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圆桌讨论：新消费的边界 | WISE2021领风者大会

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年05月20日 14:47

5月12日，36氪2021年第一场行业峰会“领风者大会”将如期举行。“领风者大会”起源于36氪WISE系列IP“新风向”，自创办当初，就承载着探风口、引动向、看趋势的重要意义。在进入后疫情时代的2021年，疫情的影响仍在继续，经济复苏是大势所趋。这个5月，我们将再次以媒体的视角出发，持续关注行业的发展新动向，从更尖锐的视角，用更创新的方法、提出更具有操作意义的建议与更多企业站在一起发现新机遇、提升新价值。

在领风者大会的圆桌讨论环节，36氪邀请到了穆棉资本应金凤、辰海资本陈尘、LOOKNOW严明、inFace肖音和可啦啦Judy，以“新消费的边界”为主题，共同探讨在不断变化的新环境下，资本市场如何看待新消费，创业者如何利用各种各样的基础设施以及对用户的洞察力和产品的创新力在市场中占据一席之地。

现场照片

以下为圆桌讨论实录，经36氪编辑整理：

应金凤：大家下午好，我是穆棉资本的stefanie，穆棉是一家15年成立的精品投行，专注于新经济领域的财务顾问服务，消费领域大概服务了几十家公司，其中包括了近几年大家比较耳熟能详的三顿半、babycare、认养一头牛、蕉内等等这些线上品牌，线下也服务了鲍师傅、七分甜等零售连锁，在座的可啦啦和LOOKNOW也是我们服务的。

做穆棉之前我们一直在做投资，所以我们其实经历过整个消费市场的好几波大潮，从10年开始，很多淘品牌出来，再后来O2O的市场，再包括从15年开始到现在，尤其近三年整个消费市场又重新的火热，其实我们都深度参与其中。刚才主持人也有介绍，每一波的消费浪潮都伴随着很多的变化，所以今天也是邀请到几位投资人和创业者跟我们分享一下，在新的变化的环境下，我们资本市场怎么看，创业者怎么去利用各种各样的基础设施以及对用户的洞察力和产品的创新力，能够在中国甚至全球化的市场中有一席之地，接下来请每位嘉宾先自我介绍一下。

陈尘：大家好，我是辰海资本的合伙人陈尘，辰海资本一直关注年轻人的消费跟文化行业的投资，辰海成立于2016年，在创立辰海资本前，合伙人过往也参与了很多相关领域的投资，当年的互联网公司，现在来看是很多消费行业的基础设施，包括刚刚讲过的达达，是我在老东家的时候A轮投资的，还有大众点评。辰海创立以来也投资了很多跟消费行业上下游相关的企业，有一些跟年轻人的文化相关，像亭东影业，是韩寒的影视文化公司，鱼子酱，是最近在风口浪尖的偶像综艺《青春有你》的制作方，李子柒的母公司微念，还有给中小的消费企业做硬件和软件以及一些基础服务设施的toB类型企业，所以我们基本上是围绕年轻人文化、消费产业，以及整个产业的上下游做投资的机构，谢谢大家。

严明：大家好，我是严明，我自我介绍一下，我是LOOKNOW的创始人和CEO，LOOKNOW是一个聚焦全球设计师品牌的线上线下集合品牌，我们有自己的线上的业态，基于app、小程序还有天猫，目前整个公司更大的一块重心业务其实是线下的服饰的集合店，目前应该是国内线下女装领域最头部的线下店，年底会有15家店，已经进入上海的新天地，华贸，北京的国贸包括颐堤港，包括南京得基，包括深圳本地，我们在9月份会在万象天地开我们的跨层的旗舰店。

目标成为中国城市女性全球时尚消费的第一选择，这是我的自我介绍，谢谢。

肖音：各位领风者，大家下午好！自我介绍一下，我是新美护品牌inFace创始人兼CEO肖音。我们是一家致力于提供个人家用美护产品的公司，同时也是一家小米生态链公司。inFace的理念是「美无边界自由演绎」。

