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中国出海新物种趋势洞察：如何抓住红利再增长？｜钛媒体T-EDGE

来源：晰数塔互联网快讯时间：2021年12月12日 16:21

疫情之下，中国企业出海红利期也加速到来。从过去的外贸时代、跨境电商平台到独立站，不少品牌尤其是B2C品牌延伸到了线上做品牌出海，加大对海外的投入。在过去一到两年，出海也一直备受资本和行业的关注，很多DTC出海品牌近期也迎来了多轮融资和“上市潮”。

中国跨境电商升级，最终还是需要沉淀到一些优质商品和品牌上面才能获得长期红利赢得消费者。对于品牌出海来说，想在海外建立一个新品牌并非易事。跨境电商尤其是线上品牌，要想讲好让海外消费者有心理共鸣的故事，面临着线上流量成本提升、物流成本上涨、跨国供应链的管理等诸多挑战。

12月10日，在钛媒体集团联合大兴区产促中心、国家新媒体产业基地共同主办的 2021 T-EDGE 全球创新大会上，在圆桌对话环节，大观资本北美负责人徐瑞呈就“中国出海新物种”这一话题，对话在出海企业中扮演不同角色的三位嘉宾：店匠科技（SHOPLAZZA）联合创始人兼国际化生态负责人李俊杰、名创优品集团海外电商总经理叶智聪、Dmall国际业务部副总裁James Peng，共同探讨了机遇与挑战之下，中国企业出海、跨境电商、品牌电商等方向的创新与趋势。

海内外流量红利弱化，新的增长渠道机会在哪？

无论是在中国还是海外，今年跨境电商的流量成本水涨船高、精准流量难找，全球流量阶段性红利都在弱化。国内“双十一”电商平台未如往年一样大爆战绩，海外流量红利也并不乐观，新的渠道Tiktok电商广告提升，但其广告业务还没发展到能够支撑业务的程度。

另外，中国品牌的优势在于供应链侧的履约，国内跨境卖家普遍擅长供应链端的优势，出海商品和产品的迭代速度非常快，但是在流量端没有像海外本土品牌特别是北美品牌游刃有余。

如何寻找流量市场新的增长渠道和机会，显然成为当下品牌抓住红利的重中之重。Dmall国际业务部副总裁James Peng认为，流量问题是会员管理和用户管理的问题，困难挑战部分算是独立站的部分，引进新用户成本还是比较高的，在这个基础上需要做的是以用户行为数字化管理。“有很多企业意识到这一块可是并没有做到应该有的深度，持续去挖掘和改善业务，很多经营过程中有跨境电商还是单纯以投入产出比、GMV指导运营，缺少比较专业的人才去理解整体用户画像和整体动态路径的指标体系。”

名创优品在全球通过对线上对于线下进行反哺和配合解决全球流量问题，一度受到很多企业学习和效仿。对此，名创优品集团海外电商总经理叶智聪提到，在全球怎么解决流量问题，名创优品在线上线下、会员私域做的不错，大家的印象来源于中国市场。中国这端的运营已经发展非常快了，但在海外很多地方也还是初级。

“海外挑战在于数字化生态不太完备，甚至是割裂状态，对出海品牌是很大的挑战。我们经过这一两年的探索发现，路径一定是通过做品牌电商平台去验证商品做大规模，同时把一些基础设施去打好，比如说ERP、仓库、物流简单生态先要打好；再进阶第二步是独立赛道或者平台外流量获取，也是要相对建立其它能力，比如说站外流量获取、社媒运营、内容运营、以及站点建设；最终打造面对消费者CDP和本质数据、业务运营的中台。”

除了平台和独立站，叶智聪也提到，品牌出海的核心红利在短视频和视频的快速增长，以及未来可以跟个性化消费者进行互动一些渠道。“视频对于电商商品呈现是一个升级，从图文、货架到很生动的视频、直播，一定加速商品销售体验的提升。另外跟用户更个性化的活动，最终要通过智能化工具、机器人完成更个性化、更大量的用户互动，这些要基于本身数字化能力，也是下一步各品牌出海要着重发力的一点。”

