乘风新基建，企业服务走过“元年”，SaaS终爆发（下篇）

上周，戈壁创投联合36氪举办的“Gobi Insights·2020年数字新基建系列沙龙”第二期企业服务SaaS专场在36氪“未来直播间”拉开帷幕，戈壁创投合伙人胡唐骏与SaaS领域的优秀创业者们一同参与并讨论了多个SaaS领域热门话题。

他们分别是：e签宝创始人兼CEO金宏洲先生；Teambition业务运营负责人赵名扬先生；创客贴CEO王宝臣先生；悉息科技CMO荆天为先生。

在（上）篇的回顾中，各位嘉宾深入探讨了疫情和新基建新动能为SaaS领域带来的机遇和挑战，并就各自的商业化路径做了经验分享。本篇则集中针对企业服务公司与巨头公司合作的收获与风险以及当下SaaS领域的资本环境展开讨论。

以下内容由嘉宾发言精编整理【下篇】，略有删改。

与巨头公司合作的收获与风险

戈壁创投胡唐骏：SaaS赋能

现在很多巨头公司很关注SaaS这方面的合作，尤其是阿里。因为阿里是一个平台型基因的公司，他们提出了“赋能”的概念。其实我认为企业服务除了本身的产品之外，服务能力也是特别重要的。

在座的各位都有和巨头公司合作的经验，接下来就请大家分享一下跟大公司合作的收获和风险。

e签宝金宏洲：赋能是相互的

我对企业SaaS的一个总体判断是，在中国企业服务会组团作战，可能有阿里组团、腾讯组团或者华为组团等，所以我们是拥抱巨头以及大生态的。目前e签宝除了会跟阿里紧密合作之外，也跟SAP、用友、明源、蓝凌等很多大厂商合作。

我们现在有自己的直销团队，更多的是去服务一些大客户，也就是所谓“集成”的概念，这也是比较适合我们的一个路径。

然后再具体分享下合作当中的经验。

我认为和大公司合作不能一下子期待太高，成功的合作关键还是在于融合，包括产品的融合、销售团队的融合和策略上PPI的对齐，最后真正融入并同合作者产生化学反应。因为大公司也有自己的KPI，在合作中应该充分沟通各自的诉求并考虑能否互相匹配，毕竟赋能是相互的，这算是一个经验总结。

此外，如果是和一些特别大的巨头合作，你们之间的关系不那么对等的话，你就要准备好人、钱，还有足够的耐心。一旦找到好的合作方式，那么它不仅能为你带来流量和收入，更多的还有深化你的竞争壁垒，总体还是一件有价值的事。

Teambition赵名杨：站在客户的角度思考问题

我们在跟巨头合作时都是站在客户的角度思考问题的。

比如我们和钉钉之间的协同。Teambition是一款协同类软件，即便很多时候大家的沟通工作可以在钉钉上完成，但是最后的任务管理会在Teambition上面去做。从这个角度来说，我们希望去满足一些更加轻量的使用场景，比如客户可以直接在钉钉上快速看到Teambition指派的任务，也能在钉钉里面收到事项进展的消息通知。钉钉是客户日常使用最频繁的入口，而Teambition则能够借助这样的入口更好的触达客户，使用门槛更低，从这个角度来说用户的体验是最好的。

从钉钉的角度，因为有一部分规模较大的企业会有更复杂场景的管理诉求。当这些客户有这些诉求时，他本身的软件可能没有办法去满足，于是他需要有他平台上的生态一起来满足客户的诉求，所以其实这样的合作模式可以让整个合作更加平等，因为这是从客户的诉求出发的，那就不会先想到谁要给谁导流，而是考虑双方如何一起去更好的解决客户的问题，这就变成一个双方共同的选择。

创客贴王宝臣：立足自身，换位思考

我认为当我们和巨头合作时，首先是要把自己的产品做好、价值做透。

目前创客贴开放了很多相应的能力，包括WPS原先只能是在文档、表格、PPT这样的“三件套”里编辑，现在也可以直接新建图片设计，这样的能力就是由创客贴去输出和提供的，正是我们之前在版权内容、用户体验上的积累以及开放的能力，促成了我们之间的合作。

