焦点分析 | 雍禾植发赴港IPO背后，「百亿毛发」生意该如何把握？

“头等大事”是容貌焦虑人群的一大痛点，这也孕育出了庞大的毛发生意。其中占大头的植发领域也将迎来国内第一家上市企业。

6月17日晚，毛发医疗综合体雍禾医疗集团有限公司（以下简称“雍禾植发”）向港交所主板递交了上市申请，摩根士丹利及中金公司为联席保荐人。

雍禾植发创建于2005年，现已经形成了囊括脱发门诊、药物治疗、史云逊健发中心、哈发达假发研发生产中心等业务的毛发医疗综合体。

招股书显示，公司已在中国50个城市经营51家医疗机构，并配有约1200人的医疗团队，其中包括229名注册医生和930名护士；此外，其总收入从2018年的9.34亿人民币增长到2020年的16.4亿人民币，毛利常年维持在了70%以上。

雍禾植发近3年的财务状况

如此高的毛利、长期稳定的增长，植发行业的“诱惑”尽窥眼底。那么，它是门确定性的好生意吗？行业还有哪些难言之痛？毛发市场还有哪些潜藏的机会？

确定性的好生意？

在回答这个问题之前，就必须老生常谈，来看看目前中国市场的需求和供给。

近年来，“颜值经济”的火热使得人们对外表的期望与要求得到显著提高，加之当代人因工作和生活压力大，脱发问题愈发严重。国家卫生健康委员会的调查显示，2020年中国脱发人口超过250百万 人，其中男性约1.64亿人，女性约0.89亿人。 因为治疗恢复期短且疗效明显，植发的需求于是也在快速增长。

然而，与中国实际脱发人数相比，中国接受植发医疗服务的人数相对较少。2020年，在中国进行的植发手术約为51.6万例，渗透率为0.21%，市场需求尚未得到满足。

根据弗若斯特沙利文的判断，我国植发医疗服务市场将从2020年的134亿元人民币增长到2025年的378亿元人民币，复合年增长率为23%。

不过行业火爆背后，实际净利润却并不高。

有机构曾估算，植发的平均客单价为3-7万——植发价格为每单位十元起，一般植发手术需要提取的毛囊单位数量大多都是以千计。其背后的成本包括营销费用（15%-40%）、人员费用（20%-40%）、房租水电（10%），最终实际净利润不到10%。

植发行业成本结构（图片来源：青松基金）

雍禾植发便是个典型的例子。招股书显示，公司毛利高达70%以上，在扣除其他成本后（雍禾植发2020年仅在营销获客上的成本就占到总营收47.6%），2020年净利却只有10%（2018年和2019年分别为5.7%和2.9%）。

分析营销成本居高不下的原因：其一，植发和隆胸类整形手术相似，几乎是“一锤子买卖”，用户没有复购需求，且拥有较低分享欲望，较难建立品牌认知，机构需要不停的开发新客源。其二，行业缺少技术变更，导致各家差异化程度低，无论在获客来源、治疗效果方面，导致投放费用高居不下；其三，行业属于劳动密集型产业，只能通过增加医生和护士数量来提高收入。

由此我们可以看出，植发生意“虽美”，但目前仍有苦难言，亟待变革。

另外不可忽视的是，当下行业也存在相对激烈的市场竞争。招股书显示，目前行业主要有四类玩家：一是如上海长征医院、西南医院等公立医院的植发科室；二是以伊美尔、熙朵等为代表的民营医美整容机构的植发科室；三是以恒博等为代表的地方性民营非连锁植发机构；四是以雍禾植发、碧莲盛、新生植发、大麦等为代表的全国民营连锁植发机构。

其中，地方性非连锁专科植发机构因其庞大的数量大约占据中国植发市场45.6%的份额；大型连锁植发机构大约占据23.9%；综合类医美机构的植发科室大约占据15.7%的市场份额；公立医院的植发科则大约占据剩余14.8%的市场份额。 

2020年植发行业市场格局（图片来源：招股书）

繁荣背后的乱象和隐忧

市场繁荣发展背后，客诉和行业乱象也在频发。

据草莓派的数据显示，在2018年植发机构用户不满意要素调查中，41%的用户不满意于附加隐形消费、35%的用户不满意于后续配套服务不到位、33%的用户不满意于手术疼痛。除此外，术后效果不美观、植发成活率低、术后出现异常病状也是消费者不满意的原因。

除了有负面事件频见报端外，中国裁判文书网上植发失败产生的民事纠纷案件也在逐年增多——消费者多因鉴定难或举证难，被判败诉。

另外，目前市面植发机构广告遍地开花，植发价格动辄就是数万元，价格并不完全透明。

具体来看，尽管植发在中国被列为“一级手术”——技术难度较低、风险程度较小，但它不像其他病症标准的手术那样，有统一的“收费体系”。目前植发行业公认的收费公式是：植发价格=移植的毛囊单位数量*毛囊单位单价。

“中新经纬”此前在北京调查，发现每单位毛囊单价在10元到60元不等；若选择“专家”，需额外加收手术费；若选择“明星梦之队”，还要加“择医费”。一般来说，“地中海”式一片秃发，要达到肉眼可见的发量，至少需要4000毛囊，按照最低10元计算，那就是4万元。