SaaS连接一切？技术在跨境电商发展中扮演什么角色

作为跨境独立站B2C SaaS服务商，店匠科技重点关注企业服务和跨境电商领域。针对SaaS技术在跨境电商发展中扮演的角色问题，店匠科技联合创始人李俊杰提到，技术方向秉承的思路更多是开放，目前核心做的一件事是把流量尽可能变成订单，这是其技术的核心能力。“基于这之外的一些履约，包括把货运到消费者手上，怎么把收单支付做的更好，这些专业能力我们是通过开放自己的核心板块对接更核心的合作方，我们认为未来的趋势更多是基于SaaS连接一切的概念。”

他进一步讲到，“通过技术生态连接上下服务商是有价值和有壁垒的场景，基于这个话题引申到国内SaaS环境，因为海外SaaS环境之间很少有壁垒，像Salesforce连接了非常多北美本土SaaS，之间链路和接口能够打通，国内有点寡头垄断，BAT有自己的一套体系，数据之间不会打通，慢慢国家也在打开这个壁垒，我觉得这也意味着国内SaaS出海在迎来红利期。”

从提供SaaS服务或是零售数字化产业角度来看，中国在零售企业处于领先地位。Dmall近期已在海外进行线下门店SaaS产品的服务尝试，为线下零售店提供商业SaaS服务线上线下一体化，在海外算是比较独特的模式。Dmall国际业务部副总裁James Peng认为，不管是国内跨境企业出海还是国外零售企业进中国，从本身数字化升级来看，与第三方SaaS服务合作是最优的选择，技术在中间会起到非常关键的作用。

不过，他也提到，技术和产品挑战并不是公司唯一的挑战，目前Dmall在中国建立起了比较完整全链路端到端专业SaaS解决方案，已经打磨的非常成熟，最大的挑战是对当地法规的理解，比如税务、审计、数据安全和对当地消费习惯的深度了解。

本土化、数字化和去中心化，是出海新物种共性趋势

谈到未来中国跨境电商出海的新趋势，三位嘉宾纷纷提到了本土化、数字化和去中心化等多个关键词。

在Dmall国际业务部副总裁James Peng看来，数字化是出海趋势中最重要的环节。“从我们的角度来看，数据在每个节点更快流动并经过每个节点带来更大价值产生效益。随着生产、物流、仓储成本越来越高，尤其是今年海运、空运物流成本提升，在这个情况下怎样缩短供应链周期和现金流管理变的非常重要，现在很多现金流周期到6个月、9个月以上，对公司运营起到比较关键的影响，所以我们认为数字化是非常重要的环节。”

去中心化是三位嘉宾共同提到的重点趋势。去中心化意味着要适应新的社交电商、分散流量、个性化营销跟服务新的趋势。

对此，李俊杰表示，站在独立站的角度，去中心化实际上就是去中心化的平台。“去中心化本质事项是对用户CRM的管理。在你的用户由不同渠道进来、渠道越来越分散的情况下，你怎么样有一个好的SaaS系统去做用户全渠道、不同渠道的管理，提高复购率，这是企业本身竞争优势的体现。”

针对去中心化趋势，叶智聪讲到，“我刚才提到能跟人直接去交流，这一块确实要在传统大媒体或者大流量媒介中去获取用户方式，要做一个彻底的改变，这里要适应新的社交电商、分散流量、个性化营销跟服务新的趋势，所以去中心化也是一个很重要的趋势。”

另外，李俊杰还指出，技术连接和情感链接也是未来出海的趋势。“通过技术去连接一切、去驱动跨境电商的生意，这也有点像数字化出海。做好电商生意要连接消费者心声，而不是自己闭门造车做了很牛逼的商品，但消费者不认，你达不到他的心声，所以要跟消费者做情感连接，才有可能把跨境生意做好。”

