风暴中的OYO

虎嗅注：现在是2019年，关于金钱和竞争，印度创业公司OYO正在中国市场上重复着2017年共享单车、2016年乐视一般的故事。但故事的结局，是否会跟共享单车、乐视一样呢？本文首发于微信公众号：腾讯科技（ID：qqtech），来源：腾讯《潜望》栏目，作者：韩依民，封面：OYO创始人李泰熙（Ritesh Agarwal）

“OYO酒店演绎的速度与金钱挑逗着中国玩家们，过去一段时间，携程、美团、同程艺龙等线上平台，以及华住、首旅如家等酒店集团已先后推出了对标OYO酒店的相关业务。”

5月31日，在成都香格里拉酒店的豪华宴会厅内，OYO酒店CFO李维对外宣布了OYO已经超过了华住和如家，成为中国第二大酒店集团的消息，CRO（首席收益官）朱磊则宣布了另一重磅信息：OYO酒店发布2.0模式，将为加盟酒店提供保底收益——这意味着如果为保住加盟的10000家酒店、50万间客，它每月将付出过亿的资金。

在发布会进行的同时，另外一则消息在业界流传。据环球资讯消息，OYO为了旗下酒店进入美团和携程平台，分别付出了4亿和2亿的代价，平均每家酒店的成本达到了6万，而且这仅仅是一年的“买路钱”，同时在两个平台上达成交易还要向二者支付佣金。

更令人惊讶的是在为加盟酒店和OTA支付了巨额费用之后，根据界面新闻报道，OYO酒店正经历一轮大规模裁员，一线团队裁员人数可能接近一半。

更早之前，有关OYO酒店将裁员的消息已在业界流传，竞争对手从OYO酒店内部得知：裁员比例是20%，覆盖全部团队。对于这些传言，OYO酒店很快给出回应，那份强调自己是初创公司、看重数据驱动的长回应，并未直接确认或否认裁员细节，但其表示，“为了匹配新战略发展需要，保障业务发展，其将持续稳固提升公司的组织能力”，间接承认了团队正在调整的事实。

三个消息在同一时间被释放出来，OYO酒店再次吸引了大量关注。

今年上半年以来，有关OYO酒店并未提高酒店入住率、运营能力不足的消息层出不穷。迅速占领市场的同时，OYO酒店薄弱的后续运营能力成为了其最大软肋。由于OYO酒店与业主之间签订的合同为一年期，期满之后业主是否续约将决定OYO舍命狂奔的成果能否延续。为了稳住酒店主们，OYO酒店选择用钱来解决问题。

但是短时间内，钱对OYO来说不是问题。去年9月， OYO官方宣布获得总额为10亿美元的投资，其中6亿美元专注中国市场。

OYO酒店演绎的速度与金钱挑逗着中国玩家们，过去一段时间，携程、美团、同程艺龙等线上平台，以及华住、首旅如家等酒店集团已先后推出了对标OYO酒店的相关业务。

人才、资金、关注短时间内迅速向单体酒店行业聚集，但在热闹的背后，这场由OYO开局的游戏，究竟将重塑中国酒店行业业态，还是会再现共享单车一地鸡毛的故事，当下依然无人能给出准确答案。

一家孙正义“钦点”的公司

OYO与OYO酒店，两字之差，但代表的是不同主体。

根据OYO官方对《潜望》的解释，OYO指的是OYO全球，包括印度以及其他国家和地区的业务，而OYO酒店是中国区团队和业务的专属称呼。

对于正在全球扩张的OYO而言，中国是一个特别的市场。在OYO酒店CFO李维的阐述中，中国和印度被OYO视作两个home market，“现在中国总部和印度总部是平行的”。

李维是最早加入OYO酒店的中国高管，在此之前，他分别在GE、恒信金融租赁以及神州租车任职，正是由于神州租车的职业背景，加上急速扩张的模式，外界很容易将OYO酒店与瑞幸看做同类玩家。

不过在李维的叙述中，其与OYO结缘得益于GE前同事的引荐，出于对OYO创始人Ritesh（中文名李泰熙）的好奇，当时就职于神州租车、在北京办公的李维飞到上海与Ritesh见了面，两人聊到凌晨三点。之后，Ritesh与OYO的另一位联合创始人Anuj Tejpal飞到北京，与李维再次见面长谈。

