拆解Grab：“东南亚滴滴”是如何炼成的？

编者按：本文来自微信公众号“新商业派”（ID:BizNews2020），作者：，谢思宇，编辑：周周，36氪经授权发布。

东南亚互联网市场风急浪高！

4月19日，东南亚互联网界迎来一场剧变，有媒体报道东南亚网约车巨头Gojek和电商平台Tokopedia合并后的新公司名为“GoTo”，据悉这场交易价值180亿美元，合并后打造一家集网约车服务、食品配送和电子商务为一体的互联网巨头，其中Gojek持有其60%的股权。

而上周东南亚另一家打车巨头grab也被报道将通过与Altimeter旗下的SPAC合并的方式赴美上市，估值400亿美元，创下全球最大规模的SAPC交易案。

如同曾经BTA在中国互联网界的地位，在东南亚互联网圈也有几个绕不开的名字，SEA、Grab和Gojek（现在的GOTO）。而眼下，这价格名字不仅在东南亚大名鼎鼎，在全球市场也开始发挥出影响力。

有意思的是，这几家公司都和中国互联网巨头关系匪浅，Sea和Gojek都接受过腾讯的投资，2017年腾讯对GoJek投资1亿美元至1.5亿美元，占据其5.02%的股份。而sea公司和腾讯的渊源则更甚，最大投资机构也是腾讯。

而相比之下，grab这家公司则滴滴关系不一般。

如果说sea集团是东南亚小腾讯，那么在某种程度上Grab则是东南亚滴滴，两者都是从打车业务出发，而且滴滴也是Grab重要的投资人，现在两者也都进入了更多的领域。

01 华人富三代创业

在全球各地，出租车都是一门水很深的生意，各种“有力”人士牵涉其中，利益盘根错节。

当从事这一行的时候，Grab创始人陈炳耀才更深刻的理解这一点。

那是在菲律宾的一家餐厅，他约好了同某出租车公司的老板见面。

见面的时刻到了，在一群壮汉的簇拥之下，出租车公司的老板进入餐厅。让陈炳耀奇怪的不仅是这种阵仗，他发现尽管马尼拉的天气热的出奇，但这些壮汉依然穿着不合时宜的夹克，而且带着墨镜。

事实上，如果不是因为谈判中途，对方身上的一支枪意外掉到地上，陈炳耀可能做梦都想不到，这位正在和他讨价还价的老板的另外一个身份是当地最大的军火贩子。

利益关系复杂是东南亚出租车口碑差的关键因素，这个行业充斥着各类社会不良人物，因此杀人、强奸等案件时常发生，一些女性甚至不敢一个人乘车。

Grab另外一位创始人陈慧玲回忆，其麦肯锡做顾问的时候，每天晚上加班之后回家，在乘坐出租车的时候，都要假装给自己的妈妈打电话。

安全是东南亚出租车最大的软肋，但这也正是打开grab打开市场的缺口。

事实上，最初的grab的诞生就是来自陈炳耀在哈佛读书的一个想法，2011年凭借这一创意，他编写了商业计划书：开发一个应用程序，使用户能找到出租车。基于当时东南亚智能手机普及率不高的情况，商业计划中还提到给出租车提供手机。

凭借这份计划书，在哈佛组织的校内竞赛中获得了2.5万美元的奖金。

2012年6月，这个项目在马来西亚落地，最开始的名字叫“MyTeksi”，后来改称为“Grabtaxi”。

这个时候陈炳耀肯定不知道，在往北几千公里之外的北京，一个名叫程维的年轻人也在这个领域创业。

在这次创业之前，程维刚刚离开阿里巴巴，他曾先后考虑过家居电商、企业管理培训、本地生活服务等几个领域创业，但这些主意先后被他自己否定。

2012年6月，程维打定主意在汽车领域创业，因为他在媒体上看到有关国外租车软件的报道，但没有搜索到国内的打车软件。

不过程维的家庭背景远远不能和陈炳耀相比，程维出生于江西上饶铅山县河口镇一个普通家庭，大学就读于北京化工大学。而陈炳耀则出生于东南亚的财团家庭，2004年毕业于芝加哥大学公共政策与经济学院。

陈炳耀祖辈是福建人，爷爷是陈金火，祖籍安溪县尚卿乡中山村。1940年陈家在马来西亚创设陈唱有限公司为政府提供服务，作为军队和警察的粮食承包商，从而在获得深厚的政商资源。