（本文首发于钛媒体App，作者｜柳大方）

以下为“圆桌对话：中国出海新物种”全文，略经钛媒体App编辑：

大观资本北美负责人徐瑞呈：我们如果从大面上去看跨境电商的话，跨境电商企业主流机会赛道到底在哪儿呢？各个赛道面临挑战都是什么样的挑战呢？

店匠科技（SHOPLAZZA）联合创始人兼国际化生态负责人李俊杰：我们认为这个问题可以看海内外品牌电商发展历程，无非是走两个模式。一是效率型的企业，一是情感型的品牌，什么是效率型呢？一般像典型铺货型的卖家在全球都是比较多的，特别是在国内，他们特点是批量店铺、批量品牌、批量引流、甚至追求供应链和人员管理最高效率，这种类型的公司优势在于足够标准化，特别是在红利期的时候能够快速占领市场，不断优化供应链效率。面临问题是这类企业利润普遍较低，随之流量费用不断提升，企业利润较低的情况更加严峻。

另外一个类型是情感型，这个类型的电商专门从消费者心理学出发，我举个具像例子海外独立站有POD按需打印，单纯一个项链成本成本是50人民币能卖到20美金，但是一旦加上另一伴的名字或者宠物狗情感价就高出来了，POD只是一种表现形式，情感类品牌是高溢价和高消费者黏度比较容易催生真正DTC品牌。挑战比较明显，POD挑战在于柔性供应链能力，必须具备非常强大供应链柔性能力，你需要把务虚东西实体化，不能只追求品牌效率，要从消费者情感出发迎合消费者心理，我们是看待这两个历程的。

徐瑞呈：谢谢俊杰，给我们提出了非常有趣的概念，其实就是情感联系，刚才在回答里也提到了很多行业里比较重要的概念，像POD、重要生产和营销的概念，下面可以继续再聊。Dmall切入另外一个层面，刚才俊杰是线上独立站，Dmall给线下提供了很多线下门店，给线下客户提供很多SaaS服务，James您对这个问题的理解。

Dmall国际业务部副总裁James Peng：谢谢主持人，我想说一下俊杰刚刚讲的说法，他是以2C端运营角度，卖点是比较重要的，可是从另外一个面向来说，因为有这些问题存在所以提供SaaS服务的一些公司也提供更多类的机会。

以提供SaaS服务或者是零售数字化产业角度来看，中国在零售企业还是处于领先的地位，Dmall提供商业SaaS服务，我们提供线上线下一体化，在海外算是比较独特的模式，尤其是针对实体零售的企业来看，市场空间也比较广阔，越来越多商业会去线上，可是实体零售本质上还是存在的。从我们到IT已经逐步进入到DT时代，灵活SaaS系统对零售运营处于比较关键的地位。

中国SaaS服务出海交易成本是偏低的，目前在全球角度来看，很多实体零售对下一代零售系统接受程度意愿蛮强的，只是中间需要有比较良好方式去实践，所以目前主要做法是先跟海外一些零售企业合作，打造范本之后，去证明真正带来一些价值。

徐瑞呈：谢谢James。刚才前两位嘉宾是从服务方的角度切入了一下今天的话题，最后一位嘉宾本身就是在做出海这个方向，来自于名创优品，名创优品也是线上线下都有的一家电商出海企业，我们请叶总回应一下这个问题。

跨境领域的机会和挑战

名创优品集团海外电商总经理叶智聪：我们现在能看到在跨境领域有几点机会，也是一个挑战。

一是在疫情期间，全球经济波动比较厉害，消费者需求受到一定的抑制，可以看到一些性价比品牌在经济波动周期里有一定的优势。

二是针对中国跨境电商升级，最终中国优质供应链商品以及品牌出海大的机会，现在物流成本在上升，线上简单流量获取成本逐渐提升，所以最终大家需要沉淀到一些优质商品和品牌上面才能获得长期红利赢得消费者。

这里的挑战更多对于品牌之间对2C端对消费者端的洞察、商品设计、本土化的运营，这是很关键的一些挑战。在企业内部还有很核心一点，跨国供应链的管理，可能跟原来传统跨境电商卖家它是中国商品直接上网中国发到全球这种模式未来不一定成为主流，主流还是本土化，基于这个在供应链管理、国内生产端到跨境物流到最后落地配送全链条库存管理，这个挑战也还蛮大的。

徐瑞呈：你刚才正好提到了挑战，我们这块切入专门对于名创优品的一个问题，我知道名创优品在海外各个市场全球都有很多家门店，在线上也有相应的动作，海外市场在地域、语言、文化、政策法律法规都不一样，第一通过供应链整合控制成本，另一方面保证各个市场接受你们产品、文化、设计各个方面，能不能跟我们做一些简单介绍呢？

