首页专业知识母基金周刊陈能杰：揭秘创投机构背后的“金主”

母基金周刊陈能杰：揭秘创投机构背后的“金主”

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年08月09日 10:59

本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），作者：创业内幕，36氪经授权发布。

作为经常关注VC的人，你一定看到过这些报告：

《中国母基金行业报告》、《中国GP生存发展报告》、《中国私募股权行业IR成长报告》、《LP全景报告》……

不得不说，这些研究成果填补了很多行业的空白。而这里的很多研究成果，都来自于国内母基金行业资讯服务平台——母基金周刊。

为什么会想到做一个跟LP有关的周刊呢？

人民币和美元的LP到底有什么不同？

为什么老牌基金的价值特别大？

今天的《创业内幕》，我们就将和母基金周刊的创始合伙人陈能杰Jay、GGV纪源资本Associate Partner金蓉宇一起来聊聊母基金周刊的创业故事以及中国资本市场GP和LP之间的一些有趣的故事。

Lily：

亲爱的听众朋友大家好，欢迎收听本期的《创业内幕》，我是主持人Lily。本期我们请到了两位非常特殊的嘉宾，其中有一位是我们GGV纪源资本的Associate Partner金蓉宇。这是她第一次上我们的节目，与她对谈的，我们今天的主访嘉宾是母基金周刊的创始合伙人陈能杰Jay。今天我们一起来聊聊基金行业背后的一些“金主爸爸们”的故事以及中国的资本市场GP和LP之间一些有趣的故事。

金蓉宇：

大家好，我是蓉宇。我在2018年年初加入GGV，在加入GGV之前，我其实在这个行业已经很久了，从2007年入行至今一直在PE/VC行业，在负责基金募资之前，其实我也做过很多年的LP和项目的直投，所以也算是一个行业老兵。

陈能杰：

大家好，我是母基金周刊的陈能杰，我在2017年下半年创办了母基金周刊，也是一名创业者。在创业之前，我在本土最大咨询公司，做管理咨询和Pe投资，因为我们也有投资板块。

Lily：

我们这个节目叫《创业内幕》，我就又想问创业者问题了，尽管今天的主题是讲LP和GP，但我想先问问你，你为什么要做一个跟LP有关的周刊，叫母基金周刊？

陈能杰：

这是源于自己的一个痛点。我在做PE的时候，主要是做投资和运营的工作。但整个基金的运营包括“募、投、管、退”，当你做到合伙人级别，你这个时候开始要去接触募资，当我自己要去做募资的时候，发现两眼一抹黑。在2016年、2017年的时候，我完全不知道这个募资应该怎么做，对“募资”这一块非常陌生，当时行业里面既没有专业资讯让你知道到底怎么回事，没有专门的服务机构和咨询平台，也没有专门的交流会议、社群。我发现这里有一个市场空白，这就是机会。

还有非常重要的一点就是时机，以前整个行业对母基金这个事情都比较陌生。首先，大家聊募资、关注募资就比较少。之前大家都是在聊投资，聊投资大概占了百分之七八十，这个也是我们这个行业的空白点。第二，母基金本身这个概念，应该是在2014、2015年之后它才被大家广泛的知晓，或者说开始变得有热度，我们当时也做了一些研究，发现这个事情开始变热了，说明它在趋势向上发展的节点。

总结一下，首先基于我自己的痛点、用户的痛点，其次发现这个行业相对空白，说明是一个可以进入的市场，最后就是时机，这点非常重要，如果早一点做可能没有这么多关注，然后迟一点做的话可能就不是你的机会了。

Lily：

Jay和蓉宇要不要给我们介绍一下什么是母基金？

金蓉宇：

母基金的话叫fund of funds（FOF），它是LP的一种类型,也是各个GP背后的主要出资人。

陈能杰：

其实投资行业本身也有产业链，不要看每个投资机构天天分析什么新能源产业赛道、TMT产业赛道，投资行业本身也是一个产业。那么既然是产业就有上下游，就是说作为一个GP管理机构，把钱投向了创业项目，那GP的钱从哪里来？

我们前面有写过一个报告叫《LP全景报告》，我们把上面的资金来源一层更细分了，分成了三层。

第一层就是最源头的钱，这一层它的资金来源是来自于社会财富，社会财富又包含国家财政、个人财富等。

社会财富往下一层国外叫alpha LP，国内我们可能是叫机构LP或者叫初始LP，它又分为以下几类。

第一类就是国内比较普遍的政策性LP，国外也有，但没有中国这么发达，它的钱主要来自于国家和地方的财政，这个钱有很强的产业引导和招商的诉求，比如说国家战略新兴产业基金，各个地方产业引导基金。