1957年，陈家获得汽车特许经营权，涉足汽车业务成立陈唱汽车，成为日产汽车在马来西亚和新加坡的生产商及分销商。后来公司业务从最初的汽车经销商逐步发展成横跨汽车零件制造、汽车组装、房地产、金融等领域的跨国公司。

“如果失败了，我会从头再来，没什么大不了；而且我创业也压根不是为了钱，我完全没有财务上的压力。”

对于“含着金汤匙出生”的陈炳耀来说，他并不缺钱，也并不需要创业改变命运，“我从来不需要考虑财务压力，因此可以安心做事，这是一个很大的优势。”

然而这次创业遭到了其父亲的强烈反对，父亲要求他在家族企业工作，所以不仅拒绝了陈炳耀的融资需求，还威胁要剥夺他的家族财产继承权。

不过心疼儿子的陈炳耀母亲，虽然不理解项目的商业模式，但还是成为了 Grab 的第一位天使投资人，Grab终于从吉隆坡一个修车铺中开始出发。

虽然其父没有支持陈炳耀创业，但grab的成功多少要归功于其家世背景。

马来西亚深耕了60多年，几代掌门人都和政府交情匪浅，丰富人脉资源可以助力陈炳耀应对错综复杂的政商关系。

“我的家族因为有很多便利的渠道和资源对Grab也是很大的支持，他们的口碑一定程度上也是一种信用背书。”Grab创业之初并不顺利，陈炳耀回忆到，他们那时得一个个敲出租车窗户，试图说服来修车的出租车司机下载 Grab 的早期应用程序。

那是乞讨一般的日子，他回忆道。问10个人，大概有两个人会答应试试看。

马来西亚最大的几家出租车公司都拒绝与他合作,有人好心劝他“别给出租车司机提供手机，他们会偷走你的手机”。

很多人对于Grab的推销完全不Care，不过当陈炳耀说出自己的曾祖父的名字，很多人立马态度完全不同。

这种家族关系网带来的好处还影响其融资，在早期融资的时候，其母亲陪陈炳耀一起会见投资，2013年Grab传言从马来西亚某银行获得了一笔抵押贷款，开始了以GrabTaxi为品牌的国际化历程——10月在新加坡开始运营，之后扩散到各国。

2014年初，Grab获得了新加坡政府投资公司淡马锡旗下祥峰投资的一笔资金注入，把公司总部设到了新加坡。因此， Grab在一开始就走得比别人顺。同时期在马来西亚出现的Taximonger等其他打车软件始终在获得资金支持上没有Grab那么顺利。

不过实事求是的讲，家族背景顶多算是敲门砖，grab之所以成功主要是本土化策略的成功。

在东南亚，由于公路设计差，地铁等公共交通落后，私家车也很不发达，导致打车的需求很旺盛，很多时候打车是除了走路的唯一出行方法，所以市场前景很庞大。

2017年12月，谷歌和淡马锡控股曾发布一份针对东南亚互联网经济的调查报告，其中显示：到2025年，仅打车业务一项的估值就高达200多亿美元。

但与此同时，的士的安全问题却非常严重，Grab的就在这个地方下功夫，它允许用户查看附近出租车并且预估车费，而且可以让用户与朋友共享车程，实时跟踪乘车人乘坐的出租车，让女性乘客感觉很安全。

到2015年，GrabTaxi就在东南亚6个国家28个城市，拥有超过16万辆汽车的车队。

02 干掉Uber！

在这家公司成立一年后，它很快遇到了最大的竞争对手——2009年在美国旧金山起家的Uber，2013年1月Uber进入新加坡，进入东南亚市场。

Uber和Grab最大的区别在于最开始它并不是和出租车合作，其车主主要是私家车，对于对传统出租车业有很大的冲击。

在Grab前期的运营以模仿Uber并强砸补贴为主，“有时候甚至我们做了一个宣传海报，下周的时候能看到一样排版的设计出现在Grab的网站上。”有Uber员工曾表示。

不过后期grab逐渐发挥本地化的优势，形成自己的特色。

如同Uber在中国和滴滴的战争一样，Uber和Grab竞争中最吃亏的地方就在于本土化不足.

