三年成为独角兽 自嗨锅是怎样炼成的？｜映见·特写

创业是一场孤独的旅程，人们很容易看到台前的光鲜，但领导者的真正工作，往往隐匿在聚光灯背后。在无数个转辗反侧不为人知的日夜，那些决定咬牙坚持的瞬间，那些独自做出的成千上万个决策，才让他们翻越重重困难，走向心中的应许之地。

因此，我们推出「映见」特写栏目。在这里，我们关注创业者背后的故事，关注他们走过的关键时刻，以及梦想背后的驱动力。我们相信，创业者精神就是持续去做自己相信的事情，华映资本愿意陪伴并见证伟大的诞生，向创新者致敬，与坚持者同行。

引      子

下午3点半，上海闵行区富力中心5楼，蔡红亮在和几位VP开新品研发会，匆匆刨了两口外卖，就当午饭了，他又坐上了桌子。这里是自嗨锅总部。他掌舵这家估值超70亿元的公司，正处在烧钱扩张的阶段，休息时间很少。

蔡红亮是一个成功的创业者，他中专毕业，从康师傅的工人做起，创立了零食品牌百草味，做了13年，以9.6亿元卖给了一家上市公司。再次创业，不到2年又做到了行业头部，这是一个相当励志的故事。

然而，这只是故事的简单版本。从浙江农村里走出来，到电器维修厂的学徒，再到独角兽公司的董事长，这中间经历了多少坎坷和曲折，想必非他本人不能道尽。 

但有一点是可以确定的，那就是在创业艰难时刻，家人支持的重要性。从创业第一天到现在，有一个人至关重要，她就是蔡红亮的夫人，百草味和自嗨锅的女当家——李世玲。

人生的第一桶金

“来，多吃一点李子，刚从老家寄过来的，特别好。”初见李世玲，就能感觉到她身上典型的川渝女人特征——开朗、热情、亲切、善于待人接物。和她交流，不用担心尴尬，时刻有一种如沐春风的感觉。

出身于重庆，李世玲一直有个苏杭梦。中学毕业后她进入警校，本来可以直接去派出所工作。然而，她却执意要去杭州的西湖看看，抓住康师傅招人的机会，不远万里去了杭州。

认识李世玲的时候，蔡红亮在康师傅工厂当技术工人。在李世玲看来，蔡红亮性格内向，孤傲，也不怎么跟人讲话，但是“经常就来坐到我办公桌上，跟我吹牛聊天”。后来接触几个月下来，李世玲发现他其实细心、善良，很有孝心，两人渐渐走到了一起。

最早创业的决定，是两个人共同做出的。当时，康师傅的福利社有一个公开招标的机会，价格4000多元一个月。李世玲和蔡红亮的工资加起来还不到2000块，但两人一合计，还是决定干，便东拼西凑借了20多个人的钱，投了标，开起了第一家店。

顶着巨大的财务压力，两个人都清楚，这个店必须要成功。当时康师傅工厂的宿舍有两到三千人的规模，市场并不小。他们把店开起来以后，每天观察厂里的人需要什么，就进什么货；和顾客像朋友一样相处，下班就招呼他们，久而久之形成了感情纽带。

“一个是看需求，一个是重服务”，李世玲总结道，抓住这两点，小店慢慢走上正轨，经营得非常好，基本把康师傅工厂的市场吃透了。

一年下来，两个人发现，欠下的债还清了，还有不少结余。总结下来——勇于承担风险、洞察顾客需求、将服务做到极致，这么几个点让他们赚到了人生的第一桶金。 

虽然有了一点积蓄，但两人并不打算止步于此。蔡红亮和李世玲想到，杭州的下沙开发区有很多像康师傅这种大型企业，福利社的模式其实完全可以复制。拿着手里的积蓄，两个人决定继续扩张——通过招标的方式又入驻了九阳小家电、富士康、顶园食品的工厂。

“回想起来，我们当时的思路就是选择有固定消费群体的地方，因为它对于外面而言的话，竞争稍微小一些，成功的几率也会高一点。”李世玲回忆道。其实这时候，两人的生意已经上了规模。

很快，一个更大的机会来了。2003年，杭州下沙区建立大学城，在大学里，蔡红亮和李世玲发现了和工厂相同的商机。但是这次，人群规模更大，年龄更年轻，购买力更旺盛。

针对不同的人群需求，两人决定切换赛道，开始做零食。在杭州师范大学一间54平方的一个小店，第一家百草味诞生了。很快每天进店达到1000人以上，单日营业额就上万了，“每天店里都是人挤人”。

