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教学器材，体育教育行业背后的生意

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年01月27日 08:09

编者按：本文来自微信公众号“懒熊体育”（ID:lanxiongsports），作者：丁梦垚，36氪经授权发布。

体育教育行业遇冷是从2019年那波预付费信任危机甚至更早就已开始，加之疫情的突然到来，用两个词来总结体育教育行业的2020年，那就是重生和洗牌。

这样的趋势在青少年体适能行业表现得尤为明显。趣动旅程和咕噜咕噜等连锁机构终止营业后，员工或四散到其他机构继续从业，或自己新开门店“当老板”，青少年体适能教育行业中、小规模机构逐渐增多——一些门店也借机抄底新店面，扩大规模，行业开始了新一轮洗牌。

这些行业的起起伏伏，也直接影响了产业链条上游的供应商——生产体适能器材的工厂。

去年3到4月，国内部分工厂开始慢慢恢复运转，位于山东聊城的一家体适能器材厂商也适时复工。尽管当时体教培机构还没有复课，但合伙人之一小罗觉得，即便情况如此，作为厂家还是应该备一些货。跳箱、软包地垫、平衡木这些常规器材，总会有需要的时候。

生产体适能器材并不是一件技术含量很高的事情。拿生产一个跳箱来说，普通的发泡型跳箱需要的主要材料只有外皮面料和内里填充物两大块。只要这两个原材料能与供货商能持续稳定合作，一个工厂有十几个人就能开工。在与懒熊体育接触的几家厂商中，他们的工人人数大多在20到50不等。

即使是普通的体适能器材，也有质量好坏的区别。一个跳箱最贵能卖到一千元左右，最便宜三百块钱也能买到。小罗告诉懒熊体育，其中的差别都在原材料上。小罗的工厂生产的器材价格在业内属于中等价位，好一点的面料价格在15元左右每平方米，厚度为0.5mm，越便宜的越薄，再加上直接发泡棉块、拉链、人工等成本，一套算下来成本在500元左右，但售价也就600多元。除去固定成本和邮费等，一个普通器材现在也就能赚几十到一百元。

对厂家来说，这样规格的毛利，要想多赚只能走量，供给连锁机构是最好的法子。一来，连锁机构对器材的需求量更大；二来，不少大型连锁机构还有定制的需求，这又是另外的价钱。河北沧州的一家器材厂就曾为趣动旅程供货。负责人老李透露，虽然趣动不是全国门店都在此订货，但在当时也算大单子。

沧州聚集着十来家专门为体适能行业生产器材的厂家，并且很多都是全家上阵进厂、开厂，光是老李家就有4个厂。当时为了让妹妹也能开单，老李还将趣动旅程的一部分订单转给了妹妹的厂。

▲沧州某器材厂的部分体能教具产品示意图。

虽然趣动旅程的倒闭让老李和妹妹的工厂失去了一部分订单，但他也说：“这家倒了又有好多新的起来，再加上2020年年中学校机构开始复课，基本上那时候就开始有订单进来了。”新开业的机构需要器材，抄底增开新门店的机构亦然，甚至当时部分机构开展的“送课到家”项目，也需要一些新的器材。一来二去，机构对器材的需求也就这样慢慢恢复了。

与此同时，一些早教机构、幼儿园、跆拳道机构甚至健身房也开始采购体适能器材，这让小罗感到非常意外。虽然他按往年常月的出货量备好了一批货，但没想到的是，在去年6月份左右厂里一度还出现缺货的情况，一些器材甚至还需要赶工生产。小罗提到，订单恢复后，发往浙江、江苏、上海和福建等地的订单略有增多；北京的订单大多都是从沧州发货。

光是这波清仓，小罗的工厂就卖掉了60万元左右的货。随后几个月，厂里基本恢复了往年同期的出货量。小罗和老李提到，疫情对他们的影响其实也就最严重的的2月到4月，订单恢复之后，工厂今年的收入预计能在往年的90%到95%。

不过，厂商恢复至此并不只是机构和学校的功劳，他们也在想办法自救。这两年开始，以小罗和老李的厂为代表的一些体适能器材厂商开始将目光投向国外，欧洲是他们的目标市场。以往，体适能器材厂商将商品出口到国外，往往都是与外贸公司合作。但在拥有一定与外国商人对接的能力和渠道后，他们开始尝试“厂家直销”。

