“理想”有什么理想？

编者按：本文来自微信公众号“蓝莓财经”（ID:ITparty），作者：蓝莓君，36氪经授权发布。

近日，理想汽车发布截至2020年12月31日的2020年未经审计财务报告，报告中显示2020全年总收入为94.6亿元人民币，现金储备达到298.7亿元人民币。

据报道了解，在财报发布之前理想汽车的内部信中公布，理想汽车2025年的战略目标是在智能电动汽车市场，占领20%以上份额，成为中国第一的智能电动汽车企业。

以公布数据来看，2025年中国电动汽车保有量将达到800万辆左右规模，20%市场份额意味着，理想汽车要在2025年交出一份年销售160万辆的成绩单。

理想汽车2020年全年交付3.26万辆，对比其内部信中2025年目标的160万辆来看，理想汽车给自己制定了一个很有挑战性的“理想”。

从2020年到2025年，3.26万辆到160万辆，理想在想什么？

一个产品致富后他有了理想

2020年经营现金流为31.4亿元人民币，与2019年经营现金流为17.9亿元人民币相比，更为健康的现金流似乎给了理想快速实现产能突破的底气。

理想汽车目前的量产发售车型只有“理想 one”一个产品，“理想one”2020年第四季度交付了14464辆，环比增长67.0%。

与其他新势力品牌不同，理想的在售车型单一，并且使用的是区别于纯电技术的增程技术。

简单来讲，增程技术是通过增程器，把汽油转化为电能来驱动电机，输出牵引力的技术手段。

也就是说，“理想one”既可以通过电池包来进行纯电驱动，在没电的情况下也可以通过增程器完成“汽油→电能”的转化，从而获得动力。

两种充能手段解决了一些车主的续航焦虑，续航问题作为汽车用户的一个刚需，在增程技术的加持下这个需求是被解决的，理想通过单一产品成为新势力强者的原因或有此原因。

目前北方地区冬季寒冷时间较长，增程车面对冬季较长地区的消费者确实更容易被接受。

电动车的续航问题一直为人诟病，天气寒冷造成的电池能量衰减问题，使电动车有了“电动爹”的戏称。

目前充电基础设施便利程度与加油站相比，便利性仍有不足，所以大部分用户在家庭第一辆汽车购买选择上，纯电汽车的续航问题会影响消费者购买决定，购入纯电汽车的用户部分是作为家庭第二辆汽车的补充。

面对第一辆汽车需求用户，增程车续航优势明显，理想one的销量似乎印证了增程技术的可行性，一些车企也开始探索增程技术路线。

“理想one”作为理想旗下的一款拳头产品，理想似乎从研发初就对这款产品的用户需求进行了精准定位。

“理想one”面对家庭第一辆车用户，其6座和7座的选择和后备箱的容量，作为一款中大型SUV产品在使用空间上绰绰有余。

结合理想的广告宣传“创造移动的家，创造幸福的家”中强调的“家”理念来看，“理想one”的产品定位瞄准的是第一辆车用户、奶爸用户和对生活品质有要求的消费群体。

理想 “中大型SUV产品+增程技术”的智能汽车定位，解决了空间、续航、品质需求，同时与纯电动汽车和传统燃油汽车形成了产品差异。

从“理想one”的销量来看用户需求的精准定位也确实给理想带来了成功。

理想汽车2020年经营亏损从2019年的18.6亿元人民币下降到6.693亿元人民币；净亏损从2019年的24.4亿元人民币下降到1.517亿元人民币，降幅达到93.8%。

已经“烧”出成果的理想或许觉得，增长的经营现金流和健康的现金储备，为自己的扩张经营提供了筹码，也孵化出了从3.26万辆到160万辆的“理想”。

“理想”很丰满，产量却骨感

新能源造车在资本市场中一片火热，在股票市场也很受追捧，理想汽车的市值也在不断增长。

截止到2021年2月26日，理想汽车市值为227.72亿美元，已是千亿人民币级别。

与丰满的市值不同，在2020全年3.26万辆的交付量与目标的160万辆对比下，就有些捉襟见肘的骨感了。

以理想内部公开信中将市场占有率列为三大关键支撑要素之一，和2025年实现20%市场占有率的目标来看，理想的主要发力点将会是扩大销量提升市场占有率。

但是理想的产能是否可以满足自己定下的20%市场占有率目标呢？

目前理想在江苏常州的工厂一期设计产能为十万辆，二期设计产能为二十万辆。

据了解理想在目前已建成的生产车间内，已经为再次提升产能时需要安装的冲压机，挖好了基坑预留位置，在新增冲压机时不需要停产就可以进行安装，只是不知道这个已经挖好的“坑”何时才能填上。

