讲真，剧本杀不是一门好生意

编者按：本文来自微信公众号“豹变”（ID:baobiannews），作者：李卓，编辑：邢昀，36氪经授权发布。

人类的本能喜欢解密，剧本杀成了年轻人的社交新潮流。那么开一家剧本杀店到底赚不赚钱，这个行业的财富密码在哪里呢？

“大家合上剧本，开始投票。如果凶手被投出来，则凶手出局。投出凶手的人会被评为MVP”，主持人小白和圆桌上的六个剧本杀新手宣读规则。

小白是一家剧本杀线下店的主持人，业内也把他这种职业称之为DM。

简单来说，剧本杀是大家角色扮演，通过线索找出凶手的多人社交游戏，是“狼人杀”游戏的剧情复杂版，介于桌游和密室的线下体验游戏，规则不复杂，又不需要耗费庞大的关卡设计。

在电影和网剧领域，悬疑侦探题材非常容易出圈。这两年大火的网剧《隐秘的角落》《沉默的真相》《白夜追凶》《无证之罪》无一例外都是这类题材。

综艺节目也发现了这个财富密码。湖南卫视的《明星大侦探》已经播了五季，长盛不衰。

人类的本能喜欢解密，这带来巨大成就感。有需求就有市场，有市场就有人愿意赚这个钱。于是，剧本杀这个游戏品类诞生。

剧本杀的火热从剧本杀门店的数量可以看出。2020年，全国的剧本杀门店已经到了1.2万家，从高中生到40岁的大叔，人人都爱剧本杀，这已经成为新社交手段。一位受访的剧本杀店主说，他曾接待过一帮五年级的小学生，也曾接待过45岁的大叔群体。

01 年轻人现在都玩啥？剧本杀！

大多数人的现实生活非常平淡，而剧本杀里能体验到超日常的刺激——“侦查”和“反侦查”。

有的人喜欢拿到凶手剧本，因为喜欢“骗人”的快感；有的人则喜欢拿到侦探角色，喜欢抽丝剥茧。

这类游戏只需要圆桌和纸质剧本，价格相比密室更加平民，在北京、上海、深圳一场收费大概是98-228元/人，一场游戏需要4个小时左右。

那么平均下来，每个小时至少花25元，相对昂贵的密室来说，这个玩起来性价比更高。同时，游戏的门槛远远低于桌面游戏，所以很快就受到了年轻人的喜好和推崇。

时至今日，随着剧本杀产业不断繁荣和迭代，剧本杀已经从单一的凶案推理衍生出情感本、欢乐本、硬核推理本等多种题材。在剧本杀圈里，也有一些自己的黑话，比如“本格”“变格”之分，“上车”“拼车”。

剧本杀确实让人上瘾。很多玩家已经形成了打卡习惯。北京某互联网大厂的程序员元田表示，他已经打了100个剧本，每个周五晚上他会从西二旗打车到东直门的剧本杀店。和其他资深玩家不一样的是，他更喜欢在这个游戏里边吃夜宵边“打本”。只有在这个游戏里，他才不需要考虑代码的问题。

在北京高校做教务工作的周天也是一家剧本杀店的常客。他喜欢这家店的老板和主持人，认为他们在主持的时候懂得什么时候“闭嘴”。在大多数他给差评的剧本店里，“主持不专业”是他唯一不复购的原因。

剧本杀游戏纷繁多样。在情感本的主持演绎中，主持人需要做到演技出众，能让玩家进入游戏。在推理本的主持中，主持人需要做到不要“剧透”破坏游戏体验，也要做到在复盘环节时能够表达清晰，把故事真相脱稿讲出来。

很多影视剧的编剧也是这个游戏的重度沉迷者。影视编剧张洛彬非常喜欢在游戏里扮演那些现实生活中无法体验的角色，比如“大姐大”，霸气流氓。而日常生活中她温婉恬静。

大部分没那么上瘾的玩家把这个游戏当成了团建项目。接待过北京某著名大厂的剧本店店员冯松，对互联网大厂团建预算非常惊愕，每周都有一家互联网公司的不同部门来他们店进行剧本杀团建。“大概是因为在这样的‘诈欺游戏’里更容易看到人的性格。”冯松猜测。

2020年疫情一度让剧本杀店陷入困境。

由于没法出门聚会，剧本杀店门庭冷落，高昂的房租导致很多店直接关门。在剧本杀店经营者的微信群里，每天都有店铺转让的消息。

而线上APP迅速涌来了巨大流量，几乎所有线上剧本杀APP的服务器都出现过宕机。

虽然都是剧本杀，但线上剧本杀和线下剧本杀几乎是两种业态。线上剧本杀时长大多数在1小时左右，线下剧本的繁琐程度要远远高于线上剧本，所以体验感上完全不一样。线上剧本杀短、平、快，注重凶案诡计，线下剧本杀长、注重故事、偏重于互动机制，所以线上替代不了线下。

今年5月疫情形势平复之后，在家里憋坏了的年轻人们极度渴望恢复社交节奏，线下剧本杀店又迎来爆发期。

02 搞剧本店赚钱吗？

对于普通玩家来说，最容易接触的就是剧本门店生意。

开一家剧本店简单，几万块的装修就可以搞定。在运营上，只需要一个全职店长和若干兼职主持人就可以搞定。所以很多玩家选择下场自己开店。但是，真的很赚钱吗？

我们先来做一个开店盈利模型：

房租是大头。

以北京为例，如果开一个拥有4个房间的门店，首选可以注册公司的商业公寓楼，由于公摊面积较大，4个房间的房租大概是1.5万-2.5万/月。装修成本需要一次性投入5万-10万元。剧本至少需要20个普通盒装，考虑到老客的复购，至少每个月需要买4个剧本。我们把30个剧本作为开店的固定成本，每月4个剧本当成可变成本。

