抖音救不了云集

编者按：本文来自微信公众号“深燃”（ID:shenrancaijing），作者：唐亚华，编辑：黎明，36氪经授权发布。

上市一年多，“会员电商第一股”云集的日子并不好过。

11月26日，云集公布了截至2020年9月30日的第三季度未经审计财务报告。财报显示，2020年第三季度，云集营收10.67亿元，同比下降61.53%，净亏损0.44亿元，去年同期净亏损0.51亿元。跟前两个季度一样，云集营收不断下滑，亏损有所收窄但仍在持续，表现不尽如人意。

截至发稿，云集股价报收4.93美元，较上市时11美元的发行价下跌55%。

其实，此前云集的股价一度跌到了最低1.67美元/股，跌幅高达85%。最近的反弹，是因为就在前不久的11月24日，云集公布与抖音签署战略合作协议，受该消息影响，当天收盘，云集股价暴涨90.67%。

成立于2015年的云集，其早期“拉人头”、“层层获利”的商业模式，一度被外界质疑为“涉嫌传销”。随后通过“会员电商”洗白，云集华丽转身成了“会员电商第一股”登陆美股。但上市一年多，云集虽然从会员电商转型第三方商城，发力供应链，甚至追着风口入局直播带货，却始终未能扭转业绩的颓势。

眼看财务业绩一年不如一年，云集搭上了抖音这个流量大户。云集缺流量，而抖音差的是供应链能力，二者各取所需，看似完美匹配。不过，抖音自己的商业化尚处于探索阶段，云集抓住这根稻草能否救命还是个未知数。

会员制转型平台化，业绩一路下滑

先来看最新的数据。

2020年第三季度，云集营收10.67亿元，同比下降61.53%。

事实上，如下图所示，云集在2020年第一季度受疫情影响，收入16.49亿元，同比已经腰斩，创下了历史最低记录。而随后的第二季度和第三季度，虽然云集一再强调向平台化转型，强化差异化供应链的优势，但营收不论同比还是环比仍然在下降。

从财报上，确实能看出云集的转型痕迹。2020年第三季度，云集的GMV从2019年同期的92亿元上升至94亿元，其中，与商城业务相关的GMV为73亿元，而2019年同期为32亿元，同比增幅高达128%。

制图 / 深燃

同时，收入来源也有变化。2019年，云集来自会员的收入超过7亿元，占总营收的比例在10%左右，而到了2020年，公司来自会员的收入急速下降，仅为2%。

与此同时，来自第三方商城的平台收入快速上升，今年前三个季度收入分别为1.78亿元、1.6亿元、1.3亿元，平台收入占总收入的比重也从第一季度的10.8%，上升到了第三季度的 12.2%。

制图 / 深燃

收入结构虽然有了变化，但云集仍然没停下亏损的步伐。2020年第三季度，云集净亏损0.44亿元。因为自营业务占比下降，第三季度，云集营业总成本下降至7.52亿元，降幅达67%，第三季度亏损同比有所收窄。

制图 / 深燃

此外，在用户数方面，截至2020年9月30日，云集交易会员增长至1300万，财报显示，直播带货等营销渠道的拓展成为用户规模扩大的重要原因。

回顾过往，成立于2015年的云集，主要玩法是S2B2C模式，上游整合供应商，中间借助微信社交体系，聚集微商流量卖货，云集主要赚取商品销售佣金和会员费。靠着微商加社群裂变，成立2年后，云集交易额增长四倍，突破百亿。

2018年云集营收增速虽然放缓，但也超过了100%，收入130.2亿元，亏损却大幅度收窄到了约6000万元。借着良好的势头，云集于2019年5月登上了美股，成为了“中国会员电商第一股”，享受了短暂的高光时刻。

但2019年，云集的收入不增反降，公司营收下降了10%，仅为116.7亿元，亏损却大幅扩大至1.26亿元。会员电商收效甚微，为了使得营收多元化，云集还在2019年增加第三方商家入驻，全年GMV增至352亿元，但商城贡献的营收仅有3500万元。