叶智聪：刚才我提到了，我们本质上要满足各个国家消费者需求设立产品做好零售服务，所以说我们基于各个市场调研和开门店之后通过运营了解消费者，持续快速地更新商品设计，这个讲的很简单，如果这个事情涉及多个国家、多个市场，那它会变成蛮复杂的，我们走的相对来说比较前，我们反而在线下先走出去，通过门店市场验证商品、单店模型到整个市场，随着经验积累会慢慢了解到怎么从一个国家到多个国家，怎么整合国内更有优势供应链的资源。

在疫情期间，我们在大力发展电商的业务，如果有了电商业务或者是有更多线上触点的话，我们对消费者的了解会更加及时、更加全面、以及更加丰富的信息，所以我们也会利用这些信息更快迭代商品、开发商品、以及进行运营，这是后疫情时代利用线上趋势一些改变。

在本地化运营是非常重要，我们对消费者了解、洞察，同时在进入各个国家运营也有当地的法规，涉及商品有非常多的认证、准入、包括不同规定，相对来说前几年慢慢积累对不同市场了解，慢慢形成很好的知识库，当然我们也会更新信息，所以在进入不同市场还是做了非常多这方面的法规、合规上的积累，我们后面跑的会更快、更稳。

徐瑞呈：谢谢叶总，你讲到这个东西切入到了这样一个话题，前面三位嘉宾或多或少都在海外创立新品牌有一定关系，可能角度不一样，但大家都在做这件事情。

我们都知道海外建立一个新品牌是非常难的，跨境电商尤其是线上品牌很多时候怎么样讲好让海外消费者有心理共鸣的故事是蛮难的一件事，对于中国创业者尤其是跨境电商创业者是一个挑战，到底怎么跟他们建立情感联系，行话是怎么占领消费者的心智。刚才从线上线下给我们一些逻辑，俊杰你们切入独立站，你们客户绝大部分有这样的问题，你们怎样完成这样一件事，我想听听你的见解。

李俊杰：我们发现国内可以把跨境电商分解成供应链跟流量两端，国内卖家特别是跨境卖家非常擅长的是供应链端的优势，中国品牌的优势在于供应链侧的履约，但他们在流量端显得没有像海外本土品牌特别是北美品牌那么游刃有余，特别是在了解用户消费者心智上面。

基于这个，我们内部成立DTC品牌部门，基于自身强大技术基础之上，我们自己设立了北美品牌运销团队帮忙解决国内企业落地到本土，特别是北美本土的时候，他们遇到流量端营销能力，我们赋予品牌营销能力，所以专门为品牌出海做了营销服务，有服务过像一些设计师品牌，有一个品牌叫Exway，他们专门做滑板，90后自己就是玩电动滑板，经常在网上YouTube玩滑板视频受到了一些关注。他自己既然有这么一个流量，我要实现进站变现，我们搭建通路设计了营销以及联系消费者等等，我们做了综合品牌孵化的项目，2018年底到2019年从0—1花了3个月，做到0-100万美金的成绩。中国品牌蛮多非常好的供应链、非常好的idea但是没有办法在本土落地，我们是在做这件事情。

徐瑞呈：谢谢叶总，刚才叶总和俊杰都提到了建立品牌中间非常重要点，包括怎么理解用户、怎么做落地、相应矩阵打法市场市场。在所有里面大家都提到渠道，渠道再往前是相应品牌端流量战场。我下一个想问一下James，您可以从不同角度补充流量市场机会在哪儿，未来怎么做。

流量市场机会在哪儿，未来怎么做？

James Peng：流量问题我个人理解是会员管理和用户管理的问题，你要做新用户引流或者原来老的用户。新用户引流整个互联网有一套比较成熟的打法也是在国外，一般来说靠Facebook、Google，BA有自己玩法，这块是成体系了。

