首页专业知识对话华映资本季薇：一家专业基金的拓圈方法论

对话华映资本季薇：一家专业基金的拓圈方法论

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年02月01日 14:01

2008年，季薇第一次感到自己来到了人生的十字路口。

之所以说是第一次，因为此前的人生确实算得上顺风顺水。在咨询公司工作几年后联合创立了对冲基金，外人听了要夸一句人生赢家，但季薇却觉得无聊。看似高端的工作充满了机械感——每个公司像「金融资产」一样被标上价格，卖给他或她，只是交易，没什么不同。

「这家公司里面会发生什么事呢？」季薇盯着屏幕时，会忍不住想。

直到互联网的潮汐之声愈发清晰，季薇决定不等了。作为一个江南女生，她不信奉女性的所谓「细腻柔美」特质，而是希望自己像远航的船长，永远突破自己的能力圈，永远追求更大的风浪，哪怕那意味着不确定性。她联合好友熊向东创立了华映资本，一头扎进了VC的蓝海里。

怎么理解一家投资机构？看规模？看团队？看LP？都太浅。最直接又最深刻的方法：观察它的被投企业。这是个回报见真章的行业，一家基金90%的秘密、去往的方向，就藏在它的portfolio里。

去年6月，华映参与了通用智能芯片设计公司壁仞科技的A轮融资。成立不到一年的时间里，壁仞科技已经融资20亿人民币；仅在华映投进两个月后，壁仞科技就完成了高瓴创投领投的Pre-B轮，足见这个项目的炙手可热。

5个月后，华映又出现在和府捞面4.5亿元D轮融资这个Big deal中。这一次，他们来到了餐饮连锁这个传统而复杂的领域，站在他们身边的是腾讯和LongFor Capital。

只要联想一下2020年的创投圈，就能明白这两个项目意味着什么。这一年消费和产业升级这两个最热的战场，前者是在移动互联网红利后，To C领域的最后一个热战场；后者则是在技术普遍取得时代性突破后，赋能于各个行业过程中产生的商业蓝海。两者有个共同特点：不好投——前者需要对消费市场有sense，后者需要实打实的科技功底。

而华映作为一家在文化产业斩获颇丰的投资机构，在前者风口渐息后直接着陆到两个最热的战场上，还拿下了被那些Big Name追捧的热门项目。

套用投资圈的时下热词，这就是穿越周期。而做到这件事的秘籍是，不管你在原来的能力圈拿到了多少「优秀」、「第一」，继续向前，勇敢的水手永不停驻。

现在回头看，2020年对华映有极强的昭示意义。它标志着华映在任何维度上都跳出了单一产业的窠臼，只遵循着两个底层逻辑而动：拆解人的需求，洞察技术的渗透。

先说投消费。都说消费的难点在于sense是个玄乎的东西，但说到底，sense的来源是用户洞察。人货场，人是需求端，货是供给端，场是连接器，永远是人驱动后两者。而在这一点上，华映恰恰有个杀伤力极强的“入门装备”：流量入口。无论是推出李子柒的微念、网大公司淘梦，还是直播平台，都是聚集新人群的第一场域。掌握入口不仅赋予了他们向消费产业延伸的可能，更让他们有了理解用户需求的渠道。

用户洞察是华映投资新品牌的依据，也能解释为什么他们在消费升级热潮刚兴起的时候，就敏锐地投中了许多消费项目。过去5年，在新品牌方面，他们投出了李子柒、自嗨锅、和府捞面、宠幸、熊猫精酿、MAIA ACTIVE、白小t、小乔运动、映趣、ITO旅行箱等本土头部新兴消费品牌。在消费渠道上，他们投中了小麦助教、芬香、构美、包大师、天天鉴宝等电商或服务平台。过去在文化产业上的布局，正是华映能在消费这个热战场上得心应手的基础。

消费之外，过去5年也是华映在科技赋能方向上的扩展之年。事实上，华映自带科技基因：主管合伙人章高男是南洋理工大学的无线电通信博士，曾在摩托罗拉、雅虎任重要职位，上述壁仞科技就是他主导投资的项目。季薇表示，在广阔的科技蓝海中，华映的底层逻辑就是赋能，找到那个有真场景、真需求的产业链一环，用科技去降本增效、提升体验。从这个逻辑出发，投资To B是百无禁忌的，因为各行各业都会有自己的“科技+”范式。

华映目前所投科技赋能项目涵盖招聘、营销、人力、财税、知识产权保护、智能出行等，不乏微盟、Boss直聘、深兰科技等独角兽项目。尤其在2018年加速To B领域布局以来，华映已投资了40多个To B项目，累计投资总额超过10亿元。其中有2/3的项目获得后续轮融资。

总有投资人说“不要挣认知以外的钱”，华映也总会重述自己的边界和能力圈，这是清醒。但以边界为借口而一尘不变则是懦弱，季薇爱说的话是“扩展自己的专业圈”、“大江大海有大鱼”。也有人说季薇是「不逊色于男性的女投资人」，但季薇会坚定地提出异议：「不要用性别定义职场。」她认为应该专注于工作本身，因为对投资人的评判标准只有一个，那就是能否投出好项目。