云集转型平台，发力供应链的成果是，形成了由素野、尤妮美、安织爱、花果里、认养一头牛等数十个品牌组成的供应链矩阵。

2020年，前三季度来自第三方商场的营收分别增加到了1.78亿元、1.6亿元、1.3亿元，但云集整体营收腰斩，亏损仍然在持续。由此可见，云集从会员制电商转型平台，发力供应链，亏损虽有收窄，但成效并不明显。

傍上抖音，云集能翻身吗？

云集在2020年第三季度跟以往最大的不同点是，开始涉足直播带货了。

9月25日晚，云集选择罗永浩作为抖音首秀合作方，云集CEO肖尚略空降直播间，云集方面宣称观看人次达1073万，总销售额为8750万元。随后，云集又与头部主播熊宝合作，在9月28日启动第二场直播。官方表示，两场抖音直播带货近1.2亿元。

本季度新开拓的抖音直播和云集原有的app站内“素人”直播，是云集新的亮点。

在财报中，肖尚略表示，第三季度，云集聚焦于打造差异化供应链的同时，通过使用更多的信息分发渠道如运用短视频、直播等方式，更好地展示了来自云集精选供应链的商品。未来，云集将进一步发挥在供应链端的成本和效率优势，与头部、腰部的带货主播合作，帮助云集的精选供应链和超级单品走得更远。

那么，连年亏损，业绩一路下滑的云集，抱着抖音的“大腿”能够翻盘吗？

事实上，云集只是阶段性弥补了电商平台覆盖中低端消费群体的不足，以及中小生产企业的销售需求，抓住了社交红利和微商红利，短暂地争取了一个时间差。

随着拼多多的拼团模式出圈，从社交流量精准人群切入，京东的芬香、阿里的淘小铺都在利用浩大的微商大军拉新、促活、卖货。云集没有阿里、京东、拼多多的平台流量和供应链能力，持续的亏损，更支撑不了像拼多多、聚划算的大规模补贴。近年来兴起的社区团购则进一步挤压了它的生存空间。

“以云集为代表的的虚拟销售网络的社交电商时代已经过去了，社交电商已经到了新阶段。现在社区团购做得很重，渠道能力、履约能力强，价格有优势。而云集只有商品组织能力，没有履约能力，相当于电商一件代发，在价格、服务能力、时效性上，云集已经没有任何竞争优势了。”前京东新通路战略负责人孟奇告诉深燃。

他指出，云集现在最缺的是流量，抖音能够补充这部分的短板，而抖音缺的是供应链能力，因为抖音上有很多大V开始带货，头部直播有自己的供应链，非头部则急缺供应链资源，抖音一个一个对接品牌商效率不高，云集作为一个供应链企业，能够提供相应的商品给抖音去匹配前端的流量主播。

来源 / Pexels

目前来看，云集和抖音的合作是各取所需，相对匹配的一步棋。下一步要看的就是这个组合能不能促进双方共赢，也就是帮抖音建立供应链能力，帮云集做电商转型或升级。

不过，孟奇也提到，双方合作一个可能的挑战是，抖音用户对品牌、产品质量要求较高，云集一直以来主打供应链优势，但平台上商品的品牌属性并不强。他举例，别的平台跟“德清源”合作，都会突出“德清源”的品牌，云集却把“德清源”品牌去掉，突出自己的供货能力。

“但是放在抖音上，云集的商品跟抖音用户的需求是不是匹配，用户认不认云集的品牌还不一定。”孟奇说。

另外，抖音在广告方面的流量变现已经得到了市场验证，但抖音电商的前景还不明朗。也就是说，抖音通过电商来变现的路径能不能走通尚存疑，云集作为依附于抖音电商链条上的一个环节，就更是个未知数了。

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