困难挑战部分算是独立站的部分，引进新用户成本还是比较高的，叶总和俊杰刚刚都有提到过。我们这边的看法，既然新用户引入成本比较高，基于用户全生命周期管理变的更重要，因为投入成本是比较高的，也就是说在这个基础上需要做的是以用户行为数字化管理，有很多企业意识到这一块可是并没有做到应该有的深度，持续去挖掘和改善业务，很多经营过程中有跨境电商他们还是单纯以投入产出比、GMV指导运营，他们好像并没有比较专业的人才去理解整体用户画像和整体动态路径的指标体系，Dmall跟俊杰讲的有一点点像。

我们把海外专业营销知识沉淀，是基于SaaS系统的体系，我们提供了打磨好的SaaS工具，让用户可以利用工具运营更高效，让整个团队可以更快做出有效的决策，比如我们现在在香港也有电商的业务，再基于电商业务也提供比较专业经验的输出，保障客户更高效维持好他们目前用户提高复购率。

徐瑞呈：刚才James提到俊杰独立站层面的流量，这个问题我想听听俊杰你们的观察，这是比较突然的提问，看俊杰有没有想补充的或者回应前面嘉宾的。

李俊杰：刚刚James提的比较好，现在海外流量基本上没有太多红利。在全球流量逐渐失去红利的情况下，作为会员管理、CRM体系是电商企业要面临的问题，一定要把CRM真正客户体系管理起来，你的复购率、整体营销体系要做的更加纵深，不是单纯拿流量变现的过程，你需要把用户粉丝真正经营起来，我相信这一点在名创优品应该做的比较好，根据用户体系做的非常深度。

徐瑞呈：正好俊杰说到这里，都已经提到了名创优品，只能再Q一下叶总。这一块我们有几个问题，一方面我挺想听你讲一讲名创优品MINISO在全球怎么解决流量，你刚才讲了一些线上对于线下反哺和配合，我觉得非常值得大家学习和效仿。另一方面，MINISO在全球很多市场都有扎根，我想听你从不同市场角度给我们讲一讲流量哪些地方有挖地，哪些地方有更好的机会，我觉得你的视角在最前沿比我们都要快一些，请叶总分享分享。

叶智聪：名创优品在线上线下、会员私域做的不错，大家印象来源于中国市场，我觉得在全球市场恰恰是中国机会也是全球经营业务的挑战，中国这端的运营已经发展非常快了，海外在很多地方也还是初级，即使是美国业态跟国内比起来不算高级业态。

海外挑战在于数字化生态不太完备，甚至是割裂的状态，对出海品牌是很大的挑战，我们现在在一两年探索来看，路径一定是品牌去做电商，因为本身平台是快速增长的渠道，通过平台我们可以验证商品做大规模，同时把一些基础设施去打好，比如说ERP、仓库、物流简单生态先要打好。

再进阶第二步是独立赛道或者平台外流量获取，也是要相对建立其它能力，比如说站外流量获取、社媒运营、内容运营、以及站点建设。

第三有了这么多渠道、这么多用户、这么多交易，最终打造面对消费者CDP和本质数据、业务运营的中台，我觉得整个路径基本上都是这么走，相对来说会顺，越到后面越复杂。

我们的一些教训和经验，从容易到难，一点点积累能力比较好；二也是要找到比较好的服务商，我刚才讲很多环节对于品牌来说很难从各个方面全部自己建，找到很多好的合作伙伴是特别重要的，有更多生态出海一定会帮品牌获得更多流量。

最终回到你刚才问的问题——红利在哪里？除了刚刚讲的平台和独立站，我们觉得核心红利在短视频和视频快速增长，以及未来可以跟个性化消费者进行互动一些渠道。因为我们能看到现在视频的量起来非常快，而且视频对于电商商品呈现是一个升级，从图文、货架到很生动的视频、甚至未来直播，一定加速商品销售体验的提升。另外跟用户更个性化的活动，这里不能说通过国内方式靠人也靠很粗暴的群去搞，最终要通过一些工具甚至智能化工具、机器人完成更个性化、更大量用户互动，最终要基于本身数字化能力，应该也是下一步各品牌出海要着重发力的一点。