这些会面促成了李维的加入，2018年9月，OYO酒店对外宣布李维出任CFO一职，李维成为中国团队的首位CXO级别高管。

“2018年5月份之前，OYO都是在广东开了几家店，做一些小的尝试，一直到5月份才开始大规模招人，去年9月份之前是每个月2.5万间、3万间的增长速度，9月份之后开始加速，一直维持在每个月新增4万～5万个房间的节奏。”不久前的一次采访中，李维向《潜望》回顾了OYO酒店的扩张节奏。

李维的入职时间与OYO酒店的高速扩张时点一致，在今年上半年CXO级别高管密集入职之前，李维是OYO酒店最有话语权的本地高管，线下团队一度也需要向其汇报。尽管表面上，同样追求高速，同样有神州租车背景高管操盘的OYO看上去与瑞幸非常相似，但其背后的支持者完全不同。

软银是OYO的最大支持者，根据《潜望》的独家调查，在OYO全球董事会中，软银占得两席，红杉、光速、滴滴以及华住等投资人都是小股东，没有投票权。据OYO内部人士向《潜望》透露：“决策最主要是Ritesh，voting是在他。”

孙正义对OYO非常看重，除了重金投入外，今年1月，掌握着超千亿美元规模基金的孙正义出现在深圳宝安区一家每晚售价130元的酒店大堂并留下合影，只为OYO站台。

一句未经验证的话在OYO酒店内部流传：孙正义曾表示，李泰熙是亚洲的乔布斯。这足以体现孙正义对李泰熙的赏识，而这样的表态，无疑能给团队很大自信。

印度青年Ritesh现年25岁，2013年，他创办了OYO，如今已经成为印度最大的连锁酒店品牌，2017年，OYO正式进入中国，Ritesh也为自己取了一个中文名：李泰熙。

尽管OYO全球董事会中并没有中国人的身影，但中国区业务显然是重中之重——曾经成功投中滴滴的软银希望通过OYO酒店再次分享中国市场的增长红利。OYO酒店的高管需要定期向孙正义做汇报，无论是汇报人还是被汇报人，速度都是他们关注的核心。

为了避免国外互联网公司入华的失败结局重演，OYO针对中国区业务进行了特殊的组织架构设计。中国区的重要决策由决策委员会（Executive Committee）共同商议决定，而决策委员会由中国团队的CXO级别高管以及Ritesh、Anuj Tejpal（中文名阿诺）组成。

今年年初，OYO酒店密集引进了首席人力资源官（CHO）凌震文、首席运营官（COO）施振康、首席技术官（CTO）邹嘉、首席收益官（CRO）朱磊，以及原沃尔玛高管付小明出任对外事务总裁，决策委员会逐渐成型。

李维介绍，OYO酒店已经是独立的资本平台，将独立融资，也因此，加入的本土高管们都是以创业的心态来做事。

不过，根据界面报道，中国区高管并没有表面上那么独立，在OYO酒店内部，存在着一支由印度人组成的助理团队，负责监视中国员工。一位OYO酒店员工向《潜望》证实了印度助理的存在，助理会帮助推进团队的内部沟通，同时也帮助处理中印团队之间的语言不通问题。至于这是否是监视，则要看个人理解。

对于中国区团队沦为傀儡的说法，李维表示这是“打仗泼脏水”“肯定不属实”。他同时向《潜望》独家回应，此次OYO酒店与OTA达成合作，以及推出2.0模式，是经由决策委员会商议后作出的决定。

但是，无法忽略的事实是，这仍是一家创办于印度、创始团队是印度人的公司，无论中国区高管被赋予多大权力，相关制度设计都有被挑战的可能。

在OYO酒店频频遭遇负面报道之时，6月27日，李泰熙选择发布了一封中文全员内部邮件进行内部安抚，其在内部信中称“负面新闻只能说明：有人成了我们的手下败将，是谁大家心知肚明”，他同时表示：“如果大家想联系我可以直接在钉钉上找我，我现在能打一点点拼音。”

向竞争对手付费，以资金换时间？

尽管不太懂中文，但据《潜望》了解，李泰熙很关心公共关系。不过与OYO酒店当下所处的糟糕舆论处境相比，OYO酒店接下来的发展模式问题是更为紧要的挑战。

在预想的商业模型里，OYO酒店应该能为酒店业主们带去客源，提升入住率进而得到佣金回报。而实际上，由于过度追求速度，OYO酒店的运营能力并未跟上，其给酒店业务带去的增量价值非常有限。