其次，我认为和巨头合作是一个换位思考的过程，不是说我要从你这里索取什么，而是要从不同的用户场景出发，站在用户的需求侧，考虑怎样才能在为用户创造价值的同时完成整个商业转化。

目前创客贴不只在和巨头合作，也在和各领域中有潜力的企业合作。其实很多类似的行业客户都需要营销内容的解决方案，如果我们能够聚合在一起给客户进行服务，提供一体化的产品体验，这样服务效率会更高，商业转化的效率也会提升。

所以我认为今天的市场是一个“和大于争”的状态，大家需要在这个过程当中找到各自的利益点，然后更好的抱团向前。

悉息科技荆天为：打铁还需自身硬

我们的客户大多是一些制造企业，他们以工业生产为主，本身不会涉及软件生产领域。所以当我们作为一家软件供应商为他们提供服务的时候，他们都处于一个相对包容的状态，愿意去尝试新鲜事物。所以至少在工业领域里，创业公司和大公司的合作机会还是蛮多的。

目前我们在跟像施耐德这样的大企业合作，我们就直接问过他们，为什么他们这么大的企业愿意跟我们这样的创业公司合作？他们说有钱的大公司可以做很多事情，但唯一不会做的就是把一个东西做得很简单。那么从这一点上来讲，一家软件创业公司跟大公司合作还是相对比较容易的。

那么从风险角度来说，因为很多大公司业务线很长，有时候我们在做的事会跟他的某条业务线相冲突。当这些冲突出现的时候，可能会因为它们内部的一些战略问题，最后导致很多业务即便签了战略合作，但最终也无法落实。然而有很多创业公司会过度依赖于这些所谓的战略合作，指望能因此给它们带来融资或实际业务的帮助，最后就只能导致公司的动作变形。

因此，我们还是要把自己的主营业务做好，认识到和大公司的合作只是锦上添花，而不要把跟大公司的合作当做一个公司做所有事情的基础。

SaaS领域当前的资本环境

戈壁创投胡唐骏：企服资深玩家对资本的理解

我们会发现每年都有好多人在说资本寒冬，每年也有很多人在提“SaaS元年”。这一方面是从市场角度来说的，另外一个方面也是从资本的热度出发去看的。

在这里想听一下大家如何看待疫情之后的资本市场？特别是在这个过程中，你们对现有的包括未来的投资人有一些什么样的期许？

e签宝金宏洲：企业价值决定资本态度

我对资本的感受可能还是集中在企业价值方面。大水漫灌的时候大家相对好拿钱，但是资本寒冬的时候就不那么容易，但融资的关键还是在于企业本身的价值。

我感觉当下的市场不缺钱，比如现在二级市场趋势向好，未来肯定会产生很大一批上市公司，但最后一家企业就算是上市了，也需要用价值来吸引资本、券商分析师还有投资者。

那么我觉得现在一级市场的情况也差不多。当下资本市场偏向于谨慎，不是因为没钱，而是因为前期的估值没有兑现。如果企业确实是优质的、头部的，我相信聪明的资本还是会追逐的。所以说在如今的市场状态下，可能呈现出“饱汉吃不完，饿汉吃不饱”的状态，这是我的感受。

Teambition赵名杨：选择有know how的投资伙伴

我在加入Teambition之前是在一家To C的创业公司，也经历过2013年那一波资本热潮。我记得早年大家普遍不太愿意去投To B市场，因为投资To B的周期长，基本上5到10年才有退出的可能性，这对资本来讲确实是一个考验。不过现在我发现资本对整个估值的看待，对To B、To C的看待其实都在发生转变，整体呈现出一个更加理性的状态。

