SaaS生态，一块难啃的骨头

编者按：本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID:wwwqifu），作者：王慧贤，编辑：李晓松 Jenny，36氪经授权发布。

2020年的疫情，就像是企业数字化转型的催生剂，ToB市场也迎来了一波小高潮，尤其是SaaS市场。iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，2020年全球SaaS市场规模为1277亿美元。

毕竟是千亿SaaS市场的大蛋糕，谁都想尝尝，互联网巨头看上SaaS这门生意并不出乎意料。

在ToC市场中游刃有余的巨头们“转行”做ToB，是利是弊很难回答。那么，各家SaaS生态的打法是什么？SaaS生态对于巨头来说是一门好生意吗？巨头做SaaS生态会有哪些难点？

01 巨头的SaaS生态游戏

虽然SaaS生态近两年很火，但目前入局的企业乃至整个ToB行业，对SaaS生态的搭建仍然处于初期阶段。

一个相对成熟的SaaS生态，理论上可以把所有SaaS厂商聚合到一个平台上，就像苹果的AppStore一样。厂商开发的软件被分到财务、人力、协同、营销等各个服务赛道中，每一个细分赛道都有清晰的模块化布局。

这一商业模式从AppStore延伸到ToB行业中，依然是有前景的。不过，搭建SaaS生态不仅需要把厂商聚集到一起，还要保证各个厂商之间实现互联互通，包括数据、业务的互通，商业逻辑并不像AppStore那样简单。

真正的SaaS生态，绝不仅仅局限于ToB领域，还会涉及到大量的ToG、ToC业务。当我们把巨头们搭建SaaS生态的基本逻辑梳理出来后，发现大家做的事情都差不多：

阿里：阿里云+钉钉+SaaS合作伙伴

腾讯：腾讯云+企业微信+SaaS合作伙伴

华为：华为云+WeLink+SaaS合作伙伴

搭建SaaS生态的三个部分从重要性角度来看，是并列的，缺一不可的；从功能角度来看，呈金字塔式结构。

从时间维度来看，巨头们搭建SaaS生态绝非一朝一夕的事情。由于国内SaaS生态的发展仍然处于初期阶段，谁都不知道最终SaaS生态会走向何处，大家也都是在摸着石头过河。

想要更安全的过河，就需要有更大更平的石头。这些石头就是云计算、AI、区块链等最底层的技术，在SaaS生态搭建中充当着底座、支柱的角色。

但这些底层技术的落地效果目前还不是很明显，市场认知度和认可度都有待提高，这一切都还需要巨头们耐下性子投入大量的时间和金钱。

而巨头们也明白，在ToB行业急功近利似乎不太明智，放长线才有可能钓到大鱼。于是就有了阿里云的3年投入2000亿，腾讯的5年投入5000亿，以及百度All in AI，加大AI新基建底层算力投入等动作。

SaaS生态的搭建，不仅需要平台，更需要玩家。没有玩家，这牌还怎么打？SaaS厂商就是巨头们手里的牌，牌的大小直接决定了输赢。

为了吸引更多的SaaS厂商加入到自己的生态中，巨头们尝试用一系列战略、计划达到目的。比如阿里云的“被集成”战略、腾讯的SaaS生态“千帆计划”和华为云的耕“云”计划。就在不久前，华为云又推出了SaaS应用扶持计划，首批扶持1000个SaaS应用，每个应用可获得最高20万元的云资源。

不论是规模多大的企业，永远不可能把所有的行业都做一遍，但有能力的企业可以连接所有的行业，搭建SaaS生态最关键的是把厂商、企业连接在一起。有了牌，巨头下一步要做的就是如何组牌，也就是如何更好的把这些牌组合、排列，实现一加一大于二的效果。

去年腾讯宣布SaaS生态“千帆计划”时表示，打破SaaS数据孤岛现象，实现SaaS之间的数据、账号互通是计划发布的初心。因为只有连接起每个SaaS，连接起SaaS背后的每个厂商，才能把这些牌更好的进行排列、组合，实现一加一大于二的效果。

