从美团实习生到年入30亿，沈鹏带着水滴冲刺纽交所

图片来源@视觉中国

文 | 资本侦探，作者 | 萧拙

知道“北京纵情向前科技有限公司”的人不多，但大多数人肯定知道“水滴筹”，后者其实就是前者旗下的业务之一。之所以会有“纵情向前”这个名字，背后有一段圈内广为流传的故事。

2010年，还未毕业的沈鹏以实习BD（商务拓展）的身份加入美团。2013年，这位美团10号员工以美团外卖联合创始人的身份参与创建美团外卖，并担任全国业务团队负责人，此时的沈鹏才26岁。

2016年，美团已经成长为百亿美元估值的超级独角兽，沈鹏却在这时做了一个反常的决定：离开美团，创建水滴互助、水滴筹（以下简称“水滴公司”）。这一决定得到了王兴以及一众大佬的支持，而受美团影响极深的沈鹏，也把王兴多次提及的“既往不恋，纵情向前”写进了公司名称。

五年过去，水滴公司走到了IPO阶段。4月17日，水滴公司向美国SEC递交招股书，准备在纽交所上市。在招股书公布之前，水滴公司主动关停了其“水滴互助”业务，这一动作被广泛解读为：面对监管带来不确定性，水滴公司有意为顺利上市扫除障碍。

问题在于，水滴互助是水滴公司的起家业务，是其流量的重要来源，关停将带来什么影响，互联网式增长魔力能否持续？此外，近年来关于水滴公司的讨论很多，其收入结构究竟如何？融资的钱都花在哪儿了？未来又将向何处去？

一切都得从招股书找答案。

要公益也要生意

“水滴是商业公司，而不是公益组织”，2019年底，水滴公司创始人沈鹏曾对外如此表示。

关于水滴公司的争议，很多时候表现为“致力于公益的组织怎么总在想法子赚钱”上。这很大程度是因为，公众感知得最多的是水滴公司的医疗众筹业务“水滴筹”。虽然水滴筹的助人初心不假，但其也承担着帮助公司完成商业转化的任务。

根据招股书，水滴公司旗下主要有水滴筹、水滴互助（已关停）、水滴保等业务，其2018年至2020年的营收分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，收入主要来自向保险公司提供的保险经纪服务、水滴互助业务停止之前产生的会员费和管理费、以及平台向保险承保人及其他保险经纪公司提供的技术服务。

2020年，水滴公司89.1%的收入来自保险佣金。简言之，卖保险的“水滴保”是真正帮水滴公司赚钱的业务，水滴筹和水滴互助更像为其引流的角色。两者在吸引用户、唤起用户保险意识的同时，帮助水滴保高效触达潜在用户。

图源：水滴公司招股书

这是一个典型的互联网逻辑：用不赚钱、能裂变的业务去为能赚钱的业务带来流量，最终实现流量的“低买高卖”。

根据招股书，水滴公司在2020年实现超过144亿元的首年保费（FYP）。截至2020年12月31日，水滴保与62家保险公司合作，提供200款健康险和寿险产品，累计服务的保险用户数量约为7940万人，累计付费保单数达到3070万张。

不过，尽管水滴公司的保险越卖越多，但亏损也在持续扩大，这与其靠内部流量完成转化、实现高速增长的逻辑逐渐走不通关系密切。

亏损扩大

招股书显示，2018年至2020年，归属于水滴公司的净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元及6.64亿元，呈现持续扩大趋势。

销售及市场费用高企是水滴公司亏损的主要原因。2018年至2020年，水滴公司的销售及市场费用分别为1.85亿元、10.56亿元、21.3亿元，占总收入的比例分别为77.7%、69.9%和70.4%。

图源：水滴公司招股书

根据招股书，水滴公司的销售及市场费用主要由四方面组成：用户获取及品牌营销费用、销售和营销职能的员工工资、设施和设备的相关费用以及针对用户的促销奖励。具体到不同年份的费用情况，水滴公司在招股书中也给了解释：

所谓的“线下众筹推广团队”，即水滴筹地推团队。从美团离职后，沈鹏将美团的地推文化也带到了自己创办的公司里。2019年，水滴曾因“地推”扫楼冲业绩的状况频上头条，地推是美团在外卖竞争中无往不利的武器，但这一能力到了筹资和保险领域则引发了巨大争议。

也是从2019年开始，水滴筹和水滴互助之于水滴保的转化价值不再那么突出。招股书显示，2018年至2020年，水滴保获得的首年保费中有46.5％、23％和13％是来自于水滴筹的流量，与此同时，水滴互助带来的转化呈现了同样的下降趋势（38.6%、12.4%、3.6%）。

相对应的，水滴公司对于第三方流量渠道的“依赖”明显上升（1.9%、34.8%、44.9%）。跟内部流量转化相比，外部流量的获取成本较高，这意味着水滴公司想缓解销售及市场费用高企的状况并不容易。

图源：水滴公司招股书

在招股书的风险因素部分，水滴公司亦表示，自成立以来，公司每年都因经营活动而出现净亏损和负现金流，这一状况或将在未来持续下去。

图源：水滴公司招股书

典型的“腾讯系”公司

作为曾经美团的大将，沈鹏的创业从一开始就得到了诸多互联网和创投大佬的支持。早在天使轮阶段，水滴公司就已得到腾讯、美团、IDG、高榕资本等头部企业和机构的支持，其中腾讯更是多次出现在了水滴公司的各轮融资中，这一点也直接表现在了后者的股权结构里。

马化腾与沈鹏

根据招股书，IPO前，水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏、联合创始人兼董事杨光、联合创始人兼董事胡尧等核心管理层持有26.4%股权；腾讯旗下的意像架构投资（香港）有限公司持股22.1%；此外，博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持有11.9%、6.5%、5.7%股权。

图源：水滴公司招股书

对于水滴公司来说，和腾讯合作意味着能够深度利用微信的社交生态，尤其是关系链属性明显的水滴筹业务。对于腾讯而言，水滴公司的业务是其社交流量和TO B业务变现的途径之一。

招股书显示，2018年至2020年，水滴公司向腾讯支付了6440万元、7790万元和3410万元的“支付处理费用”。此外，2018年至2020年，腾讯还向水滴公司提供了价值760万元、1500万元和2690万元的云服务。2020年，腾讯还为水滴公司提供了1.872亿元的营销服务。

图源：水滴公司招股书

面对压力

若IPO顺利，水滴公司将成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司，但其面临的问题短时间内并不会因为上市而出现大幅改观。

在招股书的“风险因素”中，水滴公司用了较大篇幅阐释了监管带来的不确定性，包括其获客方式的合规性、支付方式可能出现的调整、产品吸引力可能因此出现的降低等。目前来看，水滴公司“内部流量转化”的增长魔力已经减退，加上互助业务的关停，今后公司不断加码外部流量获取成为必然。

简言之，水滴公司会越来越像一个纯粹的“保险电商”，线上流量成本高企的背景将继续给其带来压力。此外，当拥有流量优势的大平台加入竞争，水滴公司的压力同样只增不减。

从水滴公司的业务动作来看，其正试图横向延展产品和服务边界。去年，水滴公司相继上线“水滴好药付”和“水滴健康”，正式切入健康服务领域。招股书亦称，水滴拟将募集资金用于加强和扩大健康服务和保险业务。

水滴公司想打造一个"保险+健康服务"的生态圈，但后者所对应的领域确实已是强敌环伺。

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