第二类的钱是公共性LP，这一类LP是目前中国和国外市场最大差异的部分，比如社保、大学基金，国外叫捐赠基金，比如说pension、养老金、年金。说的通俗一点，它带有很强的公共服务。

第三类钱是金融机构，比如说银行、保险、券商，他们这些金融机构，本身他有自有资金，或者说他的原有的这些资金的通道。

第四类就是产业的钱，不论是民企还是央企，还是大的上市公司、非上市公司。

最后一类，市场化的LP，主要Family Office，特别是单一家族办公室。

再往下一层，就是你刚刚提到FOF或者说财富管理行业，是什么意思？是因为有些LP太有钱了，大部分资金配套一些基础的固定收益、地产、股票，还有一些债，但其中有一小部分钱配在另类资产，在另类资产里面有非常小的一部分是配置在高风险、高回报的PE/VC中。因为PE/VC本身的评估难度很高，它的非标性非常强，加上这些LP机构人又很少，没有这么多专业的人去专门覆盖这些资产，所以说他们要用一个FOF的结构或者找到一个FOF的管理机构，帮他们去选好的PE/VC。实际上FOF本身也是一个管理机构，所创造的核心价值是为这些非常有钱的金主LP配置非常专业的、非标的PE/VC，找合适的GP管理人帮他们去管理、评估、follow，这是母基金行业本身存在的根源。

Lily：

LP会不会有一些特殊的要求？

金蓉宇：

其实人民币的LP和美元的LP还是非常不一样的，因为美元的LP相对来说比较简单，比较多成熟投资人，有点像续费制，长期持续出资，所以募资的时间非常短。但是人民币LP ,如果是政府的钱，里面绝大部分都是财政资金。财政的话，其实各个地方政府要求都不太一样，他们更大的诉求是招商引资、对当地的税收贡献等等这些诉求。像金融机构的话，比如银行，银行的钱就是客户的钱，那是要追求财务回报的，这个钱就非常市场化。所以你会发现其实不同类型的LP诉求很不一样。

Lily：

刚才提到人民币和美元的LP有很大的不同，到底有什么不同？

金蓉宇：

第一点就是人民币和美元LP钱的性质差别，美元大部分都是长期的钱，因为美元LP像大学捐赠基金，还有养老金、退休金这些。

第二点，人民币这一块，其实也没有特别长期持续出资的钱，当然像社保、保险公司、金融机构是相对来说长期的钱。人民币和美元的基金期限还是很不一样的，因为美元基金一般是在10-13年，人民币一般是7-9年，所以人民币投资人也在慢慢接受长线投资这样的一个概念，而且是越来越成熟了，但是整体期限还是要比美元短一些。

第三点，我觉得刚刚说到的美元和人民币LP的诉求很不一样，人民币就非常个性化，因为不同类型的LP诉求很不一样，所以需要有很多的谈判和权衡。

陈能杰：

我补充几点，第一，在中国整个金融体制下，大部分的LP穿透上去都是国有的，或者是国有背景的，这意味着它的决策周期，流程风控都会有中国特色。

第二个是公共性LP差异大，像美国真正在PEVC领域的长期资金都是大学捐赠基金、养老金这些玩家，资金体量很大，但在国内这块其实刚刚起步。

Lily：

这是跟他社会财富有关吗？

金蓉宇：

我觉得一方面也跟文化有关，国外其实很多大学都是有捐赠的文化，国内大学其实毕业以后也没有很明显的捐赠文化。所以现在国内的很多教育基金，其实管理规模肯定是小很多，然后能配到长周期股权里面的比例是非常低的，因为他们还要用做发放奖学金、学校建设这一块，所以很不一样。

Lily：

我们能不能举个例子，我不知道二位知不知道这个数据，比如说耶鲁大学是多少，然后清华大学是多少？

陈能杰：

基本上像耶鲁哈佛都是超过几百亿美金。但是国内最大的清华好像就90多亿人民币。

国外整个市场的分层非常的清晰，国内好像觉得这个产业链比较混合，大家也做直投，可能GP、LP的身份没有界定得非常清晰，也是国内外市场差异点。

Lily：

其实从前年和去年有新闻报道一些基金面临募资难的问题。募资突然一下好像就变冷了，我不知道二位是不是有这样的感觉。

金蓉宇：

其实从2018年下半年到2019年、2020年，这几年，整个人民币市场的募资都是一个资本寒冬，但其实从去年下半年到现在稍微有所改善，但是我们也看到其实头部机构基本上都是超募的。所以，现在的大钱都涌向了一些头部的或者白马机构，这个马太效应其实已经非常明显了，都已经不是一九效应了，可能就0.5%比99.5%的效应。

