特斯拉交出“史上最佳季报”后，马斯克手里还有哪些牌？

编者按：本文来自微信公众号“电商在线”（ID:dianshangmj），作者 杨泥娃，编辑 斯问。36氪经授权发布。

“23W的Model 3，数量有限，懂得快来。”

特斯拉销售胡军的这条朋友圈刚发出去，10多个潜在客户就发来私信。“特斯拉又降价了？”“等等党”再次发出拷问。

这其实是特斯拉“信心保障计划”而退回的一批“准2手车”——按照此前的政策，7天可以无理由退换，很多车主连车牌都还没挂就退回来了，车子因为有一定的公里数，官方会根据车况降价1.3-1.8万再出售。

最近大批增加的“准2手车”，很大程度上来自特斯拉的降价策略，被“割”的车主们选择退货。估计是实在抵不住压力，特斯拉宣布10月16日起取消信心保障计划。

在各种风波声中，特斯拉在10月22日，发布了未经审计的2020年三季度财报。

连续5季度盈利，87.71亿美元的营收远超市场预期，净利3.31亿美元是前四个季度之和。曾经掣肘的产能、现金等问题正一步步解决，每一辆新车出厂几乎都是立刻被提走，无人驾驶技术也是未来可期。

伊隆·马斯克将此形容为特斯拉“历史最佳季报”。财报发布后，特斯拉美股盘前涨幅超4%。

但优异成绩背后是悬在特斯拉头上的交付压力，距离年底交付50万辆的KPI，它还有18.165万辆的距离。上海工厂已经满足了产能端需求，更多的努力还在销售端，但造车新势力们还在茁壮成长，更有五菱宏光举着“人民电动车”的旗号高调入场。

年底之前，特斯拉还能拿出什么牌，值得期待。

史上最好业绩

这一季业绩的源头，是史上最好交付量。

（图片来源：Tesla官网）

特斯拉公布了2020年第三季度的交付量为13.93万辆，该成绩打破了2019年第4季度创下的11.2万辆最高交付纪录。

对于特斯拉来说，交付车辆数量是一个极为关键的指标，区别于传统实体店模式，特斯拉的购车流程大致为：门店试驾→官网预订、支付定金→工厂接单、定制生产→支付尾款、车辆交付。

说白了，只有当消费者拿到车那一刻，特斯拉才能完成销售收入的闭环。

高交付量带动了高营收，财报显示，特斯拉Q3季度营收87.71亿美元，同比增长39.2%；净利润为3.31亿美元，几乎是特斯拉前四个季度的净利润总和，同比增长131%。

从数据上看，毛利率最低的Model3撑起了销量大头，但ASP（汽车平均售价）却上升了，上季度特斯拉平均售价是52271（美元），本季度平均售价接近了55000，这要归功于Model Y。

由于Model Y的整车价格要高于Model 3，也就是说Model Y 卖的钱越多，对于ASP的贡献越大，特斯拉营收表现也会越好。

从公司的毛利率水平看，本季毛利率水平在23.5%，同比有所上升，在外界看来，这是特斯拉的成本管控效应发挥了作用。

说到成本管控，马斯克绝对是实力派。从之前员工自带卫生纸的传闻，到最近取消了市场公关部，他的ins成为公司唯一对外渠道，每次营销费用都省了一大笔，何况其他方面的成本管控。

实际上，特斯拉连续5季度的盈利，除了汽车销量提振外，出售碳积分是它弯道超车的重要部分。出售碳积分其实就是特斯拉把自己的碳排放名额出售给那些汽油车公司，这笔“意外之财”非常可观。2019年，特斯拉靠出售碳排放额度就赚了5.94亿美元。

在本季财报后的电话会议上，特斯拉CFO Zachary Kirkhorn表示，今年的碳积分比去年增长了一倍以上。

财报数据显示，特斯拉经营现金流和自由现金流双双大涨。

自由现金流是企业产生的、在满足了再投资需要之后剩余的现金流量。对于一个优质的企业来说，充沛的自由现金流展现的是其获取现金的强大能力，才有机会做更多的事。

特斯拉还能降价

这笔丰厚的现金流不会握在手太久，按照特斯拉的规划，接下来将进入成本周期。

特斯拉的柏林超级工厂还在建设中，并且将在德克萨斯州奥斯汀附近建造下一个超级工厂，这座新工厂主要将负责生产Cybertruck皮卡和Semi半挂卡车。与此同时，特斯拉计划年底之前在上海的超级工厂开始生产Model Y。

根据财报数据，弗里蒙特工厂的年产能已经提高至59万辆，上海超级工厂目前只生产Model 3车型，年产能已达到了25万辆，如果加上年底的Model Y投产，那年产百万的目标指日可待。

这百万辆车既是供给侧的能力，也是需求侧的动力，对特斯拉来说，这两方面都要依靠中国市场。

从供给侧来说，目前上海工厂已增加了第三班生产，产能已达年化25万辆，去年同期为15万辆，与年交付的50万辆相比，相当于仅中国一个工厂就贡献了2020年一半的产能。

从需求侧来说，随着美国复苏乏力，欧洲在第二轮疫情中苦苦挣扎，中国市场被寄予厚望。特斯拉没有公布地区销量，但来自中国汽车产业协会中国乘用车协会（CPCA）的数据显示，特斯拉在第三季度售出了约3.41万辆上海制造的Model 3。

