36氪独家 | 获顺为、钟鼎亿元 A 轮融资，「Panda ABC」要破解少儿语培的“获客魔咒”

36氪获悉，「Panda ABC」（后简称潘哒）于 2018 年 12 月完成了 1 亿人民币 A 轮融资，投资方为顺为资本和钟鼎创投。

潘哒是一家在线少儿英语教育平台，旗下拥有 1vN 英语小班课 Air Course （爱课）、和1v4 在线北美外教小班课 Panda ABC 两款 APP 产品。截止到今年 4 月，AirCourse 上线五个月，注册用户近 20 万人，付费用户量近 10 万，正价课用户约 2 万人，单月营收破 600 万；Panda ABC北美外教 1V4 小班课的付费用户数近 5000。

值得一提的是，不论是潘哒的小班课还是大班启蒙课，两条业务线都已经实现盈利。其中 Panda 小班课流量的获取方式已经从 2018 年早期的市场投放，转向了主要基于 Aircourse 和用户转介绍两个方式，模型非常健康。在让市场普遍焦灼的“获客”指标上，潘哒小班课付费用户的获客成本远低于行业水平，不到单价的10%，同时转介绍比例超过70%，用户到期续费率近75%。

在这次关于融资发布的采访里，潘哒的创始人罗佳驹跟36氪分享了他对“什么是有效流量”、“好内容应该是什么”的一些思考。

“在 5000 万 3 - 12 岁的目标人群中，可能有超过 4000 万潜在用户分布在三四线城市”，罗佳驹认为。过去三四线城市的少儿英语教育受制于线下内容、师资‍‍的缺乏，大多数孩子都是从10周岁在开始学习英语，已经错过的最好的英语启蒙期，而伴随着家长对早龄化英语启蒙的不断重视，在线少儿英语将成为解决这对矛盾的最好途径。

另一方面，相比于过往线下教育，在线少儿英语可以通过更丰富的多媒体互动教学技术、AI技术，更有效的连接“教师、学生和内容”，帮助孩子通过丰富的影音互动、伙伴竞赛、AI纠音提升英语水平。

所以随着线上支付、在线教学技术、内容的发展，未来几年线下这 5000 万人快速的去购买线上课程会是一个大的趋势。虽然目前一对一渗透的是福利最大的塔尖用户，但支付得起的家庭数量是有限的；而更大市场的小班课的红利才刚刚开始。

针对目前在线少儿英语赛道普遍关心的流量成本问题，罗佳驹认为，核心要点在于大家对“教育流量”的理解不同，表单流量不等于教育流量，而企业的模型应该能有效筛选出真正的用户。

在罗佳驹看来，精准的流量是指用户“存在真实的培训需求”、“认可机构的教培能力”并“愿意接受直播教育”，而线上支付行为，则是确认这些属性的标志性事件。

那线上小班课这个“新物种”能不能快速触达这类用户呢？很难。对纯粹以1对1、1对4为核心产品的企业而言，无论是高客单价的定位、还是长供应链的特征，都没法一下子吃下很大一块蛋糕。

因此，潘哒在创立之初，就同时开发了Aircourse 和Panda 1V4小班两个平台，用 Aircourse 做为小班课导流。

AirCourse 在实现1VN教学模型的同时，将前端页面排成 1V4，并通过互动系统提供近似 1V4 的课堂体验，目前平台上有“哈佛外教主题英语课”（2888元/365节课）、“STEM-MIT外教科学实验课”（599元），主打“高性价比、哈佛和麻省理工外教”两个卖点，降低用户的尝试门槛，做第一波流量的筛选，再为有意向上更有针对性的用户向小班课导流。

这样做的好处在于：一，AC 零成本的流量可以支持 PD 长供应链的扩张。由于 AC 为 PD 开放的流量是稳定、可预测的，所以可以支持 PC 在销售端、教师端和班主任端的人才储备。二，除了节约流量成本外，更有针对性的客群也会降低机构的“试听课成本”。

对于竞争激烈的在线少儿英语赛道，大量的主流公司均提供类似的“美小课程”。对于支付的起上万元年客单价的用户来说，出国可能是孩子的未来规划之一，所以美小课程是个性感的选择。但放在二三四线城市、广大的普通的家长身上，“美小”也许并不是具有强吸引力的课程。

潘达有一套基于学生特征需求设计的独立课程矩阵体系。在罗佳驹看来，单词的发音和书写是学习任何一门的基石，所以潘哒Aircourse直播课上线的第一个课程是主题单词课，每天学习一个主题，均由毕业于哈佛的老师直播上课。

“不要用成年人的思维认为孩子是在‘背单词’，那是我们过去在高龄段学习英语的方式。在3-12岁时期，孩子是在建立一个英文单词和‍‍一个事物的对应关系，这阶段大量建立这种“连接”会让孩子兴趣盎然，开发出更多的语言乐趣”罗佳驹告诉36氪。

那 Aircourse 的课程效果怎么样呢，1vN 的体验会不会很差？罗佳驹提供了一组数据是， Aircourse 在除夕夜的到课率是 36%，大年初一是 29%。而在没有强运营干预的情况下，AC直播课每天的到课率在 45% 左右。

除了设计更贴合用户需求的内容，潘哒课程的另一个特点是“认真严谨”。一个例子是，Aircourse平台的第二个课程是麻省理工外教实验课，除了外教来自麻省理工外，团队教研亲赴麻省理工的实验室内录制课程，追求最真实的体验。而Aircourse即将在5月份上线的自然拼读课程，则选择了 BBC 与 CNN 的播音员来担纲老师，“学自然拼读需要最标准的发音与纠错，这不是一个允许不严肃的产品”，罗佳驹认为。

在接触潘哒之前，已经有一些创业公司试图优化直播课的财务模型，提出“用 AI 代替真人”的做法：将真人授课的环节抽离出来，制作成视频、虚拟老师、动画等素材，根据学生上课实时的互动数据反馈，将既有素材“组装”成一节模式与真人在线语培相似的课程。

而潘哒则是选择了真人直播的大课（前端显示的班型是 1 v 4）。在“互动”和“真实”之间，潘哒选择了后者。“剪辑之后碎片化的老师失去了一个向学生传递榜样的‍‍机会，就会变成课件的一部分‍‍”在罗佳驹看来，也许“剪辑拼接”之后的老师确实互动性提高了几分，但可能会失去“人性的光辉”。

举例来说，哈佛外教Julienne老师曾在教“吉他”这个单词的时候会顺手用吉他播两个小调，效果立体气氛轻松。这是人与人之间传递的感染力，而视频做不到。

关于团队，潘哒的核心团队大多毕业于浙江大学；罗佳驹和其合伙人梅杰、林清豹均在本科时接受浙大创业管理强化班的培养。团队曾连续创办学智教育（浙江省三四线城市领先的 K12 线下培训机构，于2017 年并被新东方并购），小麦助教（三年跻身教培 SaaS ⾏业第⼀梯队，年营收破 5000 万，服务近 3 万机构客户和 500 万家长），有丰富的教育行业创业经验。

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