成立三年多以来，inFace主打产品是「年轻人的第一台美容仪」。我们在小米平台个护类目排名第一。此外，在京东平台有一款排名类目第一，天猫平台有两款产品排名类目第一。

inFace在海外已经覆盖了28个国家和地区，尤其在土耳其、巴西、波兰、俄罗斯等国家，在美容仪器相关类目都是排名第一。

今天，希望有机会多跟大家交流，谢谢！

Judy：大家好，我是Judy。

可啦啦创立于2011年，是第一批崛起的美瞳自主企业，2015年可啦啦作为首家入驻天猫旗舰店的淘品牌，长期占据销量TOP榜，并成为线上体量最大的彩色隐形眼镜品牌。

可啦啦拥有强大的自主花纹研发设计团队，天猫旗舰店累计花色超500款，1万个SKU全周期覆盖，是天猫彩瞳店铺上新频率第一名，时刻保持用户对品牌的新鲜感。

同时，可啦啦也非常注重产品的差异化，在新品的研发设计上，除了花纹的创新，还注重功能性的创新设计，例如首创含玻尿酸成分保存液的彩瞳和防蓝光彩瞳等，凭借对消费者需求的敏感把握和10余年的行业耕耘，建立明显的品牌优势和竞争壁垒。

我们的企业愿景是打造世界第一女性眼部时尚品牌，相信在座的一些女士应该也有看到或使用过我们的产品，特别是出席一些重要的场合，有了美瞳的加持，会让你的妆容和状态更加出出彩。

谢谢大家。

应金凤：从2010年开始，每一波的消费浪潮都伴随着很多的变化。在新的变化环境下，创业者怎么去利用各种各样的基础设施以及对用户的洞察力和产品的创新力，能够在中国甚至全球化的市场中有一席之地，是值得我们每个人深思的。那么我觉得这背后除了创业者之外，资本的力量也非常关键。所以今天想先跟陈尘请教一下，关于资本市场怎么看消费市场的投资逻辑？投资人又是如何去评判这个公司的质量或者价值的？

陈尘：我们觉得最重要的几点改变是，第一个基础设施发生了改变，线上营销的媒介跟手段发生了很大的改变，从最早的报纸、电视、户外广告，到后来的移动互联网、互联网电商时代，到现在的社交媒体，直播和短视频时代，本身传播媒介发生了很大的改变，不管是新兴的品牌还是传统的品牌，传播的渠道都要放在这些不断变化的传播媒介里面。

同时很多的支付方式，包括线下的软件、硬件也都发生了天翻地覆的改变，驱使很多传统企业往线上转型，不管在营销还是销售渠道上，相对以前其实方便了很多，这是第一点。

第二点，线下很多标准化的软件、硬件，包括一物流、供应链平台这些基础设施的不断完善，也对以前纯粹线上基因的创业者和团队往线下走时相对来说比较容易，所以我觉得还是强调，不管什么背景的团队，第一是好的学习能力，第二是能够善用周围的第三方的工具、平台和基础设施，了解他们的规则，了解会有潜在红利的机构有哪些。所以我觉得团队本身的背景是传统行业还是互联网行业起来，这个本身都不是很重要，我觉得未来肯定是殊途同归的，不管从线下起来还是从线上出来的品牌，最关键的是获取你的用户，获取好的市场份额。

应金凤：谢谢陈总分享，可以感受得到，不管对于创业者还是投资者，可能要去判断和理解的东西会变得越来越综合，所以我相信陈尘总能投中像微念这种又能做好内容，又能做好产品的消费公司，背后的判断逻辑也是更综合的。

随着个性化消费的崛起，近年来买手店的形式越来越受到欢迎。LOOKNOW作为最早期在线上做全球潮流品牌集合，再后来慢慢到线下，成为上海最热门的网红买手店之一。想和您探讨一下LOOKNOW是如何做好和线下门店的协同？如何更好的实现线上和线下的融合？

严明：对，我们公司成立5年，前3年一直在做电商，当然我觉得有一个点是我们5年没有变化的，就是我们一直在做围绕女性的服饰消费，一直在做全球新的品牌，甚至是品牌的深度的整合。所以两年以前我们进入到线下零售这个领域的时候，其实我们是带着线上的很多思考走到线下去，因为我们其实会看到，线下女装其实是非常大的一个市场，你进一个shoppingmall和商场，可能有两个楼层都是在做女装，但是这部分的供给，你看到的可能跟5年前看到的品牌差别非常小，但是可能很多像企业类的业态、餐饮类的业态这5年全部被颠覆，这肯定是不合理的。

因为现在用户所谓的种草和一些信息的获取等全部在线上，不管是小红书、B站、抖音甚至淘宝直播的方式，他都已经完成了信息的获取，或者一些时髦的用户类似于海外的ins这样的渠道，但是线下的供给还是非常陈旧。这样就形成了一个非常大的结构差，所以其实我们的理解就是说如果把线上已经对用户来说，或者用一个比较通俗的词，就是网红品牌，也就是说在线上媒体非常活跃，有自己很多的粉丝，很大的影响力，但是没有真正规模化进入到线下的品牌能聚合到线下的话，其实会进入到一个对线下的消费用户形成很强的吸引力。

