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两元店，是怎么赚钱的？

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年12月21日 12:54

编者按：本文来自微信公众号“十里村”（ID:shilipxl），作者：天涯住在十里村，36氪经授权发布。

村长在《县城里的这些生意》一文中和大家聊过，我在安吉调研的时候，见过一家两元店，生意还算不错。

另外，最近又看了一些类似模式的案例，所以今天和大家聊聊，做这种线下版拼多多的生意经。

在开始聊之前，先把对本文【两元店】做个释义，方便大家理解。

两元店：村长文章提到的两元店并非是全场两元，而是指售卖价格极低的商品，品类丰富，但价格主要集中在30元以内。

01 两元店能不能赚钱

大家最关心的问题之一，就是开两元店到底能不能赚钱，能赚多少钱？

首先按照我以前做9块9包邮的经验来说，两元店肯定是可以赚钱的。

其次我专门找了个朋友咨询过，他在老家三线城市开了家店，一个月有个万把块的净利润。

因为开店这个生意和区域、选址、经营方法都有关系，所以我在这里说的仅作为一种参考。

1、刚需消费

判断一个生意值不值得做，能不能赚钱，首先要看需求是否存在。

毋庸置疑，物美价廉的商品，对于用户来说永远有吸引力。

大家通过拼多多，以及最近的社区团购就能看得到。

另外很重要的一点是，有大量生活日用品的价格就在这个区间，本来就属于刚需消费需求。

2、利润充足

两元店的商品，整体毛利在40%左右，有很多商品的毛利能达到几倍甚至十几倍。

比如一个发夹可能就是1毛钱，但会卖1块钱或者两块钱。

有的碗、碟、勺的成本就在几毛钱，按照1块钱一个，也有100%的利润。

尽管这样的商品利润很高，但毕竟客单价低，所以最终还是要基于销量。

3、用户决策

尽管现在网购的价格已经很便宜了，但一般单独购买的话，都是有门槛条件的。

比如满多少包邮，或者一个发夹、勺子需要用户自己承担邮费。

所以这也是线下购物的优势之一，有些商品不仅价格可以比线上便宜，而且没有门槛条件。

这也极大降低了用户的决策，所以有些两元店，门口的业务员会给你发个篮子的原因。

因为很多时候，选了十几样商品，才二三十块钱。

4、货从哪来？

之所以能做这个生意，还有很重要的一个原因就是有货源。

其一是在中国有着极强的供应链，在中国诸多的产业带，许多物美价廉的商品都被造了出来。

想要找这类货源，一般有以下五个渠道：

a、小商品市场

其中义乌就是中国小商品批发的天堂，不仅商品丰富，物流的成本也很低。

比如在义乌的北下朱村，这一两年兴起的微商、社交电商、直播带货商品，都能以极低的价格拿到货源。

b、1688

各位可以直接搜索1688，无论是网红爆款还是趋势新品，都能直接找到。

类似1688这种批发的网站还有很多，有专门做中小百货的，也有专门做美妆、服饰的。

c、工厂货

如果你有认识一些企业老板的话，也可以直接去工厂批发。

d、尾货渠道

市面上也有专门做尾货处理的渠道，可以直接去产业带上，也可以加入一些商家的商会找这种供应链资源。

e、品牌方

还有专门做两元店，十元店加盟连锁的品牌项目，这种就比较简单，只要负责交钱就行。

从店铺装修、进货、上架做活动，都有人指导。

但这里很重要的强调一点，村长这里写的十分轻松，不代表这个活很轻松。

大家试想一下，如果真要自己去一个个选货、进货、谈价，是很耗时耗力耗钱的。

所以如果真有想法的，我个人建议选择4、5两种渠道，至少他们帮你省去大量的谈判和整合资源环节。

而选择第4、5这种渠道，需要注意加盟合作的形式，比如进货、换货、押金等细节，毕竟商业上有很多坑。

02 两元店经营，五个核心环节

刚才这五点，都是开两元店天然的优势条件，但能不能把店开好，还有许多门道。

1、选址

卖这种低价的商品核心在于走量，所以开店就要选在步行街、大学城附近。

这种地方人流量集中，尤其是周末六人更多。