不过，理念很好，具体落实的如何？加入生态的SaaS厂商们业务有没有增加？各家的产品是否真正互联互通了？对于这些问题，「ToB行业头条」在此打一个问号。

但有一点可以肯定，巨头们入局SaaS生态或将“搅动”整个ToB、ToC、ToG市场。巨头们的SaaS生态之战，才刚刚开始。这场战争影响着巨头们的未来布局，影响着广大的ToB从业者，影响着千千万的SaaS厂商。

02 为什么SaaS生态这块骨头不好啃

1.没有ToB基因，会被人当成是“门外汉”

像阿里巴巴、华为做ToB生意起家的公司，被市场认为具有天然的ToB基因。而像做社交起家的腾讯，“APP工场”字节跳动就被看作是没有ToB基因的“门外汉”。

有没有ToB基因，重要吗？在「ToB行业头条」看来，ToB基因和企业的服务、销售能力具有很强的相关性。

销售能力，在ToB生意场上必不可少。而在人们对SaaS产品乃至ToB业务不熟知的情况下，如何使用户感知并且享受到产品的功能，这对销售经验不足的企业来说是一个很大的考验。

企业服务能力是更重要的一点。首先，是协调SaaS生态伙伴的能力；其次，是服务平台用户的能力。

企业想要搭建SaaS生态，就要跳出之前做生意的舒适区，抛弃以前单打独斗的理念，真正和其他厂商合力打造一个全方位的SaaS生态。其中还要涉及到SaaS生态进入标准的制定，SaaS生态合作厂商数据互用、业务互通的问题。

另外，作为SaaS生态的组局者，一旦生态内的某一厂商产品出了问题，客户有意见，最终受影响的是巨头本身的品牌形象。

照此看来，对于没有ToB基因的巨头来说，搭建SaaS生态确实也有很多坎要迈。那么这些巨头就没有胜算可言了吗？也未必。如果能利用好企业自身的独特优势，降维打击，没准也能拼出一条自己的血路。

2.光舍得砸钱还不够

消费互联网时代，企业更看重当下，靠烧钱圈流量实现快速变现不是难事。可在ToB市场中，光舍得砸钱还不够。

首先，经验不是靠钱堆出来的。之前有业内人士和「ToB行业头条」说，搭建SaaS生态对企业的要求很高。不是因为技术有多难攻克，而是需要企业对ToB业务、SaaS业务有着深刻的了解。不了解企业的数字化转型的痛点，只会让产品越做越臃肿，越做越鸡肋。

其次，提供服务不是演戏，没有NG机会。之前有做硬件厂商的相关人士和「ToB行业头条」提到互联网企业做硬件存在的一个普遍问题，那就是对系统bug的重视问题。“互联网开发软件的思维就是，先开发，有了bug再改。这种思维用来做硬件开发是不行的。”

在「ToB行业头条」看来，做ToB生意也是如此。软件的开发、解决方案的制定都需要做好充足的前期准备工作，发现问题再改成本太高。

成本高主要体现在两个方面。一方面，B端软件不像C端软件，需要企业员工学习、适应，如果抱着边用边改的心态无疑会加大企业的人力成本。另一方面，B端软件改起来也不是那么容易的。

“绝大部分企业的代码都像面条一样乱，没人敢随意动代码。一旦出现问题，大家都不知道怎么调整。”B端软件25年老炮黄允聪和「ToB行业头条」说。

因此，当客户有定制化需求时，企业只能再拷贝一个面条代码，所以单个代码越做越多，人力成本就越来越高。

近些年，SaaS生态在人们心中的份量越来越重，让无数企业趋之若鹜。但从目前来看，国内SaaS生态刚起步，SaaS产品还不够成熟，标准也没有统一，SaaS行业还处于百花争放、野蛮生长的阶段。

搭建SaaS生态难吗？难。想想就难。那就不做了吗？得做。谨慎乐观吧，SaaS生态，是一块巨头也难啃的骨头。

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