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站在浪潮之巅:开源基础软件的爆发(下)

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年11月23日 10:21

来自微信公众号“至澄资本”（ID:gh_75a0253a2f9c），作者：至澄团队，36氪经授权发布。

在SaaS商业模型中，开源公司把开源项目重新打包，封装，直接以云服务的方式来提供，一开始就把开源软件作为基础设施，而用户不知道也不在乎其背后是开源还是闭源，导致对两者的估值相似，无形中提升了开源公司的商业价值。

如今，云计算的发展的重点已经从“面向云迁移应用”转移到“在云上构建应用”。伴随着与各类商业场景的融合和应用实例的落地，云原生技术也日益发展成熟。随着技术、应用和生态的持续推广完善，云原生替代上一代云计算技术是大势所趋。市场对云原生的需求已经逐渐开始从新兴行业蔓延至传统行业，从行业头部企业下沉到中小企业，从少数企业尝鲜逐渐成为主流企业必备。如果说Cloud是类似自来水和电力一样的革命，那么以Databricks和Snowflake为代表的云原生将会开启一个新的范式。

那么，云计算时代的开源和On Premise时代的模式又有什么不同呢？

以Databricks 的云计算模式为例。在新的云计算世界里，Databricks 最有价值的是它用来监控和管理云端软件的工具和技术。Ghodsi 曾说过：“保持服务运行是很困难的一件事情，而大规模运行则更难。我们每天需要在 AWS 上启动一百万个虚拟机，这件事本身就很难，而确保它们正常运行、监控它们、保证它们的安全性和可靠性，更难。这也就是为什么用户需要付钱给我们”。我们不希望用户操心太多东西，我们会为他们操办一切，包括安装、管理和升级软件系统。我们希望用户可以把精力放在解决 AI 问题和业务问题上。这就是云计算下开源模式的核心。

云计算的兴起虽然给开源公司带来了商业化前景，但同时制造了一个新的竞争对手，就是云厂商。MongoDB公司CTO Eliot Horowitz曾说，“市场正日益将软件作为一种服务来消费，为培育新一轮伟大的开源服务软件创造了一个难以置信的机会。不幸的是，一旦一个开源项目变得有趣，那些没有开发该软件的云厂商就很容易抓住所有的价值，却没有为社区做出任何贡献。”

似乎开源商业化达到一定成熟度，公有云的威胁就可能出现。但其实我们不妨思考，是否过度考虑了来自公有云供应商的威胁。尽管这些供应商可能托管开放源代码项目，但到目前为止，还没有看到一家开源公司被云提供商完全取代。

巨头做开源，除了一部分的情怀以外，几乎都是为了其自家的公有云引流。最典型的莫过于Google精心打造并开源的TensorFlow、Kubernetes，配合完全不售卖的TPU，三者放在一起看，难免让人遐想这是典型的为Google Cloud Platform引流的组合拳。

公有云巨头的战略出发点一定是做好公有云，这是对于巨头来说最重要的战场，如果过早的就把大量的中间层创企打跑，最后损失的是生态效益，毕竟基础设施软件创企本身也是公有云的重要引流来源。例如Snowflake既是AWS的重要大客户，又是其自己产品Redshift的直接竞争对手，但依旧不影响Snowflake发展壮大并压制Redshift。这背后除了创企与公有云巨头有一定的利益趋同的关系在，更为深刻的原因是：对于SaaS，优秀的销售团队能让用户初次购买；但只有真正有价值有竞争力的产品，才能产生好的留存。对于SaaS创业者来说，保持高的留存客户比例，是战略和产品的重中之重。

无论早期通过何种方式快速的获客，最终决定客户留存的是Product Market Fit。在产品这个层面，巨头与创企的竞争不是研发规模的竞争，而是研发密度的竞争，基础软件领域的创企真正到了快速发展期时，其研发密度往往是不输于巨头的。

这个答案可以回到开源模式为何如此强大上，独立的开源公司具有三大竞争优势：

- 企业客户不希望锁定云服务商。

- 客户想从编写代码的人那里购买。

- 开源迅速而精准的找到Product market fit 和 Value Market Fit

当这三件事结合在一起，便是开源项目真正的核心竞争力，这是为什么我们还没有看到大型云厂完全取代独立开源公司的原因。

同时作为云端托管模式下的开源公司，需要抓住以下几点核心：

第一，能够成为品类的领导者和品类的定义者至关重要（比如Hadoop没有一家可以单独定义这个品类)。对于开源公司来说，最重要的是在大厂之前抢占先机，让大家都知道这项技术是由你主导的,用速度换空间；当你的空间足够大，有影响力的时候，影响力可以帮你换到生态上下游足够多合适的合作伙伴。

第二，聪明的SaaS服务商，都会有一个需求的优先排序，以及一个明确的业务边界。满足用户最需要满足的需求，而不是功能上的以多取胜。做哪些不做哪些，是由服务的目的决定；而不是做一堆功能，告诉用户“你需要它们”。

从服务的观点看，面向解决具体业务问题的SaaS，通常聚焦于某个业务领域, 有明确的业务边界，业务颗粒度比软件系统要小。从服务的观点看，面向解决具体业务问题的SaaS，通常聚焦于某个业务领域。他们有明确的业务边界，其业务颗粒度比软件系统要小。

