2020年，遭遇“VC气氛组”

编者按：本文来自微信公众号“投中网”（ID:China-Venture），作者：柴佳音，36氪经授权发布。

这一年，哪个创业者还没遇到过几个“VC气氛组”呢？

近日，“气氛组”概念因星巴克的调侃式回复而火遍全网（“星巴克气氛组”特指“那些在星巴克里拿个笔记本电脑一坐就是一下午的人”）。很快，“VC气氛组”的概念在创投圈甚嚣尘上。

“VC气氛组”，特指“每天撩七八个项目，除了问‘今年收入多少’、‘壁垒在哪里’、‘估值还能再低吗’，再也问不出其他问题的VC从业者。他们常年‘白嫖’FA和创业者，要的资料最多最全，但从未打开过。”

概念既出，数位创业者在朋友圈转发表示，“好真实”、“场面似曾相识”、“原来我不是一个人”；同时，也有投资人提到，“大家都不容易，如果手里有钱，谁愿意做个‘气氛组’？”

2020年，对于创业者和投资人而言，都是特殊的一年。

资金端收紧的“低气压”笼罩下，“募资难”成为了一级市场年度最大热门词汇。在这时，LP选择用脚投票，最顶尖的少数机构接连超募，而大批量的中小机构颗粒无收。

“一九”效应也同样正在项目端显现。在热门项目端，“不尽调就投”、“估值一个月内炒高两倍”等现象在这个冬天屡见不鲜；但是，大多数创业者面临的依旧是“每天约见投资人却毫无进展”、“签了TS却狂砍估值”等数不胜数的糟心事。

2021年到来前夕，投中网与几位创业者及投资人聊了聊，他们这一年中遭遇的“VC气氛组”，关于融资的那些酸甜苦辣。

1个月内要了十几次资料，但一提“投钱”就打岔

吴伶，B轮数据公司创始人兼CEO

“VC气氛组”这个概念太扎心了，这一年我们数不清经历了多少次的“空欢喜”。

下半年开始，投资人开始变得活跃，曾经一周之内有5家机构同时约见我们。但是，给我们的感觉是，专业的投资人依旧存在，但一些为了见项目而见项目的“业余选手”也在变多。

这类投资人经过一番自我包装，朋友圈都是恭喜XX融资成功，随口一谈都是和XX大佬关系多好。实则并无真本事，甚至无法推进项目融资，只是出来随便聊一聊。

如果只是浪费了时间也就算了，还有些投资人是另怀心思的。

我们遇到过一个投资人，先是表现得很真诚，每天微信找我们聊天，1个月内要了十几次资料，甚至涉及技术核心和商业机密。

我们团队都是技术出身，思考问题比较简单，基本都是投资人问啥答啥，可谓是“掏心掏肺”。但是一段时间后，我们发现每次提到“投钱”，投资人就开始打岔，让我们很是郁闷。

后来，我们偶然发现这个投资人所在机构2019年投了一个与我们模式类似的竞争对手，可能与我们频繁地聊天只是为了打探情报，压根就没有投资的打算。

从那以后，我深感投资行业的水太深了。

想起几年前，我曾经在书上看到这样一个故事，一个投资人准备辞职自己去创业，离开投资机构之前，频繁约见该领域里的创业者。通过和他们的交流，投资人充分了解这个行业里的各种关键要素、模式和思路，甚至借此机会物色了一些不错的行业人才，以备创业之需。

以前觉得不可思议，现在想想，或许这样的投资人我们也遇到过，只是还没有察觉。

经过这一年的“锤炼”后，我给同样在寻求融资阶段的创业者的建议是，在和投资人面谈之前，最好先做一些功课。查一查投资机构的情况，他们有什么过往经历，他们的钱是怎么来的，有什么风险偏好，看重哪些领域，机构目前的情况如何。

同时，签约之前，创业者还可以多要一些保护性的条款，如过桥贷款、不排他条例、取消对赌等。实在没有经验的创业者也可以寻求专业FA团队的帮助。

签订TS后一再拖延打款，估值砍掉近30%，最后忍痛说拜拜

白君然，A轮互联网医疗公司联合创始人

我们在2018年拿到了A轮融资，2019年一直在找钱但是没有找到。2020年，医疗的概念火了，我们又开始频繁地去接触投资人，想要拿到一笔钱，这样才能把一些想法落地。

但是，因为我们的项目知名度不高，创始人背景也不似市场上热门项目那样光鲜，这一年我遇到最多的就是“VC气氛组”。

让我印象最深的是一个在10月认识的投资人。在起初接触时，他看起来非常好说话，对项目很有兴趣，迅速敲定要签约，对股权分配、估值等问题显得也很随意。

只是在签订TS时，投资人要求我们签了一个“排他协议”。

“排他协议”签订后，对方一直在以各种理由拖延时间，总之就是不给钱。接下来，在我们资金愈发紧张时，对方便又跳出来，开始压价，降低估值。

第一次，投资人说融资额和估值砍掉20%，一天时间考虑。我们当时咬咬牙同意了。过了一周，对方又说，融资额和估值再砍10%。

这时，我们突然发现自己被骗了。

我们团队开始找圈内的朋友打听，得知联系我们的投资人所在机构其实并没有什么钱了，他们只能拿到项目再去找LP募资。

先把我们的项目“摁下”之后，这个投资人开始到处找熟悉的LP找钱。但是拖住我们的一个多月内只能找到了200万元。我们TS上签的是500万元，可能因为这样，他只能不停压低估值和融资额，等待我们妥协。

