餐饮SaaS的终局

编者按：本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID:wwwqifu），作者：冯海阳，36氪经授权发布。

随着美团、阿里以巨量补贴的方式进场，一些餐饮SaaS创业者开始察觉到，这里已经不是他们的战场。

也是从那时开始，餐饮SaaS行业的市场格局，骤然间从群雄并起变成巨头博弈，无融资就倒台成为最常见的现象。

“神仙打架，小鬼遭殃。”一切是那么生动、真实且惨烈。

一些失败的创业者不禁发问：“为什么会变成这样？为什么公司稀里糊涂就死了？”

但是很可惜，在商业范畴中，弱小本就是一种原罪。正如一位加V认证的美团员工，曾在脉脉职言上所说的那样，“我们最大优势除了美团这个品牌，就是不差钱，耗得起。”

所以随着行业的发展，众多餐饮SaaS的结局只剩下三个：夹缝中生存、接受招安、销声匿迹。

01 理想状态下的一个“好”工具

众所周知，餐饮业是近 10 年期间变化最大的行业之一。

据ToB行业头条了解，由于内外部环境压力，自 2011 年起，中国餐饮收入增速一路走低，且持续低迷了三年，

直至 2014 年，互联网被带入这个传统赛道，形成点评、外卖、团购等餐饮 O2O 模式，给整个行业带来了天翻地覆的变化，不仅让餐饮行业终止了连续三年下滑的颓势，更是迅速带动整个行业前端的高速进步。

同时也是伴随着互联网+餐饮、餐饮O2O成为餐饮主旋律，基于这一理念的西少爷、霸蛮、雕爷牛腩、喜茶、奈雪的茶等一大批网红餐饮品牌也随之诞生。

然后C端市场的高速进步，让传统的B端供应与管理，开始心有余而力不足。其中房租、原材料、人力等成本居高不下，成为餐饮行业发展的毒瘤。

最为可怕的是，随着中国经济的发展转型，房租、原材料、人力等成本的增长空间还很富裕，这会导致在未来很长一段时间内，持续地压缩餐饮行业的利润。

于是为了解决餐饮成本持续高涨的局面，商家们开始以“节流”为目标，寻求一些餐饮软件的帮助，通过简化管理和减少流程消耗的方式，保证利润的持续增长。

不过当商家跟众多餐饮软件厂商接触之后，发现大多数的餐饮软件十分传统，虽然可以满足 “节流”需求，但并不具备联网属性，更无法进行大数据运作，这与打通B端资金流、服务流和C端信息流的O2O大势不符，并不是商家心目中完美的解决方案。

一些聪明的创业者和投资人察觉到这一现象，并联想到SaaS，不仅可以做成具备“节流”、“管理”属性的产品，同样携带“联网”基因。如果基于餐饮行业来开发，刚好是商家理想中的解决方案。

所以在2015年期间，国内涌现出众多餐饮SaaS产品，掀起了对餐饮行业二次改造升级的热潮。

的确，餐饮SaaS由于是一种身处于云上的软件，本身就具备浓厚的互联网属性，保证了对外上方便通过互联网开拓资源、聚集“留量”，进行产品快速的版本迭代，快速响应市场变化。对内方面上，也能提升管理流程，将数据串联形成统一管理。

可以说，餐饮SaaS在理想状态下，确实是最符合商家要求的产品。尤其是在这个大众化餐饮成为当下主流市场、联网成为餐饮行业的基础要素的大环境之下，显的尤为突出。

02 残酷现实中的“差”发展

理想状态下，餐饮SaaS确实是当下最符合餐饮商家实现 “开源节流” 的工具，配合我国繁荣的餐饮市场，未来发展前景巨大。

但是回归现实，技术的局限、赛道的不规范，让餐饮SaaS的发展预期，并没有想象中那么美好。

首先在技术角度上，很多SaaS餐饮软件严重依赖网络，断网情况下最多也只能完成销售，根本无法进行全渠道运营，这是一个硬伤。

具体到现实场景，最简单的例子就是网络点餐和结帐功能。因为网络的不稳定，大多数人应该都曾遇到过打不开点餐和结帐页面的场景。

对此有人会说，当下科技发展极其迅速，随着5G、高速宽带已经民用范围越来越大，或许能解决这个问题。

针对这种观点，只能说想多了。正如90年代北京道路比现在差多了，虽然有时也堵车，但总体还是好的，现在道路宽了很多，立交桥多了很多，反而堵车越来越厉害啦。路好了，车就多啦。

