网课教师被KPI压成了“大sales”

编者按：本文来自微信公众号“懂懂笔记”（ID:dongdong_note），作者 懂懂本尊，36氪经授权发布。

暑假一过，家住中山的李女士便为升入小学五年级的孩子报读了语文、英语在线辅导班。由于疫情的原因，她现在还是认为在线辅导班比线下课辅机构更加安全便捷。

不过，在线教育的赛道上已经密密麻麻地挤满了“参赛选手”，当在线教育机构烧钱投广告，在开学后纷纷拉响十亿百亿营销大战时，机构的从业教师角色也在发生重大变化，他们逐渐活成了“业务员”。

一线教师KPI当头

“现在连一线教师都有招生任务了。”

李玫（化名）是一家国内知名K12在线课辅机构的广州教区语文教师。重点师范大学本科学历，连续四季度被机构评为优秀教师的她，暑期之后本应该忙于备课。

可她目前最着急的，是想尽一切办法与各学区房业主群的群主打好关系，希望能够进入业主群里，宣传机构推出的在线课辅课程。

李玫之所以这么辛苦，源自目前行业内的白热化竞争。

根据中研产业研究院发布的数据显示，疫情期间，国内在线教育行业的日活量从以前的8700万，上升至春节后的1.27亿，升幅高达46%。而根据《2020年K12在线教育消费者认知状况》报告显示，我国在线教育相关企业注册量逐年攀升，2014年在线教育企业注册量突破1万家。截至2020年的8月份，在线教育的数量已经高达22万家。

新增流量，主要来自三、四、五线城市，家长开始认同在线教育的优势。也就是说，在各地学校陆续正常开学后，部分家长仍选择给孩子报读在线辅导班的习惯。

“暑假前，公司调整了一线专职教师的薪资结构，设置了绩效。我现在每月要招十二名新学生，才能达到绩效考核的要求。”李玫觉得，要求专业一线教师参与招生工作多少有些大材小用了。

因此，她在近期考虑过跳槽。但连续面试了几家机构后她惊讶地发现，几乎所有的在线教培机构都要求一线教师参与招生。无奈之下，她只好遵照机构绩效要求，开始为相关课程招揽新生。

“九月初到现在，我已经通过学员家长介绍、混学区房业主群，招到了十位新学生了，招生越多考核奖励也越高。”李玫告诉懂懂笔记，今年七月份，她一共招了二十名新生报读课程，当月的收入比之前高了近一倍。

她意识到作为一线课任教师，专业能力的强弱并不是那么重要，只要能为机构招更多的新生，收入自然会有保障，

“现在我索性也不怎么备课了，照本宣科讲课就行。”

除此之外，她比以前更爱举行线上家长会，而且在开家长会时，还会主动讲解、分析学生家长爱听的教学方式，诸如科目考试押题、竞争力分析等，充分让家长了解她的课程魅力。

这样做的目的很简单，那便是为了学员的续班率（即留存）。显然，打人先打马，擒贼先擒王。李玫和其它一线教师都深谙这样的道理，学生报班、续班，决定权不在学生而在家长。

“课讲得好不如家长对课任教师的印象好，家长只看学生成绩，至于押题的准确率，机构也会利用资源想办法。”对于她们这些一线任课老师来说，除了招新绩效考核，还有续班考核。

招新能力弱的一线教师，大都也会在续班、留存方面大下功夫，为了让家长看到课堂的效果，课任教师都会要求学生在线大量刷题，熟记重要考点和押题的内容。

 “我听市场部的同事说，从春节至今，公司已经投入了几千万元做宣传，除了传统楼宇广告之外，还有短视频、直播。”

如今，在线教育机构都在打价格战：原本120元一课时的课程，目前优惠最低只要九元钱。而市场部同时透露的招生获客成本，目前则高达近千元。

只重招生，不重教学

“公司的经营一直亏损，靠融资撑着的。”

从事K12课辅教育近十年的吴艳（化名）前年加入了深圳一家在线教育机构，成为了一名网课教师，目前主要负责初一、初二年级小班制的在线数学课程。

她告诉懂懂笔记，自己从侧面了解到，尽管获客成本高，机构的经营一直处于亏损。但与此同时，机构每月都会招聘新教师加入一线授课、招生工作，“有的还是刚从师范学院毕业的应届生，部分还是大专。”

