腾讯为什么在国外投资一家“银行”

编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID：passagegroup），作者  Ebin 罗瑞垚，36氪经授权发布。

2013年起，一股“新银行”（neo-bank）的旋风席卷全球。它是一种新型的数字银行，提供传统银行的业务，但没有任何分支机构。

NiYO就是印度的一家“新银行”。它服务于印度的蓝领阶层，为他们提供薪资解决方案及相关的其他产品。今年7月，它宣布从Horizons Ventures、腾讯以及JS Capital募集了B轮融资。根据印度数据分析平台Traxcn的数据，这是腾讯今年在印度的第二次出手，此前一笔投资是对线上教育独角兽Byju’s的投资。目前为止，NiYO一共筹集了4900万美元资金。

NiYO成立于2015年，最早的业务是税务管理。2016年莫迪政府的废钞令，彻底改变了NiYO的命运。

11月8日，废钞令发布，11月20日NiYO就发布了第一个产品。当时，有客户联系到他们，说自己在支付薪水时遇到麻烦，然后NiYO的蓝领工资解决方案就应运而生了。在废钞令的前3个月，它就开了2000个账户，都是客户主动找上门。

这项本以为只会持续几个月的业务，需求却一直在增长。目前，NiYO已经有了约一百万客户，每月新增客户约10万名。

在它获得了腾讯的投资后，志象网（The Passage）采访了NiYO的联合创始人Vinay Bagri。在采访中，他说目前公司的收入每年增长6倍，下一步将大力发展信贷业务，也会开始启动并购和全球扩张。 

图右为Vinay Bagri

志象网：NiYO的业务模式是什么样的？ 

Vinay Bagri：我们的业务主要主要分两块。一个是NiYO Bharat（印地语的“印度”），一个是NiYO Global。

NiYO Bharat是蓝领员工的“新银行”。在全球范围内，如果你看看像Revolut或N26这样的新银行，它通常面向的是千禧一代或收入较高的人，但我们面向的是蓝领。废钞令彻底重塑了我们。

我们提供所有新银行设施。我们提供完全无缝的服务——从安全角度和银行业务的角度都是，这是我们对全球消费者的承诺。我们技术是内部建立的，这使我们能够显著降低成本，因此，印度那些原本金融渗透不足的用户可以从中获益。

原因有两个。首先，对于私人银行来说，其成本很高，要建立不同的分支机构，要雇佣人员并且支付薪水，这些成本到头来都会转嫁到客户头上，不管客户的规模大小都需要承担成本。

如果一个客户的工资为10万卢比，你自然可以从他那里赚到更多的钱。如果客户的薪水只有1万卢比的话，那他交叉销售的可能和贷款的额度都会很低。所以，私人银行对工资低于1.5万到2万的客户不感兴趣。市场很大，即使没有这些客户，他们也可以活得很好。

其次，政府有意愿去这件事，比如说推出Jan Dhan（Pradhan Mantri Jan Dhan Yojana，印度政府的金融普惠项目），但政府又没有现代化的设施。如果你开一个Jan Dhan帐户，它的APP可能不提供你使用的语言，这对客户来说很难使用其服务。

我们知道这个空间一直存在，因为我自己就是工薪阶层出身。我们意识到，国有银行和私人银行并没有充分服务这个细分市场，这正是我们的机会。现在，用户可以在我们这里开设完整的薪资账户。它是一个预付费系统，存款的上限是10万卢比。但其他的功能都和传统的银行卡一样，你可以存钱、转账或汇款，也可以从ATM取钱。客户也会有一张实体卡片，我们用Rupay发行银行卡。  

我们不做To C的业务。我们的业务是典型的工资账户，和企业合作，我们处理的公司平均规模是100到200名员工。

志象网：这些公司为何选择与你们合作？

Vinay Bagri：想象一下典型的蓝领场景：假设你是德里久尔（Thrissur，喀拉拉邦的一个小城市）一家小型工厂，拥有100-200名员工。在你为这些员工开设工资账户时，没有银行会愿意为你开工资账户，这对雇主来说是一个问题。劳动法规定，如果薪水在1万卢比以上，则不能使用现金支付。但私人银行又不会受理这种业务，这对它来说没有意义，而在国有银行你又需要排很长的队。

所以他们支付薪水时没有办法得到好的服务，也不能批量使用NEFT（National Electronic Funds Transfer，网上转账）。而我们为他们提供了一个平台，只要员工是在职状态，它就是一个免费的人力资源管理系统。所有员工都在平台上，我们实时支付工资。

志象网：为什么大的银行不能做这件事？

Vinay Bagri：有两个原因。如果它要做这件事，就必须在它现有的技术上来做。这在人力和系统方面都需要付出成本。而对我们来说，我们的技术是针对性建立的，没有改造的成本。

