从“某某筹”到“某某保”，互助平台的“公益”和生意怎么端平？

编者按：本文来自微信公众号“懂懂笔记”（ID:dongdong_note），作者：懂懂本尊，36氪经授权发布。

5月7日，保险科技企业水滴公司正式登陆美国纽交所，公司股票代码为“WDH”，首次公开招股，发行3000万股美国存托股，发行价为每股12美元。然而，水滴上市首日即出现破发，股价跌幅达到19.2%，到13日收盘已经跌至6.96美元，这五天的连续下跌跌幅达到了42%。直到上周五，水滴股价才止跌反弹，上涨了约17.53%。

有分析指出，水滴筹正式头顶“中国保险科技第一股”的光环，将“公益故事”讲到了资本市场，但是说到底，这种“左手公益，右手生意”的公益事业背后，更多是卖保险的主业。

那么，资本市场对这家”公益企业“的反应，究竟是对商业逻辑的质疑，还是未来“众筹行业”发展前景的悲观？类似平台近年来在业务推广中，又呈现出了哪些利弊与问题？

“公益”旗下的亿万流量

实际上，除了水滴筹之外，近几年里国内一些大病互助平台都以“公益”为名，逐步试水商业化模式，也因此受到了一部分用户的质疑。尤其是媒体曝光了一些平台在医院“扫楼式筹款”、杜撰夸大筹款故事、狂推保险业务等事件后，互助平台也肉眼可见的“变质”了。

当然，不能否认通过众筹形式有一部分用户得到了帮助，而且绝大多数用户对于大病互助平台的“公益”性质也一直是深信不疑。

家住广东云浮的谢森（化名）告诉懂懂笔记，三年前，他加入互助平台的契机，源于大学同系的校友罹患癌症，在某平台上发起筹款，其所在专业同学在朋友圈里转发了该筹款的链接，号召大家捐款。

在捐款之后，他发现这个“公益”互助平台提供了一种“互助业务”，即注册、加入平台之后，预先充值一定钱款，可用于公摊其它大病用户的治疗费用；与此同时，注册用户自己也可获得10万元（后涨至50万）的大病保障权益。

“那时候，四、五线城市有很多企业不给实习期员工买医保，甚至一直没买。”加上四、五线城市居民收入普遍不高，也没有给自己买商业险的习惯，很可能一场大病都会导致病人所在的家庭难负其重。

正因如此，在平台上充值“互助金”即可获得大病保障的权益，也深深吸引了谢森。根据他的经验，随着平台注册用户增加，在互助平台上预先充值十元的大病“互助金”可公摊近半年。这相当购买了一份大病保险，一年仅二、三十元的保费。

“我觉得即便自己年轻，暂时用不到，那么充值互助金也相当于做公益，助人为乐了。”谢森表示，除自己以外身边有很多同事、朋友都陆续加入了互助平台，充值“互助金”期待获取大病保障权益。

为了保险起见、增加保障权益的额度，他认识的朋友甚至一口气加入了两、三家类似的平台，即便全部充值“互助金”每年的花费也仅百元左右，还可获得几十万元的大病保障权益，“朋友说即便万一发生了不幸，至少有一家平台能给保障。”

谢森表示，这类平台的信息通常都是通过一些亲友转发、发起的大病筹款链接中了解到的。显而易见的一点是，出于同理心，很多用户似乎不吝啬转发类似的筹款链接，抱的就是一种帮人就是帮己的心态。

通过社交媒体的裂变，国内一部分互助平台得以在短短的几年时间里也在下沉市场收获了大批用户流量，坐拥无数忠实拥趸。反观社保、商业保险环境较为成熟的一二线市场，这类众筹平台似乎并没有太多的“生长空间”。

从水滴筹创始人沈鹏近日发布的内部信中也可以看到，目前其在全国范围拥有2.5亿付费用户。其中，有70%以上的用户分布在“下沉市场”，这里面80%的筹款用户、72%的捐款用户、77%的互助用户，都来自于三、四、五线城市。

同时，截至2020年8月，轻松筹也已拥有了6亿用户。其中50%发起筹款的用户，来自于四线及以下的城市。

坐拥庞大的“下沉市场”用户规模，也为不少互助平台实现“商业化”目标打下了坚实基础。

平台上有亿万保险精准客户？

作为一家企业，首要的任务肯定是挣钱、生存下去。以“公益”为旗帜的大病互助平台，自然也不会例外。

随着互助平台通过“公益”互助、捐款、筹款等举措获取大量用户与流量后，部分平台也开始通过推送或在页面显眼位置，推荐各类健康险、重疾险等商业保险，有的甚至将通过送险的方式，将保险内容与互助资格进行捆绑。

在水滴筹招股书中显示，公司营收分为三部分：向保险公司提供保险经纪服务的佣金，通过实施互助计划产生的管理费，为保险公司等提供技术服务的收入。保险经纪佣金，是水滴公司最为主要的收入来源，占其去年全收入近90%，贡献了将近27亿元的收入。

那么，“公益”互助平台卖起保险，用户会不会买单呢？

答案是肯定的。根据同为大病互助平台的轻松筹官方发布的数据显示，2020年6月份，已有3000万人在旗下的轻松保平台上选择、投保组合商业保险产品。

“用户之所以会在平台上购买保险，一是出于对平台信任，二是也有相关需求。”资深保险行业人士张淼（化名）告诉懂懂笔记，目前她所服务的保险机构，与国内几家互助平台均有合作关系，而且部分重疾险产品在平台上的销量也相当可观。

