辞去媒体工作，她在汉服中重新找回自己的人生

过去10年，汉服从不被理解，到成为新生代的心头好；从小众的“汉服圈”，成为大众的“汉服热”。

它伴随着中国传统文化的复兴，成为文化传承的一个注脚。

汉服是历史最悠久的民族服饰之一，文化底蕴深厚，影响范围也非常大。这两年，汉服成功“破圈”，发展成为一个新兴产业。

据天眼查的数据统计，截至2021年4月，全国共有汉服相关企业3000余家，在近两年的时间里，新增超过1800家。

我们今天想讲的，正是央视新闻纪录片《中国底色——奋斗的中小微企业》里呈现的一位汉服创业者的故事。

她叫绿珠儿，2007年，她辞去电视台的稳定工作，凭着对汉服的一腔热爱开了线下汉服店——重回汉唐。

三年亏损却从不放弃，在古典与现代之间寻求当代汉服的平衡，以汉服产业的发展，提升汉服被人们所接受的速度。

而在经营的过程中，绿珠儿也发现：仅有热情并不足以支撑一个生意健康、稳定的持续下去。

她使用天眼查、得到、36Kr等各种平台，帮自己恶补知识，以此寻求现代商业社会和她心中的传统文化美感的最优解，把中国之美继续传承下去。

以下是她的真实故事：

文 | 小北

编辑 | 一一

复兴汉服，从开店开始

2007年，一位老人走进了位于成都文殊坊的一家汉服店。店面不大，30来平，里面只挂着不到20件汉服。

但老人显得很激动，他听店里的导购讲汉服的历史，忍不住感慨：

“我活了快90年了，还没有穿过汉服呢。马上就是我90岁生日了，我能穿一穿汉服吗？”

