人/店。这意味着，在太原每1586个人就拥有一家便利店，远远比李伟口中的3000人/店竞争效应更强。

这个数字在日本、台湾也仅为2000人/店左右。这意味着在太原，传统便利店所提供的个人应急消费市场，已经十分饱和了。

那么唐久想在未来找到新的盈利增长点，必须进行两方面的扩张：一个是地域上的，一个是品类上的。

先看地域方面，2010年，西安唐久便利连锁有限公司正式成立。唐久选择了西安这个地理上较近山西、城市化水平较为相似、经济水平稍微高一点，但便利店市场成熟度稍差一点的城市。

虽然当时的西安已经有了每一天，这种门店数相对普及的便利店品牌。但从便利店自身的结构、以及街边夫妻老婆店、杂牌便利店的数量上来看。比起太原，西安仍是一片处于便利店开荒期的市场。

唐久所采用的是国内特许经营通常采用的加盟模式，即加盟商缴纳加盟费后，便可获得该品牌的单店加盟权，得到经营模式、商品配送、培训等经营方面的支持。西安唐久也是如此，这几年已经在西安拓店近200家。

再看品类方面，前面提到，唐久早在5、6年前便开始沉淀自己的私域流量，并试图将交易线上化。

这种思想，可能源于2014年京东与唐久合作的一场O2O业务试水。彼时，京东希望依托唐久的供应链和终端门店，实现15分钟达的配送。而唐久希望将交易线上化，同时由京东弥补便利店天生SKU上的不足。

唐久董事长杨文斌当时指出：“我把电商看成便利店夹杂的一个服务项目，零售店有两方面最重要，一个是客流，一个是客单价，任何能把人引到便利店来的项目都是划算的。”

可以看出，唐久当时对电商还是抱有不自信的态度。之将其当成一个导流到店的引子，就像用户能到店交电费、取快递一样。

虽然该合作后来也因为种种原因不了了之。但带给唐久的是，从那时起，唐久继续沿用了交易线上化的思路。

首先是私域流量，唐久会以各种方式将邻近的居民拉至微信群中，如进群便可享有打折促销等优惠。更直接的导流手段，是唐久自己履约的到家配送服务。

就像之前提到的一样，唐久最典型的店铺是社区店，一个小区附近500米内通常能找到两家以上的唐久便利。得益于够多的门店网点，唐久自己为消费者提供配送到家的服务，只要用户在微信群里知会店员自己所需的商品，店员即会立即免费将其配送到家。

对比起来，在美团上的唐久店铺下单，仍需要支付2元的配送费，周边高频次消费的社区用户，自然更青睐于进群享受免费配送的服务。同时，这种到家服务增加了用户在家庭消费方面的购买频次，如米面粮油等，中老年人自然不可能自己将其搬运回家，唐久的免费配送服务可能是他们唯一的选择。

将偏向个人消费的便利店，做出家庭购买场景的生意，唐久在这方面走在了全行业的前面。

而在将用户沉淀进微信群后，唐久便会依托于这些稳定客群，进行下一步的营销活动与社区团购业务。

这里的营销活动指几大类型，一是唐久自身的促销活动；二是与其他公司的合作推广，如当时支付宝推刷脸支付的时候，唐久便整日在群里宣传到店刷脸可享受的优惠。

而更为重要的则是其社区团购业务。便利店售卖生鲜食材，原本是一件悖论。原因有受便利店面积影响、损耗率过高、便利店更偏向个人消费等。但唐久做生鲜，就显得十分合理。

首先，唐久便利店是基于社区的门店，一大部分的客群是家庭主妇、中老年人，他们其实是潜在的家庭消费人群。

其次，唐久原本沉淀的精准私域流量池，让其社区团购业务不需要重新积攒客群。店长直接变身为“团长”，使用“唐久优品团”小程序将次日到货的生鲜，或其他商品链接发入群中。消费者可直接点进去下单，完成整个交易。

随后，团长根据团购的订单数订货，次日用户到店自提即可。

唐久拼团的商品种类是全品类的。不过小程序中前两大品类，还是以水果与蔬菜，如苹果、鸭梨、西红柿等为主的常见生鲜。

拥有面向年轻人的爆品鲜食，与受中老年人喜爱的米面粮油甚至生鲜等品类，不难理解为什么唐久可以牢牢占据太原市场。

但唐久同样也面对着一些问题，如店铺形态单一，拓店速度缓慢等。毕竟便利店是个地域化差异极强的业态，唐久能占领太原，不一定就能全面占领西安。这一套可以说是“针对低线城市”的打法能跑多远，可能还是要看唐久最终在西安市场，能走多远。

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