而Grab作为本地公司可以很接地气，可在充分了解区域内各市场的的差别后“对症下药”：

首先是Grab采取一口价的计价方式，当订单生效时，价格会被固定，即便是交通拥堵也不会增加车费。这促使司机会尽快将乘客送达目，乘客也节省了时间和成本。在交通拥堵的部分东南亚城市，这一条尤其满足用户的痛点。

其次，在不同的东南亚国家Grab推出不一样的服务。例如在泰国有 GRAB Tuktuks，越南有 GRAB Bike，印尼有 GRAB Bajay和缅甸有 GRAB Thonebane。由于意识到在东南亚很多城市上下班交通拥堵，grab在印尼雅加达、越南胡志明市推行摩托车出租的服务。为了解决打车贵的问题，grab还推出了拼车的服务。

另外针对当地缺乏信用卡以及网络支付不普及的问题，grab还为用户和司机提供的现金支付服务。“在数字化方面，东南亚地区差不多落后中国10年。”陈炳耀表示，“东南亚只有约15%的商家会借助互联网进行交易，而剩下的85%的商家并不会通过网络完成交易。”

除了Uber之外，grab在东南亚的对手还有号称Rocket Internet旗下的Easy Taxi，其也在13年下半年在东南亚开展业务。

不过在这个市场中，由于相对资金力量雄厚，Grab和Uber是早期主要的玩家。

为了赢得竞争，双方都用尽了心思，针锋相对。

“我们所做的每件事都要有高度本地化的特色，永远比竞争对手更了解客户，是赢得客户认可的关键。”

陈炳耀曾举了一个例子，Uber曾在夏天推出了一项计划，为打车的乘客赠送冰淇淋。而grab也针锋相对的推出了一个大活动，给用户送榴莲，“冰淇淋很容易融化，这会给所有人造成很大的麻烦。而榴莲是东南亚的水果之王，每个人都喜欢。”

bug真正决定双方胜负的是资本的力量。仅2014年-2016年两年间，Grab 迅速完成了从 A 轮到 F 轮的六轮融资，募资达14.4亿美元，投资者包括祥峰投资、GGV 纪源资本、老虎全球基金、高瓴资本、软银、滴滴出行等众多知名企业和机构。

作为东南亚的互联网巨头，Grab和中国资本有很大的关系。中投、滴滴、纪源资本等都是其重要的金主。

而Uber方面，其连续不断地的巨额融资也支撑起双方的烧钱竞争。

面对Uber的竞争，Grab还是要感谢滴滴。

首先因为在中国市场，滴滴和Uber的竞争吸引了后者在亚洲的大部分火力，在滴滴和Uber合并之前，Uber在中国烧掉了20亿美元。

其次，由于此前双方有共同的敌人Uber，两家公司走到了一起，滴滴给了grab投资，而且据说Grab还在北京设有技术中心，陈炳耀与程维共享办公室

陈炳耀曾提到滴滴对Grab的价值：“他们带来的重要帮助之一在于与投资人打交道的专业性。坦白地说，如果没有他们，我们可能无法吸引到投资人。”

2016年滴滴和优步中国宣布正式合并。陈炳耀很兴奋，滴滴打败Uber也给grab带来了很大的信心，当听到Uber和滴滴合并的消息后，陈炳耀表示“滴滴的成功巩固了我们的信念”。

消息传出他几乎立马给Grab全体员工写了一封信，说滴滴在中国的胜利证明了Uber是可以被打败的，他们要在东南亚复制滴滴的成功阻击，“让Uber再输一次。”

话说的很漂亮，但事实上却没那么简单，离开中国市场这个超级绞肉机，Uber有更多的精力和弹药来打东南亚。不仅仅增加预算，而且还从中国的团队转移了一些力量来协助东南亚的各项运营。

不过2018年，Grab真的打败了Uber，当年4月份Uber 宣布把东南亚业务卖给 Grab 换取27.5%的股份，Uber首席执行官Dara Khosrowshahi加入后者董事会。合并之后Grab接管Uber在柬埔寨、印尼、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国和越南的业务和资产，在东南亚的地位更加稳固。

事实上，与其说是Grab打败了Uber，不如是Uber自己打败了自己。

Uber退出主要两个方面的原因：一方面，2017年底Uber 创始人 特拉维斯·卡兰尼克因公司管理问题与负面新闻问题爆发，被迫辞职，新 CEO 在上任后为了寻求上市，开始寻求新融资和削减成本支出。另一方面，软银作为 Uber 和 Grab 的共同投资者，不愿意看到两家公司一直烧钱，也在积极地推动双方的合并。

在此背景下，Uber 退出了总体亏损的东南亚市场。

03 不止是打车

实际上Grab从打车软件出发，发展到现在早已经不单纯是一家打车软件公司，已经成为了一个超级应用，涉足众多领域。

2016 年 1 月Grab推出了基于二维码的移动支付服务GrabPay，在新加坡、印度尼西亚、菲律宾、马来西亚、泰国和越南六个东南亚国家提供服务。该支付服务，除了Grab打车支付外，还可以用于店内购买、食品配送和资金转账，支持消费者在电子商务平台上进行在线购物支付。