华映资本创始管理合伙人季薇

我们最近和季薇聊了一聊，关于怎么从流量入口获得消费洞察、投新品牌和渠道有什么差别、机构怎么发展To B能力……也关于她怎么在这个残酷而迷人的行业里坚持进取。她有很多有趣的回答，以下是我们为你摘编的最精彩部分。

Q：看了下和府捞面这一轮的投资团队，可想竞争还挺激烈的吧？

A：非常激烈。最终的名单里，我们是唯一的财务投资人，腾讯和LongFor Capital都属于战略投资方。在过程中，我们采取了非常主动的姿态，疫情期间就开始联络，并且是第一个给出TS（term sheet）的机构。

最终能拿下这个案子，说明这两年我们内部的思维方式转化是有成效的。以前投资人总认为给钱的是甲方，提供服务也集中在投后。但我们内部从前两年就开始强调要带着服务的心态去看项目，投前就开始提供服务。

Q：这个转变很多机构也都逐渐开始了，投资人和创业者的话语权在调换。

A：是的，现在行业已进入高维度竞争。市场头部效应非常明显，大家都愿意投头部项目，拼的就是资本以外的东西，需要大家拿出真正的资源来。除了之前说的发掘、获取项目的能力，更重要的是真诚服务；真的想帮忙，真能办成事。这就与机构最初的禀赋直接相关，比如我们前些年布局的文娱项目对消费品来说都是极珍贵的流量入口，从流量投放、营销资源、洞察人群等方面，华映都可以提供帮助。

Q：线下餐饮、D轮，华映是以文娱产业闻名的，这个案子怎么看都挺不“华映”的，是个别案例，还是转型消费的结果？

A：转型消费不是冲动也不是跟风，无论在硬件还是软件方面，我们都已经准备了很久。

华映三四年前就成立了消费基金，在消费领域练兵。从上一支基金开始已经跑出了一些头部品牌，自嗨锅、李子柒、小乔都成长得非常快，后续轮次也被众多大机构争抢，这些成功案例也推动着消费成为我们重要的领地。

转变是必然的。从大环境看，内容赛道目前创新型标的较少；反观消费赛道，尤其是新品牌的天花板被频繁打破。大家都需要与时俱进，区别只在于原来的禀赋和能力能不能让你去想去的方向，以及你有没有踩中合适的节点。

Q：那华映的禀赋是什么？

A：我们投过的内容和流量入口，就是我们转型的门票。比如说，原来品牌是一个2B生意，生产出来后到经销商。现在不一样，品牌有各种各样的方式直接触达用户，内容跟渠道也统一起来，所见即所买，泛娱乐平台起到的作用就越来越大。传统企业有这么大的建制做数字化尚且非常困难，创业企业要搭起这个架构就更需要时间。

而华映有幸投过微盟这样的中国领军的企业云端商业及营销解决方案提供商、精准营销服务提供商，同时也和社交内容平台保持着很好的合作。我们经常会带着消费项目走访平台，看看平台有哪些新工具、新玩法、不同平台的区别，也会鼓励他们多去和平台交流，这对初创企业非常有必要。

Q：但华映此前还没有投到D轮的项目，不冒险吗？

A：是不是冒险，要先确认这个公司未来的成长可能。无论哪一轮，只要你认为后面还有持续的成长空间，那就值得。当时我们对和府捞面这个项目进行了拆解：第一，前几轮都是同样的资方，没做太多市场化融资；第二，品类很好且能标准化，门店不需要厨师；第三，CEO对数字化、系统化非常重视，已经前置完成了很多基础建设。疫情对很多企业是危，对他们却是机会，因为店铺点位价格都下来了，在那个时间拿钱扩张是非常好的节点。

Q：你喜欢进取的团队。

A：是，创始人有闯劲、有狼性、有学习精神，也有开放的大格局，这同样也是我对华映团队的要求。2020年开年的时候，我在考虑是防守还是进攻，现在回想起来，“要进攻、且毫不犹豫地进攻”是我这一年做的最正确的决定。当时我们每周分析被投企业数据时，很快意识到企业受到的影响主要来自复工和物流等外在硬性条件，后来外在情况一好转，企业数据果然就立刻起来了。到六月的时候，我们有四分之一的被投公司收入同比增长了一倍。

Q：竞争是需要本钱的。华映如今的规模已经超过70亿元，去年投资的多个项目射程触及B轮后，是在向平台化发展吗？

A：市场上的机构分几大类：一类是狙击手型，不平台化，每年做的项目不多，但要保证每一个项目的成功率；一类是自成平台，全阶段、全方向，全覆盖；而我们这样的财务投资人，则会跟上下游的基金、战略资源更多地合作，比如我们现在要求每个高管至少跟一个平台强绑定，赋能被投。华映自己不是平台，但是每个人组织汇聚起来就是一个平台。无论选择做什么类型的机构，只要确保自己的资源和能力匹配起来就好。

