又一房产电商平台进入腾讯投资名单，7年获得1800万字用户好评

3月11日，房产电商平台居理买房网宣布完成C+轮融资，由腾讯、海松资本领投，红杉中国、源码资本、斯道资本跟投，融资总金额约4亿元。这是2021年内房产行业的一笔大型融资，也是腾讯投资贝壳找房之后，在房产领域又一次进行布局。

36氪了解到，腾讯正以产业互联网的路径加速在垂类行业的渗透，此前在地产圈先后投资了58同城、安居客和贝壳找房。2020年又入股世茂服务与恒大物业。2021年，腾讯投资脚步不止，开年就拿下了居理买房网的C+轮。

腾讯向来喜欢那些具备很好的产业基础，同时又能够通过数字化改造升级服务能力，在模式上直接面向消费者的企业。用C端基因为企业（B）赋能，最终完成对C端的服务升级，形成B2B2C的完整链条。

居理买房网诞生于2014年地产行业的动荡期，彼时整个行业正在由“黄金时代”转入“白银时代”，一大波“互联网思维”的企业渗透进入地产领域。但之后由于地产行业“重线下”的特性，这波热潮在短短两年之内就变得悄声无息，创业企业倒闭大半。即使回到两年前，还很难想象，热潮褪去之后坚持下来的公司，能会重新获得市场和投资者青睐。

居理买房网CEO王鹏在接受采访时表示，居理非常坚持客户价值和长期价值，一直坚持“专为买房人服务”的定位，这种战略坚持让居理走过退潮，成为房产交易赛道罕见的快速发展的创业公司，并越来越多吸引腾讯、红杉中国等超一线投资机构的押注。

专注拿到投资之后，居理买房网会继续增加在技术和人员方面的投入，保持自己在新房电商领域的头部位置。

目前，居理买房网主营业务聚焦在房产导购，继续专注于为消费者提供高学历顾问的购房咨询，通过智能化决策运营系统和大数据销售中台赋能顾问，为购房者提供全流程、全维度决策。居理还通过技术研发，在模式上实现了投放、订单分配、交易服务、质检等环节的数字化运营。

王鹏认为，在买房过程中，低频消费者和高频的中介、销售之间的博弈一直处于劣势，而房产交易又是一个家庭最重要的决策，2015年的时候，王鹏就提出“买几百万的房子享受的服务还不如买几十元的咖啡”的行业弊病。为了解决这个问题，居理买房网在行业内较先开创无门店的高效线上服务，用节省的交易成本搭建了更高学历的顾问团队和更完善的客户服务系统，想真正让消费者在买房这个重要且复杂的决策上能找到一个“身边的专家”。

直到今天，虽然行业里不乏GMV很高的巨头，但买房服务体验相比五年前没有明显改善，还存在大量利用信息不对称欺客逼单的情况。当有人想要购买房子的时候，也缺少可信的专业服务平台，居理买房网希望继续填补这种空白，让买房人有专属于消费者的新房导购平台。

腾讯入股之后主要充当财务投资人的角色，但未来也会有一些流量、运维方面的合作。

寻找房产交易服务数字化的创领者

2017年时，房地产行业有一个引起很多人共鸣的判断：新房市场成交量即将见顶，房地产很快进入存量房时代，进入结构性变革期。

这个背景下，一部分投资人从房地产行业撤离，而以腾讯为代表的长线投资巨头，则在行业集中度较高的二手房经纪领域选择龙头公司入股。地产创投领域进入了“坑位不多，龙头很热”的阶段。

但在接下来的三年中，新房市场成交量分别突破了15万亿、15.97万亿、17.36万亿，屡创新高。即使在过去加速多元化，对新业务进行“赛马”的万科，也喊出“巩固提升基本盘”。

开发商寻找新增长曲线的焦虑、对新房开发投入的减少，碰上市场增量发展之后，与买房者的消费、服务需求升级之间产生了更大的空白。这些真空，一部分被房产经纪公司吸收了，另一部分则流向了新崛起的二线城市。因此，开发商与买房人之间的供需脱节、渠道崛起“绑架开发商”的现象同时出现。

回过头来看，过去五年反而是房产居间服务平台的崛起机会。具体来说，就是一直在进行数字化提效和服务体验升级的公司，比如聚焦新房电商领域的居理买房、主营二手房电商领域的贝壳找房，都实现了GMV的快速增长。