5G 和高速宽带的出现，虽然让网变快了，但新出的应用就会多，比如现在火爆的直播，所以网速资源是个稀缺资源，因此网络不稳定性是会长期存在。

不仅如此，SaaS平台还需要面对高并发的问题，对于不同的商家比较容易解决，可以使用独立的数据库，容易实现平行扩展，但对于一个拥有很多门店的连锁餐饮来讲，就没有那么容易了。商家一定是希望自己的数据都在一起的，方便进行分析汇总。

25 年 ToB 老兵黄允聪就曾表示：“餐饮软件很难像电商和社交软件那样实现迅速的规模化，其中不仅仅是大数据问题，更多的是怎么样让软件更加灵活化，能够持续发展，能够降低开发成本。”

其次在市场发展方面，餐饮SaaS的市场竞争非常激烈，多数聚焦在中小和部分连锁餐饮店。因为大型餐饮连锁多数有自己的专属软件，或定制开发，或用了某品牌多年关系维护得很到位。不容易撬动。

回头再看中小餐饮连锁之类，一年也就几千块的年费，甚至现在收钱吧美团这种都不收费，直接送机器，进行利润抽点，竞争无疑会越加激烈。

而且餐饮行业由于很多历史遗留问题和教育原因，行业从业者的素质和文化水平参差不齐，很多中小 “作坊” 只需要点单收银+接入外卖呼叫而已，使用要求没有什么“会员”和“供应链、ERP” 之类的需求，根本无法产生增值服务。

最为关键的是，众多餐饮SaaS初创厂商服务的主要客户中小餐饮商家，死亡率极高。国内中小餐饮的生存周期，平均下来只有9个月，也就是说，可能厂商还没等到中小餐饮做大做强就倒闭了，很难进行客情关系维护。

这些市场因素导致餐饮SaaS无法仅靠续费的模式长期生存下去。

综合以上所有观点，看得出来餐饮SaaS并不是容易创业的赛道，只靠做工具赚钱就成为独角兽，是件十分困难的事情。

03 接受招安是最好的结局

既然只做工具并不能为餐饮 SaaS 厂商创造足够丰厚的回报，厂商们也试着转型，准备尝试 “工具+服务”的道路。

具体来说就是，从“售卖工具商”转型成“运营服务商”，突破传统的卖软件赚差价代理模式，通过为餐饮企业提供完整的运营工具、思路和服务等，走出一条依靠运营赋能赚“服务费”的新模式。

这样的的好处在于，餐饮 SaaS 厂商的营收不仅局限于贩卖“工具”，而是通过深耕每个细分场景，以场景化解决方案赋能餐饮企业，连接场景化用户，系统性提升门店效能，增加服务收费。

而对商家来说，这种模式也避免自己购入餐饮 SaaS 产品后，上手难、仅能进行简单的操作，无法深入数字化转变的困局。

不得不说，众多餐饮 SaaS 厂商做出这样的转变，确实扭转了困局，找到了良好的发展模式。但很可惜的是，随着巨头亲自下场，采用相同模式且不计损耗后，初创厂商们再也没了出头之日。

因为从原理上来说，餐饮SaaS都是通过技术赋能来提高餐饮企业的效率，改善用户用餐体验，表面上是管理工具，本质是连接器。

美团、阿里本地生活，本身就拥有大量的餐饮商户的资源，公域流量规模巨大，如今通过SaaS，可以进一步完善私域流量的连接，打造餐饮与用户关系的运营枢纽，完成B端到C端本地生活的全链路衔接，直接对初创餐饮 SaaS 厂商造成降维打击。

同时，对于众多初创餐饮 SaaS 厂商而言，造血能力不强，短时间内需要外部输血发展，从而导致一旦资本失去信心，厂商极有可能因为资金链等问题黯然退场。

这不是危言耸听。2018 年 12 月 19 日，餐饮SaaS厂商二维火就因资金链问题，全员降薪 20%，裁员30%。而美团、阿里这些巨头就不太用担心资金链的问题

两相对比之下，初创餐饮SaaS厂商在ToB行业这种拉锯战、阵地战、持久战的模式之下，根本无还手之力，最终走向的结局仅剩三个：夹缝中生存、接受招安、销声匿迹。

当然将这三种结局做一个对比，被巨头招安貌似是最好的结局。

毕竟临走前还能拿到一笔不菲的回报，也算对得起创业的辛苦。而且辛苦打造的业务融入巨头版图后，也有机会绽放更大价值。这对创业者而言，或许也是一种欣慰。

就像文章开篇所说的一样，在商业范畴内，弱小本就是原罪，与其苦苦坚持成孤立无援的 “钉子户”，还不如把舞台让出来，让更有能力的巨头们发挥才能，早一点完成国内餐饮行业的二次升级，为餐饮行业创造更高的价值。

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