当时在店中做导购的正是绿珠儿，她说：“当然可以。”她给老人选好了一套1000多元的汉服，只用了15块租给他。

当老人换上汉服后，整个人的气质瞬间变得不同了，慈祥的面容，白花花的长胡子，一身广袖衫衣，仙风道骨。

老人对这一套装束爱不释手，他兴高采烈地请绿珠儿给他拍照，忍不住摆出各种造型。

绿珠儿用相机为他记录下了这一幕，而这一幕，同样也留在了她的心里。

图 | 央视新闻纪录片《中国底色——奋斗的中小微企业》

这距离绿珠儿开启这家汉服店，不过数月。而她最开始开汉服店，也是因为她心中有强烈的使命感：她想把汉服复兴起来。

时间回到2004年，绿珠儿在先生的推荐下了解到汉网，那是一个传播传统文化的网站。

在那里，绿珠儿对衣袂飘飘的汉服一见钟情，同时她也了解到：汉服不是自然消亡，而是因清朝的剃发易服政策而退出历史舞台。

那时，绿珠儿心里有了一点朦胧的想法：汉族有自己的民族服饰，她想把汉服复兴起来。

绿珠儿既在线上参与大家对汉服的讨论，又在线下参与汉服复兴活动，宣传汉服，在这个过程中，她发现：尽管大家逐渐接受了汉服，却没有可以购买汉服的渠道。

在她接触汉服的早期，汉服只是一个小众圈层，没有专门的工厂或企业制作汉服。即使是他们“圈内人”，也必须自己去买面料，找裁缝缝制，而缝制的参考图则来自于网络。

对于普通消费者来讲：找汉服图、找裁缝、提要求，都极有门槛，大部分人并不知道自己要做哪种汉服，怎么告诉裁缝制作，以及那种汉服适不适合自己。

在这样的情况下，绿珠儿提出：要有大家买得起、穿得上、看得见、摸得着的汉服出现，汉服的真正复兴才有可能到来。

正是这一个想法，让绿珠儿决定了：我要做汉服商业。

开店亏三年，全因梦想坚持

绿珠儿想辞去了电视台的记者工作，家人却很不理解。

在他们看来：电视台的工作稳定、收入好、社会地位高，为什么要辞去这样好的工作去开汉服店，过朝不保夕的生活？

何况，绿珠儿此前从未接触过商业，可能挣不到钱。

绿珠儿有过犹豫，但在2006年，喜爱汉服的她和先生一起穿上汉服去民政局领证，民政局的人觉得他们穿着汉服，很美，主动提出为他们拍照，还在公司内网上进行宣传。

在那个时刻，绿珠儿看见了汉服之美的魅力：

从未了解过汉服的人看见汉服，都会欣赏它的美丽，为什么汉服不可以做？

这最终成为绿珠儿坚持开店的契机。

图 | 重回汉唐创始人绿珠儿

但店铺却不好找。绿珠儿最初想选在人流密集的锦里或春熙路，却因为高昂的房租和转让费而望而却步。

锦里还要求写一份商业计划书，绿珠儿不会，后来好不容易写完，投去也并无音讯。

走街串巷之后，绿珠儿最终在房租、转让费低廉的文殊坊（当时文殊坊刚开不久，房租尚可支付）开了她的第一家店——重回汉唐。

开店初期，绿珠儿从汉网一位做汉服的人那里定汉服，但对方交付时间不稳定。她尝试自己找工厂，但许多工厂不懂汉服面料和工艺，绿珠儿碰了很多壁。

几经周折，她才找到一家做演出服的团队，要分别给团队队长和裁缝钱，才能做汉服，供应才有了保障。

但新的问题随之而来。绿珠儿没有止损概念，不会算成本，第一个月她连卖带租挣了4000块钱，她高兴得不得了，说：快能抵消房租了。

结果，她先生跟她说，你还没算人工和衣服的成本。所以还是亏钱。

她对汉服的热爱支持她把这件事做了下去。

钱不够，她不敢招人，店里便只有她和父亲轮流看着，也没工资；亏了钱，就跟自己的姐姐，和先生的哥哥借钱；也不设定止损线，卯足了一口气往下走，能走多远走多远。

较为幸运的是，之后几年，大家对汉服的接受度越来越高（也有汉网和线下汉服社推动的原因）。

店里的生意越来越好，裁缝和他太太直接跟绿珠儿签合同说单干，减少团队的支出，增加服饰供应，在开店3年后（即2009年），绿珠儿终于实现了收支平衡。

大众对汉服的热情并未停止，绿珠儿接的成衣定制订单越来越多，裁缝昼夜赶工也忙不过来，绿珠儿重新思考找工厂这件事。

和之前相似，普通的工厂不懂面料和工艺，加之她订单太少，没有工厂愿意接单。找了半年，她在帽子厂上班的妹妹跟她推荐了一个做旗袍的工厂，且那家工厂生意不是很好，可能有戏。

在实体店时代，一家店里的一种汉服款式，通常来说，卖个几十件就一件非常不错了，绿珠儿想谈100件的单，工厂直接怼她：“你在开玩笑！”

就算是生意不好的旗袍工厂，也不肯接她这100单的小额订单，绿珠儿一狠心，定了1000套中衣，对方才接。

货到手后，绿珠儿为了不压库存，便宜卖出，没想到1年就卖完了。

这给了绿珠儿新的思路：将畅销的版式交给工厂大量做，进一步压低了成本。

渐渐地，绿珠儿开始想方设法弥补自己在商业领域的不足，特意上天眼查查看汉服行业的相关信息，并研究各个不同规模汉服公司的股权结构、营销方式及行业动态。

在持续学习中，绿珠儿摸清楚了做生意的窍门，她在2015年正式成立公司，汉服的运营才算上了正轨。

现在，他们的制作逐渐标准化，汉服制作所涉及工艺（包括面料）：定染、装花、印金、填彩等，他们都会找专门的工厂提前沟通，确保出品。

绿珠儿感受到，汉服近几年的相关企业和工厂快速增长。

根据天眼查专业版的数据，目前，我国有超3,000家企业状态为在业、存续、迁入、迁出的汉服相关企业。其中，73%为个体工商户，23%为有限责任公司。

图 | 汉服相关企业年注册量

但即便如此，汉服行业的产业链仍存在不完善的地方，许多工作需要设计师亲力亲为，比如找钮扣厂、布料厂等。

但即便如此，汉服行业的产业链仍存在不完善的地方，许多工作需要设计师亲力亲为，比如找钮扣厂、布料厂等。

绿珠儿还记得有一次，朋友推荐了之前合作过的纽扣厂，电话沟通都很好，推进合同细节过程中，绿珠儿出于保险，在天眼查上搜了搜，发现这家公司之前因交付质量不过关，被合作方起诉过，还被法院列为被执行人。当时，绿珠儿紧急叫停了合作，转找其他合作伙伴。