基本上现在白马基金、头部基金的话都可以拿到大钱，而且越募越大。我觉得基金现在走规模化的趋势，就是往大基金走。大基金还是有较多好处，因为你可以在抢项目的时候，尤其是头部项目，因为基金资金体量大，谈判和话语权的优势就十分明显。

陈能杰：

从2016、2017年开始就应该有点苗头了，背后的原因跟金融监管有点关系。以前可能有一些钱，特别是金融机构的钱，大量流向了一级市场，所以导致大家普遍认为这钱拿的相对比较容易一些，后面《资管新规》出台，一监管，就把源头给卡掉了。第二，一旦面临这个情况后，就是刚才蓉宇说的，出现非常明显的分化，头部机构没有我们想象中那么难募，往往还超募。最近好几支头部基金都这样，但是小的机构就会面临比较大的挑战。当然，不从一个管理人角度出发，而是站在行业鸟瞰视角来看，这是个好事。因为过去一二十年，中国GP管理人野蛮生长，太多了，一下子从几家涌现到一两万家，这中间鱼龙混杂、参差不齐的情况非常明显。这个时候洗牌，从长期来看对行业是有好处的。

Lily：

我曾经看过一个数据，2019年的时候，其实一级市场的总规模就已经超过了二级市场，现在这个情况，因为宏观调控会有一些反转吗？

陈能杰：

在任何金融市场里面，都有类似大的资金池，这个池子里面的水可能流向地产，流向二级市场，然后流向一级。就像池塘一样的，它的流动是受很多因素的影响。在中国，相对而言受政策宏观调控的影响会比较大，比如说以前有大量的钱涌向地产，现在调控后，它开始流向其他地方。比如说现在流向二级，然后二级又会传到一级，在国外可能就比较直接一点，一放水，马上直接到一级，这在中国比较难，中国的传导机制没有那么顺畅。

在中国，一般情况下，总是这边好像钱特别多，那边好像就没钱，一边冷一边热，感觉不够平衡。但是从长期拉开数据来讲，一二级这两块的规模都是一直在增长，二级市场一直在扩容，一级市场感觉是寒冬，现在它整体还是增长的，只是增长放缓。

Lily：

对，因为其实科创板也会整个拉动二级市场的财富倒灌。其实科创板是一个非常好的例子，它整个在LP的投资中也有很大的影响。LP对科创板有特别要求吗？

金蓉宇：

现在科创板以及注册制对国内的这些人民币基金，特别是一级市场投资项目的退出，肯定是一个利好。因为原来大家投人民币股权基金，最大的顾虑就是觉得退出比较不顺畅，现在相当于人民币的资本市场打通了，多层次的退出渠道，核心还是你要投到好的资产。

我举个例子，比如说我们投的WPS金山办公（688111.SH），我们是在2013年A轮投的，因为科创板的红利，所以公司有机会在2019年实现科创板上市。现在在科创板的市值已经达到1600亿人民币左右，这也是科创板给的机会。我们觉得对人民币基金肯定是一个利好，不仅是募资还是投资。

Lily：

因为我认识很多基金的人，他们都非常关心募资的一些话题，我就替我的一些朋友们问一些大家都比较感兴趣的问题。GP在募资过程中会遇到什么普遍性的挑战？我想请Jay来和我们聊一聊。

陈能杰：

我觉得第一个挑战，刚才蓉宇前面已经提到过了，就是中国的每类LP诉求都不一样，去整合这些诉求，整合他们背后的需求，极大增加工作复杂度。

第二，国内GP的同质化比较严重，玩家很多，作为一个GP很难说有很清晰的定位，特别是对于一些比较新的基金来讲，你到底有什么差异化竞争优势。其实对于很多基金都是很大的问题。因为LP可能面临筛选几百家或者是上千家GP，一定要找到购买你（投资你）的一个理由。

第三，有一些GP确实过往的业绩肯定是不明显的，真正业绩非常突出的GP不多，本身投资管理行业就非常符合幂律分布，好的特别好，数量也很少，普遍业绩不太好。

Lily：

您知不知道中国的GP/LP大概有多少个？

陈能杰：

全行业数量的统计的话，其实现在没有特别统一的口径，或者说非常准确的，目前大家都参考中基协的数据，但中基协没有把GP/LP、PE/VC分的特别清楚，但整体的管理机构肯定已经过万。