在吴艳眼里，这些刚刚师范毕业的网课教师，无论教育的经验、知识的扎实程度都不如她。但她却渐渐感到了一丝危机，担心被机构淘汰。原因也很简单，机构设置了绩效考核，发动网课教师全面招生。

“每月要招收五名新生，课程的续班率达30%，难度相当大。”她告诉懂懂笔记，一直从事课辅教育工作的她，实际性格比较内向，除了课堂上与学员沟通无间之外在现实中有些“社恐”。

因此，吴艳经常达不到绩效考核要求，她也曾考虑任由机构罚减绩效，“可六月时公司宣布实行末位淘汰制，我很可能会被辞退。”

吴艳介绍，所谓的末位淘汰制，指的并不是教学质量的末位，而是招生、续班、留存考核中的末位。

机构经营困难计划精简团队，本无可厚非。但让她感到无奈的是，机构计划淘汰并非教学能力差的新教师，而是招生长期达不到绩效目标的教师，同事之间疯传——这其中就有包括有她在内的九位近十年教龄的资深K12课辅教师。

“以前在（线下）传统培训机构工作，招生都是教学助理负责，从未见过一线的教师要参与招生、续班的。”但受疫情的影响，线下课辅培训机构经营困难，吴艳也无法再回到传统机构任教。

如今，看到那些去年毕业后刚入职机构的年轻教师，因为在招生方面颇有成绩（收入），甚至有人晋升成为她的领导，吴艳的心里也很不是滋味，“在线教育行业内斗严重，在线教育机构的内部同样竞争激烈。”

相比传统线下课辅班、正规学校，如今网课教师晋升的标准不再是教学，而是招生业务、续班能力。但即便如此，吴艳也没有考虑再回到传统教育体系去。

网课教师难舍丰厚收入

近日，有媒体报道称，部分在线教育机构聘请中小学教师，年薪高达200万元，且上不封顶。部分初级教师的年薪，也大都在30万元左右。

“年薪200万太夸张了，毕竟专职的网课教师收入也和网红一样，讲究‘二八定律’，只有头部知名网课教师，年薪才可能有上百万。”但李玫坦言，网课教师的薪资普遍都比较高。

以李玫为例，早在机构宣布实行招生绩效制度之前，她的年收入已经是税后25万元，平均下每月薪资两万元，即便放在其它互联网行业，她的月薪收入也不算低。

“实行了绩效制度之后，公司有同事的月薪收入能高达4万元。”正因为网课教师的收入不低，四年前刚刚大学毕业的李玫，果断放弃回老家报考正规学校的机会，成为了一名专职的网课教师。

她告诉懂懂笔记，与她同届、同专业的师范生回家乡进了编制，顺利进入正规学校的比比皆是。但工作四年之后，老同学目前普遍薪资都在一万元以内，部分三、四线城市教师的工资只有几千元而已。

“正规中小学教师的薪资，普遍比不上传统课辅、在线教育。”吴艳告诉懂懂笔记，相比传统的教辅机构，在线教育属于互联网行业，从业机构普遍背靠资本，资金实力雄厚。

据网经社发布的数据显示，2019年，我国在线教育行业共发生融资事件150起，融资总额高达115亿元。仅2020年前五月，融资事件共发生36起。

为了打造名气，机构在师资、宣传方面的投入预算也都比较高。尽管网课教师无需“朝七晚六”，但寒暑假比正规中小学校的教师都要忙，不过足够高的收入，还是吸引了许多专业教师加入在线教育。

“公司里资深的网课教师，有好几位还是从公立学校辞职的。”正因如此，即便私人在线教培机构有诸多不合理的招生、续班绩效，大部分网课教师还是选择忍耐，毕竟没有人和钱过不去。

不过，从一线教师导入KPI管理的现状来看，各机构都明显承压巨大。过去几年，在线教育行业低价竞争进入恶性循环，部分机构因为经营不善、资金链断裂，导致倒闭停办。相关数据显示，仅2019年，在线教育机构吊销、注销量近1.5万家，同比增长了121%。

【结束语】

如今活成了“业务员”的网课教师们，或只是教育机构里“流水的兵”，无论到哪家机构里任课，只要有能力招揽生源，薪资报酬都会丰厚。但是这种模式让老师们的注意力也开始转移，当初所提倡的教育初心，已经在行业激烈的竞争力变了味道。这对“浸泡”在网课中的学生们而言，是福是祸？

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