中国市场本身的新能源消费需求就很旺盛，工业和信息化部新闻发言人黄利斌表示，我国新能源汽车成交量连续5年位居全球第一，累计推广量超过了480万辆，占全球的一半以上。

“金九银十”除了对房地产，对汽车业也同样适用，每年9-10月是汽车品牌冲销量和推新品的重要节点。今年9月份，国产新势力的势头不错，理想、蔚来、小鹏三家销量基本都在4000辆左右。

虽然这个数量还不及特斯拉的零头，但整个新能源市场还在起步阶段，任何威胁都不容小觑，何况新能源阵营随时可能杀出“野蛮人”。

9月份，五菱推出的宏光MINIEV挤掉特斯拉坐上了销量王座，单月2万辆的销量，是国内第一个单月过万的品牌，总量几乎等于Model3+比亚迪汉+理想ONE+蔚来ES6。

（人民电动车也深入年轻市场）

比亚迪新出的汉也是不容小觑的对手，和Model3相近的价格，但从内饰到内部空间都要高于Model3，从各路评论来看，口碑都较好。

与汽油车相比，新能源车的价格诱因更大，从五菱荣光的例子就能看出来。特斯拉的销售策略里，降价一直是绕不开的话题。

近3年来，特斯拉四款车型Model X、Model S、Model 3和Model Y的价格调整均超过10次。其中，2019年价格变动最为频繁，四款车型累计调价约15次。今年5月以来，四款车型价格区间已累计调整约9次，其中7次为降价。

10月初，国产Model3标准续航升级版的补贴后售价从27万降至24.99万人民币， ModelS 也三天两降价，从74990美元降到69420美元。

在很多人看来，特斯拉在中国还能降价。面上的原因是年底之前还有18万辆汽车的销售目标。

另一个原因，「电商在线」在梳理财报时发现，特斯拉整体毛利率为23.5%，车辆毛利率高达27.7%，这意味着还有足够的利润空间用来降价。

上海工厂的制造成本也还有压缩空间。来自渤海证券的测算认为，特斯拉中国本地化零部件成本比国外低10%-20%。比如这次降价的空间，就来自于特斯拉将三元电池替换成磷酸铁锂电池，成本可以降低20%左右。而随着规模化生产、良率提升等，成本仍有望继续下降。

数据显示，目前Model3的国产化率接近70%，按照平安证券测算，假设未来零部件中国化推进到100%，同时保持25%毛利率情况下，Model3价格还能降2-3万左右。

除了降价还有什么

可以肯定的是，Model3不会降到毫无底线，按照马斯克的设定，未来他会推出一款2-3万美元就买到的电动车。

既然有特斯拉版“人民的电动车”，对Model3的期待也就没这么高了。那除了降价，特斯拉接下来的牌面在哪里？

在财报中，特斯拉直接点明，实现50万产能的目标主要取决于Model Y的产量、上海超级工厂的环比增长，以及物流和交付效率方面的进一步改善。

上海工厂的成本优势，已经开始发挥全球优势。中国产Model 3近日确认将输出欧洲及澳大利亚市场，鉴于中国产Model 3目前所拥有的价格优势，被认为将成为特斯拉在欧洲市场扩大市占率的利器，也再次证明了，上海工厂在特斯拉战略目标中的重要地位。

Model Y是特斯拉研发的一款紧凑型SUV，也是特斯拉目前推出的第5款车型，2019年3月发布，今年3月交付了首批车。从数据来看，Model Y的交付量一直在增加，因此年底之前，Model Y也将是冲KPI的重要指标。

「电商在线」从官网发现，Model Y已经开启订购，推出长续航全驱版和Performance高性能版两款车型，两款车预售价为48.80和53.50万元。

48万起的价格目前来看争议颇多，一方面是很多人认为Model Y和Model3其实是同一批生产线，“两车共用零部件多达75%”，更多是外观上的差异，不足以拉开这么大的价格差异。

另一方面，虽然特斯拉一直标榜自己的对手是BBA（奔驰、宝马、奥迪），而不是那些造车新势力，但Model3 25万的价格和Model S70多万的价格，其实都没有真的和BBA形成竞争，但ModelY的定价确实切入了BBA的腹地，还有蔚来EC6虎视眈眈，这样一来竞争优势还有多少恐怕是未知数。

不过在这次财报会上，特斯拉CFO也提到，未来Model Y的生产成本仍会下降，将与Model 3相近，当然，或许是在暗示Model Y将开启降价周期的可能。

Model Y之后，特斯拉还有两款车型已经排上日程，半挂式电动卡车Semi和电动皮卡Cybertruck。事实证明，马斯克手里的牌还能打上一阵子。

在中国市场，特斯拉更是在销售渠道上做了更多尝试。今年4月，特斯拉登上天猫开设官方旗舰店，搭建了官网之外的第二条线上渠道，目前虽然没有直接售卖汽车，但可以进行预约试驾和购买汽车配件。

（特斯拉参加双11）

这背后其实是特斯拉控制成本的“前置”之举，直营模式下特斯拉获客成本很高，销售端控制成本的最优方式无疑是在中国市场找到一个能力强的“小伙伴”，淘宝天猫8亿月活用户天然成为特斯拉的潜在客户，而电商平台的数字营销能力更能精准触达核心消费者。

前不久的“电池日”上，马斯克又放出豪言壮志，到2030年前，实现每年销售2000万辆汽车的目标。如果想要实现这一目标，恐怕不止销量翻倍这么简单了。

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