36氪经调查还发现，同一人的头发，在不同植发机构诊断结果不一，市场水挺深。而且为扩大客源，“包装技术”也成为竞争法宝。如今能在各类营销广告中看到诸多“专利技术”，包括3D、4D、5G、超精定位、微钻、宝石刀、微针等。

《毛发移植规范》团体标准（T/CAPA 3-2021）

复旦大学附属华山医院皮肤科植发中心主任吴文育教授在接受医学界采访时曾指出，毛发种植分为获取、分离、定位和种植毛囊四个步骤。目前国内外植发的毛囊提取技术分成两大类：毛囊单位头皮条切取术（FUT）和毛囊单位钻取术（FUE）；毛囊种植技术主要就是镊子、种植笔、针头即插即种三种。

所谓“微针”，本质是FUE+种植笔，其毛囊提取和种植器械的口径更小一些。不过，提取或种植器械口径太小，再加上医生操作能力有限，容错率很低，极易损伤毛囊，如切碎毛囊、斩断头发。

FUT要先在后脑勺切一块头皮，在显微镜下去除多余组织后，分离出单个毛囊单位，移植到需要的区域；FUE是直接提取后脑勺的单个毛囊单位，去除多余组织后移植到需要的区域。

与此同时，在植发机构数量快速增长的同时，从业医生数量却严重不足。“新华社”援引数据称，全国“会”做植发手术的医生，不到真正执业者的1/10。有些不正规机构宣传的“医生主刀”，来人只是挂名，手术却是“速成医生”完成的。

即便是顺利完成植发，目前也没有权威机构能对自己术后的毛囊成活率进行检测，进而无法证明植发手术失败，在与植发机构的民事诉讼中，消费者也会因此而败诉。

不可否认的是，这些乱象叠加在一起，也给正规植发机构的正常营运带来了诸多“难言之痛”。直接后果就是，要更拼命地“砸钱”。

毛发市场还有哪些机会？

抛开乱象不谈，消费者选择植发的目的在于解决脱发、掉发、发际线不美观等问题，完全属于“拆东墙补西墙”，但毕竟毛囊属于不可再生资源，术前的防控治疗和术后的养发都极其重要。

据悉，目前头发的防控治疗手段，主要为四种：使用防脱发洗发水，进行控油；服用非那雄胺等药物，抑制5α-还原酶；进行弱激光治疗，缓解头皮炎症；最后才是通过植发，重新移植健康毛囊。

养发方案（图片来源于：青松基金）

在植发之前，很多人会采取药物预防及治疗手段，这一需求也培养出了丝域、霸王、卡诗、章光101等功能性护发产品。

脱发药物方面，目前主要是两款产品，米诺地尔（外用）和非那雄胺（内服），但现有药物治疗存在较多副作用尚未解决，新药物研发成为被资本关注的确定性方向。

米诺地尔已被证实对毛发生成具有促进作用，临床证明对于雄脱、斑秃均有效果，国内当前整体市场不超过10亿，有蔓迪、振东、京卫、美商等厂商布局。

非那雄胺因抑制性激素间接对脱发产生治疗效果，于2003年引入中国，目前共有20余家仿制药厂。但其副作用同样显著，尤易造成男性性功能障碍问题，女性服用则会对怀孕造成严重影响。

至于激光，医院开展的激光治疗则是一个系统工程，虽然疗效明确，但患者须反复进出医院，治疗周期漫长，对多数人而言存在不小门槛。对此，诉诸于生发帽被视作一个替代方案。不过，国内拥有生发帽生产资质的企业仅3家，行业竞争呈现“一工厂，多品牌”局面：绝大多数由重庆半岛的产品进行贴牌，产品同质化也较高。

对于植发机构而言，术后养护也成为了业务拓展的重要方向。养发服务比植发服务更加高频，用户粘性高，通过高频带低频，将有助于植发机构实现稳定持续的收入。

根据弗若斯特沙利文的预测，2025年及2030年，医疗养固服务市场将分别占据我国毛发医疗服务市场总量的32.9%及45.3%。也就是说，未来医疗养固服务市场将成为毛发医疗服务市场增长的主要驱动力。 

据了解，现有养发业务包括两种：1）居家养发：在植发手术技术后，为消费者推荐防脱发药物、洗护产品及按摩仪器等，以缓解原生发持续脱落现象，保持植发手术术后效果；2）医疗机构养发：由植发机构的护理师为消费者提供医疗护发服务，如注射营养液，成本高昂，适用于消费水平高的用户。

毛发医疗服务市场结构（图片来源于：招股书）

当前，雍禾植发、碧莲盛、大麦、新生植发等植发连锁机构均已开始涉及养发业务，试图建立模式闭环。可以预见的是，“植发+养发”双重业务模式可为植发机构带来持续性收益，提升用户体验效果。

未来，植发机构也将加强对“养发”业务模式的探索，为已植发客户、未植发客户提供多样化的“养发”服务，譬如“假发”、“护发”、“健发”等领域，逐步促进毛发行业的全产业链整合。

另外，受限于行业高昂的营销成本，且这只能实现客户数量的短期增长，不利于植发机构口碑的形成，未来植发机构也要从以营销为主转向专业服务，毕竟植发还是一项技术性工作。

如今，雍禾植发所定位的毛发医疗综合体已然是有益的尝试。

参考文献

1.雍禾植发招股书.

2.90后批量秃顶，有多少人植发后“不满意”？医学界.

3.脱发人数超2.5亿，「植发行业」是怎样的投资赛道？高禾投资.

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