“下沙十四所大学，全部都给它入驻进去！”有了之前的经验，开始马上抢占市场。随着生意越来越好，慢慢开始有人问，“你们搞加盟吗？”蔡红亮和李世玲合计，直营和加盟一起搞，也是一个出路，百草味由此扩张更加迅速。

转型线上以前，7年时间，百草味在全国开了超过160家店。李世玲记得，女生特别爱吃坚果类零食，而大学里有的男生不吃，也会天天来买，原因是要给女朋友带。到现在还有人经常告诉她，说百草味是他们大学时代的味道。

艰难时刻

辉煌的背后是很多磨难。

2010年后，电商崛起的时代来临。百草味面临着巨大的冲击，公司战略也开始调整迅速。由于线上爆发性极强，要求弹性能力高，长期在线下的团队没有经验，转型过程中踩中了很多坑。

李世玲记得，有一次聚划算搞活动，一个产品意外卖爆了，订单很多，生产完全跟不上。为了能及时发货，蔡红亮整整五天四夜没有休息，通宵在工厂督战生产，才保证了交付。

有一天，由于长时间没有休息，在去仓库的路上，蔡红亮和司机竟然都睡着了。醒来的时候，蔡红亮睁眼一看，心都快跳到喉咙口了——就差不到半米，车就开到京杭大运河去了。还好最后及时发现，刹住了。

现在回想起来，李世玲还感到很后怕，“万一真有个什么，后面都不敢去想”长时间的通宵工作，谁也扛不住。两个人决定，以后不能再透支身体。然而第二天，就又去工厂出差了。

实际上，长期在一线的李世玲，工作强度一直非常大。她怀孕了也难得休息，“那会儿，大肚子都抵到方向盘了，还在仓库指挥到凌晨一两点。半夜三更了，再自己开车回家。”员工都劝她好好休息。但她说，当公司不大的时候，还是得去一线，自己做过才清楚。

“我是警校训练出来的，每天摸爬滚打，没有什么能难到我的。”李世玲说，警校的经历锻炼了她身上最大的两个品质：一个是吃苦耐劳，一个是勇于拼搏。这些素质在创业的时候都用上了。

顶住了电商的冲击后，百草味的转型非常成功，线上每年都是以300%的速度在增长。从2010年的2600万，到2011年的1.2亿，再到2013年的3.8个亿，到了2016年，百草味的年销量已经到了28个亿。

然而，直到2016年，蔡红亮一家9口人还挤在一个小房子里。4个老人，3个孩子，全家吃饭用一张大圆桌，根本坐不下。李世玲看蔡红亮从来不关心买房的事，一心都要铺在实业上，最后提出说，创业这么多年，手头一直没什么钱，家里的状况也必须得改善下了。

种种因素考虑下，百草味最终在2016年以9.6亿元出售给了好想你，这笔交易也被称为当年的“中国零食电商并购第一案”，不仅挽救了当时风雨飘摇的好想你，还让其在4年后又成功售出，赚得40个亿的利润。

筚路蓝缕十几年，一个阶段结束了，李世玲和蔡红亮也宣布“闭关”，功成身退。

狂奔的自嗨锅

然而，创过业的人终究是闲不下来。

闭关期间，蔡红亮和李世玲一直在研究大消费领域的新机会。他们觉得，本质上过去的零食市场还是不够大，消费者可吃可不吃，或者偶尔吃。而餐饮一定是个更大的赛道，尤其是速食领域，易标准化，可复制，想象空间比原来大很多。

此外，人群的变化带来了新机会，以前旅游的人很少，宅在家里的人也很少，但现在单身、独居、宅、户外等场景增加，使得自热食品的一人食场景——夜宵、加班、旅游、游戏、追剧等更深入人心，“一人经济”的爆发正在前夜了。

财务自由后，为了更大的理想再次创业，要选择一个更大的赛道。于是，两人决定扎根速食领域，做餐饮快消化的开创者，为Z世代人群提供“全场景餐食”。

找准了方向，下一步就是考察，飞去全国各地，走遍了大街小巷的苍蝇馆子，又回到李世玲的老家重庆，买遍了市面上100多种火锅底料，像神农尝百草一样，“直接拿来兑水喝”，身为浙江人的蔡红亮尝得舌头都麻了，辣得满头大汗，还连声说好。