小罗从网上了解到，国外疫情期间，很多工厂都已经停产，而在持续生产的厂家中又大多都在赶制火热的室内健身器材。在国内最高只能卖到1000元左右的一套跳箱，在意大利能卖到600欧元。即使除掉国际运费，做外贸生意的利润显然更高。这波外贸收入无疑是一场及时雨。

▲2020年，小罗工厂为乌克兰客户定制的器材。

但在2015年前后，体适能教具的毛利并没有被压到这么低。小罗和老李的厂都成立于2015年，赶上体育产业的风口。但那时却没有太多的体适能培训机构，工厂的货大多还是供给幼儿园和早教机构。“那时候工厂不多，材料也便宜，客户选择有限。现在厂越来越多了，还有一些厂家压价，卖的特别便宜，客户当然喜欢便宜的。”小罗说。

同样的商品，如何把成本控制的更便宜，厂商当然把心思动到了原材料上：面料采用只有0.2-0.3mm的薄面料，填充物也可以换成回收棉块。据业内人士介绍，这样的一套做下来成本不到300元，浙江义乌有一些厂家就会做这样的产品，但不耐用，安全也不一定达标。

早前，央视就曾报道过儿童平衡车抽检大规模不过关的新闻，其中材料铅含量超标、以次充好等问题触目惊心。同样的问题也存在于体适能教具上。老罗介绍道，像发泡器材的外皮、填充物等很多都是化工合成制品，不可能做到完全无毒。厂商们都必须生产在国家规定数值之内的产品。跟原料方合作时，需要对方提供相应的检测报告，这也是部分体适能器材成本居高不下的原因之一。老李还提到，还有不少老客户购买便宜器材后发觉“不耐用”，又回头找他购买中等价位器材。

老客户是体适能教具厂家最重要的收入来源之一。老李透露：“每年体博会的订货量其实都一般，今年尤其冷清，但不去又觉得可惜，只能花个十几万租个展位，最大的作用就是跟老客户打好关系。”每年的订单中，老李和小罗的厂有将近一半都是老客户和转介绍来的客户。老客户一般都是周期性的购买教具，而一家新开张的单店根据面积不同，购置教具的投入在5到10万不等。垫子、跳箱、踏板、标志圈、标志桶、小栏架、木质跳箱、平衡木等器材，不管常不常用，基本都需要备上一套。

剩下一半是电商渠道。小罗的工厂在1688、淘宝和闲鱼均有发布商品，其中1688订货量最大。但在处理外贸订单后，小罗的大部分精力就转到了外贸上。老李则没有花太大精力突破电商渠道，主要是因为“没找到专业人才”。他也认为，在电商平台与顾客打交道，厂家大多会“先提价，再打折”，会耗费更多沟通时间。“倒不如熟客过来，直接按价格表来更方便”。

与入驻拼多多、开启C2M模式的厂商不同的是，体适能教具所需的运费大多昂贵，计算方式（按体积）也与日常快递不同。因此，厂家大多都有自己长期合作发货的专业大宗物流快递。小罗还遇到过客户认为教具有瑕疵需要补发，或因为忘记签收导致退货而损失运费的情况。这样一来，这一单还可能倒亏钱。在淘宝搜索“体适能器材”关键字，按销量排序，最高月销超200件的厂家以销售标志圈为主，单价最低13.8元；平衡木销量最高的店铺月成交量仅85件。与热火朝天的拼多多厂家直销相比，电商渠道在体适能教具行业的作用仍是次要。

好在跆拳道、健身房和外贸订单的增多，体适能器材厂商们的线下订货渠道又拓宽起来。但谈到家庭健身器材厂家今年订单火爆的情况时，老李还是难掩羡慕：“像南方的一些家庭健身器材厂家，他们半年多差不多把去年一年的订单都订完了。不过我们也没法转行，毕竟不专业。”

话音刚落，老李道着歉挂断了采访电话，前去接待前来考察的客户了。

（应被采访者要求，小罗、老李为化名）