后来，绿珠儿也越来越习惯找公司和工厂之前，都天眼查一下，初筛合作伙伴的实力大小、是否有信用问题，然后再通过实地考察、打样等确定是否合作。

天眼查在整个过程中给了他们很大的帮助。行业内较为优秀的设计师也开始通过天眼查上的联系方式，主动找到重回汉唐进行合作。设计师通过高级搜索锁定行业进行查找，就能在天眼查上快速、准确、高效地找到靠谱的合作公司，促进了汉服行业的良性发展。

在现代商业中找寻古典与美的平衡

事实上，在绿珠儿推广汉服的早期，曾遇到一些人说闲话。

她都会一次又一次、不厌其烦地和对方说：这是我们汉族的传统服饰，它只是曾在历史的长河里消失过一段时间，但不应该被忘记。

后来，越来越多的人了解汉服，喜欢汉服，汉服在大众圈层的舆论才得以修正。

而绿珠儿，也在大众对汉服更热切的喜爱里，把汉服成衣的精致度在原来的基础上，向前更进一步。

成立公司以后，绿珠儿请了行业内的专家指导汉服版型，同时开始提前预缩面料，整体制衣进一步专业化、标准化。

在制作汉服时，绿珠儿会遵照传统汉服版型制衣。

东方的曲线有别于西方，如绿珠儿本人便是溜肩膀，身形并不纤细，腿型也不够长而美，她穿西方服饰时常常因尺寸不适而显得矮胖，泯然于众人矣。但当她换上汉服时，不论怎样穿，都非常好看。

“大部分人的身材都是不完美的，我们的脸部和身体线条往往会比西方更柔和，搭配柔和线条的衣服（汉服）才能相得益彰”，对服饰带给人的整体气质的改变，绿珠儿深有所感。

在花样上，重回汉唐有些服饰的纹样会完全贴合古制：汉代、战国的花纹、敦煌壁画上的图样，都会融入他们服饰的设计中，并在商品详情页标注来源。

店里有一款“尔雅”，是根据马王堆出土服饰所制作，还原了当时的曲裾长襦和曲裾素纱蝉衣，襦裙的下摆增加了硬衬，穿起来带有汉陶俑所着服饰的效果。

在传统复原的同时，绿珠儿也会有一些创新：保持传统版型，但在图案上融入一些西方元素，如4月上新的波普少女系列，就是用波点进行设计，还有一些服饰加入了格子菱形、条纹、蕾丝等西方设计。

多元的设计扩充了汉服所能穿着的场景的边界，让更多的人能在日常生活中穿上汉服，对绿珠儿来说，再没有这种愿景更让她感到快乐了。

她身处其中，以自己的力量将汉服复兴的步伐向前推进一点点，都让她感到一场骄傲。

图 | 重回汉唐成都王府井总府路店

渐渐地，绿珠儿的生意上了轨道。

有人特意从海外来信定汉服，他们会使用中国古代写信的方式：使用尊称、问好、拜谢、落款。

当他们拿到衣服之后，第一件事是洗手、焚香，祭拜祖先，然后再双手恭敬地去领自己的衣服。

因为他们觉得：这是传统服装，值得被郑重对待，值得被传承下去。

这种来自儒家的、对礼的遵守，和他们对失传又再现的传统服饰的郑重，让绿珠儿觉得非常感动。

这是作为一个文明古国，从服饰上呈现的，长久传承的其中一个注解。

早年时，绿珠儿的先生孙异，在见到复兴汉服在各个城市遭遇挫折时，曾写下一首歌。

这首歌后来成为“重回汉唐”这一品牌的主打曲，里面写着：

“我愿重回汉唐，再奏角徵宫商，着我汉家衣裳，兴我礼仪之邦。”

在品牌越来越大后，这一愿望依然没有变，他们希望把这个汉服品牌经营100年，他们希望汉服在未来，能更好地融入中国人的生活里，能在世界服饰之中占据一席之地。

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