居理买房网创始人王鹏说，早先居理曾经对市场下过三个核心判断：

新房仍旧是一片蓝海，还处于增长阶段，并且具有较长时间的结构性机会（城市群之间）；

线上服务模式会重构消费者的行为习惯和平台服务链条，对行业生态和公司能力都形成重要影响；

“咨询顾问“将替代”房产销售“，他们需要更高的学历和更强的客户立场，目标是帮助客户提供服务方案而非销售房屋。

最开始，投资人对这三个观点持有疑问，但最近三年的市场却印证了王鹏的看法。长线资本也开始更对居理、贝壳等房产垂类平台抱有更大的兴趣，希望借助B端平台的力量在产业互联网中补上“住”的关键一环。

一个时代过去，一批管理者换位，一批消费者更迭，企业和平台开始花更多成本讨好90后。而90后开始买人生中第一套房、第二套房的时候，他们对生活品质、刚性需求、产品、物业服务的定义也发生了具体而微的改变。

买房人需要服务者懂他们的需求和痛点，将期房模式带来的不确定性降到更低。

王鹏说，目前二手房领域正在发生剧烈变化，但在新房交易领域，近五年来一个买房人获得的体验并没有太大提升。买一套新房，涉及到财税、调控政策、地段、配套、工程、楼盘产品、企业口碑和资金链等大量专业知识，同时还有大量卖方和买方的信息不对称，大部分人在这种重决策、大宗交易面前都会焦虑。

越是火热的市场，就越需要在较短时间内做出判断，每一套房子对卖房人都是一个挑战。

王鹏认为，越是货源越集中的领域，卖方就越容易占据谈判优势。新房市场的区域性很强，在单个时间段内往往缺少足够的竞品，很多开发商都会给买房人构建“信息茧房”，用一套自己的标准术语，隐藏部分信息，根据买房人反应“抛出”部分信息来引导情绪。这个领域非常需要类似大众点评这类导购平台，从第三方平台的角度把信息标准化、透明化、可比对。

“对货源的管理能力确实是一个行业的挑战。但是我觉得这几年的趋势是越来越好，因为大趋势房产是在进入买方市场，所以就像我们这样的平台变得越大，整体而言就等于是代表着消费者的话语权变得越大。”这也是平台崛起的动力和行业背景。

在平台崛起的过程中，聚焦与新房市场的居理买房走了一条和贝壳找房有所区别的路径。贝壳的优势在于整合了经纪领域的小B（品牌主、店东），提高了对APP所导流商机的消化能力，本质上是行业集中度的提高。而居理买房网并不控制货源本身（房源），依赖的是对信息的筛选，以及对买房人的服务、需求匹配能力。前者以交易达成为核心，后者以导购为核心。

源码资本王星石表示：“居理买房网生态实现了咨询师和数据系统的结合，数据驱动下实现了客户、咨询师、平台三方的共赢，进而构建了咨询师平台的新模式。源码资本从2016年接触公司时就坚定看好公司的长期发展，并持续加码投资，未来将持续支持居理成为房产行业数字化‘新物种’。”

以用户为中心建立双飞轮模式

创始人王鹏认为，这个领域核心的内容是服务能力和服务效率，在技术上的投入是改变这个行业中企业生存能力的机会。

据悉，居理买房网在技术研发方面的投入占营收的30%，远超同类企业。在中后台有约500个技术人员为咨询师服务，相当于每3个奔走在市场前端的咨询师就会有一个“码农”在后台提供技术支撑。

王鹏认为，服务的直观感受和满意度要靠咨询师，他们也能够提供个性化的服务，让买房人感受到“温度”。但“我们还是相信科技是第一生产力”，如果只靠人本身“10年后、100年后，你不会实质性改变整个世界的效率。”

以北京市场为例，约10万个经纪人在为上百万买房人服务，每个月的房产成交量合计不到2万套（新房加二手房）。一个经纪人每天给50个客户扫电话，北京2000万常住人口4-5天就可以被全部扫一遍，相比成交量，这是一个非常低效的表现。

一方面形成低效的人、店面、公司，另一方面增加的买房服务成本最终会全部由消费者买单。这些消费痛点就是互联网和创业者渗透的商业机会。

但王鹏不认为产业互联网、线上化就是要“消灭中间商”，因为买房人自己去直接对接开发商也会产生成本和低效现象。关键是看居间服务平台能否带来交易效率和体验的提升，本质上是为消费者带来的性价比是否足够高。

对此，居理采用的是“技术+人”的双飞轮模式。技术为人赋能，人来达成服务并反馈数据。

居理买房网曾在业内首创100%本科学历以上咨询师，100%用户主动寻求服务而不打陌电、专车带看、投放、订单分配、交易服务、质检等环节全流程智能化运营等数据驱动范式，并打造了慧剑、北斗等智能系统来支持服务品质。