2、装修

两元店只是价格便宜，但并不代表低端。

所以千万不要把两元店做成了杂货铺，杂货铺是用户有需要才会去，是不存在逛的属性。

你看那些开在小区门口的小卖部、平价超市，用户没有需求路过的时候都不会看一眼。

但像名创优品、NOME这类店铺，用户在商城、步行街逛的时候，还会走进去看看。

因此，在装修上要稍微注意点一点，一般按照三四百元/平米的装修就可以了。

3、陈列

两元店的销量几乎有一半都是10元以内的产品，但主要的利润还是来自10元以上的产品。

所以在商品陈列的时候，就要注意物品摆放的位置。

首先把毛利高的商品摆在货架的前列和上面，把低价产品的放在后排和底部。

其次要设置2元、5元、10元等专区，方便用户进行选购，促进成交。

4、选品

做品牌靠爆款，做商超靠选品。

两元店想要吸引用户持续消费，选品是决定性因素。

a、数量

一家两元店SKU的数量至少要过千，这样才能满足用户逛、选的需求。

b、款式

这一点就考验供应链的能力了，这也是我们刚才说想要做两元店，要找尾货、品牌方的原因。

尤其是想做美妆、女性日常用的一些装饰用品，对款式的要求就很高。

但如果你定位成纯日用百货商品，这方面的要求就少很多。

毕竟纯日用的商品，核心在于功能是否满足。

c、利润

开两元店的目的毕竟是为了赚钱，所以在选品的时候要注意商品利润的搭配。

我曾经在十里村社群里说过，一般在商品结构上，按照引流款、爆款、利润款的搭配比例是235比较合适。

通过超低价引流款、爆款，带动利润款的销量。

大家看到淘宝、拼多多上的低价多SKU，也是这个策略。

5、活动

绝大部分人开店铺，死在了等。

没优惠，没活动。

其实哪怕两元店这种店铺，也有很多活动的玩法。

比如工作日的时候可以做限时特惠，周末六可以做满减。

也可以做一些关联销售，比如9.9元三件，买一送等等。

我见过一家店铺，消费满9.9元就可以抽空，而且100%中奖。

虽然礼品小，但是用户体验不一样。

还有做消费积分的，满多少下次到店可以领券或兑换礼物。

03 两元店后续经营需要注意什么

1、上新速度

因为日用百货有个消耗的过程，所以日常想要吸引用户到店，就需要有持续的新品上新。

如果每次用户到店看到的商品都是一样的，那么用户下次就没有进店的好奇了。

而且这种店，有些货卖不动，就是卖出去，必须要腾出新位置。

每一个货架的每一个位置，都要有他的产值。

2、退换政策

如果你想要加盟一个品牌店，最后就要问清楚退换货的政策。

换货是产品质量问题，退货是动销问题。

有的品牌可能会100%可以退货，但有的可能按照一定折扣价让你换货。

比如你有1000元的货卖不动，按照800元折算成其他新货。

3、同城配送

我们一开始只对两元店的价格上做了一个简单的定义，但没有谈到具体的类目。

其实关于两元店有两种类型。

第一种是类似名创优品偏向家居百货的，比如袜子、抱枕、剪刀、数据线、小台灯还有美妆产品。

第二种是类似小超市，零食、酒水、美妆、百货都占一点，未来我个人更倾向第二种。

但无论那种，其中在产品层面会和家楼下的小卖部有冲突。

所以如何让用户还愿意到你这里下单？

除了产品差异化，价格更优惠外，同城配送上门，我觉得是其中很重要的一点。

4、微信运营

两元店的客流量其实比较多，周末六一天可能会有两三百单的生意。

如果都把这些客户引导添加自己的微信以及微信群内，那后续的营销将会更便利。

那怎么加微信好友呢？方法很简单。

比如扫码加微信就能免费领一包纸巾，或者加微信就能获得一张配送券或者下次购买的抵扣券。

我线下见过一下零食特卖的小店，加微信再送一包零食，目前微信好友将近两万人。

感兴趣的也可以去看我的另一篇文章《是时候，把客户装进微信里》

我说这一点的原因，核心还是想强调两点：

其一不要用固有思维去看到两元店、十元店的生意。不要认为他是杂货铺，不要觉得里面就是没好货。

其二不要带着传统方法经营两元店，做活动，加微信，私域成交，这样才能把生意做好，坐商思维就是等死。