得知真实情况后，我们很快和投资方说了“拜拜”。但是，整个团队还是挺失落的，毕竟我们与两年来一直拼尽全力争取的融资距离成功只有一步之遥。

如今想想，其实我们理解这种投资人的无奈。但是，既然我们是实实在在地在谈融资，还是希望投资人能够对每一位真诚的创业者予以同样的坦诚。

“只看不投”的核心原因是没钱，一些打着VC旗号的FA机构涌现

冯昊嘉，VC机构投资总监

“VC气氛组”最大的特点是“只看不投”，这也是创始人吐槽最多的点。

归根结底，“只看不投”核心原因是没钱。VC机构“二八”效应甚至“一九”效应越来越明显，小型机构甚至中、小型募集基金极其困难，有些甚至弹药为0，一分钱都投不出去，因此这就解释了为什么“不投”。

“看”的原因又是什么呢，个人认为主要三方面因素。

一是投资机构的需求。有些投资机构尤其是大型人民币机构只是暂时性弹药断流而仍然需要持续看项目等待资金到位后（这个等待时间也许是半年一年，甚至更久），或者是需要用项目现去募集单项目资金。

因此，投资人员对项目持续的开拓尽调、沟通对于机构基金的募集非常重要。

二是投资人员的需求。即使投资机构没钱了，投资人员一方面要保持对于行业、市场的了解而将创业者、创业企业当作提升自我的“工具”；另一方面，了解项目也是他们寻找新工作的资本，VC机构的面试对技能性工作的重视程度越来越弱化，越来越强调对于行业的敏感度和理解。

为了给自己寻一个合适的下家且卖个好价钱，不断开拓项目是他们非常不错的方法。

三是一些机构明“投”实“顾”。名义上，这些机构主营业务为投资，是实打实的FA公司。

2020年，一级市场不断分化，这些投资业务少得可怜可以忽略不计的机构不在少数。“投资人”借着投资的名义，最后告知创业者不符合其投资要求改为去谈财务顾问协议是一个避免一开始就被创业公司拒绝的“曲线救国”好方法。

总体来看，“VC气氛组”是行业中长期存在的现象。非头部企业融资困难，难以对投资方加以挑选，此时，各类机构开始“钻空子”，不正规的操作一再出现。

对于创始人而言，这或许是市场中无法避免的融资成本。

“VC气氛组”乱象背后：部分投资人概念混淆、估值只看市盈率、人脉广而无用

李昆宇，VC机构合伙人

除了“机构没钱”的客观原因之外，“VC气氛组”现象还反映了行业内的两大问题：部分投资人员业务不精，及一些把大部分精力用来搜集人脉，实则广而无用。

首先，在我看来，部分投资人员“业务不精”的核心原因是投资人才的马太效应。

VC/Pe投资人员的成长路径，往往体现着专业的投资人才来自于专业的投资机构的现象，中小机构“滥竽充数者众”。

当下，一些所谓的“VC机构从业者”对财务分析并不精通、对专业名词概念混淆；PE机构对企业估值只看市盈率，财务预测只会用成长率预测收入的“投资人”也不在少数。

聊行业、聊具体业务开始发怵、打太极的“VC气氛组”一直存在。可能一些投资人员没有对行业充分了解而露怯，正在学习阶段；或是一些投资人员压根并未做好与创始人交流的准备而含糊其辞。

前者或许碍于平台机制有情可原，而后者实际上是对创业者的不尊重。无论市场情况如何，“对创业者的不尊重”都是极其不应该的。

其次，“人脉广而无用”的扎心现象，应该对年轻投资人敲响警钟。

从业多年的经验让我深刻感觉到，资本市场人脉“重质不重量”。在投资圈，如果想做到人脉广其实非常容易，多参会多加微信，几个微信号加满的也大有人在，但也仅仅是微信点赞之交。

如果想要成为合作的伙伴，互通有无，需要投资人体现出真正的自身价值，需要彼此之间有深度的专业合作：要么合投、要么互投上下轮，要么展示专业能力价值。

如果没有这些作为基础，点赞打call也只能浪费时间，投后赋能也只能是空谈。

作为投资人，我们建议创业者在专业FA、己方机构股东的帮助下，根据自身情况、议价能力等对投资机构进行分级，重点应对有资金实力的投资机构，也可参考相关的数据库查询机构的投资案例金额等来降低融资成本。

（应受访者要求，文中吴伶、白君然、冯昊嘉、李昆宇均为化名）

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