Lily：

我们按照以GGV的标准去选LP的话，我们也叫头部GP对头部LP，这个LP头部的大概有多少家？

金蓉宇：

这个是真的没有办法去统计了。刚刚也提到，由于人民币募资市场的特殊性和复杂性，中国的很多LP，可能他今年是在做LP，但明年他钱投完了，自己可能也需要去募资了，因为持续性的问题，所以很难去统计。我们一般要去看现在活跃的LP，真的有钱能投的LP，就是有效LP，而且如果要把一些地方政府都算进来的话就很多了，但是地方政府最终可能也只能选一家或者两家合适的，所以统计这个数字我觉得意义也不是特别大。

陈能杰：

我顺着蓉宇说的来解释一下，国外机构LP整个非常稳定，就那么几百家，就做LP，定位非常清晰；国内可能今天是LP，明天就做直投了，有一些以前做直投的，我也现在会配一点GP，身份切换的非常快。

Lily：

就跟中国的VC一样，有一种CVC，在我投完一家公司之后，我直接在内部孵化一个一模一样的生意，对不对？

陈能杰：

是，身份切换太快，导致我们有时候出研究报告的时候也会遇到这种挑战。最近我们要出一个LP活跃榜单，穿透你过去一年，到底出资GP的实际数量，然后根据这个实际数量来去确定LP的活跃度，证明你多次、持续出资GP。

金蓉宇：

对，这有一定的参考性，因为很多LP可能前几年看到他非常活跃，然后这几年又看不到他声音。而且刚刚Jay也说到，现在LP往GP化发展的趋势非常明显，因为有很多LP在1.0版本的时候，他是非常活跃的去投GP，但是他投了一定数量的子基金以后，他可能要向2.0版本去进化，他自己会去做GP、做直投或者跟投。所以，我们也看到在中国，特别是第一代的LP，他可能现在都已经进化到了2.0版本甚至3.0版本，LP也在不断地升级和迭代，自身的投资策略也在发生调整。比较典型的例子，我们现在会听到很多LP都说要做P（primary）+S(secondary)+D(direct investment)投资策略。

陈能杰：

一般来讲，一个LP或者FOF的配置框架，在行业内里面叫PSD，P就是Primary，投GP，然后S是基金份额、基金重组，然后D是跟投和直投。国外机构大部分情况下P为主，主要投GP，直投和S可能就是辅助，现在国内很多LP以直投为主，高达一半，甚至只有20%配一些GP，一般本身可能投中后期的PE，可以有一个VC FOF，专门去布局一些VC的GP，来帮助我更好的去建立好的早期项目的生态。

Lily：

Jay，因为你原来是投资人，现在其实你纵观这个行业，去看所有的生态，你有没有觉得你心态上有什么变化？

陈能杰：

心态的变化是以前做投资的时候，“只见树木、不见森林”，看到好项目，我算好我的回报倍数，算好估值就结束了。当我转做行业服务平台后，包括研究国内外这个行业的时候，看到很多GP的10年、20年发展历史后，会思考怎么做出一家百年老店，怎么做出一家卓越优秀的GP。为什么GGV能够做这么好，这么大，能够投出这么多的独角兽？我相信这个背后是有它非常不一样的地方，文化、人、包括治理结构等，这个东西是我以前很少关注的地方。

第二个是敬畏，当我在投资机构的时候，会更微观一些。这个项目能上市，投进去，三倍、五倍就够了；或者说我看某个行业，就集中在新能源汽车，但是这个行业起起伏伏的。有的机构可能在四、五年前它还不错，它后来又跟不上形势了，比如像新消费、新零售、新的技术不断在迭代，这个时候其实是对所有投资人都是非常大的挑战。如何能够跟上形势的发展，把握到周期，把握到新的赛道或者说每一个阶段都能踩到点，这个其实也很难。这个跟企业经营非常接近。

Lily：

其实我们这个行业说白了就是个信息差的生意，你既然有了这么多的信息，有没有考虑过自己做？用你的话说PSD，你有没有考虑去做‘S’的事情？

陈能杰：

首先，我们公司现在还很小，在行业里面虽然有一定的品牌知名度，但本身的专业和核心能力还没有构建起来。现在第一阶段还是作为第三方服务商，不要直接下场玩，因为直接下场玩的话跟我们客户有些冲突。毕竟我们有媒体、评选这些业务在。