我们没也有分配的成本。对于它们而言，所有的分支机构、基础设施的成本都将由每一个客户承担。而我们的整个客户管理都在云端，不需要设立分支机构。

志象网：你们其他的业务还有什么？

Vinay Bagri：6个月前，我们推出了NiYO Global业务，现在大概有5万多的客户。NiYO Global是为旅行者服务的，它适用于那些认为自己是世界公民的客户。有了这个卡之后，你出国旅游时就不用使用外汇。它接入了当前的汇率，你直接刷卡就可以。    

在印度，MDR（零售商折扣费率）正在下降，但全球的MDR仍然相当强劲。Niyo Global是一张Visa卡，在世界任何地方你都可以使用。客户使用这张卡时，Visa会把折扣转给我们，整个过程是无缝衔接的。

对于NiYO Global的客户，他们在ATM上取现我们不收取任何费用，过去6个月我们的全球业务已经增长了6倍。

我们也做了一部分信贷业务。这项业务我们不自己做，而是跟银行或NBFC（非银行金融公司）合作提供信贷。

志象网：NiYO如何获取客户？

Vinay Bagri：我们的产品和市场需求相符合，在一年内我们就获得了可观的用户。最初，我们从税务管理产品开始，现在也还在继续，但是我们从来不会去积极地获取用户。大约3个月后，产品和市场取得了很高的契合度。

然后废钞政策发布了，我们就推出了NiYO Bharat。做了一段时间后，我们意识到可以继续获取规模，有1亿人在这个区间。 大概两到三年后，我们实现了规模经济。

志象网：你打算如何使用新融资？

Vinay Bagri：主要有三个方面。首先是扩大业务范围。目前我们在印度大约38个城市有业务，我们打算在未来一年内进入138个城市。

第二，我们也做很少的营销。到目前为止，我们花在营销上的钱还不到50万卢比（约人民币5万元），更多的是口耳相传。我们会做更多的品牌建设活动。在我们的这一轮融资之前，大多数人都不知道我们。

第三是产品本身。我们必须为中小企业做很多，我们也想为终端的客户提供更多，所以产品和技术开发是我们的第三个投资领域。  

在全球方面，我们正在探索，是否可以扩展到东南亚的国家。用于NiYO Bharat和NiYO Global的资金将会是一半一半。

目前，我们有100名技术和开发人员，我们准备将它扩张到两到三倍。此外，我们正在寻找收购的机会，在以下四个领域：旅游，借贷，财富管理以及工资单处理。我们正在与一些公司联系和讨论。 

志象网：NiYO的收入模式是什么样的？

Vinay Bagri：我们从终端用户那里收取年费。另外在开设工资账户，我们收取200多的借记卡的费用。

我们要建立的是一个新银行，它有三个方面。一个是交易，我们现在正在做。

第二个是贷款，我们已经完成了几个贷款试点。我们意识到，因为我们给客户发放薪水，我们在征信方面有一些优势。当他们开始使用分期时，我们会有优先的机会，所以我们将投入大量的精力在贷款领域。

第三是财富管理。我们已经在共同基金、黄金、定期存款方面进行了一些试点。

志象网：你们的贷款产品模式会像EarlySalary类似吗？

Vinay Bagri：EarlySalary面向的是薪水超过2万卢比的人。而我们用户的工作在1万卢比左右，我们必须建立自己的模型。

我们会与一些合作伙伴密切合作。我们的目标用户没有太多可以贷款的来源，他们也没有太多的信用记录。我们将与合作伙伴一起为他们创造信用记录，刚开始先提供一些小额的产品，比如说500到2000卢比等。建立了信用记录之后，再在此基础上发展。

我们将与银行在风控等项目上合作，等到我们充分理解了市场，我们可能才会自己来做。我们不用每年一定追求增长去融资，与其三五年做完的事，我们可能会花十年慢慢来做。等到我们自己完全确定、了解了市场之后，再来自己做。

利率方面，理想情况下，我们希望利率在18％左右。小额信贷公司的利率不能超过48％，而银行的上限则为36％。  

志象网：你们是如何找到投资人并且成功融资的？

Vinay Bagri：我们一直都很幸运。我们没有主动找过任何人。

此次与腾讯共同投资的Horizon，它是我们A轮的投资者。我们并没有打算进行新一轮融资，Horizon和腾讯主动找到了我们，说很看好我们的业务，印度的蓝领是一个很大的市场，它将成为一个重要的细分市场。

腾讯已经看到了这个市场在中国是如何发展的。在过去15年到20年里，曾经的蓝领阶层已经慢慢转变为中产。他们是中国最大的消费者。腾讯认为，如果我们能够在2到3年内获取良好的客户基数，随着印度的经济增长，这群用户会逐渐变成中产。这就是他们下注的地方。 

每个投资我们的人，他们都把我们视为银行服务。蓝领业务是长尾业务，我们可以拥有500万忠实的客户，从每个人身上赚很少的钱，但用户基数很大。 

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