在OTA已经渗入普通人生活的中国市场，线上流量对很多业主非常重要，对于OYO酒店瞄准的中低端单体酒店而言，美团是一个尤为重要的平台。但自去年下半年开始，嗅到危险气息的美团、携程屏蔽了OYO酒店，为了与美团和携程达成合作，OYO酒店被传支付了上亿通道费。

对于双方的合作，OTA显然没有OYO酒店那么热心。

根据《潜望》的试用，目前，用户确实已经能够在美团、携程两大平台上直接搜索到OYO酒店，但是双方合作进展缓慢。以重庆为例，根据OYO酒店官方渠道展示的信息，其在重庆拥有超过三百家店，而在美团及携程上，用户能够搜索到的酒店数量不足十分之一。

更严峻的挑战不止于此，在行业人士看来，OYO酒店向OTA支付天价通道费以获得流量无异于“与虎谋皮”。

一位酒店行业人士向《潜望》分析：

“酒店集团的立身之本，在于自己独立的会员体系，这样才能保证自有流量，如果没有自己独立的会员体系，怎么输出管理和品牌？所以OYO把未来的故事描述得再好，都绕不开一个问题：你最后能不能自己站起来？如果在流量上只能依靠美团和携程，那加盟商凭什么跟你玩？”

OYO酒店并非没有意识到会员体系的问题，今年4月开始，OYO酒店开始发力会员体系建设，在其中国高管眼中，提升运营能力只是个时间问题，李维曾对《潜望》表示：“这个量我觉得只要知道传统酒店是怎么做的，这块东西我觉得不用担心的，是时间的问题。”

朱磊则立下目标，“今年全年肯定会实现千万级以上的会员数量，关键到底是几千万，我有速度也不想承诺一个具体的数字，毕竟这件事情里面我们自己也在探索过程中”。

矛盾的是，在OYO酒店的高管团队中，并没有人是酒店行业出身，几位CXO级别高管多数为拥有外资快消企业经历的职业经理人，这与OYO酒店瞄准的市场和互联网打法之间存在一定错位，加入OYO的高管们自己并不这么看。对于这一质疑，曾任百威英博华西事业部副总裁的朱磊回应，“坦率的说我卖啤酒之前也没有卖过啤酒。”

在接受采访时，OYO酒店的高管们都认为，自己此前的地推、销售、管理经验能够与这份职业进行匹配。一位酒店行业资深从业者则对此给出了另一种解释：李泰熙没有读过大学，所以有找高级人才的情怀。

从会员体系建设的实际效果来看，自有流量建设要发挥功效仍需时日。《潜望》从位于西安、武汉、重庆、贵阳等城市的部分OYO酒店业主处得到反馈，OYO酒店自有流量的建设暂时还没有明显带动作用，部分业主因此对提供保底收益的2.0模式寄予很高期待。

根据5月30日发布会宣布的信息，从6月1日起，OYO酒店2.0将在全国范围全面启动。在会后的采访中，朱磊也提到，2.0模式已经在南区一刀切，全面启动，25天内150家店，有55店已经上线运营。“对我来说希望尽可能实现1万家2.0酒店的签约和上线。”

但2.0模式落地速度比预想中慢很多。根据李泰熙在内部信中透露的信息，目前全国真正落地2.0模式的酒店为百家左右，这只占其签约酒店总数的1%。这一次，OYO酒店的高速狂奔没有再次上演。

虽然处于舆论风暴的中心，但不可否认的是，如今国内热闹的单体酒店行业是被OYO 以一己之力激活的。

在许多传统酒店行业人士眼中，外来者OYO是一个看不懂的新物种，一位酒店行业从业人士认为：“如果是站在做酒店管理或酒店品牌方面，确实我现在个人看到的应该不是这样的。这是资本的游戏。”

持有相同观点的人在酒店行业不在少数，然而面对其凌厉的攻城略地态势，很少有人能无动于衷。

混战单体酒店

与印度市场不同，面对OYO酒店的进攻，中国的本土玩家们迅速强势反击。

今年1月中旬，北京美住必成科技有限公司（以下简称美住）成立，该公司旗下品牌轻住与OYO模式类似。旅游行业垂直媒体环球旅讯从多方面获悉，美住和无边跨界的美团点评关系紧密。

对于轻住，美团态度暧昧。表面上，除了美住的法定代表人是美团前酒店商业分析师赵楠之外，美住的股权结构并未体现与美团之间存在联系。同时，美团向《潜望》表示，轻住和美团互相独立，没有任何关系，只有正常的业务合作。

