一年连续被做空15次，跟谁学真的底气十足吗？

编者按：本文来自微信公众号“BT财经”（ID:btcjv1），作者：BT财经，36氪经授权发布。

2020年中概股迎来做空潮。瑞幸咖啡、爱奇艺、跟谁学、好未来、YY等多家中概股屡遭做空狙击。子弹飞了一年，结果如何呢？

对此，BT财经年终策划《中概股风云2020》将选取两家代表性公司分析，探讨什么才是好公司？好公司的评判标准到底是什么？

“公司被做空了！”

对于多数公司而言，遭遇做空可能是惊天动地的重大变故；但对于2020年被做空15次的跟谁学来说，可能已经感到麻木了。

市值大起大落的一年

2014年6月，从新东方出走的陈向东创立了跟谁学。

这是一家神奇的公司，仅用短短6年的时间，不仅成为第一家仅完成A轮融资就上市的教育公司，也成为第一家实现盈利的在线教育公司，且是唯一一家保持连续9个季度盈利的企业。

但是真正让跟谁学在资本市场上声名远扬的，是它成为了第一家在上市后连续遭遇浑水、香橼、天蝎、灰熊四大知名做空机构连续十余次做空的中概股教育公司。

今年5月，浑水首次对跟谁学发起做空指控，认为跟谁学“进行了大规模的欺诈。跟谁学200种付费课程的用户数据显示的模式表明，至少80％的用户是假的——他们是机器人”。浑水甚至宣称：“我们怀疑跟谁学营收中至少有80％是假的，很有可能超过90％。”

远低于同行的获客成本与远高于同行的盈利数据是浑水质疑的核心要素，然而，做空并没有出现其预期的效果。跟谁学也没有激进回应，只是通过声明表示浑水“充满了对于公司业务的无知”。

跟谁学公布的财报显示，一季度净收入12.98亿元，同比增长382%；二季度营收16.503亿元，同比增长367%，连续7个季度收入规模同比翻4.5倍以上，连续9个季度实现规模化盈利。

由于新冠疫情，众多学生必须在家上课，从年初起，已经站在风口上的在线教育平台加速进一步扩张，政策倾斜、资本涌入、用户数量大幅增长，跟谁学的数据维持住了一路上扬的态势。

从5月起的连续十份做空报告，挡不住跟谁学股价的一路飙升，反而成为了其登顶的垫脚石。8月7日，跟谁学股价达到141.78美元/股的历史高点，市值突破300亿美元，超过新东方，在K12领域仅次于好未来。

不过，国内的适龄学生群体规模是固定的，市场只有这么大，在线教育从增量市场到存量市场的进程堪称是“一步到位”。

资本加码下，蓝海迅速变成红海。

11月，跟谁学发布了出乎意料的2020年第三季度财报。第三季度，跟谁学净营收为19.658亿元人民币，同比增长252.9%；净亏损9.325亿元，去年同期则是净利润190万元。

恰逢暑假，三季度是在线教育的关键时间段。在红海中，跟谁学抛弃了过往超低的获客成本的独特优势，也走上了“烧钱买用户”的道路。跟谁学本季度的营销费用创下了单季度新高，达20.56亿元，同比增长522%。

虽然跟谁学从盈利转为了亏损，浑水并没有善罢甘休。

北京时间12月14日，浑水研究公司再度对跟谁学发起攻击，坚称跟谁学就是彻头彻尾的“骗局”，“一旦该公司搞砸了审计，其股价就会跌到个位数”。消息传出后，当日跟谁学股价下跌4.34%。

半年来，跟谁学市值急转直下，大跌超过5成。截止12月24日收盘，跟谁学市值131.14亿美元，一年内完整体验了一遍大起大落的滋味。

找最好的老师，给钱给自由

在接受媒体采访时，跟谁学创始人陈向东称这一年的遭遇为“天大的运气”， “创造了世界历史”。

在互联网领域，陈向东是一位“高龄”创业者。

从17岁在河南省新安县的一所中学开始教书，他有32年的教育行业从业经历。最重要的是，陈向东嗅觉敏锐抓住了时代的潮流，从公立学校跳到教培行业。在新东方的15年时间里，他从学区教师一路做到了执行总裁。

2014年春节，微信红包总金额4000万元的惊人数据让陈向东下定决心创业。在一番摸索后，跟谁学选定了专攻B2C的线上教育。

跟谁学业务主要分成3个版块：以K12业务为主的高途课堂、专注成人业务的跟谁学、专注3-8岁少儿教育的小早启蒙。

面对做空机构的质疑，陈向东表示出十足的底气和信心，态度十分坦然：“就是因为你太美好了，总有些人觉得这个美好不真实。”

在连续9个季度盈利后突然大幅度亏损，陈向东则认为这只是暂时的“战略性亏损”，况且利用短期亏损换取长期高速增长未尝不可。

在陈向东的叙述中，跟谁学最核心的优势是教师，“我们找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师”。