在选择行业上，尽量去找能先收上现金的客户行业或产品功能，避免自己陷于“空有表面业绩，努力干活却收不上钱”的陷阱。如果创业者已经身处账期很长的行业，也应该下大功夫，去管理合同交付和回款的速度。

第三，具备有国际视野，抓住欧美市场。从地域来看，中国的SaaS生态相比美国要晚3-5年左右。中国ToB的分层没有做好，一个供应商把所有事都干了。集成商和应用公司赚了所有的利润。同时这是一个非标且分裂的世界，不同领域不同地域的企业级客户的经营管理水平差异很大。经济发展不均衡导致的需求不均衡。所以To B创业者难以用同一套产品或方案吃遍天下，于是新时期的开源基础软件公司往往先抓住欧美市场，再回来攻占国内市场。

第四，需要理解技术发展的趋势，思考未来的产品形态。开源产品要兼顾“轻量”和“厚重”。“轻量”，是指开源产品要足够简便，一个独立的程序员自己就可以玩起来；“厚重”，是未来的商业化产品或解决方案能够提供的价值要重，要有足够的壁垒。

目前美国主流的几家开源软件公司（Elastic、Databricks、Confluent、mongoDB、HashiCorp），都是后端基础架构层的技术，这些技术足够通用化，大量的公司都有类似的需求；同时，提供的价值巨大，是Data pipeline、大数据基础设施、DevOps开发环节中非常重要的组成部分。

越是disruptive技术，开源模式越容易商业化；距离critical data越近，开源模式也越容易商业化；同时公司的第一款开源成品可能并不能成功商业化，这就需要考验公司的能力，能否迅速调整方向、理解市场需求，再推出真正符合市场需求的产品。

从资本市场来看，衡量一个开源项目是否具有投资价值，主要关注以下几个方面：

首先，开源项目的技术要在全球范围内具有领先性或者竞争力。技术本身是没有国界的，如果开源项目没有全球竞争力，那它的市场就会特别局限。中国在软件层面的技术水平是远远超过大家想象的。我们可能确实在半导体等方面跟美国相比有一些差距，但是软件层面一点都不逊于美国。

伴随着移动互联网时代积累的强有力工程化经验，国人一步步在全球范围内基础软件领域建立影响力和领导力。吴晟在Apache 基金会当选董事，星爵 Linux AI 基金会的董事会主席，肖涵 Linux AI 基金会的董事会成员。。。相信未来在各大基金会都可以看到华人的身影。

我们可以看到新一代优秀的基础软件公司，无一不是有着全球化的视野和布局。以中国优秀的工程师资源为根据地快速打磨产品，拿下美国市场获得全球影响力，以全球影响力收割日韩、东南亚与欧洲市场。我们可以看到，在欧美这类IT基础较好的国家，To developer的商业逻辑能够更早的跑得通。

第二，有成熟的商业模式，在美国有对标的项目。目前美国几个估值比较高的项目都集中在基础设施领域，比如数据库、企业搜索、消息队列等等。从商业模式来看，Open-core和hosting的方式是目前最主流的两种模式。

-Open-Core是将软件核心部分免费开放，作为引流品，在Core周围add-on部分收费，有能力的企业（如大型互联网公司）自己开发需要的add-on，IT能力较差的企业（如传统行业的企业）倾向于购买原厂提供的add-on组件。

- Hosting是全部开源并且部署上云，由企业客户直接购买在云上部署好的服务，云原生时代下，Hosting模式更受欢迎。Hosting模式的本质是将产品本身免费，作为引流品，而部署、监控、扩容、安全等运维作为收费点，提供原厂运维服务。

从go-to-market strategy来看，开源+hosting大幅度提升了销售效率。传统基础软件的销售链条很长，有多层中间商赚差价，需要建立庞大的渠道网络， Oracle与VMware的成功已经证明了基础软件传统模式的成功。开源+Hosting的模式下，用户通过开源社区接触产品，免费体验，从场景给予，直接到官网上购买Hosting服务即可。愿意花时间来体验的用户往往大概率是带着需求来的，潜在转化率本身就相对较高，开源+Hosting的模式直接解决了这两大痛点。销售链条大幅缩短、销售方向倒转、完全产品化共同决定了开源+Hosting在go-to-market层面的革命性颠覆。同时云化pay as you go的模式，更加容易upsale；

第三点标准，就是广泛应用。如果开源项目能够被广泛应用，说明这个技术一定是解决了某个痛点。只有很好的解决了用户痛点，才能很快在业界得到推广。我们能用开源项目的社区活跃度、用户量等客观指标来判断一个开源项目是否被广泛应用。

同时，我们在寻找在需求端或者供给端有变化的事情，比如新兴的分析场景；比如从公有云到多云；比如5G 物联网的数据；比如车的智能化；等等

第四个标准，就是原厂。现在大多数开源项目背后都不是松散的组织，一般都有一个公司在驱动整个项目的发展和商业化，这是近十年以来开源项目运作方式一个最大的变化。但是如果一个开源项目背后有三四个商业化公司在运作的话，例如当年Hadoop和它背后的几个商业化公司Cloudera、Hortonworks、MapR等，就会出现一个问题，多个公司基于同一个开源项目研发产品，容易产生同质化。那么多同质化的产品，后期商业化就不好推进，我们希望开源项目背后只有一个主要的商业化公司在运作。一个开源项目背后存在多个公司的情况下，投资人肯定优先考虑那个原厂公司，即谁发起了这个项目、谁贡献度最高。