政策热，资本冷，高端托育园如何突破“冰火两重天”？

编者按：本文来自微信公众号“若流”（ID:ruliuflow），作者：杨游一，36氪经授权发布。

「导语」

托育行业政策利好有望再加码，但冰火两重天。整体而言，资本市场对托育行业仍持谨慎观望态度。托育机构如何在“冰火两重天”中破局谋生？借鉴海外“他山之石”或可打开新思路。

托育机构新增2020年迎来井喷

托育行业政策利好不断，自去年以来迎来多部门照护。

 继2020年11月份，教育部明确每个省份至少有1所本科高校开设托育服务相关专业，以及婴幼儿照护服务人员纳入职业技能提升行业，国家正通过政策手段着手解决托育行业面临的人才困境。

近期，中国计算生育协会党组书记、常务副会长王培安表示，正研究将0-3岁托育费用纳入个人所得税抵扣范围，探索建立育儿补贴，减轻家庭育儿经济压力。

除此之外，中央及各省市地方都把普惠托育作为民生实事重点项目推进，既有新增普惠托育点数量的“硬”指标，也出台了不少实打实扶持政策，包括场地免租、装修补贴和运营补贴等。

以浙江省为例，2020年将“新增3岁以下婴幼儿照护服务机构200家，新增托位5000个”列为十大民生实事之首，各县市随后落地了具体管理和扶持政策细则。

其中，温州对纳入民生实事项目的机构，其中公办的给予全额保障，对每班补助金额最高可达30万元；社会力量举办的按49%的标准进行补助，每班不高于15万元。

此外，各个区的补贴政策也不尽相同，比如杭州下城区制定了区域性的规定和实施办法，根据最新办法：社会办托育机构可以获得每班基础额度2万元的一次性建设补助，纳入2020年省市民生实事项目的还可增加30%。社会办托育机构收托补助则与其收费标准，以及年度评估得分挂钩。社会办托幼一体机构按每班1万元进行补助等。

《若流》了解到一家受托地方政府建设运营的托育园，场地免租加建设装修费补贴100万元，相当于托育机构前期只投入了30万元，大大减轻了成本回收压力。

在2020年利好政策的不断加持下，新注册的托育机构迎来井喷。根据企查查数据，2020年全年，国内新增托育机构数量为13502家，相比2019年新增3739家涨幅近4倍。

从地域上来看，新增注册托育机构主要集中在二三线城市，一线城市的新增数量并不显著。企查查数据显示，2020年北京新增注册托育机构305家，而上海新增托育机构仅为83家。

从托育园的属性来说，目前主要以普惠性托育园为主，这是政策不断扶持的重要方向。今年9月，上海市人民政府印发文件，明确到2022年底，上海全市所有街镇普惠性托育点覆盖率不低于85%，托幼一体园所在公办幼儿园总量中占比不低于50%。

资本还“寒”，刚起步便经历洗牌期

相较于政策之“热”，资本还“寒”。

一位曾经投资过托育领域公司的投资人告诉《若流》，从2012年左右开始的学前教育投资热，因2018年一纸文件遭遇重击。

根据当年11月发布的《关于学前教育深化改革规范发展的若干意见》，“民办园一律不准单独或作为一部分资产打包上市。上市公司不得通过股票市场融资投资营利性幼儿园，不得通过发行股份或支付现金等方式购买营利性幼儿园资产”。

虽然该文件没有明确点名“托育机构”，但有业内资深人士坦言，目前托育机构能否单独上市的政策尚不明朗，“有地方主管部门对托育机构的上市规划并不太认可”。

“从那以后，很多资本就不太敢进入托育和幼儿园的领域了”，上述投资人表示：“不过一些有产业背景的资本，比如房地产开发商，在产业链上有需求的，不那么在意盈利性，还是很愿意投资这个赛道。对这个行业来说未必不是件好事。”

2019年托育行业的融资是14起，其中积木宝贝、morecare茂楷、乐融儿童之家均获得亿元以上融资。2020年托育机构融资情况明显减少，《若流》根据公开资料不完全统计，托育行业融资仅有5起，获得亿元以上融资的仅有一家——好姑姑托育。

2020年3月，GANOR佳诺宣布完成Pre-A轮融资，该机构在南昌、上海、深圳设立了直营托育中心，主要提供To B、To C和ToG三种托育解决方案。To C是社区模式，提供“托育+早教”服务；To B 是与企业雇主合资、合营的方式，面向企业内部员工提供定制化托育解决方案；To G是针对政府层面实现普惠性托育的布局，提供普惠型婴幼儿托育服务、代运营等解决方案。

2020年5月，EarlyBird完成天使轮融资，该机构成立于2018年，公司针对社区家庭提供ToC全日托、半日托等托育服务，同时针对企业个性化需求提供TO B的业务，目前主要扎根北京，拥有CBD和望京两个校区。