图片来源于网络

另外一个每年都需要投入的成本是大众点评的推广通。

这是一个隐形房租，由于剧本店通常不会开在商场或者底商，所以引流非常依赖大众点评和美团。在北京，如果要选择桌游这个品类，需要支付给点评2.3万/年的费用，如果选择密室品类需要支付2.8万/年费用，也是一笔不小的开支。

剧本杀是典型的周末生意，周六下午是黄金时间，加上凌晨，理论上一天最多可以开五场，4个房间，一天可以开20场。平均每场可以收600元，那么一天最多有12000元。

北京的一位剧本店主表示，他的单日峰值收入是9000元，在暑假，赚的是学生的钱。2019年暑假，他的门店收入是6万元，店员工资和房租是2.5万元，自己赚了3.5万元。

除了暑假，元旦和长假也是剧本店收入的高峰期。

但大多数时间是淡季。九月开学，大部分剧本店单月收入会急剧下滑。受访店主彭天爱对豹变表示，2019年9月的收入是3.5万元，支付了房租水电和店员工资后，所剩无几。

在疫情前，北京东直门一个150平米的剧本店，一年可以做到50万收入，固定成本是10万元，可变成本是25万-30万。半年多可以回本，但净利润也不太高。

但如果在二、三线城市，这个模型就要好很多。在贵阳，一个同样面积的剧本杀店的房租只有北京的1/5，二、三线城市里年轻人生活节奏慢、压力更小，可支配收入更高，剧本杀店反而活得非常舒服。豹变了解，在山东聊城的一家剧本杀店，几乎每周都是满房的状态。

由于进入门槛低，每天都有新门店产生。

老剧本店辛辛苦苦教育了市场之后，却面临着一个新的问题：剧本店越来越多了。

休闲文化氛围浓厚的西南地区，剧本杀产业非常发达，贵阳甚至有“剧本之都”之称。坊间流传，疫情前贵阳一个小区多的时候有近百家剧本店。

每天都有剧本店倒闭，也有新的剧本店产生。

03 这个行业的财富密码在哪？

对于消费者来说，一次完美剧本体验的因素非常多。我们用一个公式来描述：

剧本体验=剧本本身的质量*剧本主持*店家服务质量*其他玩家的配合

权重最大的是剧本。剧本游戏由三部分组成：剧情、凶案手法、互动机制。剧本质量参差不齐，大部分市场上的剧本涉嫌抄袭、融梗、有BUG、文笔差，体验起来非常不友好。“有的剧本创作者根据电影直接就写同名的剧本游戏，玩家拿到剧本就能猜到凶手。”一名玩过100个剧本的玩家对豹变表示。

玩家玩了烂本就会骂店家，店家买了烂本会骂发行。为了避免再次触雷，很多店家愿意参加展会去亲自测试本子的质量。

所以就有了剧本杀展会的繁荣。

展会非常赚钱，线下展会本身是一个很好的生意，展会的一张门票卖给发行商是2000元，卖给店家是500元。一个展会通常有20个以上的发行商和100个以上的店家，所以一次展会收入近乎有10万。

随着越来越多的新门店产生，展会成为大多数早入行玩家的新财富密码。

“这个要比搞店来钱快多了。展会只需要搞个酒店，几个人就能攒起来，成本不高。”一位不愿意具名的店家对豹变表示，他曾经参与过一次展会的协办。

在上述那个公式里，剧本主持的水平也是关键因素。有需求就有市场，主持人培训也是一门好生意。洛阳的卡卡专门做剧本杀主持人的培训，每人收3000元学费，每期开三天课，收10名学员，三天收入3万元。

这个产业链最上游的是剧本的制作发行。

剧本是授权发售，分为三个等级。最普通的被称为盒装剧本，是面向所有人发售，门店或者个人都可以购买，价格在300-500元。第二个等级的剧本叫城市限定本，只授权给一个城市的三个门店，价格在1000-2000元。最高等级的剧本叫独家本，顾名思义只授权给每个城市的一个门店，价格在4000-5000元。

图片来源于网络

简单测算一下，全国地级市有293个，直辖市有4个，总共有297个城市。由于剧本杀在海外留学生群体的流行，所以华人数量相对多的多伦多、墨尔本、大阪也被纳入授权范围内。

如果发行一个5000元的独家剧本，那么满打满算就有150万元的收入。当然，这是极端理想的情形，因为大部分地级市虽然开了剧本店，但要买一个5000元的独家剧本显然不太现实。

普通盒装也容易赚钱，以市场上知名的剧本《年轮》为例，在发行半年后就已经售出2000册，售价是500元，单剧本收入100万元。一个发行商一年的产量是3-20个左右，大的发行商一年收入过千万。

在成本环节，剧本的诞生分为两个步骤：一个是写作，一个是制作。大的发行商会以提成制来给作者稿费。头部发行商LARP在官网上表示可以给作者5万-13万元。制作费用非常便宜，一个剧本的制作大概只需要30-70元/册。相比最终售价，只占10%。

有线下展会就有线上电商。小程序和APP制作简易，所以很多人开始搞剧本电商平台。目前头部的电商平台是黑探有品。在黑探有品上，有几千个剧本可以挑选。除了电商外，这个行业还有剧本测评平台，类似大众点评。

所以，在剧本杀这个充分竞争的行业里，门店有的时候更像韭菜，吃到的肉少，喝到的汤也不多。

（文内受访者均为化名）

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