只要巨头战争不止，极兔们永远有机会崛起

编者按：本文来自微信公众号“晚点LatePost”（ID:postlate），作者：段旭，编辑：宋玮，36氪经授权发布。

2019 年，印尼第一大、东南亚第二大快递公司极兔速递决定进入中国。一名物流行业的投资人曾犹豫是否要投资。

他说，中国快递江湖格局稳固，极兔如果想活下去，需要在两年内达到日单量 2000 万。

“1500 万是盈亏平衡点，2000 万才能保证你不会被挤出去。两年是国内快递业的反应时间。” 这名投资人认为，过了这个时间点达不到这个单量，新玩家就没有机会在国内立足。

反复思考之后，他没有投资极兔，因为两年内跨过这条护城河 “看上去是一个不可能完成的目标”。

2020 年 3 月，顶着疫情，极兔正式进入中国。当时他们定下的目标是 “在 2021 年冲击 2000 万单”。而当时，四通一达的日单量已经达到了 1.3 亿以上。

到 2021 年的第一个月，极兔的单量稳定在了 2000 万单以上，仅用时 10 个月。中国最大的民营快递公司中通达到这个数字用了 16 年。

今天中国超过 8% 的快递订单（不包括同城急送），都由极兔速递承运。一年前，它的市场份额还是零。

拼多多出单量

一个加盟制的新玩家要在全国跑起来，需要搞定三件事：每天千万级别的电商订单，牵扯数十亿资金与数万人的物流转运体系，和全国范围内上万个收派件网点。

一位快递行业从业者说，单量是快递公司发展的 “第一推动力”。

拼多多给了极兔单量。据了解，目前极兔每天的订单超过 90% 来自于拼多多。。

2018 年，拼多多的订单数是 111 亿笔，到 2019 年，这个数字增长到了 168 亿，约占整个市场份额的 28%。但是它的主要快递供应商们却都有阿里参股。

2019 年年初，拼多多曾经迫使自己平台上的商家放弃菜鸟网络，转而使用自己的电子面单，否则就不能发货。

“现在的拼多多有能力，也有必要，扶持一家自己的快递公司。” 一名投资人说：“这是他电商完整布局的重要一块。”

据了解，2018 年，黄峥就邀请过极兔创始人李杰回国发展。李杰考虑了一年多，才接受这个邀请。

一名快递行业的研究者说：“除了极兔，国内再没有这一只成建制、有经验并且讲中文的团队了。”

据记者了解，回国之后，极兔在第一时间找到了阿里，想要达成合作。4 月份的时候，极兔内部曾经传出消息说 “合作很快就能达成”。然而直到今天，阿里还是没有出现在极兔的合作方列表上。

京东的态度则比较暧昧：京东的第三方商家可以用极兔发货，但是它却没有出现在极兔的合作伙伴列表中。考虑到京东物流在京东电商的主导地位，两者的合作似乎并不深入。

与阿里的拒绝和京东的暧昧对应的则是拼多多的积极主动。拼多多是极兔首批达成合作的客户之一。2021 年春节，进入中国没多久的极兔，就和韵达一起，成为了拼多多春节活动的快递特约合作伙伴。

为了帮助极兔获得订单，拼多多还主动用补贴鼓励商家选择极兔的服务。一名中通快递的经理在义乌调查时发现，如果卖家选择用极兔的服务，拼多多会直接返回一半的运费。“义乌有最多的就是’9.9 包邮’ 的单量。” 他说：“这些单最后都飞往了下沉市场。”

极兔自己也在用补贴抢单。据《晚点 LatePost》记者了解，对于日均单量超过 1000 件的拼多多大卖家，四通一达的报价在 1.5 元左右，而极兔的报价则总会低几毛钱。另外记者了解到，在东北的一个县内，极兔对于散件的报价是省内每单 5－7 元，省外每单 6－9 元一单，四通一达的报价则是省内每单 8－10 元，省外每单 10－12 元。