2020年8月，好姑姑托育获卓越集团亿元融资，本轮融资主要用于加快江浙沪长三角区域布局。截至2020年8月，好姑姑直营托育园数近50家，旗下包括高端品牌YeeYaa、芸沁，中高端品牌萌萌鹿，以及定位中端的品牌好姑姑。

2020年7月，广州全优加教育发展有限公司获得3500万首轮战略融资，本轮融资主要用于完成全国性的布局。截至2020年11月，全优加在全国拥有21家门店。全优加成立于2002年，早期深耕早教领域，近年逐渐向托育领域渗透，主打中高端市场，定价在4000-8000元之间。

2020年12月，十牛小镇完成新一轮数百万融资，本轮融资主要用于课程质量、品牌推广、团队提升，以及加速门店管理复制成熟化。十牛小镇成立于2019年，立足广州市番禺区，2020年新开33家门店，预计到2021年，新增不低于60家门店。

2020年，受疫情影响，刚刚起步的托育行业就经历第一个洗牌期，在上半年出现诸多整合机会。去年3月份，纽诺教育宣布预计投入2000-3000万针对小微托育机构进行收购，“一周左右的时间，我们就收到了50多个机构的申请，这还只是广州和深圳地区。”纽诺教育CEO王荣辉曾对媒体表示。

而到下半年，各行业开始复工后，加上政策的不断加持，托育行业又加速进入竞争白热化阶段。可以想见，进入2021年，那些具有自主研发能力规模化优势、拥有精细化运营能力的头部托育品牌会崭露头角。

市场化高端托育园的国内外探索

整体来看，国内纯市场化的托育机构仍然面临很大生存压力。

彬复资本在2019年8月的调研显示，200平米以下的低端托育机构以9个月的满月爬坡期和1年的投资回本周期受到市场看好，随着规范意见出台，低端托育机构显然在市场出清阶段。与之对应的，高端托育的爬坡期约为2年满员率90%，实际成本回收期基本在4年左右，同时因为近万元的客单价导致的市场天花板低也很难成为主流趋势。

温州一位资深从业人士举例，一家纯市场化运作的托育园，托位共40个左右，收费在3300-4500元/月，实际招收35人左右才能达到盈亏平衡。可以比照的普惠价格是，温州瓯海区普惠性托位入托费用原则上不超过2500元/月。

 “如果没有补贴，那么市面上那些收费2000多元的机构，在服务品质上应该讲还是会有所欠缺，或者是烧钱在做，很难持续。”上述资深从业人士如是判断。但现实是，市场上一旦存在这样的机构，就会对收费更高的机构产生冲击。

相对而言，高端定位托育园“活”得更舒服一些。比如，上海一些托育园每月收费高达万元，客户群相对精准，招生情况反而更好。

“市场化托育首先要明确定位。对中产家庭而言，有明显的接受价格上限。但对于超高端家庭，只要服务到位，价格并不关键。”贝思优托育创始人、总经理章苗苗说。

从国内托育商业模式探索来看有这几方向：一是“托育+早教”整合托育园，这成为市场化托育园的主流趋势；二是具有跨区域可复制的模式，具有规模化优势的托育园更受资本青睐；三是社区托育小而美的中高端社区园，很受年轻父母青睐；四是“托育+”创新园，其中包括“托育+养老”一体化托育园，“托育+游泳+外语”等。

横向来看海外发达国家，托育的成熟发展与政府补贴也紧密相关。但除了政府导向普惠性园所，企业主导也是一种模式。

美国一家在纽交所上市的公司，Bright Horizons Family Solution（BHFS）就是以企业为主要客户，受托运营企业内部儿童保育中心。近年来，公司总市值保持在100亿美元左右。可以比照的是，红黄蓝当前市值不到6900万美元。

BHFS成立于1986年，刚开始是为职场父母解决孩子保育问题，后来逐步把服务对象定位于雇主，通过服务好雇员全生命周期的需求，包括孩子养育、养老，自身进修学习等，解决员工“后顾之忧”，从而更好为雇主工作。在这种模式中，BHFS可以节省一大块场地成本。

据其官网介绍，BHFS在全球有1000多个儿童保育中心，约32000名员工，有1200多家大企业客户。

其三季度报显示，受疫情影响永久或暂时关闭了一些中心后，截至9月末，他们在北美运营中的儿童保育中心超865家（新开3家），英国超465家（新开1家），荷兰62家。

“类似模式，将托育放在职场人士全生命周期服务，在国内几乎还没有”，一名托育业内人士告诉《若流》，但只要企业端有需求，作为托育机构也很有兴趣受托运营。

根据不同算法，我国托育市场规模从几百亿到几千亿元不等。对于市场参与者而言，细分赛道越多，意味着更多的可能性。从这个角度来看，从政府到企业，托育“蛋糕”的吃法绝不至于一种。

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