提升市场占有率的前提是生产出更多的汽车并且卖出去，目前来看有两条路可以走。

一是降价刺激用户购买需求，但降价必须由降成本来驱动才可以实现，结合理想2020年汽车销售毛利率，较2019年的0.5%已提升到16.4%的数据来看，理想汽车的毛利率在新势力中处于领先水平。

促使理想毛利率高的原因。

二是因为产能的上升形成规模效应，导致单车分摊成本降低；

三是由于只有“理想one”一款产品，除6座和7座之外配置基本相同，大批量的购买增加议价能力使零件及原料采购成本降低，以及装配生产线通用促使的生产效率提高。

但如果将“理想one”的产能继续增加，采取“扩大规模效应→压缩成本→进行降价→刺激销量提升”的办法，就会牵扯到市场需求饱和问题。

“理想one”三十万级别的售价、中大型SUV的空间和增程技术，通过这些特点锚定的需求群体市场消化完之后，“理想one”的销量就会遇到难以突破的瓶颈。

这时只有通过推出其他车型或差异售价的产品，来解决遇到的销量瓶颈问题。

这就是提升市占率的第二条路，通过推出更多车型和售价区间的产品，寻找更多需求用户从而增加销量。

这条路势必会使研发成本，生产成本增加，并且开发新产品的投入风险较高，新产品的出现是否可以被市场认可是个未知数，考虑到新产品的市场的销售反应或许会不及预期，之前的投入资金就面临着沉没成本的风险。

通向20%市场占有量的两条路一个是降价一个是推出新产品，一条路是欲渡黄河冰塞川，一条路是将登太行雪满山。

理想有了理想，但160万的产能之路犹如蜀道。

当新势力都看向市占率时，看到的究竟是什么？

也许是中国人特有的内敛，理想把自己对产能提升的欲望没有表达的很直接，而是藏在了20%的市场占有率中。

另一边市值千亿美元的企业特斯拉，同属于汽车行业的新入者，其CEO马斯克则是直截了当的表达，他的目标是让特斯拉每年生产2000万辆汽车。

当举着智能大旗的电动车企业都看中市场占有率时，他们看中的也许不是卖车这件事，而是在即将到来的自动驾驶之战中提前布局。

目前造车新势力的研发投入有两大支出，一是车辆生产设计，二是自动驾驶技术。

大胆猜测一下，当自动驾驶时代来临时，没有自动驾驶功能的汽车将会面临淘汰，而自动驾驶技术某种意义上来讲就是功能性软件。

那么，当用户购入某品牌汽车之后，在使用这个硬件产品的同时，品牌也在收集用户的个人数据用于填补数据库供AI自主学习，也就是说，用户在反向给车企输出自己的价值。

同时，不同品牌的车机系统交互逻辑不同，当用户购入某个品牌的汽车使用时，会投入学习成本，如果用户将来产生了更换品牌车辆时，就不得不重新学习新品牌的系统操作逻辑。

这时，就产生了锁定效应，用户在更换品牌时会受限于操作习惯而继续选择同品牌产品。

如果将智能汽车看做一个大型终端，对比目前生活中最多的终端设备手机来看，当用户想要从IOS生态转移向安卓生态时，其中会产生的硬件转移成本和学习成本，如数据线的借口、无线耳机的响应速度、系统的操作逻辑等，往往会导致用户继续留在这个产品生态中。

至于生态可以为企业带来多少价值，除IOS和安卓之外，可以回想一下贾跃亭的乐视生态故事。

所以，在新势力都看向市场占有率时，他们想的不只是卖出了几辆车，这几辆车为企业创造了多少利润；而是在想今天我多出了几个用户，该怎么把用户留在我的生态中持续为企业带来价值。

理想在想什么？

理想在实现理想的路上。

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