“拼多多实际上是愿意给它更多的单量的，但是极兔进入中国的时间太短了，包裹处理能力不够，实在接不下这么多。” 一名接投资人说。

OPPO 出钱又出人

极兔的官网上说，其英文品牌名 “J&T” 象征着 Jet（喷气式飞机）和 Timely（及时）、Technology（科技）。但是极兔内则有另一种说法：J 代表着 Jet（李杰），而 T 则代表着 OPPO 的老板 Tony（陈明永）。

极兔确实和 OPPO 还有步步高体系有着极深的渊源：2015 年，J&T Express 成立于雅加达，创始人李杰当时正担任 OPPO 印尼公司总经理，陈明永则是它早期投资人之一。J&T Express 初期以承运 OPPO 手机起家，并且借助 OPPO 的手机经销网络，仅用四年铺遍东南亚七国。

极兔的高层在接受采访时曾说，除了一轮来自包括红杉在内的顶级 VC 的融资，J&T Express 的发展资金全部来自于步步高体系。

回国之后，步步高体系继续在资金上支持了李杰。据《晚点 LatePost》了解，极兔回国前，为其中国业务融资 80 亿人民币，主要来自于步步高体系。李杰在回国的公开信中专门感谢了 “OPPO，vivo，小天才工厂的领导们和全国体系代理商们” 投入的 “真金白银”。 

这些钱除了用于补贴运费和维持日常运营，就主要被极兔投资在了重资产项目上。据记者了解，仅广州的一个转运中心，就投入了 1500 万。而 2020 年 11 月份的数据显示，极兔速递在国内转运中心为 78 个，拥有干线车辆 2000 多台，其中 686 台为自营。

资金之外则是资源。为了铺设全国业务，极兔需要一个全国性的物流转运中心。理论上最适合的城市是“九省通衢”武汉，但那是四通一达已经占据的位置。距离武汉不足百公里的鄂州，是顺丰新建的枢纽机场所在地。

OPPO 帮助极兔拿下了条件仅次于武汉的重庆。此前，OPPO 和 vivo 曾经在重庆投入重金，建设了多个大型产业园区。而在 OPPO 的牵线搭桥下，极兔在重庆两江新区设立了中国区总部，并承诺将以两江新区为起点，搭建起了辐射全国的快递网络。2020 年 1 月 ,OPPO 公司首席财务官郑玉芬和李杰一起出席和两江新区政府的签约仪式。

目前，极兔超过一半的自营卡车都注册在重庆，并且有一个大型快递集散中心，雇佣超过 1000 人。

但这些钱和资源还远不足以解决极兔的问题。

以四通一达中市场份额最少的百世为例，在 2019 年年末日均单量刚超过 2000 万时，其固定资产中自有物业及设备的价值已经达到 29.39 亿元，另外还有大约价值 43 亿元的租赁资产。

到 2020 年三季度末，这两部分资产规模达到约 80 亿元。

作为对比，快递业市值最大的顺丰去年三季度末固定资产大约价值 203 亿元，另有 45 亿元在建工程；市占率最高的中通快递同期固定资产规模约为 164 亿元。

极兔的 80 亿元融资不算少，但既要用来做重资产投资、又要维持甚至加大补贴力度，资金量可能仍不够。

帮助极兔度过难关的是 OPPO 体系内的代理商们：他们通过成为极兔的省市级加盟商，直接下场支持极兔。 

这些加盟商会自己出资兴建仓库，购买分拣机和租赁门面，初期投入少则数百万，多则千万。加盟商的投入和极兔的投入一起，帮助极兔勉强顶住了单量增长的压力。

投资之外，加盟商们还需要各地发展下级加盟商，雇佣快递员。在一些二三线城市，快递员的底薪只有 1000 多元，甚至没有。为了尽快招到人，极兔的加盟商给快递员开出了 3500 元的底薪。一名极兔的快递员透露，在行情好的时候，他一个月能挣到 1 万元。

同时，他们给下级加盟商开出的价格又比较优惠：在县市级区域，四通一达的加盟门槛在 100 万以上，而极兔则只需要 45～60 万左右。

加盟商们还贡献了相当多的管理人员。一名极兔的基层员工说，加盟商的 “经理层级以上以及偏销售的岗位基本上都是 OPPO 的”。这些人延续了 OPPO 体系的管理风格：每天早上都要汇报开会，还要跳舞唱歌喊口号。