居理公司的咨询师也不简简单单是一个执行者，他们同时还是一个“数据终端”。居理会为每位咨询师配备手机、平板电脑等硬件设备，通过这些自研系统终端，随时反馈标签、数据和问题，反过来又促进技术系统更加“理解”人。

总结而言，技术提高信息密度、匹配效率，提供体验友好的产品，而人根据系统的数据运算能力提供更好的服务，促使员工能力提升，反过来又为技术系统提升效率和数据。

2020年底，居理买房网的NPS已经升至70%，即10个用户中会有至少7个人向朋友推荐居理，这一指标比行业平均数据高了90多个百分点（目前房产居间服务行业的NPS目前还是负数）。

王鹏透露，在部分城市，居理的转介绍成交数量已经占到总成交量的50%以上，这反过来又会拉低整个平台的拉新成本。

一旦飞轮启动，平台就会进入正循环。居理平台上每出6趟车看房，就能成交一套房子，而一二线城市的传统带看成交比为20：1到40：1。居理的买房顾问平均一个月能卖出2.63套房子，效率是行业均值的3-5倍左右。

海松资本CEO、管理合伙人陈立光表示，居理买房网自成立以来，进行了大量业务和技术创新，数字化、智能化交易能力尤为突出，具备低成本快速规模化扩张的能力。居理所在的房产行业交易系统传统且复杂，正面临巨大数字化升级的需求和迫切的转型机会，海松资本看好居理为传统行业进行科技赋能的能力和高速发展的潜力。

未来会更新

春节之前，居理买房网总部的AI大数据团队挂了一个新牌子“走心科技中心”，“我们特别相信科技的作用，我们也特别相信需要去真心的去服务客户。所以科技投入和对客户的关怀，这两个线的投入，应该是只要这家公司在一天我们就不会停止。”王鹏说。

在完成C+轮投资之后，居理买房网将会继续在技术领域加强投入。2021年，居理将推出全新的“破晓”系统。“破晓”融合了人工智能、虚拟现实、计算机视觉等多种技术，集信息生产、信息分析、信息传播、信息服务于一体，通过构建一套自动化三维系统，重建室内、楼盘、及其周边区域，从时间、空间、环境、交通等多维度智能解析居住问题。

届时，买房人将会在线上看到一个被数据化复刻了的现实。

在客服、投放、服务质检等环节，居理的系统中也将会有AI渗透到更深层次，“机器能做的事儿由机器去做，人专注于服务”。

房产交易是一个需要海量信息、重度服务、强个性化的领域。新房电商的逻辑也和消费互联网不同，后者是流量为王，在平台上聚集足够多的用户和产品，通过爆品进行引导就能沉淀用户、形成模式，它的特点是高频、轻决策、低客单价。但房产是低频、重决策、高客单价的品类，房源和买房人之间有非常深的信息、服务、信任壁垒，重点在中间环节提供的匹配质量和效率，而不在海量房源和流量本身。

而目前的房产“货、场、人”逻辑中，还是先生产“货”，然后通过“场”搭建概率漏斗去筛“人”，在大宗、低频、交易周期长的生态中形成了低效运行。

居理买房网在今年2月进行了品牌升级，希望建立一个“为人去找货”的平台。居理同步对公司内部架构进行了调整，将原先的城市公司进行区域打包，根据城市圈设立买房交易圈。

比如环京、环沪约有一半以上的买房人来自北京、上海，居理就会根据买房人的流向来设立区域公司的范围，由单个区域公司从始至终对接该买房人，而不是把跨城市买房的客群交给属地公司重新对接。即使在广州、深圳这样的双中心城市群，居理也会根据买房人需求建立一站式全流程服务体系。

对房产交易这条赛道的深刻理解，与王鹏本人的多年从业经验与行业思考离不开关系。彼时，在大众创业潮刚刚兴起的时候，王鹏还是一个传统地产行业从业者。那时候，中关村人创业的热情和飞速上涨的房价一样高。晨暮交替，王鹏投身创业圈，成为2014年那批地产创业帮中为数不多坚持下来的人。

王鹏经常会拿中关村电脑大卖场的例子来解释居理买房网的逻辑。他说，如果你在中关村电子城的辉煌期去过那里，你就会发现各式各样的店面和电脑，让人眼花缭乱，销售员围在你周围说着各式各样的话术，但他们有一个共同的目的——让你在这场心理较量中败下阵来，乖乖掏钱。后来，他们都消失了。

今天，如果你要买一台电脑，已经不需要再带着一个“懂行”的朋友投进中关村的人海，点开手机就可以在不同品牌、不同电商平台之间进行对比，还可以留下好评、差评，助优汰劣。王鹏希望在房产行业也看到这样的未来。

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