清科是行业老大哥公司，他们做了20年，伴随着这个行业一路成长过来。他们传统的品牌、会议业务，已经上市的部分也遇到了挑战，行业经过20年快速发展之后，出现了一个拐点，然后分化，行业面临专业化、国际化的新时代。这个新的时代可能有新的服务机构需要冒出来，当然有可能是我们，有可能是别人。

刚才讲了他自己的资产管理业务，我觉得在当时选择的时候是非常合适的，因为那个时候做比较容易挣到钱，竞争没有这么激烈，绑定一些大的GP来玩，但未来资产管理业务没有向专业化方面走，有多少资源和信息也没用。

遇到的竞争是不一样的，因为GP的竞争环境变了，然后现在要投新的这些高精尖的技术，你的专业能力是否能够跟上，也需要考量。

Lily：

你有没有想过，你将来会去做类似FA的事情？因为你有这么多的GP信息。

陈能杰：

首先，我们在投资行业的服务机构里面算是这10年来冒出来的一家新机构，现在还是在慢慢走路的小孩，还在地上爬，我们还在努力。

当环境变化的时候，给了新的机构一个机会。因为环境变化的时候，那些大的机构或者说成熟机构，所面临的挑战要比我们大得多，而我们是轻装上阵。

第二，回到你刚刚说具体的业务，整个资产管理行业，特别是现在大放水的背景下，其实优质的资产是非常的稀缺。所以我觉得GGV很牛，总是能投到特别好的资产，我相信这是一个非常大的支持。评估一个投资机构归结到底是非常简单的，就是业绩打分，你是60分，还是70分还是80分，这个数字是一个非常确定的数字，做不了假。

Lily：

咱们的母基金生态其实现在是很大的，刚才您说有过万家的投资机构存在，活跃在中国市场上。可是FA就没有这么活跃，它不像我们的一级市场的投资直投。FA现在基本上雨后春笋了，我隔两天就能看见一个Boutique出来，不像2010年前后我在华兴的时候。我去的时候华兴才20人，当时我还要去跟媒体介绍，我说我们在做投行业务，是财务顾问。然后对方都会问你们一笔订单多少钱？那时候的记者连什么是FA都不知道，但现在今天你看这个市场里有好多。我很好奇，我几乎很少遇到大型的机构在做母基金这个生意的FA的，这是为什么呢？

陈能杰：

在我们这个行业叫PA（Placement Agent），在美国它是有非常成熟的机构，在国外这样的机构特别多，比如像Eaton，他们做了很多年，然后另外一个就是Park Hill——黑石的募资部门分拆出去之后，重组之后的上市公司，。国内我们也在做这个业务，已经有些成功案例。

Lily：

所以你们已经开始做FA了。

陈能杰：

是的，我们已经开始在做PA，也就是基金的FA，帮助基金去做募资。国内的市场和国外市场有一定的区别，站在的视角不一样。另外就是跟项目FA不一样，GP是非常愿意接受FA来给我找大量项目，GP的数量和项目的数量级都非常高，但是在GP、LP这个生意，它的圈子非常的小，它的圈子的数量级别比较的小，就导致它需要多维连接和信任度。

Lily：

明白了，就是everyone knows everyone，是这样一个生态，对吧？

陈能杰：

随着这个行业的发展，我们也会向欧美靠拢，但产品形态会不太一样。我们已经开始做一些调整，我们有一些LP，可能他本身的专业能力没有那么好，或者说他本身没有那么多人，我们就会给他做一个辅助，帮助他去找到一些GP，或者一些好的资产，老股等等投资机会，来帮他去做pitch。本质上是在资金和资产端做匹配。

Lily：

蓉宇，你现在有用两期募资之后用PA吗？

金蓉宇：

我们不用PA，因为国内LP的圈子其实是一个比较小的圈子，相对来说也比较透明，但复杂性很大。而且PA跟做项目的FA还不太一样，项目因为非常多，甚至也有很多水面下的项目，项目方是需要持续融资的，需要专业的FA团队来给他们做更高效的辅导和匹配投资人。但是呢，国内的LP类型很不同，LP的诉求很不一样，所以中国的PA面临的市场相对于海外的PA来说，复杂程度要难很多。