很少有加盟商会为一个不属于自己的公司投入如此多钱和人，但这在步步高体系内并不少见。一个故事经常被 OPPO 人提起：最早期的时候，OPPO 的老板陈明永跟一个加盟商诉苦，说已经没钱发工资了，第二天，这名加盟商开车拉了一袋钱，交给陈明永，给 OPPO 工厂发了工资。

加盟商的信任来自于时间和成绩：在过去 20 多年，这个体系孕育出了小霸王、OPPO、vivo 和小天才多个知名品牌，让加盟商们赚到盆满钵溢。

一名 OPPO 的高管说：“大多数体系里的总部和加盟商有点上下级的意思，但是步步高（比较大）加盟商和工厂是平级的，是长期合作伙伴关系，双方有着极强的信任关系。”

一位与多名加盟商接触过的业内人士表示：“他们相信，只要跟紧步步高，赚钱是迟早的事情。况且，他们已经家大业大了，有耐心也赔得起。”

一套人马，同时加盟四通一达，再加一个极兔

OPPO 帮助极兔解决了一部分问题网点问题：一些 OPPO 的手机门店成为了极兔的网点。这么做的成本很低，只需要挂个牌子，手机店就变成了网点。

但因为手机店面积、专业设备和人手都有限，它们并不是合格的快递网点，对于全国大盘来说只是辅助性。大部分的网点还得靠极兔自己去找。

极兔在短期内解决这个问题的秘诀是，蹭网。

单个快递公司的单量能使好地段的网点过载，却往往喂不饱偏远地区的网点。为了生存，网点经常会加盟多个快递品牌。极端情况下，一个网点可以同时加盟四通一达五家公司，挂上五个牌子。这就是所谓的 “蹭网”。

蹭网必然会影响到快递的服务质量。特别是在双十一等快递突然暴涨的时候，先派谁家的快递，就是一个网点难以平衡的问题。

直营制的顺丰和京东物流则不存在这种问题。他们可以完全控制从总部到基层网点的所有环节，所有雇员都要为服务质量负责，没有讨价还价的权利。这也是四通一达和京东顺丰在服务质量上存在差距的根本原因。

快递公司互相之间蹭网很常见，但是能够做到这么快地蹭到这么多网点，则是由于极兔独特的单量构成：一般快递公司的订单分布总与中国的经济发达程度相匹配，但是极兔快递的订单，则大多数来自三四线城市乃至农村地区的订单。这与拼多多的客户结构有很大的关系。

“对于偏远地区的小网点来说，他们很难拒绝极兔，因为它提供了四通一达以外最多的新增客户订单。” 一名快递行业从业者表示，这个逻辑和电商卖家难以拒绝拼多多是一致的。

记者在 2 月份调研一处网点时发现，极兔的网点承包商租下了一座建筑的地下空间，极兔的快递员占用了一座建筑的地下一层（也是面积最小的一层），而二层和三层，则同时挂着韵达、百世和中通的标志。 

2020 年 7 月后，圆通、韵达和申通陆续发布对于极兔的封杀令，严禁旗下加盟商为极兔派件。

根据新浪黑猫投诉平台，7 月之后，网上对极兔快递的投诉量猛增。大多数投诉都与 “到达城市后派送不及时有关”，并且高度集中在东部沿海城市地区。但在其主要用户分布地，即三四线城市和农村，极兔的投诉则相对较少。

这或许说明，四通一达只能管到那些被他的订单喂饱了的网点，而对于极兔重点发力的、订单不足的网点，执行封杀令不如活下去重要。

极兔身上出现了一个快递行业之前没有出现过的现象：快递业越发达的地区，极兔表现得越差，反而是那些传统意义上的偏远地区，极兔表现得更好。

7 月之后，极兔的增长趋势未见受阻，依然超预期地达到了 “2000 万单” 的既定目标。

“哪怕单价再低，这个量就代表着，极兔已经盈利并且站住脚跟，谁也挤不走它了。” 一名投资人表示。

李杰其人

李杰，1976 年生于四川，极兔的创始人和 OPPO 印尼公司创始人。他身材不高，光头，说话不紧不慢，特别喜欢喝酒。他在雅加达北部有一座别墅，专门用于和人喝酒。下属们说，如果要去找他汇报工作，一般都会被杰总拉去喝酒，在酒桌上把事情谈了。