所以第一我们在做的事情就是我们比较坚持数据驱动的选品逻辑，跟传统买手店可能更多依靠个人的眼光判断有差别，我们同时在追踪全球两千个女性的品牌，观察他们在海外的ins到国内的小红书等各种品牌的活跃度判断品牌指数，同时我们有各种的app，小红书，包括跟中国很多的kol做分销的业务，其实我们线上合作大概500个品牌，也就是线上相当又是我很重要的一个选品池。那我们会发现说从2千个品牌里面选出500个品牌在线上进行合作，但是类似于一键代发非常轻度的方式，就是我并不需要背相应的库存。

通过这两个数据的维度，我们就会拉动说第一非常网红，非常受到年轻女性消费用户的喜欢，同时它可能在我们自己的线上的店有很多的表现，就是说它的热度和它的销售能力构成了我们对线下选品池独特的数据维度。这样的话我们就会产生非常好的表现，就是我们会拉到说我们每一家的线下店的综合评效，基本上在我们所在的商业地产都是排第一或者前三名，所以对周边传统的女装来说，它其实就是一个比较价格打压式的市场获取。

另外有一个点，对线下店来说一个很重要的点就是流量货品，现在其实大家经常会说所谓的网红店，那网红店本质上其实是指你除了常规的working的用户，passby的用户，也就是过路流量以外，你能对相对的用户形成目的地的事，那这样意味着你处于knowcation（英）的店比你周边的门店有自己更多的流量来源，现在因为有小红书和点评，特别是小红书和点评对到店流量来说有非常影响力的品牌，如果深度去运用这两个社交平台的话，你会获得非常多的免费的流量。因为现在有很多类似于你叫她网红小姐姐或者KOC或者小博主，他们非常依赖于创造到店的内容来维持她在社交平台的小KOL的角色，所以其实当线下门店能够创造独特的内容的时候，其实你就可以让线上的很多KOL来免费的打卡，而他们的打卡和线上的再传播，又会帮你带来很多的消费用户。

我们在永康路的旗舰店，比如五一期间我们单路进店4千人，这个对一个商场来说是非常难以想象的，而我们的成交里面大概一半的用户来自于小红书。所以其实在小红书上看到我们的消费或者对我们业态产生兴趣，对我们的品牌产生兴趣，专门到店产生的消费占到我们门店的一半。也就是说我其实只依赖于周围路过的流量的门店来说，就能够有一个翻一倍的增长，基本上我们成都的店，上海的店，在成都如果大家刷点评的话，基本上在成都我们的服饰一直排在热门榜的第一，永康路一直排在上海徐汇区的整个服饰的大类目的调度的第一，而我们的市场投放是零，这个话题展开就太多了，其实核心还是说你的线下门店能否产生说让线上KOL愿意来打卡的内容，未来可能真正能产出独特内容的线下的渠道，它的价值会越来越大，我的分享基本是这两个点。

应金凤：谢谢严明总，非常的干货，其实消费尤其是时尚的行业大家可能会觉得是非常感性的行业，但是实际上从企业经营的角度来讲，怎么用数据化的方式，更闭环，更综合的解决方案，才是让这个公司能保持活力的一个很重要的关键。

疫情之后大家都深刻的感受到了全球化的浪潮，跨境行业爆发式增长。inFace其实是很早就在做这件事情了，想了解一下，我们怎么依托中国这样成熟的供应链，在这个客单价较高决策门槛比较高的消费领域里脱颖而出？以及怎么更好地利用线上去提高我们的用户留存呢？

肖音：谢谢主持人！这是一个有深度的好问题！刚才讲到，电商可分为三个时代。同样的，我觉得中国新时代的企业发展，也可以分成「三个十年」。

30年前总体上是大型国企为主导。在国家的改革开放大环境下，政策的导向与支持是非常重要的。20年前基本上要是做好一个企业的话，需要依靠大量的资金、设备。所以，我们都知道那个时候国家和企业家们搞了大量的工业制造。10年前干企业的核心是品牌。但那时候的品牌和现在不一样，更多的是靠规模实力，靠产品多类别、多种类，靠产品数量堆叠起来的。

