流量不是资产，品牌才是

编者按：本文来自微信公众号“群响刘老板”（ID:applemanliu641），作者：爱学习的刘思毅，36氪经授权发布。

最近对流量有一些新的零碎想法，分享给大家，欢迎批判交流。

长期以来，自从我在创业以来，甚至从 5 年前我开始加入第一家创业公司担任运营负责人开始，就一直对流量持续焦虑，然后做 VC 的时候，也十分关注流量。

基本上就是一个逮到一个创业者就要问：「你们冷启动怎么做」的性格了。

然后自己创业，因为太关注流量，也接触了太多人对流量和渠道的饥渴感觉，深刻知道，万事万物都变，流量不变，因此做了群响。

原先是倾向于「唯流量论」，现在学会了比较客观评判流量，以及更倾向于战略层和方法论层的结合的，我觉得有必要总结和分享一下：

1，万物皆是流量 + 供应链的生意组合

每一个团队在做生意的时候，总有自己舒适和擅长的区域，你可以供应链产品驱动 + 自己的势能驱动转介绍，你也可以先流量驱动 + 快速补齐供应链劣势。

但终归要过流量这一道关口。

2，流量关口第一道——冷启动

开口闭口问别人冷启动是对的，要是一个创始人冷启动都搞不定，那是搞不定后面的事儿的，冷启动最难，也最简单，难的是在于什么都没有要空手套白狼 1000 万月销，简单是因为后面的事儿只会越来越难。

3，草根 CEO 自己打样是必然，牛逼 CEO 做组合拼盘也可以

我之前总是武断地觉得，CEO 要是不能真正的拿到第一线的冷启动时期的流量结果，为什么要给你打工。

我以为流量总是出自操盘手，操盘手一开始一定是 CEO。

但是后来发现有些牛逼的 CEO，本身出来自带团队和大量现金，团队是配合多年的副手，指哪打哪，然后现金和融资能力才是真正应该去关注和 CEO 可以赋能的。

听说过很多这样的组合之后才知道，70 后大叔是碰不得业务的，一碰就业务乱，还不如让他去操盘融资和战略，指好方向。

但是作为一个草根 CEO，要有一个舍我其谁的自觉，因为你啥都没有，只有你自己是操盘手。

一句话，当自己想要依靠别人来完成冷启动和增长的时候，想问问自己配不配。

有没有 1 个亿在公司账户上躺着。

4，CEO 不管能不能操盘，都要持续面临流量焦虑、恐惧，把流量作为一个主要矛盾

没有什么可以展开的，这一条我体会很深，除了你，没有谁比你更在乎这个公司，这个公司存亡的起点，特别是在一开始，就是流量。

CEO 要直面流量这个业务到来的恐惧、压力，不要逃避，只能有 CEO 才能直面它，因为这是增长速度和极限的关键，抓住关键问题。

5，做流量归根结底的抽象哲学观是三条路——流量平台去做数据化投放，流量平台去做自营内容引流、流量平台去投放 KOL 引流、B2B 渠道

电商和教育几乎都是如此。

流量平台的数据化投放目前是信息流，之前是广点通；

流量平台自营内容，目前是抖音快手，之前是微博微信；

流量平台的 KOL 投放是全域的；

B2B 渠道指渠道合作，不要小看渠道合作，中国的渠道太多。

6，不要小看渠道合作的力量，也不要小看带货小虾米的力量

这两个都是最初的 CEO 最容易犯的错误，盯着头部，忘记长尾。

而事实上，长尾才能真正地为你带来更多更强更稳定的 GMV，特别是在你弱小的时候。

要明白自己的位置，然后也要明白自己的预算。

7，张国平的话仍然十分有用，让内容在渠道中流动

解决流量问题的关键因素：流量平台、流动的内容、引流过去的产品。

8，供应链没有 ready 思考清楚前，瞎想流量容易出事儿

这个问题很像很多群响会员会问我的问题，就是我应该融谁的钱。

正确的想法是，我应该怎么才能融到钱。

就是不要跳着想问题，没有好的供应链，没有 ready 清楚的供应链，流量来了就是崩盘，来了就是差评，来了就没有复购啊。

9，没有复购和品牌资产沉淀的流量操盘，绝不可持续

从某教育上市公司的角度来讲，流量能力绝对犀利，但是由于自己的客诉太多、差评太多，其实对自己的团队稳定性和资产稳定性，都产生巨大影响。

从整个电商来说，要是纯粹投放头部或者纯粹出现 GMV，那么就是流量的生意，要一直不断的滚动，一直不断的算账，而不是一门有复购的品牌生意。

有复购，有沉淀，才是时间的朋友，其他的都挺难的，大家应该深有体会。

10，流量不是资产，流量是产生资产的起点

什么是资产，品牌是、长期购买的用户是，本质上资产需要是时间的朋友。

资产需要有供给侧和需求侧的完美匹配，以及长期融合，既要有 GMV，还要有稳定、持续增长的 GMV，还要有基于这个 GMV 可以沉淀下来的用户心智。

我投资人经常告诉我，要有阵地、要有阵地，就是说的这个道理吧。

11，冷启动并不困难

很多创业者只知道冷启动很困难，然后有畏难情绪，但是我想说的是——大方向上有需求，供应链上基础质量满足，

这个方向上有自己的资源做势能积累，冷启动的积累不应该很难，很难说明事情不对。

12，速积小胜，缓求大胜

不能登天，一直想搞个大的，要一步一步持续得到结果。

因为大家需要正反馈，流量增长需要正反馈，公司增长需要正反馈，包括 CEO 本人都需要正反馈，

正反馈太重要了，积小胜，求大胜，且要明白大胜一般求而不得的挺多。

也因为本身初创公司的各个方面都太弱了，要有一个更多更大的腾挪空间让自己循环往复地变得更强。

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