36氪专访｜店匠SHOPLAZZA CEO李俊峰：独立站或是跨境电商商业模型进化的终点

文｜潘潇雨

编辑｜彭孝秋

万物皆周期，当一个行业都积极乐观时往往看不到风险，而在最悲观时往往又孕育着新机会。

跨境电商行业就完美诠释了这一逻辑。自去年疫情以来，随着国内快速复工、海外疫情蔓延，跨境电商一时变得火热。

“宅经济”的发展，也使得跨境赛道逐渐展露在大众面前。所以去年几乎大部分商家业绩都是翻倍。

然而今年5月突如其来的“亚马逊封店潮”，给了跨境电商一脚急刹车，让众多平台商户开始探索未来发展方向。

与此同时，SHEIN、Anker的成功模式也带火了独立站概念。对比第三方平台，独立站更具自主性，能够通过一手数据分析获客，积累高质量私域流量，培养用户的品牌忠诚度。

但对于平台商户，独立站门槛更高，除了技术层面，还有流量投放等因素。以及，是不是所有品类都适合独立站，很多卖家都有一个深深的疑问。

店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰就认为，“独立站更符合有个性化、差异化，且客单价还不错的品类，比如时尚类。而客单价极低的品类，比如普通的手机壳等，还是更适合在第三方平台。”

值得一提的是，早在2010年左右，通过自建站出海的方式就曾火爆一时。不过，彼时由于供应链、跨境物流等基础设施存在多重问题，导致众多卖家仍走向了第三方平台。

因此，随着品牌化、精细化运营成为共识，独立站作为品牌化的最好载体，市场上也开始涌现出一批中国本土的SaaS建站服务商。

2017年成立的店匠SHOPLAZZA就是其中之一。店匠SHOPLAZZA通过一站式零编程的SaaS建站系统，为商户提供品牌出海、订单管理等方案。

2018 年至今，店匠SHOPLAZZA已连续获得云九资本、红杉资本、嘉程资本、前海母基金、磐晟资产等多家机构上亿级融资。今年，店匠SHOPLAZZA也成为了Facebook在国内的首家电商平台合作伙伴。

那么，在今年这个特殊节点，独立站经历了什么变化？SaaS建站服务商的产生，给商户带来了怎样便利？随着资本大量涌入，独立站是否会成为泡沫？未来独立站的机会又在何方？带着这些疑问，36氪对店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰进行了专访。

以下为采访实录（经编辑）：

以PLG为导向，走差异化、本土化路径

36氪：2017年店匠SHOPLAZZA成立有哪些机遇？

李俊峰：2015年左右，亚马逊开始在中国大面积招商，很多商户选择通过平台出海。到了2017年，跨境电商的体量和规模达到一定程度，并且国内供应链不断增强，跨境电商已经具备了较强的供应链优势。

而从2012年开始，国内很多互联网企业纷纷开始通过工具、广告等方式在海外变现，这对跨境电商来说也是一个很好的机会。

在当时海外有一些DTC（Direct To Customer）企业已经跑出来了，所以我认为通过独立站做DTC是国外一个较大的趋势，也存在较大的机会。

再加上我们做海外流量变现相关的互联网经历，所以决定迈入跨境SaaS领域，事实证明我们当初的判断也是正确的。

36氪：当时独立站的市场情况如何？

李俊峰：当时在国内，独立站还处于早期阶段，更多商户还是会选择第三平台。因为对于国内商户来说，出海的首要难题就是流量，所以第三方平台自带的大体量流量，本身就是吸引商户重要因素。

但是自建渠道、自建供应链，也是商户想要把生意做大的必经之路，所以当他们真要把生意做大时，还是要走到独立站上，我认为这也是跨境电商商业模型进化的终点。

36氪：店匠SHOPLAZZA早期的定位是什么？为什么选择面向中小型商户？

李俊峰：从成立到现在，其实我们定位都没有发生变化，我们一直以PLG（Product Led Growth) 为核心增长要素，主要面向中小型商户，帮助他们走DTC模式。

因为对比头部大卖，中小商户能够投入的资源更少，在技术方面也存在短板，他们很难专门组建一个技术团队。所以对于他们来说，在独立站上面，享受到同等的技术和产品待遇是一个刚需。

36氪：但是在早期，跨境电商里有很多非品牌商户，那么当时做独立站SaaS的市场空间在哪？

李俊峰：即便到了现在，中国企业出海优势主要还来源于性价比，而品牌是需要时间积累的。所以这是两种不同的思路，对于品牌来说，SaaS提供了将品牌价值最大化的作用；但对于非品牌来说，SaaS能够带来的就是极致的性价比。

36氪：对比国外已经跑出的shopify，店匠SHOPLAZZA在国内走出了怎样的本土化、差异化的道路？

李俊峰：首先在定位上，店匠SHOPLAZZA定位是一家做全球B2C电商的SaaS公司，跨境电商只是我们服务的一个子集。

其次，差异化主要体现在产品上，在国内我们会开发一些更具有本土化的功能，比如语言、功能、还有操作流程，都更吻合国内商户的使用习惯。并且通过大数据反哺，帮助商家解决风险问题。

而在服务侧，我们也进行了本土化优化，特别是客服层面。例如，对于国内DTC商户，我们专门组建了团队，能够提供全套解决方案。并能与商家进行无缝沟通，保证中国商家的最新需求与变化，能够被快速响应和解决。