目前我们所处的这个时代，我认为是靠流量——有效的、精准的流量！谁掌握流量，加上不错的产品，谁就有可能把品牌做得比较好。

刚才主持人讲，我们这个行业是比较特殊的：第一，它是一个非常新兴的行业。我和团队刚开始做这个行业的时候，是下了很大决心的。那时就在研究：我们的用户到底是群什么样的人？这个行业很新，好的是年轻人对新的类目、新的行业、新的产品比较能接受。通过三年多沉淀的数据来看，我们的用户非常年轻——18到25岁的用户占比高达54%，都是95后。另外，90后群体也高达25%，也就是说近八成的用户是90、95后的年轻人。

那么未来如何获取流量，或者说我们未来的发展方向在哪呢？可能还是要充分结合好产品、营销和用户体验，这样才有机会真正获得用户信任。我们这个行业的同行，早期很多都是小家电转型过来的。其实从技术层面来说，这个行业门槛并不是很高。但如何获取用户的信任，成为一个用户信得过，尤其是作为中国本土的民族的品牌，其实是一个比较大的难题。

刚才讲到我们是小米的生态链公司，其实小米的七字诀「专注极致口碑快」，用在我们inFace上也是合适的。上次内部交流的时候我就讲：能不能把做产品的这种精神用在用户的开发和运营上？比如，用户想要获得怎样的体验？解决什么样的痛点？这是我们时刻都在认真思考和努力解决的问题。品牌只有真正和用户交心，用户才能让品牌走得更远。可能，这就是我们说的私域流量。

应金凤：我们观察到线上美瞳有一个非常大的人群代际机会，再加上抖音等刚放开对这个领域的一些宣传的管制。可啦啦是在这个时代背景下面跑出来的公司。请Judy也给我们分享一下，怎么样很好的抓住了这一波流量？以及从传统美瞳品类里面脱颖而出，有什么经验分享?

Judy：我觉得有内因和外因，外因是两个变化，而内因则是我们自己的两个抓手。

先说说外因，关于变化的部分，首先是我们人群的消费需求发生了变化，以前佩戴隐形眼镜或美瞳的消费者更多停留在功能上，即我要矫正视力。而现在的消费群体是以G时代为主，也就是我们说的95后，他们对于美，对于分享的需求会越来越高，所以他们会把美瞳作为妆容的一部分。

而经历了疫情之后，大家对健康的需求也越来越高，所以消费者在购买产品时也会从长周期产品转变为更健康更卫生的短周期产品，所以我们可以看到在去年，彩色隐形眼镜是呈现一个爆发式的增长，这其实主要体现在日抛产品上面。

另外一个变化，是整个品类的属性变化。

彩色隐形眼镜其实是属于医疗器械的，但现在随着社交媒体的多元化传播，它从一个医疗品变成了消费品，现在又变成了一个带有美妆属性的快销品，通过这一变化，我们整个美瞳市场的增速是非常快的，而且在未来3年、5年，美瞳市场的体量将达到500亿。

刚刚也说了，可啦啦在去年是整个天猫线上销售排名第一的品牌，这也是跟大环境的变化有关。

再说到一个自己内部的核心的抓手，第一个是我们对于产品力，也就是品牌核心产品力的关注，我们更关注产品的创新，其实熟悉美瞳的人都知道美瞳更看重款式和颜值，但是我们在研究款式的同时也会注重设计与科技的结合，在产品迭代上，刚刚也说到，我们是目前市场上上新最快，花纹最多的一个品牌，因为我们有自己的独立设计师团队去做着重研发。

第二点是我们对科技的研究，我们会花大部分时间和精力去跟国内一线专业眼科医生做共创研发，比如目前市场上我们销售得比较好的，被大众所认知的是玻尿酸美瞳和防蓝光美瞳，就很好地解决了一些美瞳用户对于产品的舒适度、水润度以及现在大家都看电子设备，对防蓝光的一个需求，这就是我们在产品创新上跟其他的品牌做的一些差异化的定位。

