弘晖资本吴进：投资策略之“卖水人”

编者按：本文来自微信公众号“东沙湖基金小镇”（ID:gh_1b5692ba4b3a），作者：第一传播官，36氪经授权发布。

「云上沙湖」是继东沙湖基金小镇“聚在沙湖”、“融在沙湖”、“成在沙湖”、“学在沙湖”等品牌活动之后，创新打造的又一活动IP，旨在通过云课堂、云解读、云路演的方式，从战略、政策、资本、产业、技术、人才等方面，为创业者提供高效精准的连接、实效深度的资源合作、有效多维的经验分享，助力企业成长。

近日，「云上沙湖」云课堂邀请弘晖资本合伙人吴进进行了线上直播，就“投资于'卖水人'”这一主题做出了分享~

01 好项目通常具备四大要素

赛道选择

• 赛道定位要准确

• 客户需求要能验证

• 赛道空间要有规模

• 赛道长度最好能延伸

生意模型

• 是不是好生意？

• 能不能收费？

• 经济模型是否可行？

团队优势

• 自身的绝对优势：

行业经验

行业资源

专业技能

• 与同行的比较优势：

跨界思维

口袋深度

竞争推演

• 大公司一定有规模优势吗？规模优势来自哪里？

• 行业进入门槛高不高？

• 单店复制难不难？

从我们角度来看，赛道的选择比团队和生意模式甚至是竞争格局更重要。但当你没有很及时地覆盖到一些热门赛道时，我们觉得，除了找行业里面做赛道手的，做卖水人的角色也是一个可以考虑的投资策略。

02 热门赛道的“卖水人”也是一门好生意

创新药赛道

创新药是从2018年开始到现在为止非常热门的一个赛道，创新药虽然是我们长期覆盖的投资领域，但也会碰到在某些细分的方向覆盖不足的问题。在这种情况怎么去覆盖呢？你会发现，所有做生物药的研发公司，是没办法绕开CRO、CDMO之类的公司的。整个赛道中，还有很多CXO的细分行业龙头，值得去挖掘。

医疗服务赛道

医疗服务是一个特别难投的行业，从2016年开始，整个行业的估值水平和寻找好标的难度越来越高，但我们能发现第三方医疗服务中心依然是绕不开的，而且，近几年新起的商业模式，比如ICL、TPL、Image Center几乎都没有。

电子烟赛道

2019年特别热的一个赛道是电子烟，但我们在去做尽调的时候发现，这些所有的公司，包括世界前6大电子烟公司，有4个都是由SMOORE这个公司代工的，所以我们最后投了这家公司，目前已经在香港上市了。

03 问答核心观点

生物药是一个技术推进型（Technology-Driven）的行业，放到更长维度来看，比如10-20年，很多企业的先发优势、规模优势是微不足道的，所以你会不停寻找下一代（Next Generation Technology）更好的创业者。所以我们会看的是，不是一个技术决定型，某种程度上是规模、经验know-how甚至是资金推动型的行业。如果你对投资体量和投资的阶段要求更好的成功回报率，可能风险业务型投资会更喜欢偏好这个领域。

电商行业，不管是垂直电商，还是品牌都是挺难投的，但你会发现其实TP是一个好生意，代运营商是个好生意，物流商是个好生意。因为这些企业是不用考虑做消费者洞察，做技术的革新，做产品的研发，做很多的迭代，它们更多的是把高速公路修得更好，把甲方服务得更好，当履约成本、处理能力、整体的客单服务成本降低了，就有足够的先发优势。

在电商行业能看到很多的TP公司在转型，做品牌孵化。但会发现，做TP、代运营、自有品牌需要得要素是完全不一样的。电商行业，一些成长非常快、更贴近年轻人生活领域的行业，它的渗透率非常高，意味着现在很难会有线上线下渠道的割裂和区隔，已经倾向说要把它变成一个自有化的能力，而不是外包出去。所以，在电商行业里面，大部分不是进攻型的，而是防守型的。

关于投资，我们比较看重对人的判断，第一，企业家历史诚信度不是特别好的，我们投资人会尽量规避掉。第二，就是连续创业失败的企业家，从大概率上来说，还是会有一些不能克服的天然的问题，在生物医药行业更是如此。

二级市场永远是波动性的，包括估值的好坏。对我们一级市场投资人来说，一定要去避免因为二级市场的波动和溢价来影响你对现在这个项目的判断和估值。

大部分TMT公司都是在失血状态，所以当你哪怕是在做A轮也要想好未来怎么能够持续不断的融到钱。某种程度上，创始人大量的工作不只是在做业务，必须要不停和一线头部的投资机构保持连接和沟通，可以让公司在每2-3个季度能够找到钱。“怎么活下来”是必须要想的问题。另外，什么时候结束一家公司？大部分创始人和团队都会有执念，就一定要坚持下去，但某种时候可能是一条道走到黑，所以需要考虑是否应该结束某业务转型做其他东西。

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