GrabPay模仿蚂蚁花呗在新加坡提供“Pay Late”，该服务允许客户在月底支付Grab服务费用，而无需承担额外费用。

此外，Grab已经涉足提供贷款和保险服务，为中小企业提供贷款，并为司机提供小额保险。

除了提供金融服务，还涉足了食品订购、杂货店购物业务，2018 年 5 月正式推出了其食品配送业务——GrabFood，这款业务实际也是Grab在接管UberEats的东南亚业务后推出的。GrabFood已经在东南亚六个国家的 200 个城市提供服务，并使用GrabPay结账。

除了外卖市场，Grab于 2018 年 7 月与东南亚食品配送提供商HappyFresh合作推出了食品配送服务GrabFresh。与送餐类似，Grab司机也可以选择在乘客出行期间送餐。通过GrabFresh，消费者可以购买2万多种杂货商品。

2019年4月，Grab新加坡又进入了四个行业，包括酒店预订、点播视频流、机票购买服务和旅行规划。

04 战争未完

和Uber的竞争取得胜利后，grab却并没有在东南亚建立一家独大的地位，最主要的原因是其面临一个强大的本地化对手GoJek。

在Uber、Grab等打车软件混战的时候，2015年GoJek从印尼市场出现，这家公司主要瞄准了摩的出租市场。

GoJek 的掌门人Nadiem Makarim是陈炳耀在哈佛 MBA 毕业的同学 。陈炳耀和 Makarim 曾经走得很近。据说，Makarim 在印尼创立 GoJek 时，陈炳耀还想过对其进行早期投资。

实际上Grab对于摩的市场并不陌生，此前该公司已经在曼谷和胡志明市做了摩的的尝试，但是在Grab内部并不太重视这个市场。

原因很简单，摩的打车的价格很低，而且很存在保险的问题，在一些内部员工看来，这个业务没有盈利的可能。再加上Grab主要和Uber打仗，没空腾出手来做摩的市场。

于是GoJek很快占领了摩的市场，并且和Grab一样开始了横向发展送餐，购物、按摩、快递，什么都做，现在已经成为了一个类似于Grab的超级应用。

而且和Grab一样，Go-Jek背后也有很强的资本支持，投资人队伍非常豪华，包括腾讯、美团、谷歌、京东、Facebook、PayPal、Visa、日本三菱集团等等。

由于共同进入很多领域，双方经常贴身肉搏，比如同城配 GrabExpress 与 GoSend、保险业务 GrabInsure 与 GoSure、贷款或消费分期 GrabFinance 和 PayLater、医疗服务 GrabHealth 和 Gomed 等等。

并且双方在不同领域各有优劣。，比如在网约车的市场份额上，Grab占据着优势。根据 ABI Research 的数据，2019上半年，Grab 在印尼、新加坡、越南和泰国的网约车市场占有率分别达63%、92%、72%和90%，而 Gojek 的对应市场占有率为35%、4%、10%和不到4.5%。

而在移动支付领域，2019年，Gojek 旗下 GoPay 平台交易额达63亿美元，占印尼移动支付市场份额近61％

因此双方合并也一直是市场传言的热点，去年在疫情之下双方都出现了亏损，双方的估值都出现了下降，早期股东也希望退出。2020年3月份，彭博社报道称由于双方股东的意愿，两家公司正在谈判合并。

不过似乎双方在话语权上一直谈不拢，按照媒体的报道，陈炳耀更倾向于较小范围的收购，这将使他在交易完成后拥有更大的控制权，可以将Gojek印尼业务作为Grab的子公司来运营。

但是最终这一合并计划没有成功，反而是近期Gojek 与电商公司 Tokopedia 宣布完成180亿美元的合并，两家公司计划将合并后的业务命名为 GoTo。

这一合并之后，GOTO将成为东南亚最大互联网公司之一，意味着东南亚将出现一个集网约车、外卖、物流、电商和在线支付为一体的新巨头，实力大增。

对于Grab来说，这肯定不是一个好消息，也许因为这个原因Grab近期也匆忙宣布准备在通过SPAC交易这种特殊的方式借壳上市。

双方可能都已经意识到了，就像BAT在中国长期而连绵不绝的战争，Grab和Gojek的竞争还将长期存在下去，要提前储备弹药了。

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