对比海外SaaS服务商更专注于做本地买家和卖家的生意，店匠SHOPLAZZA则更关注如何助力商家做好中国品牌出海的生意。

36氪：对比2010年时兴起的自建站，你认为独立站发展到今天经历了哪些变化？

李俊峰：2010年左右做自建站，当时的市场还有很多环节不成熟，不单是技术层面，还有物流、供应链等。每一环都需要投入较高成本，因此很难通过销售额和利润维持它的商业模式。所以在当时，独立站可能并不是一个好的商业模式。

但是发展到现在，随着各种建站SaaS等服务软件成熟后，至少独立站商户可以在技术方面降低成本。

另一方面，现在流量渠道也更为丰富，商户可以有更多方式获取流量。并且随着供应链、物流等环节逐步稳固，可能商户现在销售额更高，但是成本反而降低了很多。

成为Facebook合作伙伴后，更注重生态开放

36氪：今年店匠SHOPLAZZA成为Facebook在国内首家电商平台合作伙伴，是源于什么契机？

李俊峰：Facebook对于每一个partner都有严格的选择标准与评判细节，一方面是产品的各项数据与指标都非常好；另一方面，是在双方合作中能为Facebook带来一定价值。

所以，首先是因为我们在Facebook上呈现的各项数据指标都很好。

其次是我们覆盖的用户范围不止是国内，还包括北美、加拿大等地。所以店匠SHOPLAZZA能给Facebook带来的附加价值，也包含了打通各个区域的反馈渠道等。

36氪：未来双方计划在哪些领域达成合作？

李俊峰：我们未来的合作，更多会体现在产品和技术侧一些深度的对接与交流中。

一方面是双方合作帮助商家提升品牌认知，包括以消费者体验度、满意度，以及提升销售额为导向，进行一些联动与探索等。

另一方面是建立一个有效的反馈渠道。基于目前中国商户出海的困境，包括流量投放时可能遇到的阻力，我们能够进行提炼并及时反馈给Facebook，促使他们优化、改进自身的产品。

36氪：这次合作对于店匠SHOPLAZZA 来说，对未来的布局有哪些影响？

李俊峰：我们会更注重生态的概念，更加开放生态。一方面是开发者生态，另一方面是服务商生态。

不同于传统SaaS服务商，跨境电商独立站服务涉及建站、营销、选品、支付、物流、融资等多个环节。不是一家企业可以解决的，所以不论是开发者还是服务商，都需要共同合作，帮助商户解决实际问题。

因此我们也愿意将平台上更多商户开放出来，对接给更合适的服务商、开发商，通过生态的方式将大家联合在一起。

36氪：如今在海外，TikTok已经成为一股新的趋势，那么对比Facebook等流量渠道，你认为TikTok里有哪些新机会？

李俊峰：像TikTok这样短视频与直播的场景，天然地与带货具有互补属性，这一点已经被抖音强烈验证了。

所以我认为，在未来TikTok里的机会更多还是要靠视频内容，特别是创作能力较强的商户，在流量将具有很大优势。

另一方面，在海外以前的视频创作更多依赖YouTube等长视频。但相对而言，短视频制作的成本会更低，更多人可以尝试进入。

今年做独立站的商户明显增多

36氪：对于跨境电商来说，今年是极为特殊的一年，特别是更多商户开始关注独立站后，你在今年有哪些特别的感知？

李俊峰：今年确实能感到涌入独立站的商户更多了。不过我认为，做独立站本身与亚马逊“封号潮”并没有直接关系，因为商户想要做出规模，就必须拥有自建渠道与稳定的供应链。

只不过这次突发事件，加速了商户对于独立站的认知。它同时提醒了很多平台商户，今后更需要平衡风险与收益关系，并且在自身发展方面，也要建立更为多元化的渠道。

36氪：独立站对品类有哪些限制？什么样的品类会更适合独立站？

李俊峰：独立站更符合有个性化、差异化，且客单价还不错的品类，比如时尚类。而客单价极低的品类，比如普通的手机壳等，还是更适合在第三方平台。

原因在于独立站的流量，是要靠自己采买。所以做独立站的关键是如何把买来的流量发挥出最大价值，并且销售额可以覆盖住各方面的成本。

比如3c类，如果复购上不去，那么第一次就能赚到钱也可以做独立站；而比如高复购品类，那么即便第三次能赚到钱也是可以的。所以本质上它是一个商业逻辑，与品类的关系并不大。

36氪：近年来流量成本发生了怎样的变化？对于独立站商户来说有哪些影响？

李俊峰：现在的流量相较于之前是变贵了。所以对于商户来说，更要精细地测算每次获取流量的成本。还要考虑如何提升自己的客单价，比如通过产品附加值、个性化设计、更好的工艺等。

36氪：今年以来，随着更多资本关注到独立站，你认为资本涌入后独立站是否会成为泡沫？

李俊峰：疫情加速了跨境电商发展，也把独立站推到了人们眼前。

首先是品类方面，每一个品类都具备做消费品牌的能力，因此独立站的市场容量很大；其次是消费者，全球的消费市场很广，所以我认为资本进来并不会对整个生态产生什么影响。

反而我认为资本进来之后，商户们会更考虑长期发展。在没有资本之前，人们会更关注当期的回报和价值，反而忽略了打磨品牌的价值。

而当有了资本助力后，更多商户会去思考如何打造一个品牌，做一些未来的准备，这不见得是坏事。

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