但是，无论喝酒喝到多晚，李杰每天一定五点起床工作。

不同于传闻，李杰并没有在步步高公司工作过，他实际上出身于代理商体系。1998 年毕业于北京科技大学后，他加入安徽步步高公司，并出任音频事业部总经理。此后，他又成为了南京的城市操盘手，后又升任江苏省的操盘手，直至 2008 年，他已经是整个 OPPO 苏皖地区的总操盘手。

之后，李杰还曾经担任过甘肃和新疆的操盘手。据说，这两个省份都是之前步步高无法攻克的地区，但是李杰到任之后，几年即告成功。

OPPO 给李杰的最大挑战在东南亚。2011 年之前，OPPO 曾经在泰国尝试过突破， 但是结果并不理想。2013 年，李杰拿到 OPPO 在印尼的代理权，成立了印尼 OPPO 公司，完成了从操盘手到代理商的转型。据说，李杰拿到护照的第三天就到了印尼。他自己一句英语和印尼语都不会说，靠一个翻译跑遍了当地大小城市，亲手建设了一支覆盖了全印尼的代理商队伍。

仅用四年，李杰就把印尼 OPPO 的市场份额从零提高到 10%。到 2020 年，OPPO 在印尼的市场份额已经达到了 27.4%，超过了之前的巨头三星。

OPPO 此后甚至专门设立了 “李杰奖”，用于奖励销售方面做出突出贡献的人才。

真正使得李杰在步步高体系内威名远扬的则是 J&T Express。一名 OPPO 高管说，尽管得到了陈明永的直接投资，但当年，大多数体系内的人都不看好 “卖手机的去做快递”。

时代证明李杰的判断是正确的。此后数年，东南亚电商在 Lazada 和 Shopee 的激烈竞争之下开始爆发，快递订单每年翻一番，J&T 开始主要做电商业务。

2017 年 7 月，J&T 获得了来自红杉等的 1 亿美元融资，并在接下来数年将业务扩展至越南，菲律宾，马来西亚，泰国和新加坡等地。到 2019 年，J&T 已经是东南亚第二大电商快递企业，雇佣超过 6 万名员工。

在印尼创业期间，因为出身于基层，李杰很乐意和员工们打成一片。他的下属们说，李杰像对待他们像兄弟一样。有的时候下属和合作伙伴发生了纠纷，李杰会亲自带他们去讨公道：公道无关钱的损失，而是为了保证兄弟们不受委屈。

李杰非常支持手下的人出去独立创业。在印尼，李杰投资了众多身边的人和下属的创业公司。

一家被他投资的创业者说：“他并不是特别看重你的专业。只要他相信你，那就放手给你去干。如果你有点困难，跟你喝酒的时候他还会鼓励你。”

一些李杰公司的业务主管甚至不会和李杰就分红签署协议，他们相信李杰不会亏待他。而每次的分红确实也都没有让他们失望。

因此，接近他的人说，李杰不像商人，而像一个 “带头大哥”。一位他的被投资的 CEO 则称他为 “英雄好汉”。一名下属说：“杰总像是天生有光环，就是能够让一群人死心塌地地跟着他。”

在他的长期经营下，李杰在印尼建起了一支以 “前 OPPO 人” 为核心、对他极为忠诚的亲信团队。

回国之后，这只亲信团队被他拆散后派往全国各地。一名接近极兔的人士说：“几乎每一个（省或者大区的）负责人，都曾经是印尼某个省的负责人，都是跟着李杰在印尼一步步起来的，可以独当一面。”

实际操作中，极兔的每个大区或者省市都会有一个单独的公司，上海的运营主体持有该公司 51% 的股权，剩下股权归当地负责人拥有。每个区的加盟商不直接和上海总部对接，而和大区或者省市的经理对接。

