为机构募资6个亿的我，被老板“忽悠”了

编者按：本文来自微信公众号“东四十条资本”（ID:DsstCapital），作者：马慕杰，36氪经授权发布。

“是我傻，真的就是我太傻了。”薛海逸嘴里不断重复着这句话。

2020年下半年，薛海逸经历了一段“崩溃”的日子。直至现在，在讲到那件事情时，薛海逸情绪依旧难以平静，愤怒又无奈。

2019年，本在投资机构财务岗位的薛海逸也兼起了募资工作。在老板直接间接的推动下，为了让基金更快募到钱，薛海逸的工作重心索性都放到了募资上。

在很长一段时间里，薛海逸都在忙着开拓LP资源，为募资四处奔波。但让薛海逸没想到的是，最终钱募到了，老板最初承诺的“奖金”却没有了。

“当时让我募资的时候，他（老板）明明跟我说，募成之后肯定会有提成。”薛海逸说，“可谁想到，LP的钱到账了，他却不认账了。”

辛苦募资6个亿，到头来却拿不到一分钱奖金

与薛海逸的经历一样，宁曼语也觉得自己被老板忽悠了。

2018年，宁曼语所在的基金开启了新一轮募资。彼时，一级市场正值资本寒冬，LP出资愈发谨慎，中小机构的募资也面临着严峻挑战。

为拓宽融资渠道，宁曼语所在的机构开始实施“全员募资”。宁曼语说，当时老板还许诺了“募资奖励”，即募资成功后，可拿到自己负责部分千分之二的提成。

由于这轮募资规模并不算小，这样算下来，如果能募到几个亿，最终也能拿到一笔不错的奖金。

宁曼语原本也是机构后台人员，老板希望她能放更多精力在募资上。于是慢慢地，宁曼语就彻底转成了IR。不论对内还是对外，大家对宁曼语的默认身份基本都是机构IR。

更大的压力是显而易见的。宁曼语说，包括写材料、各种渠道寻找及维护LP资源、平衡LP与自身基金的利益关系等等，最忙的时候白天晚上连轴转。

“这还不是最累的，有一阵子因为领投迟迟定不下来，心态都有点崩了。”回想起募资时的那段紧张状态，宁曼语历历在目。

可喜的是，1年之后，宁曼语主导募集的这轮基金终于关账了，由她募到的部分在6个亿左右。但“坏事”也随之而来：关于那笔募成奖金，老板再也不提了。

“我去找老板说奖金的事，他不仅不给，还矢口否认我的功劳。”宁曼语愤愤不平，“的确，在整个募资过程中，一些必要的场合需要老板出面，但其他所有的工作基本都是我来推进的。”

经过一段时间的争论，宁曼语已经很确认这笔奖金肯定是拿不到了。于是，2020年，宁曼语离开了这家机构。

相比薛海逸，宁曼语的心态似乎要更好些。“虽然我没能拿到该有的奖励，但这一段募资过程也让我收获颇多。”宁曼语说，她下一份要去的工作岗位正是机构IR。

能拿多少，全看老板给多少

事实上，在人民币基金市场，薛海逸与宁曼语的经历并不典型。

根据投中网不完全调研，这种IR转岗在创投圈其实是常见现象。特别是在近两年“募资难”的行业大背景下，人民币基金的IR背景大多都是财务、法务、投后等这些后台人员。而老板在最初动员他们转型募资时，一般都会给一个募成奖励承诺。这种奖金通常有两种形式，或者是一笔固定奖金，或者是按照百分比的抽成。

但有些时候，这个奖励承诺往往不会落在纸面上。

不止一位人民币基金机构IR对投中网直言，基金募资成功后，IR能不能拿到或者拿到多少，基本就全看老板了。

林琴平最近就在“等”那笔奖金。2019年，在加入一家人民币基金不久后，林琴平就被调到了IR岗。虽然一开始对IR工作并不了解，但因为之前有一些行业人脉与资源积累，很快，林琴平就基本熟悉了IR的工作。

同样地，经历了与各种LP频繁的交流、沟通，林琴平还算相对顺利地募到了新基金。按照当时老板的口头允诺，林琴平应该能拿到一笔不少的提成奖励。

“新基金中有部分老LP，那些新LP大多都是我拉来的。虽然老板目前还没有谈过什么时候发这笔奖金，但我心里还是抱有希望。”林琴平说。

不过紧接着，林琴平又补充了句，“希望归希望，真正到手有多少，那就听天由命了。”

人民币IR们之所以会有这种分成奖励的“理想现实差”，一个现实原因或许在于——IR在募资过程中付出的努力并没有十分明确的界限。

比如，在IR眼中，不管是前期找LP资源还是“推销基金”，都需要极大的成本与代价，有时候甚至可以称得上是铺路人。可在某些老板眼中，IR只是普通的执行工作，LP投基金的主要原因是基金业绩抑或是个人品牌，IR并非成功募资的核心。

在投中网“那些拿不到Carry的VC/PE‘打工人’”一文中，基金行业猎头Kelly就提到，“‘有募资能力的合伙人’跟‘募得到资的人’不是一码事，也不是说你募得到资就一定分得到Carry，如果那些LP老板都搞定了，你就拿着我的名片去完成募资，也不会分Carry给你。”

“没有一家机构希望IR变成FA”

人民币基金IR，就像是因近两年“募资难”而成立的一个临时部队，身在其中的人仿佛都没有感到很强的安全感。

一基金行业猎头胡芳巧告诉投中网，近两年，人民币基金整体IR的圈子也才刚刚形成，目前并未有一套相对严明规范的岗位体系。

但这并不意味着这个“小圈子里”没有形成某些共识。据投中网了解，在IR岗位，投资圈里相对较高的提成奖励大约是自己募资部分的2%，一般的则基本在千分之一到千分之五之间。不过，具体提成也是根据基金规模决定，盘子大的比例稍少些。

“从IR实际到手的奖金来看，美元基金普遍好过人民币基金，南方系也普遍比北方地区的基金大方。”胡芳巧直言。

而从岗位专业性上，人民币基金IR市场也尚未成熟。“专业的IR，需要深度精通募投管退的所有环节，其思考高度不亚于机构合伙人。”从林琴平的感受来看，目前人民币基金优秀的IR可以说是屈指可数。

此前，一些母基金也曾提到，“在做美元母基金的时候，GP有非常专业的IR，到了人民币基金的时候，一般没有这样的职位，只有一些比较机构化、公司治理比较好的机构才有。随着人民币GP不断专业化机构化，怎么跟基金做有深度的沟通，这是一个考验。”

也就是说，如今人民币基金IR面临尴尬处境的背后，则是市场不标准下的秩序混乱。用薛海逸形容——表面上看着挺热闹，实际上却一地鸡毛。

薛海逸说，他身边的IR朋友，包括他自己，现在几乎都处于迷茫的状态。“对于人民币基金而言，这个职业究竟有没有长期性？有没有存在的必要？如果这是个伪命题，那我们就可以趁早离开了。”

关于这个话题，投中网也尝试去问了基金创始人的看法。有机构创始人对投中网直言，“投资是一个团队的事情，募资也是。如果募成的话当然应该有一些鼓励。虽然每家基金策略不一样，但我认为，没有一家机构希望他们的IR团队变成FA。”

（应受访者要求，文中薛海逸、宁曼语、林琴平、胡芳巧均为化名）

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