我觉得中国需要有自己专业的PA团队出来，这对行业发展也是利好的，因为PA在海外是一个很成熟的业务模型了。比如Jay刚说的，像一些S份额转让，或者帮助一些新加入行业的LP或者一些new money，去配置一些比较好的GP，他们可能一开始对市场上的GP还不是很了解的情况下，我觉得这还是非常有价值的。其实这两年我们也看到了，陆陆续续的会有一些人民币PA出来，他们可能也对机构的LP情况都会比较了解，所以对一些新的GP、或者不知道LP在哪里的GP来说，通过跟PA的合作，这是一个非常高效的事情，我觉得这也是对这类GP的募资比较有价值的。

陈能杰：

现在很少有国内的GP配套非常专业的IR团队，以前募资他们都是合伙人出去打一圈，就差不多了。

第一、国内没有专业IR，像蓉宇这种专业的IR是非常少的。为什么我们要做IR成长计划的培训，也是因为行业里面本身就没有这么专业的人才，基于这个需求就导致有培训业务的机会。

第二、项目FA项目不需要关系的深度，这也是FA跟PA比较大的区别，就是FA项目交付给你结束了，你投完之后我就close，但是PA业务或者说LP投资人关系管理上，IR Management这个事情是一个非常长期的事情，它需要关系的深度和长度，，所以你会发现在国外，Eaton的员工都在行业里面做了二三十年了，PA团队都是年纪比较大的，在这个行业里面泡的特别深，能给你提供的很多的价值是不可替代的，这也是说我们的PA行业很新，但我觉得还是有空间的，需要一些时间来做积累，需要一些时间来去培育这个能力，需要时间让很多的GP认可它的专业价值。

Lily：

Jay，你见了这么多的GP，你觉得成功的GP有什么共同的特点？

陈能杰：

一个GP其实跟一个企业是一样的，首先这个GP的创始团队或者创始人是非常关键的，leader非常关键，我们会发现历史上优秀的投资人都会有几个关键特点。第一，就是think long，真的是长期的思维，因为你做的一级市场投资生意本身就是一个长期的生意，能够延迟满足感，就非常非常难。我从管理咨询行业进入到资本做投资的时候，我是抱着一个非常美好的愿望进来的。进来才发现这个行业其实挺浮躁的，因为你一个基金存续期7-9年甚至长达13年，你的思维事业必须要以10年期为计。说实话，一个按十年周期来思考问题的人就非常稀缺。

第二个，投资这个事情要有非常强的独立思考能力，好像听起来很轻飘飘，但是其实很难，因为大家都在这个行业里面，水涨船高，每个人都会被裹挟，但这个时候好的GP和不好的GP之间区别就马上出来了，特别是一波热潮过来的时候有没有定力？站不站得住？这个就会产生特别大的差异，时间会告诉我们很多答案。

第三个就是说机构化和组织化能力，治理结构要非常的好，我们发现很多GP搞着搞着发现人走了一波又一波，这个还是比较有问题的，因为你作为一个资产管理行业，核心是人，但是如果你的团队在组织上面，都不能让人能长期在这边待着，然后持续的去follow去服务你的创业者，服务你的LP，这个本身就是一个问题，这个本身也很难。

如果从比较浅显的外部指标来评估，第一他是否有LP在复投，就是有LP持续的支持；第二个就是说是否有优秀的行业人才涌向这个机构，这两个指标可能就是非常重要的。

Lily：

蓉宇我们在跟LP聊的时候，LP会DD哪些内容？是会像刚才Jay说的这些吗？

金蓉宇：

对，我觉得Jay说的非常好，总结了优秀GP的特征。我也可以分享一下LP是怎么去筛选GP的，当然也不能全部罗列。

具体有几个点，首先是团队，团队是非常重要的，因为股权基金周期比较长，而且投的时候可能是个盲池，投什么项目还不知道，所以投GP核心就是投人，所以团队非常重要。另外，对LP来说的话，投的时候会看GP的DNA，然后看他擅长的领域、投资策略，这个团队的DNA跟投资策略是不是能匹配，就是人和事是不是能匹配，这点非常重要。

陈能杰：

行业里面叫风格漂移，你的能力和你做的事情不能太不一致。

金蓉宇：

对，这是最核心的。第二点，就是一个团队的机制，团队是不是稳定，投票机制、决策机制，还有整个的激励机制等等，是不是能留住人，以及各个合伙人之间或者说投资团队或者下面其他团队的carry收益分配是不是合理，这些都是决定这个团队是不是稳定的因素。以及，比如说合伙人之间的一个磨合度、配合度，都是要去考虑的。所以，核心还是整个团队，我觉得是一个非常重要的考量的点，LP也会去反复验证这些问题。