这种模式使得每一个大区负责人都有极大的自主权和极强的主动性，帮助总部降低了管理压力。他们承担起了最困难的从零到一的任务——这是他们曾经在条件更差的东南亚完成过的工作。

极兔称这种模式是 “代理合伙人制度”，而许多快递行业的从业者则认为这就是已经被四通一达淘汰的二级加盟制，即把加盟商分为省区级别和县市级，并让省区级去管理县市级。

“二级加盟制” 短期确实能降低管理成本，提高运营效率，但是长期下去，会导致一级加盟商尾大不掉，不听指挥，滋生腐败甚至背叛。因此，后来四通一达全都改成了一级加盟商制度，即所有加盟商都由总部直接管理。

代理合伙人制度在极兔内部也起到类似的作用：这一制度的灵活性，是极兔在一年内达成和上万网点合作，并且建立全国转运体系的关键；但是许多小加盟商也在抱怨，一旦和大区负责人产生冲突，他们很难得到公正的结果。

有些在步步高体系多年的加盟商私下表示，他们看重的不是极兔，而是李杰：每一代步步高人里总会有人带领大家一起赚钱，最开始是段永平，后来是陈明永和沈炜，现在则轮到李杰了。

新的目标是中国前三，但资金是一个大问题

“我是真的没有想到，老板会决定杀回中国。“一名极兔的高管说。他在国内快递业工作多年，知道国内水大鱼大，竞争与东南亚不可同日而语。

李杰曾经解释过回国的决定：“如果我们不敢直面对手，不敢直面竞争，我们怎么能够长久。”

在东南亚，J&T 没有短期的竞争者，但确实面临着长期的威胁：疫情之前，国内的快递巨头们正在努力出海东南亚。最激进的可能是百世。2019 年，百世已经在泰国和越南全面起网，和 J&T 直接竞争。2020 年，百世还杀入了马来西亚和新加坡。

一名研究者分析，国内的快递行业可能会在近几年内见顶，然后 “淘汰整合”，剩下的巨头会用更大的力度出海。

这名极兔高管后来总结：“长期来看，东南亚和中国会是个统一的大市场。如果你不趁着市场还有机会的时候进来，那么以后等待你的，就是被碾压的命运。”

李杰自己的表达则更加慷慨激昂：“即使偏居东南亚，早晚对手都会打进去，我们又何来栖身之所，又怎么能独善其身？”

他随即明确了极兔回国的目标：成为全国前三的快递公司。

阿里的问题短期看来没有办法解决。现在，除了拼多多，极兔还在积极拓展快手和抖音等新兴的电商渠道，尽量多地丰富订单来源。

极兔的内部人士说：“2021 年的重点是提高服务质量。” 随着单量的进一步提高，极兔只有发展更多网点，建设更 c 多物流中心，买更多的运输工具。

在 2020 年之前，中国快递行业的主旋律一度是 “停止价格战”。极兔杀入后，价格战立即重启。整个 2020 年，票单价从 1 月的 13.24 元每单一路下滑至年末的 10.01 元每单。

已经有人表现出掉队的倾向。2021 年年初，有消息称，百世集团在战略评估中考虑出售，阿里巴巴和百世集团创始人兼 CEO 周韶宁都有可能出售所持股份。

但资金挑战最大的还是最后入场的极兔。它不仅要继续价格补贴，还要投入大量资金进行基础设施建设。

100 亿人民币，一名快递业的专家给出了自己的估计。他说：“少于 100 亿，这个事情就做不成。” 多个采访对象认可了他的估算。

许多接受采访的人士认为，极兔也有可能直接上市。“它从进入中国的时候就确定了要上市。” 一名接近极兔的人士说。迫切的资金需求可能会使得他加快脚步。

记者接触到的多数地方加盟商都希望极兔能够成功。“四通一达的统治太久了，真的需要人来搅动一下，我们的日子才能好过一些。” 一名加盟商说。

这样的心态，也曾经出现在从淘宝 “叛逃” 到拼多多的卖家身上。

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