现实中，在封杀OYO酒店期间，来自酒店业主及OYO酒店内部的信息都显示，美团地推团队会要求酒店业主中止与OYO酒店的合作，同时向其推荐加入轻住。

美团矛盾的做法与单体酒店行业的特殊性相关。

单体酒店的最大特点是单店规模小、标准化程度低、硬件软件差异大难做统一的管理，同时由于间夜价格往往不高，利润空间薄，因此在OYO之前，它们通常是被酒店集团忽视的一块市场。

在1.0时代，OYO酒店选择以轻加盟方式快速招揽酒店，即仅通过更换店铺招牌、提供床尾巾抱枕等方式完成改造，如此打法好处是速度快，弊端便是用户体验、后期运营等无法跟上。如要对酒店进行更加深度的改造，在前期意味着巨大投入。如此两难的选择并非OYO酒店独有的挑战。

对已经上市的美团而言，出于财务角度考虑，其需要谨慎衡量相关业务的投入产出比。更重要的原因在于，作为售卖酒店的渠道，当平台自身下场做酒店，很难避免既当裁判员又当运动员的质疑。然而面对来势汹汹的OYO酒店，美团又不得不提防——一旦OYO酒店成型，那它对流量的瓜分将对OTA产生冲击。

同样进行了相关布局的OTA还有携程和同程艺龙，携程战略投资的旅悦集团于去年推出了对标OYO的品牌“索性”，同程艺龙则在今年三月成立了苏州河马酒店管理有限公司，旗下酒店品牌OYU与OYO仅一字之差。

同程艺龙CFO范磊曾对《潜望》表示：“OYU只是一个投资行为，我们仅仅是一个少数股东的投资，整体的利润或亏损不会比较大程度的影响上市公司的业绩。今年明年做尝试，但不会拿到线上平台自己运营。”

从美团、同程艺龙的态度可以看出，OTA针对OYO酒店推出的新业务，防御性布局意图明显，真正感到恐惧的是传统酒店集团。

5月30日，作为中国酒店行业当之无愧的大佬，华住酒店集团创始人兼董事长季琦特意奔赴成都，为H酒店的发布会站台。成立于今年1月的H酒店同样是一家对标OYO、瞄准国内单体酒店的酒店品牌，华住是其重要支持者，不仅进行了战略投资，而且还将在IT系统、专业人才培训和供应链集采上提供支持。

发布会上，季琦在演讲中提出：中国酒店业不需要另一个OTA，不需要另一个牌子，不需要ofo一地鸡毛。暗怼去年以来备受行业关注的OYO酒店，火药味浓烈。

为了这场发布会，H酒店的相关工作人员在成都驻场多日。在获悉H酒店要办发布会的消息后，OYO酒店迅速启动应对方案——同一天在成都举办发布会，发布成为国内第二大酒店集团、发布2.0战略等消息，与H酒店同台对垒。

H酒店的公关市场团队由原ofo的公关市场人士负责，而即便在经历了共享单车大战的ofo公关人士眼中，单体酒店间贴身肉搏的激烈程度也超出想象，“单车当年也没这么打过”。

对于高调跟进的H酒店，OYO酒店高管有些不以为然：“只是会酒店经验，没有办法干这个事，这也是为什么最后华住找了原来艺龙的那个人（指H酒店CEO），然后重新再组外面团队，搞了半天，组完了团队，最后还找了一条捷径：挖OYO的人。”

有OYO酒店的经验在前，后来者们都更加强调其在酒店运营上的专业度，H酒店推出了智能店长和八爪鱼中枢平台两大产品，其CEO夏青宁也是酒店行业的老兵，经验丰富；索性也对外强调自身在酒店业务上的专业度，以及来自携程的流量和技术支持。

不过，被OYO酒店教育过的市场已经变得更加复杂，曾经缺乏关注的单体酒店业主们，如今成为了被争抢的对象，面对诸多选择，他们的考量更加实际。

一位酒店业主对《潜望》表示，“有很多家上门找来说要合作，每家都说我有多好多好，但光说没用，到底谁能真正给我带来客户呢？不管他们说的多好，最后我只看这个。”

然而，要回答业主这个简单的问题并不容易，先行者OYO酒店正在泥泞中试探，后来者的路也并不轻松。

唯一确定的是，单体酒店的混战不会轻易结束，至少现在，资本仍在涌动。

（作者李思谊对本文亦有贡献）

本文首发于微信公众号：腾讯科技（ID：qqtech），来源：腾讯《潜望》栏目，作者：韩依民，封面：东方IC

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