第二个抓手就是我们对流量的把控或者流量的触觉。

因为刚刚前面几位老总都有说到流量，其实彩色隐形眼镜作为医疗器械，它的推广是一直被严格把控的。在2016年之前是不允许在天猫有任何投放动作的。

我们在16年之前就开始提前一年去做广审图，广告法的一些审核以及素材的准备，在16年天猫对外开放医疗器械推广投放的时候，我们就牢牢抓住了第一波直通车的红利；

第二在是个16年、17年的时候，直播行业刚刚兴起，我们也是最早去做直播的品牌，那时候2千块的坑位费我们就可以卖到几十万；在19年的时候我们也是最早做小红书的内容种草以及投放的品牌，那个时候也是做整个美妆领域给其他的商家和品牌做案例的分享的品牌。在2020年的时候我们又抓住了抖音的这波红利，2020年的3月，抖音对整个医疗器械或者美瞳这个品类开放投放了，其实我们在2020年之前，2019年3月份之前已经我们做整个抖音的人才配备包括平台流量的玩法，就是在所有的流量红利到来之前，其实我们是提前了一年、半年去做一些准备工作，所以当红利之门开放的时候，我们就能稳稳的抓住，这个也是我们这几年快速发展的原因，就是我们对流量的触觉及时的把控。

总的来说，就是以产品力为核心，及时关注流量变化，顺势而为，这就是我们在整个快销品领域或者美瞳领域里面能做到破局的核心点。

应金凤：谢谢，我突然发现今天在座的三位创始人其实都是致力于让女性变美的，穿在身上的，戴在身上的，用在身上的，让我们回归到最后一个环节，刚开始也说了，资本其实在这一波新消费浪潮里面发挥了很大的作用，我今天也想跟几位探讨一下，从资本方或者创业方的角度怎么看投资或者拿投资这件事情。因为我理解在几年之前，很多投资人都并不关注消费，很多消费的创业者也是埋头在做产品，做业务，做销售，并不会对资本市场保持一个很开放的态度。

先采访一下陈尘总，因为陈尘总之前也投过点评等互联网公司，从互联网领域切换到消费领域的投资上面来有个切换的过程。大家都知道当时的互联网的行业可能就是赢家通吃，一个项目可能是什么都没有了，也可能赚一百倍，一千倍的回报，但是对消费领域来讲，线性的增长会更明显一些，投资人对投资回报的预期也会跟当时不一样，所以想请陈尘分享一下，在整个切换的过程中我们怎么看待消费企业的长期价值和当时互联网公司不一样的地方。

陈尘：我觉得有几点，确实在早年的时候，在消费这个行业，VC是不介入或者很少介入的，绝大部分是相对比较成熟的PE阶段的投资人会进入消费这个行业。在海外消费行业基本是大的或者by out或MBO的直接介入，我个人将17年定义为整个消费投资创业的元年，那一年有两个比较有代表性的公司诞生，消费有很多细分领域，也是消费细分领域里面最龙头的公司，就是美妆行业的花西子跟完美日记。

我觉得这个里面有几个原因，第一个确实传统互联网行业平台类型的投资已经到了一个投资曲线平缓甚至是下降的趋势，换句话说就是很难再投到类似于基础设施类的平台，像美团，包括像阿里，这一类互联网企业相对来讲市场已经比较拥挤了，各个细分赛道都有去投，所以其实传统的那些投互联网赛道的投资回报率在降低，这是一个原因。

另外，消费行业本身是经过了很多技术、人群代际的更迭，以至于这个行业从0到1或者从1到10是一个特别慢的过程，相对于互联网和其他的行业，但是以17年做一个分水岭，不管是传统的电商平台，物流行业的发展，媒介还有媒体的发展，包括17年前后一些线上的支付金融，甚至包括一些B2B的平台的发展，加速了消费行业的成长速度。本身从人群来讲，绝大部分的新兴品牌或者新兴渠道的消费者是95后甚至是00后，所以，消费行业本身的投资，尤其中早期公司的成长速度相比以前更快了。

第二个原因，平台公司本身一家通吃，你如果投中行业第一、第二名，可以带来一百倍甚至一千倍的回报，同时它的失败概率也很高。但是在消费行业一般我们经常会叫C20，就是行业前10的玩家集中度，换句话说行业前10的玩家在一个成熟市场里占市场的50%或者80%的份额，和一个互联网平台，第一名就占到50%到80%的份额完全不一样，虽然单个消费类公司的绝对回报可能比互联网的巨头要小或者要低一些，但是成功概率也更高。你即使投到一个细分赛道的第三名、第五名、第八名，这个公司也有可能存活下来，甚至是IPO被并购掉，所以我觉得消费行业本身的投资的回报率并不会比传统的互联网行业或者科技行业低，只是单个项目，就是最龙头的项目不如互联网行业那么高。