2018年，自嗨锅横空出世。

一出来，自嗨锅的定位就是高举高打。花了大量预算进行市场营销投放，在电视剧、综艺、电影中频频出现，迅速成为品类的代言人。

很多人问李世玲，你和你老公为什么还要折腾？创业需要这么久，又这么辛苦。你们都财务自由了，还去冒这么大风险，何苦呢？

李世玲觉得，高举高打没有错，原来是做百草味是白手起家，边创业边扩张；现在做自嗨锅，在这么一个亿万级的赛道，对手也都有资本的加持，如果还是按原来的思想做，那就是“温水煮青蛙”，慢慢就会被煮死掉。

因此，两个人才决定，把第一个项目挣到的钱，都All In到自嗨锅上面来。李世玲说，在这个阶段，规模比盈利要更重要，他和老蔡都是已经见过世面的人，“砸锅卖铁，孤注一掷”，也要在方便速食这个亿万级的赛道里做一个更大的平台。

实际上，自嗨锅刚创业时，整个团队只有4个人。当时的品牌总监和运营总监，现在都已成为公司的联合创始人。李世玲也觉得，这次创业的意义更大了，“和一群志同道合的年轻人在一起，带领大家都过得更好，这个事儿才更有意义。”

当然，高举高打，快速扩张，离不开资金的支持。2019年，华映资本独家投资自嗨锅数千万A轮融资，成为其第一个外部机构股东。此后一年多时间，自嗨锅又接连完成多轮融资，公司估值增长已超过15倍。

说起和华映的故事，李世玲回忆道，华映一直深耕消费领域，在行业的前瞻性上嗅觉上非常敏锐，专业性也足够。因此虽然当时自嗨锅的销售额并不算高，但双方也是一拍即合。

此外，李世玲还提到，华映打造的投资生态圈，其中有政府平台、金融机构、企业等各种资源，都对自嗨锅的供应链和品牌端建设提供了实实在在的帮助。

成立3年多，自嗨锅就已经成长为“独角兽”。去年公司销量突破10亿元,估值从数亿元人民币涨到超七十亿元，在赛道里成为绝对的头部，把竞争对手甩在了身后。

现在，很多流量型消费品牌估值很贵，烧了很久市场，也没有烧出一套成熟的市场打法和产品壁垒。而自嗨锅从18年开始，一直在持续打造爆款——自热锅、煲仔饭、夜宵锅、画面……可以说，作为市场上少有的具备成熟工厂和供应链壁垒的公司，自嗨锅的估值不仅不贵，还有很大的成长空间。

短短两年多，自嗨锅产品库SKU从2个做到了200多个，一个月还要推出四五款产品。在总部，你可以看到一个琳琅满目的产品长廊，除了大家熟知的自热火锅，还有早餐粥、关东煮、螺蛳粉、牛排、蒸菜、复合调味料、卤味、冲泡饮料………完全覆盖人的一日五餐。

在蔡红亮的规划中，自嗨锅成功完成了品类引领，成功做到了行业标准的制定者。今年，自嗨锅要将更大资源投入线下，改变传统的经销商逻辑，大力铺设线下渠道，完成超过30亿的年营收目标。

二十多年的磨合，蔡红亮和李世玲配合也越来越好；蔡负责整体战略和品牌产品，李世玲负责政府和对外工作，两个人的性格有明显的互补性，热情开朗的她擅长柔性管理，是整个公司的润滑剂，员工们公认的“女当家”。

现在，经常有人问李世玲和蔡红亮，是否后悔当时的决定，毕竟百草味后来卖了40个亿。而蔡红亮的回应是，我现在做自嗨锅非常好，这个市场天花板更高，完全没有后悔的感觉。

 “我相信他的判断力，只要认定了，就可以不顾一切，站在他的立场去支持。”李世玲说，这么多年，她相信“相信的力量”。

相关推荐

三年成为独角兽 自嗨锅是怎样炼成的？｜映见·特写
投资李子柒、微盟、自嗨锅，华映的消费基因是什么？
你为螺蛳粉和自嗨锅上头了吗? 探秘方便速食赛道
走进狂人贝佐斯：亚马逊是怎样炼成的？
背锅王者“光明会”是如何炼成的？
对话华映资本季薇：一家专业基金的拓圈方法论
2020华映资本年度大会：逆流而上，纵情向前
疯狂的螺狮粉、诱人的勾魂米线、放不下的自热锅，“懒人们”撑起千亿新市场
自热食品，风口上的另一头猪？
三只松鼠、京东、自嗨锅……中国品牌怎么总爱在韩剧里打广告？

网址: 三年成为独角兽 自嗨锅是怎样炼成的？｜映见·特写 http://www.xishuta.com/zhidaoview21610.html