陈向东认为，在线教育行业的竞争最根本仍是教育质量，而不是营销、流量。以名师为核心的主打产品“直播双师大班课”完全能够实现外界难以置信的业绩增长。

在陈向东看来，“如果一个优秀老师在线下每个班只有20个学生，而通过技术在线上，每个班能够教2000个孩子，某种意义上说，就是把一个最优秀老师的产能放大了100倍。”

据悉，跟谁学“双师在线直播大班课”一名主讲名师平均要面对的学生数可达1700人。在日常管理时，学生们又会被分成多个小班，由助教负责答疑，本质是大班教学、小班服务、个性体验。

三季度，跟谁学在线直播大班课正价课付费人次数同比增长133.5%，达125.6万；收入同比增长252.9%，达19.658亿元。

陈向东自认最清楚老师们的需求，名师们“第一想要钱，第二是想要尊重和自由”。

跟谁学声称与TOP级名师不存在雇佣关系，而是按照协议约定比例进行学费分成。陈向东很直白地宣称：“很多企业都说使命愿景价值观，我跟员工说的是，你们加入跟谁学，你们能赚到比市场水平多的钱。”

不过，跟谁学教师业绩压力非常大，数据和收入紧密挂钩，陈向东也承认教师得借助自律实现自由，“拼命工作可以将平凡变得不平凡”。

跟谁学靠什么？

虽然陈向东一直说流量不应该是在线教育行业的关键点，但是跟谁学的运营模式，特别是私域流量的运营，却是同行研究的重点，其投入产出比或为行业最高。

微信搜索跟谁学、高途课堂可以发现近百个微信公众号的矩阵。跟谁学有一套完整成熟的运营方案：对目标人群定向投放广告，通过公众号反复触达用户，导入流量，组建微信群，并通过社群分层运营的方式进行转化，进而实现基于微信群的全自动用户裂变获客。

据媒体报道，跟谁学利用微信红利沉淀了接近1亿用户，在同行获客成本两三千元时，跟谁学的获客成本不到500元。

对于做空机构质疑的机器人刷数据的指控，陈向东也没有回避：“2B场景里是可能存在刷单的，因为有应收账款。但在2C的场景里，从免费课到正价课的流程非常长，谁能刷得了单？”

这或许是一句实话。跟谁学课前辅导为小班、课时用户涌入到大班的运营模式，完全可以从逻辑上解释大量用户同时登陆的状况。

但从另一方面看，私域流量和自有流量池的容量终归是有上限的。随着微信红利消失和微信对第三方工具的严苛限制，加上疫情让在线教育成为了红海竞争，新增生源的难度越来越大，跟谁学的低成本获客模式恐怕将难以为继。

12月，跟谁学确认旗下品牌“高途课堂”将无偿接收自愿报名的优胜教育学员，且已经开始了相关对接工作并赠送寒春季课程。在获客难、获客成本增高的状况下，这堪称是一次低成本的营销了。如果能够将接受学员转换为正价学员，跟谁学更是赚到了。

虽然陈向东强调名师大班课是跟谁学的优势，但是低成本的获客运营才是支撑起大班课流量的入口，也是跟谁学盈利远超同行的关键。现在，跟谁学不得不转变，运营模式的独特优势消失后，大班课产品可能不足以形成竞争壁垒。

根据财报，2018年和2019年跟谁学内部Tpo10教师为公司贡献了高达46.6%和36.3%的净收入。但在资本助力下，烧钱可以说是门槛较低的打法，优质教师资源未来也将争夺得越来越激烈。届时，跟谁学这一优势又该如何保持？

一年被做空15次的跟谁学，并没有被资本抛弃，相反依旧是投资者的香饽饽。

12月28日，在跟谁学高途课堂品牌升级发布会上，陈向东表示，12月初特定增发的8.7亿美元在一个礼拜之内就全部到账，远快于业内几个月增发融资的速度。

“其实就是因为相信……知道你是一家好公司，知道你特别具有学习能力、反思能力、战斗能力，知道你有一个要把事情做到真正极致的强大团队，自然就会相信你。”

同样，陈向东也始终相信自己在四年前抛弃投资人看好的“一对一”商业模式而all in在线直播大班课的抉择。

“80分的人只要记住一个原则——专注原则。如果80分的人专注做一件事，all in做一件事，‘弱水三千，只取一瓢’地做，‘力出一孔，利出一孔’地做一件事，我相信随着时间的推移，必然能够打败100分的人。100分的人容易做两件事，而最终做两件事的人肯定会输给只做一件事的人。”

如今，跟谁学将资源都倾注在高途课堂上，势要打造出首屈一指的在线直播大班课上的教育品牌。

或许正是这份相信，支撑着跟谁学走过了今年的至暗时刻。未来，跟谁学是否能守住初心，专注地只做一件事？相信不仅是做空机构，投资者也在等着看跟谁学交出的新答卷。

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