至于为何用户购买保险产品时选择通过互助平台购买，而非接洽相关保险经纪人，对此张淼解释，一部分原因是因为平台与保险机构合作，代理了相关产品，在价格上会相对低一些；其次是在早期的大病互助、筹款以及捐款活动当中，很多平台与用户建立起了一定信任关系，用户信赖平台推荐的产品。

更有甚者，认为这些平台是“公益组织”，依托公益机构代理、销售的保险产品，目的只是为了维系平台的正常运作。加上很多用户本身也计划买保险，于是便在平台上购买，以此表示对于平台“公益”的支持。

“而且，加入平台的人大部分都关注重疾问题，基本上可以锁定是精准保险客户。”张淼强调，正因为客户群体精准且有一定信任度，大病互助平台代理销售大保险公司的保险产品，转化率的确要比一般线上渠道高一些。

更有客户出于对大病互助平台的信任，放弃了与原有世界五百强保险企业的续保，转而购买平台推荐的（中小机构承保的）保险。可以看到，坐拥亿万精准用户的互助平台转型成为保险服务平台，基本上是“一气呵成”丝毫无难度。

有分析人士指出，互助平台转型“保险商城”，除了会透支用户信任之外，更会使得部分加入互助平台的用户遭遇困境，例如一些本身具有潜在疾病，同时缺乏专人评估分析的用户，会出于对平台的盲目信任购险，这也会导致此前的保险合约因各种因素而无效。

尤其是当一些“某某筹”陆续推出了“某某保”，其背后的企业也开始卸下“公益”的面具，奔向了资本市场。

平台不再需要“公益”的标签

对此，一些用户也是从媒体报道和蛛丝马迹中，逐步发现互助平台的商业化“本质”的。

尤其是2019年底梨视频发布的一则有关大病互助平台的暗访视频，更是揭示了众筹平台在全国部分城市招募全职或兼职“筹款顾问”，在医院病房疯狂“扫楼”引导患者发起筹款的问题。

有媒体甚至发现，个别互助平台顾问在医院“扫楼”时，为了争抢患者还大打出手。与此同时，网络上也陆续出现真实患者无法在互助平台上发起筹款，反而有假患者在平台上顺利筹集到了治疗款的新闻。

对此有网友讽刺道，大病互助平台正在用穷人的钱“捐”出百万富翁。这也使得一些用户开始对互助平台失去信心，对其公益性产生怀疑。

互助平台用户小余告诉懂懂笔记，早在行业的负面层出不穷时，她便决定卸载平台的APP了。

“我和爱人在平台上充值的互助金，还有将近100元，因为太麻烦所以也不想退了。”她希望剩下的互助金，就靠平台的“良心”均摊给有需要的用户，自己后续也不再充值，待互助金分摊完毕与平台的关系便正式结束。

然而，小余并未能等到平台互助金全部分摊完毕的一天。2021年三月份的最后一天，她的微信中收到了来自互助平台的退款通知，退还其账户中尚未摊分完毕的32元余款。至于原因，相信与近年来互助平台乱象频发、保险行业监管收紧有关。

2020年9月8日，银保监会打非局发文《非法商业保险活动分析及对策建议研究》明确将网络互助平台，定义为非持牌经营的非法商业保险活动，坚持对所有保险活动，实行严格准入、持牌经营，并严厉打击各类非法商业保险活动。

有金融行业人士分析指出，水滴公司早前关停“水滴互助”业务，为的也是在上市之前扫除监管风险。可见，网络互助平台转型“保险商城”、快步跑向资本市场，水滴不会是第一家，也绝不是最后一家。

截止目前，包括轻松筹、水滴筹在内的国内几家主流的互助平台，均已宣布关停同时陆续退还用户尚未公摊完毕的“互助金余款”。值得注意的是，在相关业务关停时，部分互助平台还不忘为用户推荐用于“替代”互助业务的保险产品。

一位曾在某网络互助平台工作过的内部人士向懂懂笔记透露，即便保险行业监管不收紧，一些企业也都有了关闭旗下“互助业务”的计划。原因在于，近几年里互助平台的负面新闻不断，致使互助平台用户退出多、新增少，导致管理成本也居高不下。因此，互助金公摊比例越来越高，已经引发了用户不满、纷纷质疑的连锁反应。

此外，众筹平台大力发展保险代理业务，也导致企业投入在营销方面的成本与日俱增。从未来上市、走向资本市场的角度来看，这也会拖累企业的营收表现。成本高、不挣钱的“公益项目”，自然而然会成为平台优先精简、喊停的目标。

虽然“公益项目”喊停，但是手握巨大流量的平台已经可以从容转型了。

以水滴公司为例：数据显示从2018年到2020年三年间，公司每年净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元、6.64亿元，呈现逐年增加态势，而亏损主要源自平台营销费用的大幅提升。

结束语

对于一些企业而言，看似“公益”的互助业务仅仅只是早期圈用户、圈流量的模式。卖保险、赚佣金，或许才是商业化最终的目标。舆论关于公益事业能否资本化的讨论，最终无论结论如何，对于企业而言都已经不那么重要了。

或许对于已经在资本市场上讲“新故事”的企业来说，“公益”二字可能还是其急于摆脱的标签。一切正如投资巨头沈鹏所说的：水滴是一家商业公司，不是公益机构。

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