硬实力这块，我觉得是业绩必须是要好的。历史业绩其实有一些指标，比如说过往的一些投资业绩，还有退出的业绩。其实不仅是人民币的LP，美元LP也非常看重DPI，你有没有给LP分过钱。因为有很多基金可能都是账面回报，还没有项目退出或者说回现很慢，所以基金回现的速度，这些指标都非常重要。因为最终的基金回报是决定LP最终的收益率，所以这是一个硬实力，也是LP会重点考察的。相对来说，我们GGV因为过往的退出也是做得比较好，所以这点也是我们募资的时候非常有优势的地方。

Lily：

这其实有一点点像Venture的投资，比如说像我们这种就属于比较成熟了，有历史业绩可以看，但是有一些新基金可能是从大牌基金里出来的一些大咖，然后出来自己做，这个对母基金来讲，它其实某种意义上是赌，是吧？

陈能杰：

是的，这个我解释一下，在专业市场里面有一类母基金是敢于投First-time fund，本身从国外的研究角度讲，First-time fund回报非常好的，因为一般来说基金早期的时候，他自己创业，创业拼劲比较强。第二，他的能力已经在之前就被验证过了，就是以前LP在这个人身上挣到钱的。

金蓉宇：

我也稍微分享一下，刚刚Jay说到First-time fund，我们叫黑马基金，有些LP还是会愿意去赌的，因为它有爆发力。可能第一期会有一些比较高的回报，但是也有一些LP还是比较喜欢投大白马的，也不太敢去赌黑马，黑马还是有比较高的风险。

在选黑马的时候其实也会有一些指标，首先就是这些黑马的管理人过往是不是在大平台出来的，大家也非常看重之前在大平台里面做到什么位置。

还有黑马基金的话，合伙人团队的组成也很重要，你是一个人还是一个三角凳，需要团队互补，这个也是LP会重点考虑的。

还有一点就是说，这些黑马基金的管理合伙人，他过往在之前的机构里面，有没有一些证明过自己的明星案例，并且这些案例是不是靠他自己的能力，还是说平台的优势，所以综合有很多的指标可以去考察。但的确，我们也看到这几年国内也有冒出来一些比较好的黑马基金，现在长得比较好，叫他们“斑马基金”。

陈能杰：

其实是国内的一些话语体系。

Lily：

我们这个行业是一个造词大行业，昨天我跟合伙人聊的时候，他突然说，我们现在要做到像零售行业一样“人货场匹配”。所以对你的挑战是不是特别大？

陈能杰：

我觉得我自己虽然做得不好，但是既然在服务这么一个长期主义的行业，我自己也要更长期主义一点。

就比如说刚才蓉宇提到业绩是硬实力，其实去年我们写了一个报告《中国投资机构软实力》，我刚刚讲了很多部分，比如治理，比如说它的DNA就是软实力，你要关注它为什么这个机构能够存续10年、20年甚至更久，像国外的大机构存在了几十年。我们之前的客户，全球400个合伙人，他管理规模几千亿美金，他能够容纳这么多的合伙人，管理起来需要智慧。包括我刚才讲的很多行业的部分，其实我觉得一定要站在更长的时间尺度去思考问题。

我刚才讲行业在2017年、2018年的时候是分前20年和后20年，我如果把行业拉开20年的尺度，非常清楚每个阶段我们需要做什么事情。那么当下有可能因为市场需要，我去做这个业务，那是基于我们当下的需求，但是我们一定知道行业一定会专业化、全球化、头部化、数字化这些趋势去走，所以你要把握趋势。而在这个趋势过程中，创业者CEO也要去思考短期的营收，要去保持平衡。其实哪个企业不是经过九死一生的，包括GP也是，所以在GP的早期，每一期基金对他来讲都是一个坎。

Lily：

对，我是觉得为什么老牌基金的价值会特别大，原因在哪？比如说美元基金是10年，早一点的可能是7年、8年，但我们经历过三期基金退完的过程，我们对于基金整个生命周期里会经历的所有事情都很清楚，我们甚至还打过全球金融海啸。合伙人他们知道发生这种情况的时候，我们应该做什么，我们的公司应该做什么，被投企业应该做什么。

为什么说这行业就是看人？我非常同意二位的观点，他有足够的预见性，比如我投这个公司的时候就知道，一旦我脑子里可能就已经经历过那些风险，他能不能扛得住。

陈能杰：

对，这是一个。第二个你刚才讲的非常好，就是周期，从更大的时间尺度来讲我们每个人都是要经历周期，你如果经历过周期的洗礼证明你还在，那本身就说明了问题。其实我在创业这几年内的时间里面，也受外界的很多冲击，但这些东西我在内部讲绝对不是坏事，他只会让我们变得更加的强韧。