另外，消费行业也创造了一个巨大的赛道，如果把所有的中国消费零售总额算上，这里面有太多的机会给到不同类型的不管是PE基金还是创头基金，相对来讲也给很多投资人创造了很多细分的赛道，或者值得去投入的一些赛道。所以从我刚才的这些描述来看，我觉得从早年投TMT，投互联网的，不管是美元还是人民币基金，转向投消费，本身具有外部的动力的驱动，也有内生因素，因为毕竟绝大部分消费都是toC的，相对来讲它有很多判断逻辑，尤其对产品，对用户的判断逻辑或者项目发现的逻辑跟互联网的产品是有很多类似的一些轨迹，所以我是觉得还挺看好中国未来5到10年里消费赛道的发展，不管是创业还是投资，他是一个长周期的环境跟市场。

应金凤：谢谢陈尘总，接下来想采访一下肖总怎么看待资本给我们带来的东西，这里面需要关注的点是什么？

肖音：实话说，inFace和资本之间最近有些接触。我自己是做芯片出身的，前几年一直只想埋头把产品做好。投资这件事儿，说实话我以前不太懂。种子轮的时候，对方投我的原因很简单：他们的LP也是做芯片的，以前都认识。他说，「这个人做事是可以放心的，投了没错」。搞定后，我们又是继续踏踏实实做产品。

从去年开始，我们觉得需要引入一定的资金来助推产品和营销等。接触资本这块，一方面对资本这块不太了解，另一方面还是我们这个行业、赛道太新了。我们之前见的部分投资人，对这类产品并不懂。往往我和他讲了几个小时，结果他还是问这个东西到底有没有用，是不是交智商税的产品？最后，他还是说不太懂，不敢用。有的会把边上的助理、秘书喊过来说，「这个东西你用过吗？」「我用过」「你觉得好不好用？」「还行吧」「那你用了多少次？」「用了三天，然后不用了，但是还是会买」。基本上大家就明白了，反正美护这类产品好不好用，女性群体以及年轻人的消费角度可能不一样，他们很多还是会买。

我们已经接受的投资和正在谈的包括下一轮的投资，有几个鲜明特点：第一，都是比较懂女性市场的投资人。第二，都是战略性投资，上下游相关产业。因为这样更能相互理解，这个非常重要。同时，除了在资金方面，他们也能在其它的比如渠道、产品上下游互补等对我们提供帮助。

我很认可陈尘总刚才讲的，也非常相信未来随着国家经济的增长，用户生活水平的提高，对更高生活品质的追求是人的本能。未来的消费升级是大有可为的，也希望包括陈尘总在内的朋友们多关注我们inFace与美护行业。谢谢！

应金凤：我觉得男投资人可以通过给女朋友或者老婆多消费一些，也是可以深度了解产品需求的，最后一个问题想问一下严明总，因为严明总是在互联网时代出来的创业者，第一轮的投资人就是互联网的投资人，现在的新投资人又是消费的投资人，所以严明总应该也能非常深刻的理解到线上和线下包括互联网时代和消费时代的投资人，他们的鲜明的差别，我们是怎么去看待资本这件事情？

严明：首先我们对资本一直是比较开放的，这也是因为我们一开始创业的时候其实是互联网创业的这么一个路径，所以一开始跟资本之间就没有太多的隔阂或者太多的距离。

其实我觉得因为我们现在更多聚焦在线下零售的业务，我觉得零售业务其实对创业者来说核心要想清楚的是说，你的担待模型是什么，因为跟互联网有一个非常大的差别，互联网一旦平台化以后，或者一旦到了什么阶段的时候，你的很多要素的边际成本可能趋向于零，但是线下不是这样的，你的规模会降低你的每一个成本要素，但是它是有边界的，我觉得这个可能需要创业者自己想清楚的。就是说你现在可能单店是盈利的，或者亏损的，那你拿到钱之后，你通过一定的扩张复制，你可以把你的成本进行什么样的优化，而那个优化的结果会到一个什么样的边界，其实我们也会看到我们身边有很多的案例是说扩张了以后，其实它原来的模型不太成立，但是它扩张了以后，它的成本降低的远远低于他的预期，最后发现说我做到50家店还是亏损，这种情况，可能在这个时间点资本并不是有利的要素。

但是如果你的单店模型已经到了一个非常好的状态，或者说你需要资本的推动，来让你快速到达成本变化的一个临界点，这个时候其实我觉得应该大家需要更开放一些，基本上是这个点。

应金凤：谢谢，其实主题是关于“关注自身商业模式，适当拥抱资本”，今天的分享就到这里结束了，欢迎大家都去消费他们的产品，以及如果有投资需求可以找陈尘总。