我们还是重点坚持在A、B轮，大PE不是我们擅长的，能够相对早一点地挖掘到好的公司，这个能力是我们内部很看重的。

Q：但很多小型机构是有不安全感的，庞然巨物总是会挤压其他人的生存空间。

A：所以你要提升自己的能力。并不是每批选手都能跑出来，胜出的就那么几个。资金端和资产端都一样在头部化，不是前三名就无法竞争。你要选择并坚持一条道路，且修炼得超过其他人。

Q：从内容转型消费品，华映的被投中有个很好的项目：李子柒，为什么她能完成这个转型？

A：我们2017年投的时候，创始人表示从一开始就没有想过把李子柒做成网红，而是希望能真正把品牌做起来。我碰到大雄（微念创始人）的时候，他就跟我说，不想子柒这么快商业化。直到现在，大雄仍然保持着这份初心。这一个很典型的范例，从内容公司起家，现在主要收入来自于品牌，天花板和生命力大大加强了。否则，大家会质疑一个网红的生命力有多长，但作为一个有独特内涵的品牌则可以长久延续下去的。

相比于其他品牌去做各类投放打响知名度，李子柒的生活方式早已借助内容的力量，深深根植到关注她的受众们的脑海里，基于此，子柒的品牌力是早于产品力呈现在大家面前的。子柒是一个天赋型的内容选手，现在的内容团队包括她、摄影、助理，就这么三四个人，她其实是最大的策划者、执行者，甚至剪辑师。

但产品团队有几百个人了。从0到1靠内容，从1到10要聚焦选品、供应链和投放，而到了10-100，则需要关注到控产能、铺渠道了。子柒现在在柳州有自己的螺蛳粉工厂，从外包加工发展起来；最早是线上原生品牌，现在线下好的商超里都能看到李子柒，很多渠道都买得到。这也是一个品牌的发展路径。

Q：今年消费除了新品牌之外，渠道也有一些机会。大家一方面认为渠道这个生意不好做，一方面认为估值还是很高。华映在线上渠道的投资有很多经验，怎么看这一波线下渠道？

A：看前端和后端，前端有没有流量重构的机会，后端的供应链组织上有什么门槛和壁垒，两者必要居其一。这个流量比如社区团购，比如圈层，比如内容，总归要有一种重构的方式。或者你供应链组织的门槛比别人高，这一点很重要，模式或玩法大家学习得很快，如果后续企业没有随着成长找到壁垒的话，非常容易被颠覆，就只能不停地扩品类。标品组织供应链就容易一些，但奢侈品就很难，文玩也很难，比如我们投资包大师这样的奢侈品服务平台，供应链属于不好整合组织的，是非常分散的一个市场，这就是他们的壁垒。

Q：2020年华映还有一个很瞩目的项目是壁仞科技，很多人会说芯片项目的估值被很严重地透支了，您怎么看这个问题？

A：我不觉得透支，做一块芯片出来，确实需要这么多钱，现在的钱可能还不够。它本身就是一个大投入的行业，真的需要社会资源和国家资源一起去推动，而且是一个长期的事情。

为什么投这个项目，一方面认可这个赛道有机会，另外创始人张文我们很早就认识。他不是单纯的技术背景，但能在技术公司中做出很大的贡献，且能够快速组织行业内最顶尖的人才，是非常值得我们信任和支持的。

Q：如果说投壁仞是看好芯片设计的国产替代，那影创科技的思路是什么？

A：投资影创的内在逻辑源于技术创新对用户体验的变革，AR会带来全新升级的视觉感知体验。影创从光学技术、视觉重现，到操作系统和落地场景应用，能做到软硬一体化的一家公司。它其实更符合我们的赛道选择，下一代的计算设备，把数据更好地汇集，然后跟虚拟现实结合起来。结合我们之前投的很多内容项目，两者能形成新的内容开放平台。

Q：华映投To B的思路是用技术去赋能产业，近几年技术赋能的机会比较大的产业是哪些？

A：我们投资To B的时候有四点标准：增量市场、细分行业的前三、商业化价值、有落地场景而不是停留在技术层面，四个基准条件，但不是充分条件，而是必要条件。

具体行业上，一是消费领域，比如微盟，用技术赋能消费的零售电商、品牌等；一是智能制造，在产业里面布局，沿着供应链的业务流程以及管理流程做提升。在IT管理特别是IT运维管理（ITOM）也是我们布局的重点。另外在数据底层技术，边缘计算和具有国产替代属性的硬核技术也是我们核心的系统布局方向。

Q：有一种说法是，女性投资人拥有更敏锐的感知，是她们的优势。

A：我其实特别不喜欢用性别去界定一个人。对投资人只有一个评判标准：有没有投到好项目。这个标准不会因为女性与否就有所差别。所以我不太喜欢这样的分类。所谓的性别特质也指的是平均意义上，但用平均来探讨个案是没有价值的。

我有时会拒绝去一些特别为女性创始人定制的论坛，潜意识中我会觉得男女本是站在同一个赛场的。女性不会因为自己是女性，就有借口比别人做少一点，既然已经选择了这件事情，就该清楚需要付出的代价，需要承担的后果，不能因为性别不同而感到辛苦和委屈。一旦工作起来，我觉得还是忘却性别为好。