Lily：

行业洗一轮牌，不行的就出去了。

陈能杰：

对，能力会变强。前面说的是think long，一个更长的时间尺度看问题，第二个我觉得作为一个创业去应对这个事情的时候，你的积极思维或勇气很重要，来事儿我不怕事儿，我肯定是能去应对的。

Lily：

刚才提到一个点，不知道大家有没有记得，我觉得很多LP，人民币LP特别注重榜单，我就想问问二位身在其中，你们觉得很多LP唯榜单论这个现象你们怎么看？

金蓉宇：

我觉得对于一些新晋的LP或者说一些new money来说，他们可能对市场还不是特别了解的情况下，会去参考这个榜单，去看GP的行业地位，也是会有一些参考价值。

对于一些专业的或者一些老牌的LP，他们其实基本上是不看榜单的，他们很清楚这个市场上GP的真实情况，因为他们投GP会有母基金配置的考虑，比如说一个GP在他的FOF组合里面是一个行业互补、还是阶段互补等，有很多的维度。因为老牌的LP投过很多基金，也有很多数据可以去做比较，不需要去看这个榜单，所以我觉得榜单重要也不重要吧。

陈能杰：

榜单在行业里面为什么变得妖魔化了。第一个方面是2014年以后，我们政府引导基金这一类LP大量的入场，他们会根据排名来作为筛选条件，因为行业里面没有参考，并且也没有像国外有CA这样的公司给提供数据，这也是这几年我们同行营收增长很重要原因，就是大家为这个榜做很大投入。第二方面跟中国特色有点关系，机构LP决策者有一些免责的需求，选择的是被公开认同的机构。

Lily：

我觉得应该对LP说一下，我们去年被认同了320多次。

陈能杰：

这个是非常重要的一点，特别是中国很多都是带有国有背景的决策者，他可能有这个需求。这也反而对我们也提出了更高的要求，说明行业没有专业的Benchmark，没有专业的像国外的CA这样的机构来去做这个数据，当然这也是我们的理想。我们还是希望钱流向优秀的GP，然后这些GP又把钱流向优秀的企业，然后这些优秀企业又去改变人类，或者创新等等。

但目前在国内相对难一点，首先本身数据的积累就是一个非常难的事情，数据没有这么的完整，GP核心数据也没有像国外的信息披露的程度这么高。第二就是说现在公司的商业模式对去做公正量化评估的事情会有一点点影响，希望这个行业的未来发展，一定能够做出来，这对行业的长期健康发展绝对是有好处的，现有的这种榜单体系确实对这个行业长期健康发展会有一些负面影响。

Lily：

最后一个问题，我想问问二位，对于今年我们想要去募资的一些GP，大家有什么建议吗？

金蓉宇：

我觉得如果今年想要募资的话，还是需要提前做准备，因为人民币的募资时间会比较久，从一开始kick off到final closing可能要一年多的时间，一年多其实已经算比较快。所以GP在募资之前，一方面可以提前对人民币的LP市场做调研，还有自己的硬实力这一块有没有准备好，就是你的业绩、退出、差异化等各方面，包括新的投资策略有没有想清楚，这些都非常重要，准备好之后再出来募资，其实效率会比较高。

陈能杰：

我从比较实操角度来给一些建议。第一个要关注DPI，刚才我们前面聊到了，有很多基金的回款情况并不好，这个时候你是用基金份额也好，用老股也好，各种方式按LP见到钱，因为你的LP见到钱了之后，会有不一样的信心，特别在这种经济环境不好的情况下。

第二个用好的资产的话去撬动，比如说开放一些份额给到要去募资的LP。通过这种先合作的方式，来去跟LP发生合作关系，然后让他更了解你，这个对一些LP特别是new money还是非常有效的。一定要很清晰的告诉LP，我是能挣钱的，并且我钱也回来了，这个信号非常的重要，现在很多GP还没有想明白这个事情，很多GP只是浮盈或者账面回报，还是要实一点，这样LP可能看到的东西会更明确。

从比较务虚的角度讲，前面提到了，一定要重新去思考自己的差异化竞争优势在哪里，在众多GP里面你的定位要清晰，如果要聚焦产业，那么要开始补充在行业、产业里面新的能力、新的团队，如果你不能在市场上让别人能够一眼看到你非常独特的优势，你的成本就会非常高。