再说说我们自己在选择资本时的一些观点。

相对于那些愿意出几倍溢价的资本，我们还是更愿意选择一些对行业有自己看法的机构，比如戈壁创投就是一家非常有行业洞见并且愿意陪着Teambition成长的投资机构。因为Teambition早年创业的时候，无论是在管理经验还是对行业的理解方面都不够成熟，这其中是戈壁创投给了非常多的帮助。所以我们非常愿意去接受与我们理念契合，愿意去等待企业成长，以及给到企业更多行业和管理know how的资本。

创客贴王宝臣：与志同道合的资方合作

一路走来，我发现中国的SaaS服务市场是有一个特殊属性的，和美国的SaaS完全不是一个成长模式。在这个过程当中，其实不同的资本会有不同的看法，很难说哪一种对或者错。

但是我觉得今天市场变得越来越热，对于企业而言是一件好事。大家在整个战略方面都比较志同道合，也有更多机会与一些方向一致的机构投资者合作，从而产生最大的合力、推动整个行业向前发展。

在这里我们非常感谢戈壁创投从早期就加入支持创客贴，在这个过程中我们也确实感觉到戈壁创投不是一家短视的资本，而是一家能够随着公司产品业务和市场发展做前瞻性思考的机构。

另外我觉得对于企业而言，选择资本时还要从资源的层面去考量。比如我们和金山的合作，一开始就是产品层面的战略级合作，那么为什么今天金山能够成为创客贴的股东？还是因为金山对创客贴未来的发展持一个非常开放和支持的状态，认同我们的愿景，并且能够帮助我们在行业当中形成竞争优势。

所以总结一下，我觉得在选择资本的时候，还是要找大家契合的部分。市场有机遇也有挑战，想清楚自己要什么才是最重要的。

悉息科技荆天为：市场不缺钱，关键还是自身造血能力

我赞同之前的说法，现在市场上其实是不缺钱的，资本最后关注的还是企业服务公司的盈利情况，以及企业整体的爆发性增长到底在哪里。

现阶段我们处在一个标准化的进程当中，收入达到了一定的水平，不过还没有达到一个特别大的规模。然而这个时候我们发现，整个资本市场对于企业服务的感受还是偏保守的。这种保守不是说不看好公司的产品，而是说看到了一个产品，但还不够确定它未来的高速成长性。所以现在的一些资本宁愿稍微等一等再来投资，也不会选择在早期去冒险。 

因为说到底，商业的本质还是盈利，企业要在这个过程当中直面自身造血和标准化的问题。而且提前让企业去面对并解决这些问题，长远来看对企业是有益的。

所以对于我们来说，我们希望能在接触更多的资本之前，先做好自己。等到我们的产品标准化、规模化都相对成熟了之后，再去寻找一些对我们有帮助的外部投资，推动公司进到下一个发展阶段。

戈壁创投胡唐骏：资本回暖，把握时机

大家刚才都提到要找志同道合并且比较有耐心的投资人，这个其实是很多投资人需要学习和提升的部分。很多时候其实投资也好、创业也好，大家还是会有一些骨子里的基因，针对特别早期的投资，只有真的信才有可能投得进去。

当很多媒体问我资本寒冬的问题时，我其实很想说，我没有经历过酷暑，所以并不存在寒冬。反而我觉得现在的市场是越来越温暖的，无论是整个环境还是创业者的成熟度，都是越来越好的，我对此很有信心。

到了今天我可以非常自豪的说，一二级市场在企业服务领域呈现出从未有过的紧密。现在的市场面临很多结构性的机会，企业服务赛道上出现了非常多的红利，数字新基建也会发展的越来越快。在这个背景下，企业服务公司正在从开始的平缓发展阶段，逐渐进入到一个快速发展的转折点，所以我觉得创业者一定要把握住现在这个机会。

但是切记，企业服务的基本面是跟To C很不一样的，它有自己本身的发展规律，所以我们一定要扎实自己的基本面，真正做到价值创造，并且把价值转化成收入，然后去一起去教育市场，服务市场，服务整个客户。

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