徐瑞呈：谢谢叶总，刚才补充了数字化服务商，我觉得这些点非常重要，我们下一部分讨论可以到出海电商赛道上面的SaaS也就是服务赛道聊一聊，我们今天几位嘉宾在这方面都已经深耕非常久。

包括投资出海这部分基金非常重视这个赛道，之前也投过店匠，整个心路历程大家都希望再上一个台阶，整个行业继续整合继续做数字化。在这里技术在跨境电商尤其短时间未来到底扮演什么角色我们如何适应它，还是先Q一下两位做跨境电商服务的企业。

SaaS尤其是技术在跨境电商的未来扮演什么样的角色？

James Peng：我们认为不管是国内跨境企业出海或者是国外零售企业进中国，本身数字化升级来看，我们认为与第三方SaaS服务合作是最优的选择，技术在中间会起到非常关键的作用。

Dmall有几个核心，第一是数据驱动决策，这是之前刚刚讨论到怎么样掌握更快数据流，去驱动信息流，让端到端去链条、决策跟讯息相应更快速，在未来整体竞争优势可以掌握比较关键的一个地位。

第二基于数据专业知识的沉淀，不管你是品类管理、供应链的管理、价格管理、用户管理，这是专业知识沉淀与技术和流程算是triangle，三个是共同协作的，这里需要SaaS服务商提供整体输出最佳实践，整个电商可以基于本身一些情况去利用。

第三Dmall技术必须有在当地的团队，可以掌握当地市场最关键的情况。Dmall在技术比较成熟，我们在海外已经建立体系，我们会持续扩展，未来希望通过普通渠道和平台跟更多电商企业去合作。

徐瑞呈：谢谢James，刚才你也提到了Dmall一直在海外进行相应的尝试，我很好奇尤其对于服务线下门店SaaS产品，因为很多门店在海外，是不是有更多挑战，你们怎么应对这种挑战的？

James Peng：技术和产品挑战并不是主要的一个点，因为Dmall在中国建立比较完整全链路端到端专业SaaS解决方案，已经打磨非常成熟，我们在物美、麦德龙等是实现过了，我们在便利店、大卖场、会员店和品牌商各个业态数据转型有了蛮多经验，基本上在技术跟产品上已经具备对外输出的能力。

最大的挑战是当地法规理解，比如税务、审计、数据安全，每个市场都有当地法规要求，很多时候如果没有符合法规要求，你在当地经营风险非常大，不管是欧洲或者是东南亚或者是美国还有其他地区，对方在法规上要求是非常高的。第二消费习惯，怎么样知道当地市场脉动、知道当地消费习惯。

一美国来看，因为我从小在美国长大，美国es coast（音）和west coast不一样，每个地方消费习惯不管是服饰上、家居产品上都是不太一样，美国有不同的注意，怎么针对更细化人群做用户理解和用户生命周期管理需要当地人才做专业知识的沉淀。

我们在本地团队搭建蛮多精力，你要找懂零售和互联网技术人才是比较有挑战的，目前在香港建立50人团队，包括物流人员、电商运营人员、SaaS服务团体成员，在东南亚也在寻找人才、欧洲也是，如果有人有意向可以加入Dmall海外业务可以通过平台来联系。

徐瑞呈：谢谢James，我刚刚正想问问你们怎么建立本地团队的，你后面带出来这个问题。

俊杰刚才也提到了一些关于本地团队、SaaS海外服务的话题，我们继续回到这个主题，SaaS尤其是技术在跨境电商在未来扮演什么样的角色，俊杰你能不能从店匠角度分享一下呢？

李俊杰：实际上出海电商赛道还是比较大的概念，里面包括B2B出海还有B2C，B2C又有marketplace，有shopping cart，每个赛道扮演角色是不一样的，我们作为独立站SaaS角度看，独立站比较复杂，一个商家要掌握能力，首先要搭建网站，适应本地市场网站，要连接本地比较复杂的支付，你要了解当地法规和本地税务，跨境出海物流也比较复杂，不是本土发本土最后一公里概念，它有跨国物流的概念，所以环节链路是比较复杂的。

作为技术这一侧，我们秉承的思路更多是开放，因为我们自己能做的核心能力和核心做的一件事是把流量尽可能变成订单，这是我们技术核心能力。基于这之外的一些履约，包括把货运到消费者手上，怎么把收单支付做的更好，这些专业能力我们是通过开放自己的核心板块对接更核心的合作方，我们认为未来的趋势更多是基于SaaS连接一切的概念。

通过技术生态连接上下服务商是有价值和有壁垒的场景，基于这个话题引申到国内SaaS环境，因为海外SaaS环境之间很少有壁垒，像Salesforce连接了非常多北美本土SaaS，之间链路和接口能够打通，国内有点寡头垄断，BAT有自己的一套体系，数据之间不会打通，慢慢国家也在打开这个壁垒，我觉得这也意味着国内SaaS出海在迎来红利期。

徐瑞呈：谢谢俊杰，让我们清晰重新认识了市场，中国电商出海大势非常迅猛，背靠中国供应链优势有很多优势可以做。最后一个问题，用几个关键词总结一下中国跨境电商出海新变化和新趋势，我们让三位嘉宾各自给我们几个关键词，刚才俊杰刚说完，我们先Q一下叶总。

中国跨境电商出海新变化和新趋势关键词

叶智聪：这三个关键词我刚才都有提及，我这里总结一下。

第一是本土化，作为品牌出海，一定要更本土化了解消费者需求、运营和商业运作，所以这是一个核心。

第二是数字化，这么挑战的事情、这么难的事情如果没有数字化就没有中国什么机会，可能传统贸易形成这个格局，因为中国数字化甚至到智能化更快速的引进，一定有这个竞争优势，所以数字化是品牌出海更核心的部分，除了自己品牌做数字化之外，确实更更多合作伙伴、服务商一起共建，因为跨境链条太长了，不仅是中国也有本土不同服务商在数字解决方案有更多合作，这个事情很大，我理解不同服务商之间也不竞争，核心怎么把价值做链接，服务他们的客户，我们希望有更多服务商能提供数字化的服务给我们。

第三整个世界越来越走向去中心化，我刚才提到能跟人直接去交流，这一块确实要在传统大媒体或者大流量媒介去获取用户方式，要做一个彻底的改变，这里要适应新的社交电商、分散流量、个性化营销跟服务新的趋势，所以去中心化也是一个很重要的一个趋势。

James Peng：本土化我们认为本质原因是专业人才的培养跟打造，怎么样做好专业知识的沉淀，在这里每个市场都一样，每个市场都有人才，本土化是关键的事情。

二是数字化，从我们的角度来看，数据在每个节点更快流动并经过每个节点带来更大价值产生效益。随着生产、物流、仓储成本越来越高，尤其是今年海运、空运物流成本提升，在这个情况下怎样缩短供应链周期和现金流管理变的非常重要，现在很多现金流周期到6个月、9个月以上，对公司运营起到比较关键的影响，所以我们认为数字化是非常重要的环节。

最后稍微补充一下，在去中心化本质事项是用户CRM的管理，你的用户有不同渠道进来情况下、越来越分散情况下，你怎么样有一个好的SaaS系统去做用户全渠道、不同渠道的管理，提高复购率，这是对本身企业竞争优势的体现。

徐瑞呈：谢谢James，在本土化和数字化方面从你的角度给我们更深的理解和细化，非常感谢！最后回到俊杰这里，俊杰给我们几个词。

李俊杰：第一是去中心化，我们发现作为独立站的角度，实际上就是去中心化的平台，它的流量非常分散，主要还是取决于本身消费者流量是比较零散的，碎片化时间都被大媒体分割，所以去中心化流量管理刚刚讲到CRM管理是非常重要的，这也是我们一直认为要把握好的趋势。

第二技术连接，我们希望通过技术去连接一切、去驱动跨境电商的生意，有点像刚刚讲到数字化出海，我们认为通过技术连接才能达到数字化出海的目的。

第三情感连接，你要做好电商生意要连接消费者心声，而不是自己闭门造车做了很牛逼的商品，但消费者不认，你达不到他的心声，所以要跟消费者做情感连接，才有可能把跨境生意做的比较好。

徐瑞呈：感谢几位今天的参与给我们输出很多洞见和干货。最后祝愿大家出海业务越做越好，谢谢大家！